销售应具备的乐观心态

第第页销售应具备的乐观心态

一、什么是乐观的心态

例如：常常听到业绩不好的销售伙伴们这样说：竞品做的太强势了，我们根本一点机会都没有;这么高的指标，怎么可能完呢;愁死人了，这个月的任务看来完不成了;这个产品价格这么高，根本就推销不出去嘛;完不成任务，就拿不到奖金，只有一点工资这个月可怎么过啊!

乐观的误区不思进取。"无所谓'的工作立场。如：没完成业绩没关系最多拿不到奖金，拿不到奖金也无所谓反正钱够花，钱不够花也没关系反正可以跟老妈要!

消极的心态导致了这些销售员始终难以突破自我、走向胜利。

同样的客户+不同的心态=不同的业绩。

实例：一家公司的两名销售同时去一家超市推销产品，甲看到这家超市已经有许多的同类产品，竞品卖的相当好而且利润比自己的产品高，即认为该店此类产品已经饱合，很难劝服老板进货，既使进了货也不肯定好卖;另一个销售乙也看到这家超市同类产品许多，乙认为这也同时证明白该店的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。经了解该店销售最好的是**品牌，自己的产品相对**虽有差距但也有着独特的优势，于是乙用完浑身解数劝服了超市老板进货，同时针对**产品制定了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。

二、乐观的心态对于业务员的作用

1、乐观是销售人员胜利的必备条件。

乐观对于售销员来说："就是在无论什么状况下，即使业绩很不抱负仍保持良好的心态和工作热忱、相信逆境总会过去、相信胜利总会到来、相信失败就是胜利之母、在经受很多次的失败之后仍相信再坚持一下订单就会属于自己的。'

业务员的心态是否乐观与其业绩有决断性的关系。当你设定本月销售任务100万，快到月底了，你完成了60万。最乐观的销售员会认为已经胜利了一多半，决断要更加努力绝不放弃，并改进工作计划并积极去执行;次乐观的销售对于完成任务已经不抱什么盼望，但又盼望奇迹涌现，也会去想一些方法"尽人事而听天命'，但缺少执行的毅力和面对竞争的志气;最悲观的销售员那么会宣布放弃。

2、乐观的销售员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。

小故事大聪慧：有位秀才第三次进京赶考，住在一个常常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。

这三个梦好像有些深意，秀才第二天就抓紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说："你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗?戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗?'

秀才一听，心灰意冷，回店整理包袱预备回家。店老板特别古怪，问："不是明天才考试吗，今日你怎么就回乡了?'秀才如此这般说了一番，店老板乐了："哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次肯定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗?戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗?跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗?'

秀才一听，更有道理，于是精神兴奋地参与考试，竟然中了个探花。

这那么故事的启示：许多时候我们不是输给了竞争对手，而是输给了自己，在与竞争对手争夺客户时，我们提供的方案(产品/服务)和综合实力不是没有赢的盼望，而是由于悲观的心态自己就把自己给否定了，从而白白糜费了销售机会。

乐观就有盼望，不放弃就有机会。

3、乐观的销售更简单接近和打动顾客

乐观在许多时候就是欢乐的代名词，由于乐观的人更擅长发觉工作和生活中的真善美，开放自己的心胸，让自己活的快乐欢乐，随时带着微笑，走到哪里都是"阳光使者'。销售本身就是一种信心的传递和信念的转移，而欢乐具备一种强大的传播力、吸引力和影响力。乐观的`销售会在使顾客购买产品或服务，享受产品本身带来利益的同时获得一种欢乐的消费体验，使得客户更简单跟你交往和打开心扉。

4、乐观的销售更能战胜挫折，并发觉事物积极的另一面。

举个例子：假如你去拜见客户被客户给赶出来了你会怎么想?

第一种状况：招商，这时你有许多的选择空间。乐观的人会想"没关系确定还有会更好的客户等着我呢，看来自己的沟通技巧和有待于提高啊';次乐观的人会想"真没素养，幸好还没有跟他合作，要不以后麻烦更多';悲观的人会想"为什么总是被人拒绝，是产品真的没竞争力，还是自己根本就没有做推销的天分呢?'

第二种状况：终端客户，终端客户是构成销售市场的基础，对于消费品来说市场竞争就是终端资源的争夺，得终端者得天下，任何一个客户都不能轻言放弃。

乐观的销售会想"没关系失败是胜利之母!只要我不放弃订单就会是我的，不是我不行只不过这次预备不充分、方法没找好而已。反思：第一是不是自己的产品或服务不能满意客户需求，或同竞争对手比起来缺乏竞争力;第二是不是自己的方法错了;第三是不是选择拜见时间不对，切入点没找好;第四我下次拜见如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更简单被客户接受呢?等等。。'

次乐观的销售会想"不就是有几个破钱(有权)嘛!有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。

悲观的销售会想"完了这次又失败了，回到领导那里没法交差了，说不定会被炒鱿鱼，要是被炒了鱿鱼，那就失业了，要是失业了就没有了经济来源，生活也没有了保障等，天呐，为何我的命就这么苦呢!'

乐观的销售员才会在窘境中把握住销售机会反败为胜。

相信"两个业务员去非洲推销皮鞋'的故事大多数做销售的伙伴都听说过，这个故事充分的说明白一点只有积极乐观的销售员才会在"不可能'中发觉机会，制造销售奇迹。

由此可见乐观可以让失败和遇到挫折的销售看到成功的盼望，重新兴奋精神并客观冷静的分析失败的缘由，从而提升自己的销售水平，从失败不断走向胜利。而悲观的销售那么会沉溺于失败剧烈挫折感和自责、自卑之中，渐渐失去信心而放弃。

三、如何培育乐观的心态

1、学习辩证的看待问题。任何事物都有正反两面，看到困难问题之时也要看到机会，事物的进展规律就是波浪是前进、螺旋式上升。销售人员的成长之路一样是在面对激烈竞争、解决市场问题之中，一点点积累阅历，一次次的被客户否定之后仍不断摸索找到新的方法之后成长起来的。正所谓不经受风雨怎能见彩虹，梅花香自苦寒来!

用一句古训自勉：故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能

2、在工作和生活中学习，不断发觉和把握事物进展的规律。

塞翁失马的故事告知我们一时虽然受到损失，或许反而因此能得到好处。也指坏事在肯定条件下可变为好事，好事也有可能会变成坏事。

相对于业务员来说本月没有完成任务受到老板的批判，也没有发到奖金，这是一件坏事，但假如因此使业务员认识到自身的差距，转变工作的立场、学习业务技能、在领导的援助下改进工作方法，那下个月业绩提高了，坏事就又变成了好事。

(1、销售员的乐观必建立在对销售流程和成交规律的认识上，要把握一个度，过于乐观会使人犯类似于"大跃进'的错误，对自己期望过高，从而倍受挫折。

(2、要擅长总结失败的教训，掌控成交的方法，而不能以无所谓的立场从失败走向失败。

(3、自信与乐观：自信重在主观，讲求人定胜天;乐观重在客观，讲求实事求是。乐观是自信的源泉，自信是乐观的表达。

3、培育科学人生观、改善性格掌控正确的思索方法。

(1、知足者常乐。

不要对自己期望过高，凡事量力而为。比如：明明只有20万的市场容量，你非要定40万销售目标，完成了21万你还特别不快乐。

不要患得患失。有一个老太太有两个女儿，大女儿是卖伞的，小女儿是卖鞋的，为此老太太每天愁眉不展，邻居问她有什么不快乐的事，她说："天晴的时候我为大女儿担忧，没有人买伞，她的日子怎么过?下雨的时候我为二女儿担忧，没有人买鞋，她的日子又怎么过?因此每天发愁。'邻居告知她："老太太，你应当这么想：下雨的时候你为大女儿兴奋，由于有许多人会买她的伞;天晴的时候你为二女儿兴奋，由于有许多人会买她的鞋。'老太太一听果真每天兴奋起来。

欢乐的真谛是凡事往好的方面想。

(2、苦中作乐。(学学阿Q精神自我劝慰、精神成功法)对于基层业务员来说通常是很辛苦的，快消品的业务员有的每天要骑自行车转40多家便利店，为此特地有人为业务员编了个顺口溜：

每天起的比鸡早

睡的比小姐还晚

干的活比驴还累

吃的比猪还差劲

挣钱比民工还少

上面的顺口