顾问式营销技能课件

顾问式营销技能课件2023-2026ONEKEEPVIEWREPORTING目录CATALOGUE顾问式营销概述客户需求分析与定位顾问式销售技巧顾问式谈判技巧顾问式客户服务与关系管理顾问式营销案例分析顾问式营销概述PART01顾问式营销是一种以客户需求为导向，通过深入了解客户需求，为客户提供专业建议和解决方案的营销方式。定义关注客户需求、提供专业建议、建立长期关系、实现双赢。特点定义与特点顾问式营销关注客户需求和长期关系，而传统销售则更注重产品特点和价格。关注点沟通方式客户关系顾问式营销强调双向沟通，深入了解客户需求并提供专业建议，而传统销售则更倾向于单向推销。顾问式营销注重建立长期、互信的客户关系，而传统销售则更倾向于一次性交易。030201顾问式营销与传统销售的区别顾问式营销的价值与意义顾问式营销能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。通过为客户提供专业建议和解决方案，可以提升品牌形象和认知度。顾问式营销能够深入了解客户需求，从而更好地促进销售增长。通过顾问式营销，可以建立长期、互信的客户关系，提高客户黏性和口碑传播。满足客户需求提升品牌形象促进销售增长建立长期关系客户需求分析与定位PART02通过观察、提问、倾听等技巧，深入了解客户的实际需求和问题，挖掘潜在需求，确保营销策略与客户需求相匹配。客户需求识别积极收集客户反馈，包括对产品或服务的评价、期望和建议，以便更好地理解客户的需求和期望。客户反馈收集对识别出的客户需求进行优先级排序，确定哪些需求对客户最重要，哪些是次要需求，为后续的营销策略制定提供依据。需求优先级排序客户需求识别

客户价值评估客户价值评估对客户的购买行为、消费能力、忠诚度等进行综合评估，以确定客户的价值等级和潜在价值。客户生命周期价值分析分析客户的生命周期价值，包括客户获取成本、客户维护成本、客户利润贡献等，以制定更有效的营销策略。客户价值提升计划根据客户价值评估结果，制定相应的价值提升计划，如提供定制化服务、增值服务等，以提高客户满意度和忠诚度。客户细分根据客户的需求、价值、行为等方面的差异，将客户划分为不同的细分市场，以便针对不同细分市场制定更有针对性的营销策略。客户定位明确目标客户群体，包括客户的地域、行业、规模、购买行为等方面的特征，以便更好地满足客户需求。差异化营销策略针对不同的客户细分市场，制定差异化的产品、价格、渠道和服务策略，以满足不同细分市场的需求和提高市场占有率。客户定位与细分顾问式销售技巧PART03通过真诚、专业的沟通，以及提供优质的服务和产品，建立起客户对顾问的信任。与客户建立长期、稳定的关系，通过持续的互动和沟通，增强客户忠诚度和满意度。建立信任与关系建立关系建立信任通过提问和聆听，深入了解客户的业务、目标和挑战，以更好地满足其需求。了解客户背景从客户反馈中挖掘潜在需求，为客户提供超出期望的解决方案。识别需求挖掘客户需求提供专业建议基于对客户需求的深入理解，提供有针对性的解决方案和建议。定制化方案根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案，帮助客户实现业务目标。提供解决方案与建议倾听与理解认真倾听客户的异议和问题，确保充分理解其关注点。解决与回应针对客户的异议和问题，提供合理的解释和解决方案，以获得客户的认同和理解。处理客户异议与问题顾问式谈判技巧PART04在开始谈判之前，了解对方的需求和关注点，以便更好地满足其期望。确定谈判双方需求制定明确的谈判目标，包括期望达成的协议条款和底线。设定明确目标通过良好的沟通和展示专业素养，建立起互信的谈判基础。建立信任关系建立谈判基础与目标掌握有效沟通技巧清晰、准确地传达己方观点，倾听并理解对方意见，寻找共同点。掌握报价与还价技巧根据市场行情和双方需求，合理报价和还价，以达成双赢的结果。灵活运用多种策略根据谈判进程和对方反应，灵活运用多种策略，如让步、威胁、诱饵等。谈判策略与技巧在谈判过程中，及时识别僵局和冲突，分析原因并寻找解决办法。识别僵局与冲突在僵局出现时，积极寻求替代方案，如调整交易条件、引入第三方协调等。寻求替代方案在冲突无法解决时，运用调解技巧，如中立第三方介入、协商解决等。运用调解技巧处理谈判僵局与冲突顾问式客户服务与关系管理PART05123了解客户需求，提供符合期望的产品或服务，以及在交互过程中保持专业和友好的态度。客户满意度定期进行客户满意度调查，收集反馈，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。满意度调查通过了解和分析客户期望，调整产品或服务，以满足或超越客户期望，提高客户满意度。客户期望管理客户满意度管理03长期关系建立通过持续互动和价值提供，与客户建立长期合作关系，提高客户忠诚度。01客户忠诚度客户对某一品牌或公司的信任和承诺，通常表现为重复购买和推荐给他人。02客户关怀提供个性化关怀，如生日祝福、节日问候等，增强客户归属感和忠诚度。客户忠诚度提升客户生命周期指客户从潜在客户到流失的整个过程，包括接触、需求了解、建立关系、维护和挽回等阶段。客户细分根据客户需求、行为和价值等维度，将客户进行细分，以便提供更精准的服务和营销策略。客户挽回针对流失客户，采取有效措施进行挽回，如提供优惠、改进服务或解决问题等，延长客户生命周期。客户生命周期管理顾问式营销案例分析PART06专业服务、客户需求导向总结词汽车销售顾问通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，促进客户购车决策。他们需要掌握产品知识、市场动态和竞争对手情况，以便为客户提供最佳选择。详细描述案例一：汽车销售顾问的实战经验总结词个性化方案、长期关系维护详细描述保险顾问通过了解客户的保险需求和预算，制定个性化的保险方案。他们需要与客户建立长期信任关系，提供持续的保险咨询和服务，确保客户满意并续保。案例二：保险顾问的成功案例分享案例三：房地产销售顾问的策略应用市场洞察、谈判技巧总结词房地产销售顾问需要具备市场洞察力和谈判技巧，以便为客户提供最佳的购房或租房建议。他们需要了解房地产市场动态、法律法规和交易流程，以便在谈判中为客户争取最大利益。详细描述VS技术专业、解决方案导向详细描述IT解决方案销售顾问需要具备专业技术知识，能够为客户提供针对性的解决方案。他们需要了解客户需求、IT行业趋势和竞争对手情况，以便为客户提供最佳的IT解决方案和服务。总结词案例四：IT解决方案销售的顾问式营销实践品牌价值、客户关系管理消费品行业的顾问式营销策略注重品牌价值和客