房地产经纪业务操作考试试卷(共四卷)含答案

D、及时了解客户最高购买价

房地产经纪业务操作考试试卷（一）【答案】D

（总分100分，考试时长90分钟）【解析】一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度

分别采取不同的对策，具体如表5-1所示。

一、单项选择题（每小题2分，共100分）表5-1购房客户看房结果列举

1、写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示是对（）

的销售解决方案。

A、前期客户

根据表5T,对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及

B、投资型客户

时了解客户在价格上的心理底线。

C、本区域主流客户

、编制房屋状况说明书的基础资料是（）»（年真题）

D、紧邻区域企业客户52012

A、房屋登记簿

［答案］C

、房屋所有权证

【解析】写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应推广渠B

道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对本区域业主有效诉求点或C、土地使用权证

销售解决方案为：①突出资源优势，强化高端产品；②注重外围包装展示；③强化商业资D、房屋实地勘查表

源及整体规模优势；④高端产品档次及区域标杆形象。【答案】D

【解析】房屋现场勘查作业后的工作包括：应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资

2、付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的，不属于付款方式的是（）。

料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。

A、一次性付款

6、在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）o

B、累计付款

不能作为当期交易的价格依据

C、分期付款ʌ,

B、需要房地产开发企业盖章

D、银行抵押贷款

C,体现了不同房号的销售情况

【答案】B

、由房地产经纪人内部掌握

【解析】付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。一般分为一次性付款、D

分期付款、银行抵押贷款。【答案】B

【解析】最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格

3、资料的整理分析不包括（）o

依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单

A、进行资料编码

价、总价及重要提示。

B、计算

7、房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据（）确定。

C、制表

A、房地产经纪机构的意愿

D、是分析与解释

B、委托人的委托目的

【答案】B

、委托人与机构协商

【解析】从市场调查搜集而来的资料及信息.还需整理分析。具体内容包括：①进行资料C

编码，用数字符号代表资料，使资料易于编入适当类别，分类处理、归档，以便日后取用D、房地产经纪机构的制度规定

和寻找。②制表，将已分类的资料系统地制成各种统计表格.以便分析或比较，便于查询【答案】B

【解析】房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据委托人的

和利用。③分析与解释，撰写调查报告。对调查来的资料和数据进行分析与解释，并撰写

委托目的确定。委托人作为房地产权利人，委托出售、出租房地产的，应当签订房屋出售

调查报告。报告必须简明扼要、条理分明，并且明显标示重点所在。

经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同；委托人作为求购、求租人的，应当签订房屋承购

4、如果客户实地看房后的反映是对‘'房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人应采

经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。签订的房地产经纪服务合同类型不同，开展的经

取的对策是（）。

纪服务流程和标准也不同。

A、分析客源具有的优势

8、在房地产交易撮合中，房地产经纪人应解决的主要问题是（）o

B、明确客户的购房需求

A、房源的真实性

C、分析客户的购买能力

B、佣金的收取C、《房屋销售委托书》

C、价格的谈判D、《房屋质量整定书》

D、定金的交纳【答案】B

【答案】C【解析】在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和

【解析】购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。根据《物业现场勘

是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，卖方往往要个好价钱，购房人希望以较查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。

低的价格购买。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分13、目前，我国大部分的房地产经纪公司内部采用（）达到房源信息共享的目的。

析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。A、私盘制

9、租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及租金，押金一B、公盘制

般为（）的租金。C、信息公开制

A、I个月D、混合制

B、2个月【答案】B

C、5个月【解析】公盘制，是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构之间，

D、半年或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完全共享。目前，

【答案】A我国大部分的房地产经纪机构内部采用公盘制达到房源信息共享的目的。

【解析】居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共同签署。14、下列不属于写字楼销售流程中的重点和难点的是（）。

租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及租金，押金一般为A、现场第一印象树立

1个月的租金；出租人向承租人开具《押金收据》和《租金收据》。B、保障购房人的安全

10、某房产经纪人对一物业勘察结果是，该物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右C、银行抵押贷款协助

即可达到公交站点，其中专线车线路所占比例不多于40%,则该房产经纪人在填写《物业D、制作销售手册内容

现场勘察表》时，可将该物业交通条件等级划分为（【答案】B

A、方便【解析】写字楼销售流程的重点与难点包括：①现场第一印象树立；②房号销控；③银行

B,比较方便抵押贷款协助；④制作写字楼销售手册内容；⑤成交和签约严格的办理流程。

C、一般15、在房源信息共享形式中，公盘制的缺点是（）。

D、不方便A、房源信息利用率低

【答案】AB、房源信息容易外泄

【解析】交通条件等级划分的具体标准如表2T所示。C、获得经纪服务佣金少

表2-1交通条件等级划分表D、房源信息时效性差

11、通过（）可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种方式还能保证项目【答案】B

销售人员尽快进入工作状态。【解析】公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或

A、调查培训者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。公盘制的

B、目标客户分析缺点主要表现在不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的

C、上岗考核利益，会出现“留盘”行为。而且，房源信息较容易外泄。

D、专题培训16、房地产经纪人采用网络方式接待客户，务必在推荐房源信息时注意其（）。

【答案】CA、集中性

【解析】上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保B、多样性

证项目的销售人员尽快进入工作状态；其次，考核也是人员选拔的一种方式。Cx全面性

12、房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（）,.（2011年真题）D、真实性

A、《房屋使用说明书》【答案】D

B、《房屋状况说明书》【解析】房地产经纪人采用网络方式接待客户，需要注意以下两点：①针对求购和求租客

户，房地产经纪人尤其应该注意推荐房源的真实性和表述的严谨性，因为聊天工具会留下表IT存量房和新建商品房市场营销特点对比

文字证据。一旦房地产经纪人推荐了假房源，客户可能会以此向相关部门投诉。②利用电21、某项目土地总投资1000万元，单位建筑面积施工成本1800元/m2,若总建筑面积;

脑通过文字表达进行沟通与利用电话通过语言直接进行沟通，二者在沟通效果方面有一些10000m2,预期利润720万元，则单位价格为（）元/m2。

差距。因此，房地产经纪人利用网络接待客户后，还是要通过电话、面谈等方式，进一步A、3000

了解客户的真实需求。B、3520

17、（）是总购房人在支付房款首付之后，剩余款项向银行申请抵押贷款支付的方式。

C、3150

A、住房公积金贷款D、3750

B、商业贷款【答案】B

C、政策性银行贷款【解析】单位价格的计算公式为：单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量；其中，单;

D、个人贷款位贡献量=目标贡献/单位总量；目标贡献=预计固定成本费用+年目标盈利。

【答案】B本题中，单位价格=1800+（10000000+7200000）÷10000=3520（元/m2）。

【解析】一般来说，房地产抵押贷款分为公积金贷款和商业银行贷款两种。商业贷款是指22、业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（）。（2006年真题）

购房人在支付所购买房产的部分房款（首付）后，以所购买的房产作抵押向银行申请贷款，A、物理属性

用于支付除首付款以外的剩余房款的贷款方式。B、法律属性

18、下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是（）。C、心理属性

A、客户主要特征D、变动属性

B、竞争项目分析【答案】C

C、外部因素关注重点【解析】房源信息的“心理特征”中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理:

D、项目本体因素关注重点状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结;

【答案】B果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理，

【解析】区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表8-3所示。由表可知，区域写状态的波动，房源交易价格可能产生波动。

字楼市场需求状况分析项目中不包括竞争项目分析。23,购房或租房委托协议可以参考的文本由（）发布。

表8-3区域写字楼市场需求状况分析项目A、建设部

19、二手房客户信息管理的内容不包括（）。B、当地房屋管理部门

A、基础资料C、中国房地产经纪人学会

B、人品性格D、中国房地产估价师与房地产经纪人学会

C、需求状况【答案】D

D、交易记录【解析】中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了“房地产经纪服务合同推荐文本”j

【答案】B包括《房屋出售委托协议书》、《房屋出租委托协议书》、《房屋承购委托协议书》、《房屋承;

【解析】客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，租委托协议书》。即购房或租房委托协议可以参考的文本由中国房地产估价师与房地产经?

即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息管理的内容包括：纪人学会推荐。

①客户基础资料；②物业需求状况；③交易记录。24、下列关于客源构成要素的说法错误的是（）。

20、一般情况下，由开发商主导定价的房地产是（）。A、需求者的构成要素是自然人和法人

A、存量房地产B、职业不属于自然人的构成要素

B、土地C、购买方式属于需求意向

C、增量房地产D、法人主体的要素包括法定代表人

D、房屋【答案】B

【答案】C【解析】AD两项，客源是对房地产有现实需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意:

【解析】房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其市场营向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的;

销具有不同的特点，见表1-1。的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓名、性别、年龄、职业和联:

系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等，需明确公司名称、性质、法定代表人、【解析】表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标,

法人授权委托人及联系方式等。C项，需求意向，包括需求类型（购买或租赁）、物业地段、如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇

户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别、年龄、职业地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。房源

和联系方式等。的物理特征决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。

25、以店铺作为经营场所的基本都会设置（）,即专门的房源信息展示区。29、根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销，

A、橱窗广告其中选择分销是（）。

B、网络广告A、通过尽可能多的中间商形成的销售渠道

C、平面媒体广告B、按照一定条件选择若干同类中间商经销自己产品的渠道

D、报纸广告C、按照一定条件选择若干不同类中间商经销自己产品的渠道

【答案】AD、仅选择一个中间商的渠道

【解析】房地产经纪企业无论规模大小大都以店铺作为经营场所，当然也有以写字楼作为【答案】B

经营场所的。以店铺作为经营场所的基本都会设置橱窗广告，即专门的房源信息展示区。【解析】A项，密集型分销渠道是通过尽可能多的中间商形成销售渠道；BC两项，选择性

橱窗房源广告容易吸引从店铺前过往的人群，也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。分销是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；D项，独家分销渠道则仅

26、楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、选择一个中间商的渠道，在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代

美誉度和（）。理。

A、可行性30.在房源推荐中，如果选择合作推荐，卖方代理人获得（）佣金。

B、概念性A、15%

C、时效性B、20%

D、附加值C、25%

【答案】DD、50%

【解析】楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认【答案】D

知度、美誉度和附加值。【解析】合作推荐是指业主委托经纪人将房源信息（房源基本信息而已，不含业主联系方

27、价格制定阶段的（）目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大式，一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人分享之后，业主受托经纪人也会参与

环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主委托经纪人与合作

A、推导核心均价经纪人对半分佣，各分佣50机

B,市场调研31、房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有（）的特征。

C、推售安排A、独家性

D、确定价格策略及方法B、动态性

【答案】BC、多样性

【解析】价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场D、可替代性

的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于【答案】D

收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。【解析】房源具有以下两方面的特征：①动态性，主要包括物业交易价格的变动和物业使

28、房地产经纪人发现，该小区18栋房所有的房源比小区内其他栋号的要价都高，经分用状态的变动；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效

析，原来是在18栋房的正前方有一个很大的小区广场，环境相对较好。这里造成房价差用上就具有相似性，对于特定的需求者而言，它们是可以相互替代的。题中，提供多套房

异的主要原因是房源的（）属性。源供客户选择体现了房源具有可代替性。

A、心理32、针对出租客户对安全性的要求，房地产经纪人应仔细核实（）»

B、物理A、租金标准

C、法律B、租赁期限

D、位置C、租金支付方式

【答案】BD、承租客户身份

【答案】DC、房地产经纪服务合同签订

【解析】对于购房人的信息调查主要包括：①客户身份信息；②客户需求范围；③客户支D、委托人向房地产经纪人支付佣金

付能力；④客户特殊需求；⑤客户购房资格。其中，针对出租客户对安全性的要求，房地【答案】A

产经纪人应对承租客户身份和信誉有所要求，以保证日后租赁期间的安全。【解析】房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为：①房地产居间业务；②房地产代理业

33、地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房务。按照《合同法》的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签订；房地产代理

问题的住房是指（）。业务的完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容可以通过合同进行约定。

A,集资房37、市场营销的第一步骤一般是（）

Bs商品房A、生产职能

C、解困房B,市场调研

D、房改房C、组建销售队伍

【答案】CD,确定销售价格

【解析】A项，集资房是指由政府'单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的【答案】B

一种住房；B项，商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建【解析】以客户导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈

设的房屋，按市场价出售；C项，解困房是指地方各级政府专门修建用于解决本地城镇居利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。因此，市场营销的第一

民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房，解困房不能上市交易；D项，房改房步一般是进行市场调研，了解市场及消费者需求。

（即已购公房）就是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改后由职工按规38、一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷

定购买、职工享有房屋使用权的物业。款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵押贷款面临的（）o

34、交易能否顺利达成，（）是关键的环节。A、房屋贬值风险

A,买方代理人的信息收集B、购房者房屋处置风险

B,确定购房者的需求程度C、利率变化风险

C、房地产经纪人的撮合D、无力继续偿还贷款本息风险

D、房地产经纪人的销售能力【答案】B

【答案】C【解析】购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，

【解析】房地产交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是一个关键的环节。交易撮合时银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。A项，导致房屋贬值风险的原

的操作要点主要包括：①分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。

要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调；②要依照公平、公正的原则和市场惯例解C项，市场利率的波动没有人能预料，故借款人需要有思想准备。D项，借款人有可能在

决分歧；③当分歧较大时尝试将双方分开，进行协调。抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息。

35、写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、39、一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（）。

主流发展规模、主流来源区域的企业作为（）«A、5%〜10%

A、重要客户群锁定B、15%~20%

B、项目核心客户群C、30%~45⅝

C、游离客户群界定D、70%〜80%

D、无效客户群【答案】D

【答案】B【解析】商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%〜

【解析】写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③游离80%,顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15⅝~

客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行20%,顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%〜10%,顾客非常

业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。分散。

36、房地产居间服务一般以（）为完成标准。40.下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是（）o

A、房地产交易合同签订A、应当体现商务气质

B、房地产经纪机构收取佣金B、通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台

C、确保提升项目品质感与尊贵感债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。

D、在销售期内应进行精细化的样板间展示44、房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异不包括（）=

【答案】DA、租赁期限不一致

【解析】写字楼项目现场展示与住宅的差异主要源于主流客户的商务性与高端性，同时客B、租赁合同类型不同

户集中上门可能性较小。因此，在现场包装设计、服务内容与流程制定时，应当确保提升C、租赁费用支付方式不同

品质感与尊贵感，体现商务气质，建立专业威信，即通过展示内容及服务交流内容的专业D、房屋租赁合同约定特殊事项

程度，建立与高端商务客户的对话平台。写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式【答案】ʌ

与布局多元化，因此销售期内通常进行样板层展示，概念样板间或清水样板间引导，而非【解析】房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异表现在：①租赁合同类型不同；②房屋

精细化的样板间展示。租赁费用支付方式不同；③房屋租赁合同约定特殊事项；④签订合同时间不是同一时间点。

41、从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细45、相对于广告、人员推销和公共关系这几种推广方式而言，销售促进的突出优点是（）

分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，这反映了写字楼特性中的（）。A、销售刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果

A、客户非个体属性B、可信度高，易建立企业和房地产产品的形象

B、产品技术性C、传播广泛，传播的信息规范，易控制

C、销售商务性D、信息表达灵活，易与消费者沟通和建立关系

D、运作专业性【答案】A

【答案】B【解析】促销是广告、人员推销、公共关系之外的旨在刺激消费者购买和提升销售效率的

【解析】写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济活动。房地产促销手段包括：打折、试住、送物业管理'送家具、送汽车、送教育等。促

发展水平；另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济销只是一种短期激励行为，需要与其他促销手段相结合，目的在于在强化、补充或者支持

效益。因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员整个促销计划，完成全部销售目标。

均需要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应46、商业业态指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，其区分依据

用、功效以及市场反馈等。是（）。

42、为使潜在客户变成现