第三章 工程项目投标1

第三章工程项目投标3.1概述3.2投标准备3.3投标报价分析3.4投标决策与投标技巧3.5投标文件的编制与报送3.6工程量清单计价模式下的投标报价重点掌握投标程序和投标工作内容掌握投标文件的编制方法掌握投标文件的组成熟悉投标策略和技巧掌握工程量清单模式下的投标报价3.1概述投标是指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价，争取工程承包权的活动。投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径，又是建筑企业经营决策的重要组成部分，它是针对招标的工程项目，力求实现决策最优化的活动。进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。

3.1概述一、投标组织投标的组织主要包括组建一个强有力的投标机构和配备高素质的各类人才。投标机构可由以下几种类型的人员组成：经营管理类人员是指专门从事工程承包经营管理，制订和贯彻经营方针与规划，负责投标工作的全面筹划和具有决策能力的人员。专业技术类人员主要是指工程及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。商务金融类人员主要是指具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人员。一个投标班子仅仅做到个体素质良好是不够的，还需要各方人员的共同协作，充分发挥群众的力量，并要保持投标班子成员的相对稳定，不断提高其整体素质和水平。同时，还应逐步采用和开发投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径，投标文件就是对业主发出的要约的承诺。投标人一旦提交了投标文件，就必须在招标文件规定的期限内信守承诺，不得随意退出投标竞争。因为投标是一种法律行为，投标人必须承担中途反悔撤出的经济和法律责任。二、投标程序二、投标程序1、投标的前期工作投标的前期工作包括获取投标信息与前期投标决策，即从众多招标信息中确定选取哪些作为投标对象，这一阶段的工作要注意以下问题:(1)获取信息并确定信息的可靠性(2)对业主进行必要的调查分析二、投标程序

2、申请投标和递交资格预审书

(1)资格审查的种类资格预审资格后审（2）投标人在资格预审中的主要工作二、投标程序3、接受投标邀请和购买招标文件4、研究招标文件招标文件是投标和报价的主要依据，也是承包商正确分析判断是否进行投标和获取成功的重要依据。在研究招标文件时，如发现疑问应及时向招标单位质询或核实。在研究招标文件的基础上作出投标决策后，要尽快通过调查研究和对问题的质询与澄清，获取投标所需的有关数据和情报，解决在招标文件中存在的问题并进行投标准备。投标者应重视并积极参加由招标单位组织的现场勘察活动。现场勘察主要指去工地现场进行勘察，招标单位一般在招标文件中要注明勘察的时间和地点，在文件发出后就应安排投标者进行现场勘察的准备工作。

二、投标程序进行现场勘察应侧重以下5个方面：①工程的性质以及该工程与其他工程之间的关系。②投标人投标的那一部分工程与其他承包商或分包商之间的关系。

③工地地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等。④工地附近的住宿条件、料场开采条件、其他加工条件、设备维修条件等。⑤工地附近治安情况。现场勘察是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场勘察的基础上编制报价的。一旦报价单提出后，投标者就无权因为现场勘察不周、情况了解不细或因素考虑不全面而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。现场勘察既是投标者的权利又是职责，因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场勘察。二、投标程序5、编制施工组织设计(1)核实工程量(2)编制施工组织设计1)选择和确定施工方法。2)选择施工机械和施工设施。3)编制施工进度计划二、投标程序6、确定投标报价投标报价是指由投标人计算的完成招标文件规定的全部工作内容所需一切费用的期望值。

2003年7月1日起，建设工程招标投标中的投标报价活动，全面推行建筑工程工程清单计价的报价方法。因此，招标人(业主)必须按照计价规范的规定编制建设工程工程量清单，并列入招标文件中提供给投标人(承包商);投标人(承包商)必须按照规范的要求填报工程量清单计价表并据此进行投标报价。二、投标程序(1)工程量清单及其编制

1)工程量清单。工程量清单是指表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单。由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单等内容组成。工程量清单是招标文件和工程合同的重要组成内容，是编制招标工程标底价（招标控制价）、投标报价、签订工程合同、调整工程量、支付工程进度款和办理竣工结算的依据。

2)工程量清单的编制二、投标程序（2）投标报价表的编制

1)工程量清单计价表的编制依据。工程量清单计价表的填报与编制依据主要包括:招标人提供的招标文件和工程量清单;招标人提供的设计图纸及有关的技术说明书等资料。各省、市、区颁发的现行建筑安装工程消耗量定额及与之相配套执行的各种费用定额及规定，企业内部制定的企业定额及价格标准。二、投标程序

2)工程量清单的计价方法。工程量清单的计价采用综合单价计价。所谓综合单价，是指按合同规定完成工程量清单项目工作内容的单位综合费用，包括人工费、材料费、机械费、管理费和利润等，并考虑一定风险因素的费用。上述费用的具体内容可参照各省、市、区的建设工程消耗量定额中的有关说明确定。综合单价计价是将综合单价分别填人相对应的工程量清单计价表中，再将已审定后的分部分项工程量乘以综合单价，累计后即得该工程分部分项工程造价，然后再分别按已确定的措施项目清单计价表、其他项目清单计价表中的项目内容，计算拟建工程的措施项目费用和其他项目费用，汇总后就得到该拟建工程的总造价。二、投标程序7.编制投标文件编制投标文件，应按招标文件规定的要求进行编制，一般不能带有任何附加条件，否则可能导致废标。(1)投标文件的内容1)投标书2)投标书附录3)投标保证金4)法定代表人5)授权委托书6)具有标价的工程量清单与报价表7)施工组织设计8)辅助资料表9)资格审查表10)对招标文件的合同条款内容的确认和响应11)按招标文件规定提交的其他资料。二、投标程序(2)投标文件编制的要点1)对招标文件要研究透彻，重点是投标须知、合同条件、技术规范、工程量清单及图纸等。2)为编制好投标文件和投标报价，应收集现行定额标准、取费标准及各类标准图集，收集掌握政策性调价文件及材料和设备价格情况等。3)在投标文件编制中，投标单位应依据招标文件和工程技术规范要求，并根据施工现场情况编制施工方案或施工组织设计。4)按照招标文件中规定的各种因素和依据计算报价，并仔细核对，确保准确，在此基础上正确运用报价技巧和策略，并用科学方法作出报价决策。5)填写各种投标表格。招标文件所要求的每一种表格都要认真填写，尤其是需要签章的一定要按要求完成，否则有可能会导致废标。6）投标文件的封装。投标文件编写完成后要按招标文件要求的方式分装、贴封、签章。二、投标程序8、投标文件的投递投标文件编制完成，经核对元误，由投标人的法定代表人签字盖章后，分类装订成册封入密封袋中，派专人在投标截止日前送到招标人指定地点，投标人应从收件处领取回执作为凭证。投标人在规定的投标截止日前，在递送标书后，可用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件的通知，除招标文件要求的内容外，投标人还可在标书中写明有关建议和报价依据(如果有必要)，并作出报价可以协商或有某种优惠条件等方面的暗示，以吸引招标人。如果投标人在投标截止日后撤回投标文件，投标保证金将得不到退还。

二、投标程序9、参加开标会，中标与签约

(1)开标会议投标人应按规定的日期参加开标会。参加开标会议是获取本次投标招标人及竞争者公开信息的重要途径，以便于比较自身在投标方面的优势和劣势，为后续即将展开的工作方向进行研究，以便于决策。

(2)中标与签约投标人收到招标单位的中标通知书，即获得工程承建权，表示投标人在投标竞争中获胜。投标人接到中标通知书以后，应在招标单位规定的时间内与招标单位谈判，并签订承包合同，同时还要向业主提交履约保函或保证金。如果投标人在中标后不愿承包该工程而逃避签约，招标单位将按规定没收其投标保证金作为补偿。案例分析1：一个项目投两份投标文件

新加坡某局为一座集装箱仓库的屋盖进行工程招标，该工程为60000m2仓库，上面为6组拼连的屋盖，原招标方案用大跨度的普通钢屋架、檩条和彩色涂层压型钢板的传统式屋盖。招标文件规定除原方案报价外，允许投标者提出新的建议方案和报价，但不能改变仓库的外形和下部结构。一家中国公司参加投标，除严格按照原方案报价外，提出新的建议是，将原方案改成钢管构件的螺栓球接点空间网架结构。这个新方案不仅节约大量钢材，而且可以在中国加工制作构件和接点后，用集装箱运到新加坡现场进行拼装，从而大大降低了工程造价，施工周期可以缩短两个月。开标后，按原方案报价，中国公司名列第5名，但其可供选择的方案报价最低、工期最短且技术先进。招标人派专家到中国考察，看到大量这种空间网架结构，技术先进、可靠而且美观，因此宣布将这个仓库的大型屋盖工程以近2000万美元的承包价格授予这家中国公司。问题：本项目是否属于一个项目投了两个标？案例分析2

我国某水电站建设工程，采用国际招标，选定国外某承包公司承包引水洞工程施工。在招标文件列出应由承包商承担的税赋和税率，但在其中遗漏了承包工程总额3.03%的营业税，因此承包商报价时没有包括该税。工程开始后，工程所在地税务部门要求承包商交纳已完工程的营业税92万元，承包商按时缴纳，同时向业主提出索赔要求。对这个问题的责任分析为：业主在招标文件中仅列出几个小额税种，而忽视了大额税种，是招标文件的不完备，或者是有意的误导行为，业主应该承担责任。索赔处理过程：索赔发生后，业主向国家申请免除营业税，并被国家批准。但对已交纳的92万元税款，经双方商定各承担50%。案例分析：如果招标文件中没有给出任何税收目录，而承包商报价中遗漏税赋，本索赔要求是不能成立的。这属于承包商环境调查和报价失误，应由承包商负责。因为合同明确规定“承包商应遵守工程所在国一切法律”，“承包商应交纳税法所规定的一切税收”。案例分析3——掩耳盗铃式的招标文件在某水电工程中，业主作了地质勘探，发现地质情况复杂，但业主担心承包商如果知道地质情况复杂投标时会提高报价，故在招标时将一些复杂的地质报告隐藏起来。随招标文件提供给投标人的地质报告给人的印象“地质情况不复杂”。结果再施工中出现了十分复杂的地质条件，中标承包商的原施工方案无效，必须实施新的方案。原施工计划出现了大的调整，工期出现了大幅度拖延。业主引用招标文件及合同文件中“承包商应对业主提供的水文和地下情况资料的理解自行负责”的规定，不同意承担工期和费用的赔偿。承包商则引用合同”在施工过程中，承包商在现场遇到了一个有经验的承包商无法遇见的自然条件或外界障碍，经工程师证明，业主应支付因此条件而加给承包商的额外费用”的规定予以反驳。问题：你认为业主应承担工期和费用的赔偿责任吗？3.2投标准备1、工程项目调研（1）获取招标信息（2）对工程项目进行调研（3）成立投标工作机构3.2投标准备2、准备资格预审和其他投标资料

《招标投标法》规定，只有通过投标资格审查合格后，才具有参加该项工程投标的资格。投标资格审查主要是对投标人是否是取得法人资格的建筑承包企业，企业资质等级是否与工程项目相适应，同时还对投标人的施工能力、企业信誉、施工装备、财务状况和过去完成类似工程的情况进行全面的审查。3.2投标准备投标人顺利通过资格预审应该做好下列工作：（1）及时准确地获知资格预审的通知（2）研究分析资格预审文件并填写有关表格3.2投标准备填写资格预审申请表格的注意事项：（1）在填表时加强分析，要针对工程特点，突出重点，特别突出本企业的施工经验、施工水平和管理组织能力。（2）如果施工项目难度大，本企业难以胜任或独立承包有较大风险，考虑联合承包，并签订好联合协议。（3）逐项核实填报内容，检查证明材料是否齐备，资格预审材料签署盖章是否完善，法人授权委托是否开具。3.2投标准备需要准备其他投标资料（1）联合体协议书（2）投标保证金（3）施工组织设计（4）项目管理机构3.2投标准备3、投标准备

★联合体：两个以上法人或其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。

★联合体的对外关系：中标的联合体各方应该共同与招标人签订合同并在合同书上签字或盖章。在同一类型的债权债务关系中，联合体任何一方均有义务履行招标人提出的债权要求。招标人可以要求联合体的任何一方履行全部的义务，被要求的一方不得以“内部订立的权利义务关系”为由拒绝履行义务。3.2投标准备★联合体的优缺点：（1）增强融资能力（2）可分散风险（3）弥补技术力量的不足（4）可互相检查报价（5）确保项目按期完工但是，联合体是几个公司的临时合伙，有时难以迅速做出判断，如协作不好会影响项目的实施。3.3投标报价分析投标报价具有竞争力，从以下几个方面入手：（1）认真研究、深刻理解招标文件所列条款（2）了解投标环境，认真编制施工方案（3）提高投标报价计算的准确性（4）建立快速报价系统，形成企业定额（5）提高投标报价人员的自身素质3.3投标报价分析一、投标报价的静态分析二、投标报价的动态分析三、投标报价的盈亏分析四、投标报价的风险分析一、投标报价的静态分析（1）分项统计计算书中的汇总数字，并计算其比例指标（2）宏观分析报价结构的合理性（3）工期与报价的关系分析（4）分析单位产品价格和用工量、用料量的合理性（5）对明显不合理的报价部分进行微观分析和检查一、投标报价的静态分析★投标报价宏观分析指标（1）单位工程造价：各种工程项目单位的工程造价，如房屋工程按平方米造价（以元/m2）（2）全员生产率：全体人员每年（月、日）的产值，是一项综合性指标，但要区分项目的类型（3）分部工程价值比：各主要分部工程（如基础、主体、装饰装修等）占工程总造价的百分比，但要区分项目的类型（4）各类费用百分比：组成造价的各类费用（如人工费、材料费、机械费、管理费等）占整个工程造价的百分比（5）单位工程用工用料指标：各种类型的项目每单位工程量所需的工日和各种材料的用量标准。如每平方米建筑面积的劳动力用量指标（以工日/m2计）二、投标报价的动态分析（1）工期延误的影响（2）物价和工资上涨的影响（3）其他可变因素的影响三、投标报价的盈亏分析初步计算的报价经过上述几个方面的分析，可能需要对某些分项的单价做出必要调整，然后形成基础报价，再进行盈亏分析，提出可能的低价标和高价标，供投标决策时选择。

盈余分析亏损分析盈亏分析三、投标报价的盈亏分析（1）报价的盈余分析盈余分析是从报价组成的各个方面挖掘潜力、节约开支，计算出基础标价可能降低的数额，即“挖潜盈余”，进而算出低价标。从下列几个方面进行：①定额与效率，即消耗定额以及人工、机械效率分析②价格分析，即对人工、材料、机械台班三方面价格进行分析③费用分析，即对管理费、临时设施费等方面逐项分析④其他方面，如保险费、贷款利息等方面逐项分析低标价=基础标价-挖潜盈余×修正系数三、投标报价的盈亏分析（2）报价的亏损分析亏损分析是针对报价编制过程中，因对未来施工过程中可能出现的不利因素估计不足而引起的费用增加的分析，以及对未来施工过程中可能出现的质量问题和施工延期等因素而带来的损失的预测。高标价=基础标价+（估计亏损×修正系数）四、投标报价的风险分析报价风险分析就是要对影响报价的风险因素进行评价，对风险的危害程度和发生的概率做出合理的估计，并采取有效对策与措施来避免或减少风险。风险分析影响投标报价的风险因素分析投标报价的风险识别投标报价的风险分析与评价3.4投标决策与投标技巧投标决策，就是投标人选择和确定投标项目与制定投标行动方案的决定。工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。工程投标决策的内容，主要包括三个方面：（1）投标选择性决策，即是否参加投标的机会研究（2）投标定位性决策，即投何种性质的标（3）投标方法性决策3.4投标决策与投标技巧（1）投标选择性决策有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加标工程资质要求超过本企业资质等级的项目本企业业务范围和经营能力之外的项目本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目本企投标资源投入量过大时面临的项目有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目3.4投标决策与投标技巧（2）投标定位性决策投标性质的决策——保险标与风险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标3.4投标决策与投标技巧（2）投标定位性决策投标效益决策——盈利标、保本标，亏损标盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标3.4投标决策与投标技巧（3）投标方法性决策投标策略和投标报价技巧投标时机的把握投标方法和手段的运用（3）投标方法性决策1）工程投标决策的依据★招标人和招标工程监理工程师的情况

★投标人自身的实力★投标的竞争对手和竞争形势

★投标的法制环境

★投标的风险

（3）投标方法性决策2）投标决策的具体方法定性决策定量决策用决策树法进行投标决策

（3）投标方法性决策①定性决策定性选择投标项目，主要依靠投标决策人员个人的经验和科学的分析研究方法优选投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但具有方法简单，对相关资料的要求不高等优点，因而应用较为广泛。（3）投标方法性决策★承包商应选择下列工程参加投标◆与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。◆工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目。◆有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目，以及其他能够带来后续承包机会的项目。◆业主与本企业有长期合作关系的项目。◆本企业管理上需要承包的项目。◆企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。

（3）投标方法性决策★对于下列工程，承包商应主动放弃投标◆本企业主兼营能力之外的项目。◆工程规模、技术要求等超过本企业资质等级的项目。◆本企业任务饱满，而招标工程赢利水平低或风险大的项目。◆本企业的资质、信誉、施工技能水平等明显不如竞争对手的项目。◆招标人和监理的工作方式明显不利于本企业的项目。（3）投标方法性决策★企业经营状况良好时投标项目的选择企业经营状况良好，表现为企业在社会上已有一定的信誉，经营业务饱满。这种情况下企业更应做好经营业务的承揽工作，维护良性循环，虽然任务饱满，仍然应尽可能多参加投标。投标目标应定为：进一步提高企业的社会信誉，同时提高企业的经济效益。投标项目主要应选：（3）投标方法性决策★企业经营状况良好时投标项目的选择◆能提高企业信誉的工程。◆利润率高的工程项目。◆被邀请投标的项目都应去投标。即使某些项目的情况与本企业的投标目标不符，也应投标，但可适当提高报价。◆虽有风险，但属于本企业要开拓的新技术或新业务领域的项目。◆本企业的市场占有份额受到威胁的情况下，应采用保本策略参加投标。（3）投标方法性决策★企业经营不景气时投标项目的选择

企业经营不景气主要表现为业务量严重不足，甚至资金周转困难、经济实力很弱，经不起失误的打击。此时的投标目标应该是力争中标。企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中标这个主题转。投标项目应选：◆本企业有把握做好的工程。◆虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。◆虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目等。（3）投标方法性决策②定量决策——决策树法决策树分析法是一种利用概率分析原理，并用树状图描述各阶段备选方案的内容、参数、状态及各阶段方案的相互关系，实现对方案进行系统分析和评价的方法。当投标项目较多，承包商施工能力有限时，只能从中选择一些项目投标，而对另一些项目则放弃投标。分析方法：单纯从获利角度分析，从中选择期望利润最大的项目，作为投标项目（3）投标方法性决策决策树：是以方框和圆圈为结点，并由直线连接而成的一种象树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点，从决策点画出的每条直线代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直线代表一种自然状态，叫做概率枝。1、先画一个方框作为出发点，又称决策节点。2、从决策节点向右引出若干条直线（或折线）每条线代表一个方案，称为方案枝。3、每个方案枝末端，画一个圆圈，称为概率分叉点，又称自然状态点。4、从自然状态引出代表各自然状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率。5、如果问题只是一级决策，则概率分支末端画表示终点。终点右侧写上各自然状态的损益值。（3）投标方法性决策案例某承包商由于施工能力及资源限制，只能在A、B两个工程项目中任选一项进行投标，或者二项均不投标。在选择A、B工程投标时，又可以分高标报价与低标报价两种策略。因此，在进行整个决策时就有5种方案可供选择，即A高、A低、B高、B低、不投标等5种方案。假定报价超过估计成本的20%列为高标，20%以下列为低标。根据历史资料统计分析得知，当投高标时，中标概率为0.3，失标概率为0.7，而当投低标时，中标概率及失标概率各为0.5。若每种报价不论高低，实施结果都产生好、中、差3种不同结果，这三种不同结果的概率及损益值如下表所示。当投标不中时，A、B两工程要分别损失0.8万元和0.6万元的费用。主要包括购买标书、计算报价、差旅、现场踏勘等费用的损失。（3）投标方法性决策方案结果概率A项工程B项工程实际效果概率损益值万元实际效果概率损益值万元报价（高）估计成本的120%以上中标0.3好0.3800好0.3600中0.6400中0.5300差0.1-15差0.2-10矢标0.7-0.8-0.6报价（低）估计成本的120%以上中标0.5好0.2500好0.3400中0.6200中0.6100差0.2-20差0.1-12失标0.5-0.8-0.6不报价1.000（3）投标方法性决策①②③④⑤⑥⑦⑧⑩⑨A高A低B高B低不投标143失标0.7中标0.3478.5好0.3中0.6差0.1107.6中标0.5失标0.5216好0.2中0.6差0.2好0.3中0.5差0.2好0.3中0.6差0.1失标0.7中标0.3失标0.7中标0.3328178.80△△△△△△△△△△△△△△△△△800400-15500200—20—0.8600300-10—0.6400100—12—0.6

0-0.89889.1（3）投标方法性决策从②③④⑤节点的期望值比较来看，应选择A项目，且采取投高标的报价策略。

2、投标技巧投标技巧的研究，是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。（1）不平衡报价1）定义指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。2）不平衡报价的具体方法在建设工程施工项目投标中，不平衡报价的具体方法主要有：①前高后低。对早期工程可适当提高单价，相应地适当降低后期工程的单价。这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。2、投标技巧2、投标技巧2)工程量可能增加的报高价工程量有可能增加的项目单价可适当提高，反之则适当降低。这种方法适用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。工程量有可能增减的情形主要有：①校核工程量清单时发现的实际工程量将增减的项目。②图纸内容不明确或有错误，修改后工程量将增减的项目。③暂定工程中预计要实施(或不实施)的项目所包含的分部分项工程等。2、投标技巧3)工程内容不明确的报低价。没有工程量只填报单价的项目。如果是不计入总报价的，单价可适当提高；工程内容不明确的，单价可以适当降低。4)量大价高的提高报价。工程量大的少数子项适当提高单价，工程量小的大多数子项则报低价。这种方法适用于采用单价合同的项目2、投标技巧3）应用不平衡报价法的注意事项1)注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。2)上述不平衡报价的具体做法要统筹考虑，例如某项目虽然属于早期工程，但工程量可能是减少的，则不宜报高价。

2、投标技巧4）不平衡报价法的优缺点优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。2、投标技巧5）通常做法对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些2、投标技巧（2）多方案报价法

多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案(又称备选方案)，用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。具体做法是：按招标文件的要求报正式标价；在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额。2、投标技巧1）替代方案的种类①修改合同条款的替代方案。②合理修改原设计的替代方案等。2）多方案报价法的特点①多方案报价法是投标人的“为用户服务”经营思想的体现。②多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。③招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。2、投标技巧3）适用情况如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。

2、投标技巧3）突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。这一投标报价技巧强调的是时间效应。通常做法在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手2、投标技巧4）其他技巧许诺优惠条件先亏后赢法开标升级法争取评标奖励无利润投标法3、作标技巧投标策略一经确定，就要具体反映到作标上。在作标时，什么工程定价应高，什么工程定价可低，在一个工程总价无较大出入的情况下，哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，得法与否在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此，它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的做法。①对施工条件差的工程(如场地窄小或地处交通要道等)、造价低的小型工程、自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，标价可高一些；结构比较简单而工程量又较大的工程(如成批住宅区和大量土方工程等)、短期能突击完成的工程、企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，标价可低一些。3、作标技巧②海港、码头、特殊构筑物等工程，标价可高；一般房屋土建工程，则标价宜低。③在同一个工程中可采用不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免导致投标作废。作标技巧的方法很多，如具体作标中，把前期工程报价加大，把后期工程报价适当压低；又如掌握分寸，善于加价与削价等，都是作标技巧投标竞争获胜的重要因素。一般地讲，决定标价有3个因素：不变因素、削价因素和加价或预留因素。不变因素一般指直接费中各种必须的消耗性费用，如人工、材料设备和施工机械费用；削价因素则是根据工程的具体情况可以减少的费用，如管理费中的某些费用和利润；加价因素则是指风险损失等。国内外工程投标报价中，凡是在投标规定限期以前，都可做出加价或减价的决定，这是投标决策的最后环节。3、作标技巧投标前的报价调整报价低是确定中标人的条件之一，但不是唯一的条件。报价过高或过低，不但不能得标，而且会严重损害本企业的信誉和效益。现将投标前对报价的减价和加价因素分别介绍如下：(1)减价因素①对于大批量工程或有后续分期建设的工程，可适当减计临时设施费用。②对施工图设计详细无误，不可预见因素小的工程可减计不可预见包干费。③对无冬雨季施工的工程，可以免计冬雨季施工增加费。④对工期要求不紧或无需赶工的工程，可减计或免计夜间施工增加费。⑤技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装备费。⑥大量使用当地民工的，可适当减计远征工程费和机构调迁费。⑦采用先进技术、先进施工工艺或廉价材料等，也可削减其有关费用。3、作标技巧(2)加价因素①合同签订后的设计变更，可另行结算。②签订合同后的材料差价变更，可另行结算或估算列入报价。③材料代用增加的费用，可另行结算或列入报价。④大量压缩工期增加的赶工措施费用，可增加报价。⑤为了防止天灾人祸等意外费用发生，可在允许范围内增加报价。⑥无预付款的工程，因贷款所增加的流动资金贷款利息应列入报价。⑦要求垫付资金或材料的，可增加有关费用。3.5投标文件的编制与报送投标文件是投标活动的一个书面成果，它是投标人能否通过评标、定标进而签订合同的依据。工程投标文件，是工程投标人单方面阐述自己响应招标文件要求，旨在向招标人提出愿意订立合同的意思表示，是投标人确定、修改和解释有关投标事项的各种书面表达形式的统称。

投标人在投标文件中必须明确向招标人表示愿以招标文件的内容订立合同的意思；必须对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，不得以低于成本的报价竞标；必须由有资格的投标人编制；必须按照规定的时间、地点递交给招标人。否则该投标文件将被招标人拒绝。3.5投标文件的编制与报送工程项目施工投标文件的编制是一项比较复杂的计算与决策过程，投标人(承包商)在编制工程项目施工投标文件时，应切实做好下列工作。1、投标文件编制的准备工作投标人(承包商)在工程项目施工投标文件的编制前，应认真做好以下准备工作：①及时组建投标工作领导班子，确定该项目施工投标文件的编制人员。②投标人(承包商)应收集与投标文件编制有关的政策文件和资料，如现行的各种定额、费用标准、政策性调价文件及各类标准图等。上述有关的文件与资料是编制施工投标文件(投标报价书)的重要依据。3.5投标文件的编制与报送③投标人(承包商)应认真阅读和仔细研究工程项目施工招标文件中的各项规定与要求，如认真阅读投标须知、投标书和投标书附件的编制等各项内容，尤其是要仔细研究其合同条款、技术规范、质量要求和价格条件等内容，以明确上述的具体规定和要求，从而增强投标文件编制内容的针对性、合理性和完整性；④投标人(承包商)应根据施工图纸、设计说明、技术规范和计算规则，对工程量清单表中的各分部分项工程的内容和数量进行认真的审查，若发现内容、数量有误时，应在收到工程项目招标文件的7日内，用书面形式通报给招标人(业主)，以利于工程量的调整和报价计算的准确。3.5投标文件的编制与报送2、编制投标文件的注意事项（1）投标文件中必须采用招标文件规定的文件表格格式。填写表格应根据招标文件的要求。重要的项目或数字，如质量等级、价格、工期等如未填写，将作为无效或作废的投标文件。（2）所编制的投标文件“正本”只有一份，“副本”则按招标文件前附表要求的份数提供，正本和副本不一致，以正本为准。（3）投标文件应打印清楚、整洁、美观，所有投标文件均由投标人的法定代表人签署，加盖印章和公章。（4）对报价数据应核对，清除算术计算错误，防止出现大的错误和漏项。（5）全套投标文件应当没有涂改和行间插字，如投标人造成涂改或行间插字，则所有这些地方均应由投标文件签字人签字并加盖印章。（6）如招标文件规定投标保证金为合同总价的某一百分比时，投标人不宜过早开具投标保函，以防泄露自己一方的报价。3.5投标文件的编制与报送（7）投标文件必须严格按照招标文件和规定编写，切勿对招标文件要求进行修改或提出保留意见。如果投标人发现招标文件中确有不少问题，可将这些问题归纳为以下三类，区别对待处理：（a）对投标人有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求的，这类问题在投标时不提；（b）发现的错误明显对投标人不利的，这类问题应及时向业主提出质疑，要求更正；（c）投标者企图通过修改某些招标文件和条款或者补充某些规定，以使自己在合同实施中处于主动地位。（8）编制投标文件的过程中，必须考虑开标后如果进入进入评标对象时在评标过程中应采取的对策。3.5投标文件的编制与报送3、投标文件一般由下列内容组成：1、投标函；

2、投标函附录；3、投标保证金；4、法定代表人资格证明书；5、授权委托书；6、具有标价的工程量清单与报价表；

7、辅助资料表；8、资格审查表(资格预审的不采用)；9、对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应；10、施工组织设计；11、招标文件规定提交的其他资料。3.5投标文件的编制与报送投标文件的组成，也就是投标文件的内容。下面重点介绍工程建设项目投标文件的组成。1)证明文件及有关资料证明文件包括营业证书、委托书、银行资信证明、注册证书及交税证明等。2)投标书及投标书附件投标人(承包商)应当按照招标人(承包商)的要求填写投标项目的名称、投标人名称、投标人地址、投标总价等内容，并由投标人签名、盖章。3)投标保证金保函应写明委托人(被担保人)名称、担保人名称、债权人名称、担保金额、担保期限及担保责任的范围等内容，并由担保人、被担保人共同签字、盖章。3.5投标文件的编制与报送5)报价单与工程量清单投标人在报价单中需要填写工程名称、工程量、单价、成本价、总报价等，报价须有投标人签字、盖章。6)施工规划施工规划是投标文件的一项重要内容，也是投标人中标后履行合同时的工作计划。其内容包括施工方案、施工技术措施和施工进度计划，同时还包括有关的工程机械设备清单、技术说明书和投标附函。7)资格审查表和辅助资料表资格审查表是投标人(承包商)填报和提交的文件资料，便于招标人对其投标人的资格进行全面审查。3.5投标文件的编制与报送4、编制工程投标文件的步骤编制投标文件的一般步骤是：(1)熟悉招标文件、图纸、资料，对图纸、资料有不清楚、不理解的地方，可以用书面或口头方式向招标人询问、澄清；(2)参加招标人施工现场情况介绍和答疑会；(3)调查当地材