《销售管理》课程教学大纲（32课时）

PAGEPAGE5“销售管理”课程教学大纲一、课程基本情况课程中文名称：销售管理课程英文名称：SalesManagement课程编码：0503209课程类别：专业必修课程总学时：32学时学分：2授课对象：市场营销专业前导课程：“管理学原理”、“市场营销学”课程简介：《销售管理》课程是市场营销专业本科生的专业必修课程，也是一门建立在市场营销学和管理学理论基础之上的应用性较强的课程。本课程主要包括销售管理基础，销售组织、计划及评价，销售流程管理和销售人员管理等四个大部分内容。通过该课程的学习和实战案例分析，使市场营销专业学生能够在掌握销售管理基本理论的基础上，对销售活动进行计划、执行和控制，独立开展销售拜访，管理销售团队，为未来从事销售管理相关岗位工作提供必要的知识和方法储备。二、课程教学目标通过《销售管理》课程的学习，使学生能够：1．系统掌握销售管理的基础知识、销售伦理与法律知识；2．系统掌握销售组织管理、销售计划管理、销售流程管理、销售人员管理的基本知识和方法；3．对销售管理实务有一定的了解和训练，使学生具有一定市场开拓能力，以适应销售管理岗位实际工作的需要。课程目标与专业毕业要求标点对应矩阵业求标点1232-1能够运用市场营销的基本理论及专业知识，发现营销管理工作中的问题，并进行分析归纳，提供若干解决实际问题的备选方案。√√2-2能够运用市场营销的基本理论及专业知识，对企业目标市场进行市场开拓。√√√7-1能有效运用所学市场营销专业知识，开展专题调研、专题策划、项目推广等形式的企业实践。√√7-2能掌握专业实践所需的市场调查、统计分析等基本方法，发现市场机会，进行创新创业的思考和实践。√三、教学内容及基本要求第1章销售管理概述（支撑课程目标1）1.1销售概述1.2销售工作概述1.3销售人员概述1.4销售管理概述基本要求：掌握销售的定义、销售与营销的关系；了解销售工作的类型、特征及其在企业组织结构中的位置；掌握销售人员的类型、职责；掌握销售人员的职业素质和职业能力；了解销售人员的职业发展；了解销售经理的层次及成为一名合格的销售经理的方法；掌握销售管理的职能；了解销售战略在营销战略中的作用；了解销售管理的新趋势重点：销售的定义、销售与营销的关系；销售人员的类型、职责；销售人员的职业素质和职业能力；销售管理的职能难点：销售管理的职能思政元素：引入《易·系辞下》、《诗经·卫风·氓》等古典文献中有关销售活动的记载、郑和七下西洋、张骞出使西域、晋商、徽商等商帮等历史故事，挖掘优秀传统文化中饱含着丰富的销售管理思想，弘扬我国优秀传统商业文化，引导学术树立爱国情怀，增强学生的文化自信第2章销售伦理及法律（支撑课程目标1）2.1销售伦理的含义2.2销售工作的伦理原则2.3营销工作中的销售伦理问题2.4销售人员非伦理行为的表现及成因2.5销售人员的行为伦理规范2.6销售合同管理2.7销售活动相关法律法规基本要求：掌握销售伦理的含义；了解销售工作的伦理原则；掌握企业营销工作中的销售伦理问题；掌握销售人员非伦理行为的表现及成因；了解销售人员的行为伦理规范；掌握销售合同管理；了解销售活动相关法律法规重点：销售伦理的含义；企业营销工作中的销售伦理问题；销售人员非伦理行为的表现及成因；销售合同管理难点：销售伦理的含义；企业营销工作中的销售伦理问题；销售人员非伦理行为的表现及成因思政元素：结合本章对道德伦理、销售伦理相关知识点，强调立德树人的根本任务，引导学生遵守职业道德，提升学生的法治意识和社会责任感第3章销售组织与销售区域设计（支撑课程目标2）3.1销售组织的概念及形式3.2销售部门及其内部岗位职责3.3销售部和市场部的关系3.4销售区域的设计3.5销售区域的时间管理基本要求：掌握销售组织的概念及常见形式；了解不同渠道模式的销售组织形式；了解销售部门及内部岗位职责；掌握销售部与市场部的关系；了解销售区域设计的作用及原则；掌握销售区域设计的方法及流程；掌握确定销售队伍规模及销售拜访路线的方法；掌握销售区域的时间管理技巧重点：销售组织的常见形式；销售部与市场部的关系；销售区域设计的方法及流程；确定销售队伍规模及销售拜访路线的方法；销售区域的时间管理技巧难点：销售区域设计的方法及流程；确定销售队伍规模及销售拜访路线第4章销售计划管理（支撑课程目标2）4.1销售预测4.2销售配额4.3销售预算4.4销售计划基本要求：掌握销售预测的流程、定性方法及定量方法；了解销售配额的含义和分类；掌握分配销售配额的步骤及方法；了解销售配额实施方案；了解销售预算的含义、作用及内容；掌握销售预算的步骤及方法；了解销售计划的内容和分类；掌握销售计划的编制步骤重点：销售预测的定性方法；销售预测的定量方法；分配销售配额的方法；销售预算的步骤及方法；销售计划的编制步骤难点：销售预测的定量方法；分配销售配额的方法；销售预算的方法第5章销售效率评价（支撑课程目标2）5.1销售效率分析5.2销售控制基本要求：掌握销售分析评价体系的两种类型；掌握销售成本分析的两种方法；掌握资产回报分析的方法；了解销售控制的必要性；掌握年度计划控制的方法；掌握赢利能力控制的方法；了解效率控制的方法；了解战略控制的方法。重点：销售分析评价体系的两种类型；销售成本分析的两种方法；资产回报分析的方法；销售控制的必要性；年度计划控制的方法；赢利能力控制的方法难点：销售成本分析的两种方法；资产回报分析的方法第6章销售准备与销售接近（支撑课程目标2、3）6.1销售流程概述6.2销售准备6.3销售接近基本要求：了解销售流程的步骤；掌握销售人员自我准备的方法；掌握寻找、审查、接近潜在顾客的方法；掌握制订销售访问计划的方法；掌握约见顾客的方法及注意事项；掌握销售接近的方法重点：销售人员自我准备；寻找、审查、接近潜在顾客；制订销售访问计划；约见顾客的方法；销售接近的方法难点：审查潜在顾客资格；销售接近的方法第7章销售展示与异议处理（支撑课程目标2、3）7.1销售展示7.2顾客异议处理基本要求：了解销售展示的概念；掌握销售陈述的概念及方法；掌握FABE销售法；掌握销售演示的方法；掌握顾客异议的概念及类型；了解产生顾客异议的原因；掌握顾客异议处理的方法重点：销售陈述的方法；FABE销售法；销售演示的方法；顾客异议的类型；顾客异议处理的方法难点：FABE销售法第8章促成交易与销售跟进（支撑课程目标2、3）8.1促成交易8.2销售跟进基本要求：掌握促成交易的障碍及排除障碍的方法；掌握促成交易的时机和信号；掌握促成交易的方法；了解促成交易成功或失败后的注意事项；掌握顾客关系维护的方法；了解回收货款以及售后服务的方法重点：促成交易的障碍及排除障碍的方法；促成交易的时机和信号；促成交易的方法；顾客关系维护的方法难点：促成交易的时机和信号第9章销售人员招聘与选拔（支撑课程目标2）9.1销售人员的招聘9.2销售人员的选拔基本要求：了解销售人员招聘的岗位分析、岗位描述及职位申请表设计；掌握销售人员的招聘渠道；掌握销售人员选拔中的面试方法；了解掌握销售人员选拔中的笔试方法和心理测试方法；掌握销售人员选拔中的情景模拟测评方法重点：销售人员的招聘渠道；销售人员选拔中的面试方法；销售人员选拔中的情景模拟测评方法难点：销售人员选拔中的情景模拟测评方法第10章销售人员培训、激励与薪酬（支撑课程目标2）10.1销售人员培训10.2销售人员激励10.3销售人员薪酬基本要求：了解销售人员培训的作用；掌握销售人员培训的流程和方法；了解销售人员激励的必要性和原则；掌握销售人员激励组合类型；了解销售人员各阶段的期望与激励重点；了解不同个性表现的销售人员激励模式；掌握销售人员薪酬的构成；了解销售人员薪酬的作用和设计原则；了解影响销售人员薪酬的因素；掌握销售人员薪酬制度的类型和设计流程重点：销售人员培训的流程和方法；销售人员激励组合类型；销售人员薪酬的构成；销售人员薪酬制度的类型和设计流程难点：销售人员薪酬制度的类型和设计流程思政元素：引入清末商业题材的《大染坊》电视连续剧，结合主角陈寿亭掌柜走访布行店铺的视频片段，引导学生理解古代商人全面激励销售人员的技巧，感受中国传统商业文明魅力，让学生坚定从事商业活动的理想信念第11章销售人员绩效评价（支撑课程目标2）11.1销售人员绩效评价的作用11.2销售人员绩效评价的原则11.3销售人员绩效评价的程序11.4销售人员绩效评价的指标11.5销售人员绩效评价的方法基本要求：了解销售人员绩效评价的作用和原则；掌握销售人员绩效评价的程序；掌握销售人员绩效评价的指标；掌握销售人员绩效评价的方法重点：销售人员绩效评价的程序；销售人员绩效评价的指标；销售人员绩效评价的方法难点：销售人员绩效评价的方法四、课程内容与学时分配课程部分与学时分配表部分总学时课内学时实践学时讲课讨论实验上机第1章销售管理概述44第2章销售伦理及法律22第3章销售组织与销售区域设计22第4章销售计划管理22第5章销售效率评价22第6章销售准备与销售接近422第7章销售展示与异议处理422第8章促成交易与销售跟进22第9章销售人员招聘与选拔431第10章销售人员培训、激励与薪酬44第11章销售人员绩效评价22合计32275五、教学方法本课程使用的教学方法主要为课堂讲授法、课堂案例讨论法和课堂模拟教学法。其中，课堂讲授法主要促成课程目标1和课程目标2的达成，即让学生系统掌握销售管理的基础知识、销售伦理与法律知识以及销售组织管理、销售计划管理、销售流程管理、销售人员管理的基本知识和方法；而课堂案例讨论法和课堂模拟教学法主要促成课程目标3的达成，即让学生采用分组形式对教材各章节的开篇案例和实战案例进行课外分析，教师利用每次课前10分钟引导学生对相关章节案例进行课堂讨论，并对第6-8章采用课堂模拟教学法，促使学生对销售管理实务有一定的了解和训练。六、课程教学方式与考核1．教学方式：以课堂讲授为主，辅以课堂案例讨论、课堂模拟等教学方式2．课程考核：闭卷3．成绩评定：总评成绩=过程考核成绩×30%+课程考试成绩×70%七、课程目标达成度评价（1）课程目标1的达成度通过闭卷笔试考评；（2）课程目标2的达成度通过闭卷笔试和案例分析作业综合考评；（3）课程目标3的达成度通过案例分析作业、课堂讨论、与课堂模拟综合考评。课程目标考核权值分配序号教学环节课程目标1课程目标2课程目标3合计1理论教学1040502案例分析作业515203课堂案例讨论1010204课堂模拟1010分值156520100八、教材与参考资源教