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认识电梯销售业务电梯销售分享——目录CONTENTS一电梯业务特点二电梯业务模式三电梯业务收益点四电梯业务节点1项目型销售业务周期长动态的成本与收益合同变更多项目型销售售前服务产品方案工程安装报检验收项目交付维保服务业务周期长立项设计招标合同土建验收交付10个月-36个月合同变更多123合同签订电梯排产电梯发运土建图双方确认现场测量井道后绘制土建图现场复核井道与土建图纸一致确保排产电梯与土建图纸匹配发运前复核井道与土建图纸一致确保发运电梯与现场井道匹配动态的成本和收益收益现场设备人工土建整改现场突发情况返工、整改合同变更原材料价格波动运输价格波动工期变化人工成本波动2战略/大客户销售直销经销代销战略/大客户销售采购期限采购数量/金额规格价格商务条款客户总部：签订战略协议战略采购库/供应商库客户分支/项目公司：签订合同直销合同关系设备合同安装合同维保合同房开公司电梯公司代销合同关系设备合同安装合同维保合同房开公司电梯公司电梯代理商售前服务&销售活动授权&佣金/居间协议经销（买断）合同关系设备合同安装合同维保合同房开公司电梯公司电梯经销商设备合同授权与合同关系3设备收益安装收益售后收益电梯业务收益点123设备收益安装收益维保收益提供合适的电梯产品提供优质的工程管理与安装服务提供优质的保养服务提供优质的维修与配件服务提供优质的改造服务4立项设计合同招投标收款交付电梯业务关键节点立项：项目资金来源；项目用途；预算；工期；业主；设计单位；建设单位设计：电梯数量，规格，井道结构与尺寸招投标：资格预审；评分标准；技术要求；商务要求；综合要求合同：规格，数量，交付标准，交期，质量保证，价格，付款条件，罚责交付：勘测，生产，发运，运输，验货，办理开工，安装，验收收款：按合同约定节点收款感谢聆听电梯客户介绍电梯销售分享之——目录CONTENTS一电梯客户特点二电梯主要客户类型三电梯主要客户关注1用户≠客户电梯客户圈相对稳定客户不等于用户客户电梯销售用户电梯客户圈相对固定123总包代建商政府下属房开&商业房开经销商2房开公司建筑总包电梯经销商三类电梯客户的关系房开城建公司电梯经销商总包单位电梯公司电梯单独采购/单独招投标/议标整体代建/总包电梯单独采购/单独招投标/议标电梯由总包采购电梯由总包采购签订经销合同3品牌服务价格交期关系样板客户关注点变化地图房开城建公司电梯经销商总包单位电梯公司1）关系，2）价格，3）服务1）价格，2）质量，3）工期1）关系，2）价格，3）服务1

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