【电话销售】员工电话销售培训

员工电话销售培训YUANGONGXIANHUAXIAOSHOUPEIXUNClickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.汇报人：夏微凉时间：20XX.XX.XX目录CONTENTS01电话营销的职能02电话销售的作用03以客户为中心的电话销售流程电话销售中的沟通技巧0401电话营销的职能Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.电话销售是一种带来更多利润的销售模式 降低销售成本提高销售效率提高销售效率扩大品牌影响力与客户建立长期的信任关系 更清楚地直接把握客户的需求02电话销售的作用Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.优势挑战1.降低销售成本  2.提高管理效率  3.方便、快捷1.不能更好地判断客户的状态；2.时间比较少等等；3.客户容易挂电话电话营销的职能搜集各种信息产生销售线索组织会议和研讨会建立营销数据库直邮03以客户为中心的电话销售流程Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.打电话设定目标工作计划合格销售线索开场白探寻需求确定需求推荐产品成交订单执行直邮跟进巩固关系电话销售系统流程图1.电话量

很多电话销售代表的电话量不够，为什么他的电话量不够？这有很多的因素所决定，很多销售代表每天的时间大都花在哪里了呢？他们每天进办公室找资料，查找今天要打电话给谁，却从来没做过计划，没有明确自己的业绩目标。 假如你制订一个目标每天要打200个电话，那么今天要准备好明天打的200个电话，把号码全部列出来，第二天早上一上班，直接就利用黄金时间，早上九点到十一点半，下午两点到五点半这一段时间竭尽全力地打电话。制定打电话的计划和目标2.电话沟通的效果电话沟通效果的好坏直接关系到是否能成功的销售产品，沟通的过程中不仅要谈吐自然流利，还要注意说话的内容顺序。平顺自然的表达会给对方留下较好的印象，有利于成功地销售产品。04电话销售中的沟通技巧Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.1.明确打电话的目的和目标2.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题3.设想客户可能会提到的问题，并做好准备4.设想电话中可能发生的事情并做好准备5.所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久6.态度上做好准备：一定要保持微笑电话前的准备：电话销售中的开场白自我介绍相关的人或者物的说明,介绍打电话的目的：突出对客户的好处确认对方时间可行性转向探询需求：提一个问题来结束注意重点：一定要把开场白写下来，背诵熟练。0102030405探询客户的需求只有当客户表达了明确的需求以后，才能推荐给他最合适的产品。如果客户没有表达产品需求，你可以介绍产品，介绍产品是有必要的，因为你要把产品信息传达到客户那里，可能就是客户的潜在需求。 一定要分清楚介绍与推荐产品是不同的。推荐产品是指在消费行为中告诉客户，这个产品对他是最有帮助的，他应该购买这种产品。完整地了解完整指的就是你应该清楚客户的需求都有哪些，这些需求中哪个是最重要的。 实际上，没有一家公司的产品能够完全满足客户的需求。所以客户去购买产品的时候，往往会出现这种情况：Ａ公司的产品可以满足他一种需求，Ｂ公司的产品可以满足他另一种需求。如果你不知道客户的需求中哪一种对他是最重要的，你就不能很好的引导客户选择你的产品。所以一定要对客户的需求有一个完整地了解，同时要知道哪一种需求对他是最重要的。清楚地了解要对客户的需求有一个很清楚地了解。清楚的概念就是你不仅要知道客户的需求都有哪些，同时还要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。如果把客户的需求作为一种冰山模型来看，客户表面上表达的需求是冰山的表面，而它的下面更大的部分是看不到的。如果你不主动地去挖掘，你就不知道客户为什么会产生这种需求，他的驱动力究竟在哪里。你一定要想尽办法把他的内在的驱动力挖掘出来。 全部需求根据客户的需求推荐产品向客户表示了解其需求将需求与我卖点相结合确认客户是否认同产品推荐三部曲明确客户需求后客户乐于交谈时确信可解决客户需求后何时向客户推荐产品电话中的促成客户询问细节客户询问细节解决客户疑问客户兴趣浓厚总结客户购买后的好处给客户建议下一步行动引导客户签协议确认客户是否接受购买、正式下订单接受样品接受产品宣传材料同意约见销售代表以交易为导向的销售成交信号出现的时机达成协议的步骤未达成协议时要争取到的客户承诺亲自到公司来参观根据电话结果对客户分类真正的客户近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户建立初步的信任关系；降低客户的期望值。解决销售人员的恐惧心理；采用不同的跟进方法和手段；利用自己的同事用多种方式进行联系跟进时获得转介绍的要点：征求客户对自己的意见讲转介绍的目标范围缩小：比如说，在你认识的同事当中，有没有谁需要这种服务的？提供优质服务的要点亲自解决客户投诉认真处理客户异议解决客户投诉的步骤表达同理心：鼓励客户把事情讲清楚表示歉意：如说对你带来的麻烦，真是非常抱歉探讨解决方法征求客户意见向客户表示感谢处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因：必须听取客人的原因协商解决方法取得客户认同电话后的跟进增强声音的感染力电话沟通过程中应注意热情适度语速适中音量适中语音清晰表现专业性善于运用停顿措辞专业性逻辑性要有自信语言简洁与客户交流时应提的问题提问的能力与销售能力成正比开放式问题：提开放式问题的好处在于搜集有关客户环境的信息，开始的时候应该多提开放式的问题封闭的问题：如能不能，对不对，是不是。好处在于确认客户的需求，适宜用于最后。判定客户资格客户对服务的需求客户的决策客户的预算竞争对手的信息客户的时间期限引导客户达成协议提供信息给客户电话销售的礼仪铃响两三声时接电话问候语向对方表示感谢等对方先挂电话放电话时要轻勿让客户在电话里等待随时准备接听电话办公时间不打私人电话如果太重，客户会觉得你态度恶劣如陈总你好，谢谢你打电话过来自己先挂电话，客户觉得你对他不够重视如果客户问了个你不知道的问题，可以这样说：陈经理你好，我刚好正在开会，这样吧五分钟之后我答复你这个问题好吗。太快客户觉得你无事可干，太慢客户对公司印象不好。Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickheretoenteryourtext.Clickhe