《电梯销售》整体设计

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《电梯销售》课程整体设计设计者：所在部门：开课专业：电梯工程技术专业完成时间：审核人：签发人：目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、课程基本信息 页课程基本信息课程名称电梯销售课程代码学分2学时32课程性质□必修R选修授课对象(班级)先修课程电梯结构与原理、电梯文化、电梯检测技术后续课程毕业设计与顶岗实习团队成员二、本课程在实现人才培养目标中的作用与价值1、本课程是电梯工程技术专业的一门专业拓展课程，是在学习电梯结构与原理、电梯文化、电梯检测技术等课程，具备了电梯基础认知能力的基础上，开设的一门理论+实践的专业拓展课程，其功能是对接专业人才培养目标，面向市场销售工作岗位，培养从事销售工作的基本能力，为后续专业课程学习、顶岗实习奠定基础。将本专业人才培养方案中：对应岗位→岗位所需要能力→岗位知识→对应课程这一逻辑关系构建了以职业岗位基础能力培养为核心对接设置课程体系。特别是以下两岗位如下表：岗位岗位能力岗位知识对应课程工地项目经理沟通能力、成本管理能力、安全管理能力、组织能力、质量管理能力电梯安装成本分布与控制要点、电梯结构原理、电梯安装要求、工地安全管理，工程管理规划电梯结构原理、电梯安装维修技术、电梯工地安全、工程管理、电梯销售、成本控制管理电梯销售人员具有现场进行销售沟通、示范技巧；售后有跟踪服务能力；业务接洽、沟通发货、并能制定相应的销售策划。要求具备销售管理与策划、客户关系管理、渠道建设、企业战略、电梯结构、电梯安装维护等知识市场营销、电梯结构原理、电梯安装维修技术、客户关系管理实务、财务管理、商务礼仪与职业素养、工程管理、电梯销售、合同签订与管理，商务法律企业生产财务管理人员电梯销售成本核算能力、电梯生产制造相关能力、企业管理能力，财务处理能力、风险管控能力电梯结构原理和安装标准、工程项目管理，电梯相关法规标准、财务管理知识、企业管理知识电梯结构原理、电梯安装维修技术、企业管理、电梯销售、财务管理、电梯制造与安装标准由此观之、本课程在电梯销售管理岗位所提供的能力培养起到核心的构建作用，三、学习者分析1.知、情、意、行等方面的特点我校的学生大部分来自农村，生员有普高生，中职专升本、退伍军人。大二学生不在向新生对大学生活充满好奇、学习有所放松、懈怠情绪增强。班上也有同学开始谈恋爱、对社会生活所向往、对未来生活有一定的憧憬。在学习呈以下特点：认知特点喜欢对原理进行死记硬背、缺乏将原理与实际问题结合进行思考的能力和解决问题的能力。学习者是普高生，中职专升本、退伍军人。均18岁以上成年人、对社会生活及婚姻家庭有一定认知。习惯于不求甚解、不愿意思考为什么、怎样应用等学习方法、独立学习能力较差。不愿意动脑筋，怕麻烦。中职专升本、退伍军人等学生情况尤为严重。情感特点有改变命运之心、却无于自己情况相匹配职业规划。我校的学生大部分来自农村、大多怀有一颗改变命运之心。鉴于当前的录取制度、对专业与社会认识不够。心里并不认同当前的专业教育就是改变命运的契机，错误地认为在这里混过文凭、作为敲开社会的敲门砖、再去找工作不迟。从而在学习中常常“应敷”的态度对待：应敷老师、同学；应敷作业、考试等。缺乏进取、精益求精的学习态度。意志力特点学生大多时而能吃一定苦、做事时而有一定的坚韧性。由于在中小学阶段学习处于下游、对批评、指责有一定的抗挫能力。对于有一定困难、时间长的任务不能独立完成、需要有计划督促才能完成、对于累积性的学习习惯与思维训练不能自我坚持与自我提醒、需要不断强行矫正才能完成。行为特点缺乏自信、自我约束与团队精神。个性大多不积极、不擅于表现自己、对自己缺乏应有的自信。如、在顶岗实习中，就有不少企业普遍反映部分学生即便没有听懂师傅讲解的意思，也会碍于面子或尊严不提问。学生沟通能力低、影响销售课程知识系统运用。上课又爱玩手机、相互讲话等违反课堂纪律的行为。学习动力与热情时而有、时而无。批评后当时能改、下次又犯。在团队学习中与队友交流少、团队荣誉感不强。2.学习本课程必备的知识、技能准备情况（1）具备阅读和收集资料的能力：大部分同学已具备一定的阅读写作能力、大部分的同学都能简单的对文档进行编辑，能制作简单的ppt，对百度、谷歌等搜索工具可以灵活运用，因而便于在网上收集资料和教学。（2）具备一定的专业基础技能：具有一定的电梯结构与原理、电梯文化等基础知识，但缺乏应用这些知识的能力、更缺乏与企业管理实际相结合的能力。不擅于分析应用原理。知晓案例分析的一般步骤。具备一定的商务礼仪技能。3.学习风格从生源结构来看，我校学生分由经高考选拔和分类招生（中职毕业）两种生源，前者对专业知识的掌握熟练程度高于后者；学习能力较强；而后者的实操能力又比前者高，但是知识积累不够、有的仅有全日制初中水平、学习能力较低。这两类学生在操演过程中有一定互补性。他们大多不喜欢课题的理论教学、对理论原理学习仅满足于记忆、学习方法大多善于死记硬背。缺乏将理论与实践相结合进行探究的兴趣、思维方式。学习的自我驱动能力不强、目的性也不强、学习动机模糊。缺乏良好的预习、复习、记笔记等习惯。常常是老师台上讲、学习者抱着手在下面听。对知识的学习处于“猴子搬包谷”状态。喜欢寓教于乐、关心自己前途命运的话题、对联系自己生活的特别是婚姻家庭案例感兴趣、并愿意深入交流。总之学习者缺乏自主学习能力、自学能力，处于被动的学习状态。4.教学策略和应对措施（1）针对学生学习目的性不强、缺乏学习兴趣：加强理论教学中应用原理解决问题、应用情境教学、案例教学、项目化教学等教学法尽可能地将课堂转变为学生未来的工作场所、将传统的师生关系转变为师傅与徒弟、领导与下属等其他工作性的关系。教学内容更多关系到学生的今后工作前途。让学生很快进入学习状态的最好方法就是“做中学、学中做”。在“做”中让学生感受学习乐趣、在“做”中让学生找到适合自己的学习方法、在“做”中让学生感受到有主宰自己命运的能力——今天的学习内容就是未来敲开幸福之门的金钥匙。（2）针对学习者自我学习能力不强的被动学习状态：“项目引领，任务驱动”是职业教育中一种重要的教学方法、选取一项具体的生产任务或商业活动作为工作项目，并将项目教学内容设计为一个或多个教学任务，师生将共同完成该项目工作，教师将知识点巧妙地穿插于各项任务中，以任务驱动专业知识。这种教学法改变了传统教学中教师“灌输式”的教学方式，以教师为指导，以学生为中心，鼓励学生尝试、探索，在进行理论教学与实践操作的同时，培养学生的职业核心能力，培养学生思考问题、分析问题、解决问题的能力，养成学生自主学习的习惯。（3）针对学习者团队创新意识不强，团队合作意思、职业素养不强问题：我们将电梯销售教学过程模拟商业现实经营活动等内容，通常可以通过师生实时互动点评、个人学习与团队小组讨论、网上互动学习、专题讨论等方式来进行。原本枯燥无味的理论知识变得具有实战性和易学性，提高学生的学习兴趣。将“项目加任务驱动”法作为实战体验教学的主要教学方法将有利于教学目标的实现。四、学习结果/目标序号学习结果O11、能对市场需求环境进行初步分析O22.能对具体电梯销售方案进行销售策划O33.能初步进行商务洽谈序号知识目标K11.掌握电梯结构原理和电梯销售的基础知识K22.掌握电梯使用环境的基础知识K33.掌握消费者行为分析的基础知识K44.掌握市场细分、市场选择和市场定位的基础知识K55.掌握具有4P策略的基础知识序号技能目标S11.能对电梯市场环境进行初步分析S22.能对消费者购买行为分析S33.能对具体产品进行市场细分、市场选择和市场定位S44.能结合工程图纸判断现场土建是否符合要求S55.能够进行电梯安装工程进度规划S66.具备合同签订和管理的能力S77.能够根据需要进行电梯的选型序号素质目标A11.具备良好的政治思想素质、道德品质和法律意识、团队协作精神A22.具备诚实守信、吃苦耐劳、积极进取、敬业爱岗的工作态度A33.具有正确的销售观念和创新意识A44.具备积极进取、勇于探索的精神课程内容序号内容模块学时1电梯销售业务22电梯销售客户43寻找电梯客户的途径44产品选型方法45土建勘测工作46电梯项目谈判技巧47电梯合同48电梯合同签订与变更49电梯项目管理2合计32学习任务（项目）及情境设计1.设计思路本课程采用真实项目引领、关键环节递进、理实一体教学的理念进行课程设计（1）真实电梯销售案例引领，提升学习兴趣增加学习立体感。电梯销售是一门实践性课程，若脱离实践空谈理论，学生听的闷，老师讲的难。本课程以我校国家级电梯生产实训中心采购的6台教学用梯为背景，真实存在，学生熟悉的环境，使得学生学习兴趣增加，再结合从采购招标到安装完成的整套资料，过程化学习，让销售过程学习变的更加有立体感和画面感。（2）梳理电梯销售环节，择取关键环节进行递进教学对于当前的电梯市场来说，电梯销售不再只是一种形式，而是一个完整的标准型项目产品，它包含售前服务、产品方案、工程安装、报检验收、项目交付、维保服务等多个环节，每一个环节都有非常多的节点需要电梯销售员去一一确认。针对电梯销售项目化的特点，按照项目实施递进顺序，梳理出客户挖掘、安装土建勘测、电梯选型、采购招投标、合同签订、安装项目管理等重点环节进行学习，每个环节对重点内容进行讲授，并让学生进行情景化模拟，实现学生“做中学，学中思。”（3）采用理实一体的手段，从做的过程夯实理论针对电梯销售理论多，纯理论教学学生接受度差的问题，本课程采用理实一体的教学手段，实施“做中学，做中教、学中想”教学策略，课程内容的选取上来自真实电梯项目，任务设计由简到难，并且环环相扣，教学过程以学生为主，教师主要进行实践指导，引导学生发现问题，解决问题。同时，教师上课要充满激情，逻辑条理性强，理论知识以“必须、够用”为度，将理论知识巧妙的穿插到实践操作中，夯实理论知识，提升销售综合能力。2.学习任务（项目）设计任务（项目）序号任务（项目）子任务（子项目）覆盖目标T1了解电梯销售业务T1-1了解电梯业务特点K1、K2、S1、S2、A1、A2A3T1-2掌握电梯业务模式K2、K3、S2、S3、A3、A4、T1-3明确电梯业务收益点K1、K5、S4、S6、A3、A4、T1-4了解电梯业务节点K3、K4、S6、S7、A3、A4T2认识电梯销售客户并了解如何寻找电梯客户T2-1明白电梯客户特点K2、K3、K4、K5、S6、S7、A3、A4T2-2认识电梯主要客户类型K2、K3、K4、K5、S6、S7、A3、A4T2-3知悉电梯客户的关注点T3明确电梯产品的选型T3-1了解如何去匹配客户T3-2想办法获得客户信息T3-3如何借力与促成T4土建勘测工作T4-1掌握土建勘测范围T4-2了解土建勘测节点T4-3如何全面土建情况勘测T5电梯招投标工作及电梯项目谈判技巧T5-1电梯招标类型及步骤T5-2会解读招标文件T5-3了解谈判的原则及准备要素T5-4掌握谈判过程经常遇到的挑战与应对技巧T6认识电梯合同及合同的签订与变更T6-1了解合同及平衡合同条款优势与执行风险T6-2了解合同的签订与变更T6-3备署战略协议T7电梯项目的管理T7-1认识项目执行中的各方职责T7-2学会经销项目中销售员关键协调工作T7-3学会直销项目带安装合同销售员关键协调工作T7-4直销项目不带安装合同销售员关键协调工作3.任务（项目）情境设计任务序号情境描述T1课前发布真实案列（实训中心采购案列），学生自我梳理电梯销售业务特点。结合真实案例资料，采取小组讨论，师生问答、生生互动的方式进行电梯销售业务特点、业务模式、收益点和关键节点的学习。T2根据不同的电梯销售项目，学生自主梳理客户的类型（房地产开发商、建筑总包、电梯经销商等），分析客户特点和需求点。结合实训中心电梯采购案列，让学生从客户类型、客户特点和需求点三个角度进行讨论，形成分享材料（ppt、文档）以小组的形式进行分享，老师点评，学生互评。T3结合电梯的结构，采用问题导向法，学习不同品牌电梯选型中结构配件的类型、特点和要求。学生头脑风暴电梯选型所依据的要求，教师结合结果进行评析电梯选型的具体要求（载重、速度、吨位、配件型号等）。以电梯实训中心电梯采购案列为对象，老师给出一些初步要求，学生进行电梯的选型实践。T4以真实的电梯井道布置图，教师讲解电梯土建勘测的要求。以电梯实训中心电梯采购项目为例，老师发布任务（井道布置图），从项目前期井道勘测，到安装放样，电梯验收等三个方向进行勘测数据的评析，从而掌握土建勘测的要求。T5以真实标书为例，学生自主分析招投标的标书制作时的要求、投标的关注点，对电梯招标类型及步骤，招标文件的解读进行讲解，以真实案例展开情境模拟，小组互评PK。小组成员分别扮演客户和销售员，进行电梯销售的谈判，了解谈判的原则及准备要素，梳理谈判过程经常遇到的挑战与应对技巧。T6以三个案例为基础，第一个案例讲解合同签订前的沟通事项和口头意项达成；第二个实际案例，情境模拟电梯销售合同签订，梳理合同签订的要点（交货期、过程成本、数量参数等），第三个案例，讲解销售合同签订后，电梯排产，发货，安装过程中合同表更问题，掌握成本控制和风险防范能力。T7让学生以安装项目经理的角色，提供不同的销售情节（售前谈判环节、排产、发货、安装和验收），让学生去解决实际问题，提升销售过程的协调管理工作课程进度表序号周次(日期)学时单元标题任务（项目）序号覆盖目标122任务一认识电梯业务特点任务二认识电梯销售业务模式任务三认识电梯业务收益点任务四认识电梯业务节点任务1、识别企业现状具有的优势、劣势，外部环境的机会、威胁。任务2、用SWOT方法进行分析并确定销售目标238任务一认识电梯客户特点任务二认识电梯主要客户类型任务三认识电梯客户的关注点任务四认识如何匹配客户任务五认识如何获得客户信息任务六认识如何借力与促成任务1、细分市场，任务2、选择目标市场，任务3、定位产品、企业、顾客374任务一认识产品选型误区任务二认识产品选型依据任务三认识产品方案任务1、确定产品组合，任务2、给产品定价，任务3、选择销售渠道，任务4、确定促销组合。498任务一电梯招标类型及步骤任务二会解读招标文件任务三了解谈判的原则及准备要素任务四掌握谈判过程经常遇到的挑战与应对技巧任务1、评估风险，任务2、考核预期目标5138任务一认识电梯合同任务二认识如何识别合同中的陷阱任务三认识如何平衡合同条款优势与执行风险任务四认识合同签订任务五认识合同变更任务六认识战略协议任务1、A组同学以厂商身份与代理商洽谈。任务2、B组同学以代理商身份与厂商洽谈。6172任务一认识项目执行中的各方职责任务二认识经销项目中销售员关键协调工作任务三认识直销项目带安装合同销售员关键协调工作任务四认识直销项目不带安装合同销售员关键协调工作任务1、每组选1-2人用PPT演讲并答辩。任务2、老师或其他同学以投资者身份提问考核方案改变一卷定成绩的考核方式，采用过程考核的方式，由学生完成项目质量决定学生的成绩。在教师指导下完成课内项目占总成绩的75%，学生独立完成自选项目占总成绩的25%。1项目（任务）完成情况考核评分表班级：姓名：项目号：序号考核项目权重(%)分值备注1完成项目（或任务）的态度10评分标准：百分制优秀：90～100分；良好：80～90分；中等：70～80分；及格：60～70分；不及格：60分以下2项目（或任务）报告的质量403资料查阅、汇总、分析能力54知识应用能力55对问题的判断能力56回答问题的质量57语言表达、辩解技巧与能力58自学能力59与人合作810经济意识411环保意识412遵守纪律4合计100注：其中合作得分由小组组长评定。2．平时记分表姓名项目1项目2项目3项目4项目5项目6项目7项目8项目……3．平时记录表项目：时间：年月日第周第节地点：组别姓名汇报发言人预报告补充发言／自由发言表现提问回答情况一二教法与学法“项目引领，任务驱动”是职业教育中一种重要的教学方法、选取一项具体的生产任务或商业活动作为工作项目，并将项目教学内容设计为一个或多个教学任务，师生将共同完成该项目工作，教师将知识点巧妙地穿插于各任务中，以任务驱动专业知识。这种教学法改变了传统教学中教师“灌输式”的教学方式，以教师为指导，以学生为中心，鼓励学生尝试、探索，在进行理论教学与实践操作的同时，培养学生的职业核心能力，培养学生思考问题、分析问题、解决问题的能力，养成学生自主学习的习惯”。教学过程主要是模拟企业实际生产过程或商业现实经营活动等内容，通常可以通过师生实时互动点评、个人学习与团队小组讨论、网上互动学习、专题讨论等方式来进行。原本枯燥无味的理论知识变得具有实战性和易学性，提高学生的学习兴趣。将“项目加任务驱动”法作为实战体验教学的主要教学方法将有利于教学目标的实现。教学要求的学习氛围，需要重新定位教师、学生的角色。教师要引导学生进入项目中的模拟角色，熟悉工作流程、业务范畴、如何通过探索性学习进入这种岗位角色。以导演身份诱导学生从角色的言行举止、生活习惯进行模仿。重点提取几个工作场景让学生表演、让学生有入戏之感、并在戏中利用规则、现有资源进行生产、销售并进行决策。辅导学生建立高效的团队、各施其责。学生团队在组建初期将专业知识转化于实际操作常常表现出一定的难度。教师要以辅导者的身份参与每个小组初期建设、更多地提供经验、思考的方式、还要以合作者的身份共同学习、共同讨论、搭建应有的组织架构与确定收集、探究性的学习方式后。才完全放手让学生自行发挥。学生的角色定位发生了反转，此时学生不再是知识的被动学习者，而是课堂的主导者。在教学探索中、将学生的角色主要定位角色应是决策者、合作者、工作者、表演者。学生以小组方式组建企业公司、根据收集的资料结合团队本身实际情况、以决策者身份自行决定组建什么样的公司、经营范围、采取何种经营策略；每个小组及成员又是工作者、接受指定的工作任务、完成实际的工作职责；同时小组及成员以表演者的身份扮演项目角色的身份进行工作、合作、思考、操作、创新。工作的过程中常常转化为角色表演的过程。表演成果的展示通常会激发学生参与热情与深度探究性学习。在第一轮商务洽谈中、教师重点营造表演的气氛，如在教室周边贴上“今天演好代理商、明天就是真正经销商”等标语；用考评机制鼓励、激发每个学生参与热情、比如：凡是参加洽谈的同学个人得分将高于只甘当观众的同学、凡在洽谈中表现自如的同学另外再加分；并适时点评同学商务洽谈中存在的问题、亮点。经过第一轮