成功者的游戏(教练手册保额版)

中国平安人寿保险股份北区事业部中国平安人寿保险股份北区事业部前言——写给教练的话优秀的教练们：大家好！寿险行业的师徒制由来已久，面对信赖你的徒弟，你准备好自己的武功和绝活儿了吗？作为师傅作为管理者，你想给团队的新生力量充分的工作指导，通过最根底的寿险入门教育帮助新人掌握专业的知识〔K〕、建立积极的态度〔A〕、练就熟练的技巧〔S〕、及养成良好的工作习惯〔H〕是非常关键的。如何能更及时有效的对新人进行辅导和系统的训练，是主管必须掌握的看家本领。《成功路线图——教练篇》那么是制造另一个成功的你的辅导秘籍。不同与以往的是，摆在你面前的这本教材更像一本游戏书。在你和新人共同展开寿险工作的同时，也意味着你们一同踏上了一条有趣的游戏之路。在这条路上时而会有陷阱让你们不得不重新开始；时而会出现路障，让你们再次审视自己；当然也会出现天使，带着着你们飞过重重险阻……作为一名教练你最首要的工作是帮助新人躲避潜伏的危机，解决已经出现的困难，鼓励新人具备面对困难的决心，齐心协力顺利过关。你们必须充满信心相互鼓励，让自己投入的玩一次吧！看，游戏已经开始了……停留卡：如果你对完成此目标没有信心……请关注第20关！！新的游戏已经开始了……停留卡：如果你对完成此目标没有信心……请关注第20关！！新的游戏已经开始了……倒退卡：如果你对此关的内容非常不感兴趣，请倒退到第19关！！倒退卡：如果你对此关的内容非常不感兴趣，请倒退到第19关！！停留卡：A如果你认为达成目标很容易，请退回到第3关！！B如果你认为达成目标太难，请倒退到到第1关！！停留卡：如果你的目标仅停留在得到训练津贴…请重温第1关！！前进卡：如果你可以熟练使用所有工具并具备足够客户，请直接跳至23关！！停留卡：A如果你认为达成目标很容易，请退回到第3关！！B如果你认为达成目标太难，请倒退到到第1关！！停留卡：如果你的目标仅停留在得到训练津贴…请重温第1关！！前进卡：如果你可以熟练使用所有工具并具备足够客户，请直接跳至23关！！停留卡：如果你认为这个目标过高，请回忆第3关！！停留卡：如果你认为这个目标过高，请回忆第3关！！恭喜你已踏上成功之路……前进卡：如果你的客户已经决定和你成交，恭喜你直接跳至第8关！！！恭喜你已踏上成功之路……前进卡：如果你的客户已经决定和你成交，恭喜你直接跳至第8关！！！倒退卡：如果你对通过此关没有信心，请倒退到第5关！！！倒退卡：如果你对通过此关没有信心，请倒退到第5关！！！辅导目录新人期〔1-3个月〕：第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂…………………5页第二关：天使的翅膀〔一〕——常青树、世纪天使组合………………6页第三关：寻找我的她/他——方案100与工作日志的填写……………11页第四关：朋友一生一起走——缘故市场开发及客户约访技巧………12页第五关：我的聊吧——保额销售技巧演练……………14页第六关：把握每个瞬间——成交面谈技巧演练………15页第七关：不要再来伤害我——常见异议处理…………17页第八关：游戏规那么——投保规那么与投保书填写………24页第九关：请跟我来——示范式陪同拜访………………25页第十关：石破天惊——我的第一单……26页第十一关：爱的奉献——递送保单与售后效劳………27页第十二关：天使的翅膀〔二〕——钟爱一生重温……28页第十三关：一路上有你——辅导式陪同拜访…………30页第十四关：呵护的目光——观察式陪同拜访…………31页第十五关：相信自己——目标与行动…………………32页成长期〔4-6个月〕：第十六关：天使的翅膀〔三〕——万能产品细化分析………………33页第十七关：钻石闪亮——更高的目标…………………34页第十八关：淘宝——主顾开拓工具的使用……………36页成熟期〔7-9个月〕：第十九关：在路上——根本法与组织利益学习………37页第二十关：我只在乎你——增员技巧浅析……………38页第二十一关：秘密武器——综合开拓技巧……………39页毕业期〔10-12个月〕：第二十二关：长大后我就成了你——组织开展生涯规划……………40页第二十三关：有的放矢——目标市场确定……………41页第二十四关：基业长青——售后效劳…………………42页第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂辅导目标：强化新人的寿险理念，学会讲述至少一个寿险小故事；增强新人对公司忠诚度，教会学员背诵公司简介；帮助新人规划工作目标，并制定行动方案。辅导内容：1、寿险意义与功用主管声情并茂的讲述自己客户的理赔案例。然后提问新人：寿险可以帮助人们解决什么样的问题？让新人写出购置保险的理由。参考答案：回忆岗前培训中寿险的五把金钥匙。一、家庭保障；二、教育基金；三、养老金；四、应急的现金；五、有方案的储蓄。请新人分享一个发生在身边的寿险小故事。告诉新人熟悉掌握不同案例〔故事〕的重要性：保险是无形商品，只有把保险生活化，故事化，才能使客户更容易接受，减少客户的拒绝，增强客户购置保险的迫切感；能够使新人更深地理解寿险的意义与功用。2、公司简介主管分享自己在平安从事寿险工作的成长收获与经济回报，然后请新人分享对公司的感受。主管检查新人背诵公司简介。参考答案：详见公司简介三折页3、规划目标与行动方案：协助新人完成《新人跟进手册》中的表格。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第二关：天使的翅膀——常青树、世纪天使组合辅导目标：1、分析各险种组合的市场定位；2、精通险种组合的利益分析；3、熟练背诵促成话术；4、常见拒绝问题处理。辅导内容：1、常青树组合保障和健康是客户购置保险的首选顺序：分析城市居民对保险的需求，增强新人的销售信心：②掌握两种组合形式的保险特色：经济型〔30岁男性为例〕：７８元７８元２３元７８元251元340元1345元保费1年1年1年1年30年30年交费期1年1年1年1年终身终身保障期1万1万3份1份5万5万保额意外医疗意外伤害住院日额住院费用b鸿盛重疾鸿盛产品责任金帐户:终身拥有5万元的人身风险责任金。分红金帐户:每年按保监会的规定,分红险利润的70%以分配给客户,分红金在帐户中复利增长。重疾金帐户:5万元重大疾病保障伴随您终身。医疗金帐户:报销型:每次拥有3000元的住院医疗报销额度(各项费用的80%)；补贴型:每天拥有30元的住院医疗补贴额度。意外金帐户：伤亡金：交费期内每年享受1000——10000元的意外伤残金保障；报销金：交费期内每年可在100——10000元额度内报销意外医疗费。富裕型〔30岁男性为例〕：138138元230元104元627.5元680元2690元保费1年1年1年1年30年30年交费期1年1年1年1年终身终身保障期2万10万4份4份10万10万保额意外医疗意外伤害住院日额住院费用B鸿盛重疾鸿盛产品责任金帐户:终身拥有10万元的人身风险责任金。分红金帐户:每年按保监会的规定,分红险利润的70%以分配给客户,分红金在帐户中复利增长。重疾金帐户:10万元重大疾病保障伴随您终身。医疗金帐户:报销型:每次拥有12000元的住院医疗报销额度(各项费用的80%)；补贴型:每天拥有40元的住院医疗补贴额度。意外金帐户：伤残金：交费期内每年享受10000——100000元的意外伤残金保障；门诊金：交费期内每年可在100——20000元额度内报销意外医疗费。③教会新人背诵促成话术：业务员：其实这个方案总的来说就是:无事当存钱，万一领大钱，大病给现钱，小病可领钱，每年都分钱，意外补贴钱。这个方案能够表达您对家庭的责任和关爱,对于您这样一个有责任心的家庭支柱,您是否应该及时的这把家庭的保护伞撑开呢?您看收益人这栏是添您的妻子还是孩子?……④教会新人背诵拒绝处理话术：客户：我身体挺好的，不用着急买！业务员：您知道吗？在我们的身体内生长着23亿的细胞，但是只要其中一粒细胞不正常就会演变成癌症！您知道吗？人一生罹患重疾的风险率高达72%!您知道吗？我国每年新增癌症患者700万人，其中死亡140万/年。全世界死亡630万/年。您知道吗？平均6.64/秒有一个人死于心脑血管病及糖尿病，高血压等等您知道吗？我国有高血压患者到达1.3亿,15-20%是乙肝病毒携带者，占全世界75%。这些您难道不担忧吗？更重要的时疾病险越早买会越廉价的!如果我知道30岁会得病的话,29岁买最适宜,如果我们不知道什么时候疾病会来临的话,那就请您现在购置!.客户：我自己能承当，不用买商业险业务员：靠自己：有什么别有病，因为生不起病，用日积月累的积蓄是填不满昂贵的医疗费用这个无底洞的。靠亲朋：借钱总要还的，不过是今天花了明天的钱，何况亲朋也有不方便的时候。靠子女：久病床前无孝子，何况子女还有他们必需负重的生活和人生风险。靠社会：医疗体制改革就是要个人负担个人的健康，我们已经失去了社会的靠山。靠保险：花小钱，防大病，不用咬牙跺脚，轻松买个平安喜乐。您选哪种更可靠呢？---答案不言而喻2、世纪天使组合①画图说保险：沟通为孩子提早准备教育基金的理念画图说保险：区分保险与储蓄的关系②掌握组合形式的保险特色：23Ôª23Ôª1年1年1万意外伤害905Ôª1年1年1份住院费用A108Ôª1年1年2份住院日额117Ôª7345Ôª保费1年至18岁交费期1年终身保障期1万5万保额意外医疗世纪天使产品合计保费：8498元生存金帐户：每满三年固定领取4800元至终身。分红金帐户：每年根据保险公司分红利润的70%分发给客户，分红金在帐户内复利增长，逐年递增，保单有效直至终身。〔举例：〕医疗金帐户：报销型:每次拥有3000元的住院医疗报销额度(各项费用的80%)；补贴型:每天拥有20元的住院医疗补贴额度。意外金帐户：伤亡金：交费期内每年享受10000元的意外伤残、死亡金保障；报销金：交费期内每年可在100——10000元额度内报销意外医疗费。保障金帐户：18岁之前发生风险，赔偿5万；18岁之后3倍15万的身故赔偿。③教会新人背诵促成话术：业务员：其实这个方案总的来说就是:这几个存单能够保驾护航您的孩子的生活无忧，在孩子的一生中的关键时刻都能够得到您给他的爱。而现在每个月您只需要存入600元左右，就可以了，您看这些利益对您的孩子而言足够了吗？好，您看收益人这栏是添您的妻子还是孩子?……④教会新人背诵拒绝处理话术：客户：我们给孩子买了房子、存了钱，没必要再买保险了。业务员：您给孩子的这些准备当然很令人羡慕，但是这些资产是需要我们进行很好的打理的。如果有理财方面的专家来替您的孩子来进行操作，并可以获得很好的收益，何乐而不为呢？房子、车子等资产都面临到期、折旧、贬值等问题，不仅影响保值，还不一定跟随孩子一辈子；而我们可以通过这张保单将我们对子女的爱延续，我们不能陪伴孩子一辈子，但保单可以代替我们照顾孩子终身，我们可以和孩子做出终身的承诺“只要你在，我会永远照顾你”。客户：孩子将来的事情，到时候再考虑。业务员：我们都希望自己的孩子出人头地，无论在学业上还是在将来的事业上都能够出类拔萃。我们谁也不愿意让自己的孩子输在起跑线上。为此我们都在给孩子做规划。当我们有能力为孩子尽早做准备的时候，目的就是防止当真的需要我们的支持的时候才懊悔没有早一天进行规划。早一天规划，早一天获得收益，早一天把您的爱表达。为什么不是今天呢？3、就以上内容对新人进行通关，并填写通关卡。工程内容优良中表达声音适中、沉着不迫口齿清晰、发音准确用词准确、恰当语速快慢适中紧张程度流利程度要点组合特色整体描述根据客户反响情况进行适时调整配合动作微笑其它肢体语言在规定的时间内讲解完毕讲完产品进行促成动作备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第三关：寻找我的她/他——方案100与工作日志的填写辅导目标：1、明确使用方案100的重要性；2、通过示范和练习使新人熟练使用方案100；3、通过示范与练习使新人掌握如何确定拜访顺序；4、辅导新人制定拜访方案。辅导内容：1、使用方案100的重要性①没有准主顾名单就没有销售；②有足够的准主顾的名单有利于明确拜访的顺序，提高成交概率；③有足够的准主顾的名单便于制定拜访方案；④可以促使新人养成良好的工作习惯。2、填写方案100，根据客户资料评分〔A、B、C级准主顾〕。3、选出50个优先拜访名单4、安排拜访方案：新人确定最高容易成交的30个名单并安排两周的拜访方案。〔追踪新人的工作日志〕操作要点：事前：1、主管事先与新人沟通，告知新人使用方案100的重要性。2、主管告知新人制定拜访方案的重要性：可以促使新人养成良好的工作习惯，帮助新人制定明确的收入目标〔每天保证足够的拜访量才能保证足够的收入〕，促使新人重视收集准主顾名单，足够的拜访实践能够帮助新人积累更多的展业经验。3、要求新人温习岗前课程相关内容：要求新人回忆“缘故市场大搜索”，尽量多想一些名单，并请新人事先准备好通讯录和影集。方案100的表格在岗前训练手册第一局部。事中：1、主管与新人回忆上一步的辅导内容。2、主管辅导新人再次运用“缘故市场大搜索”，务必写出100个准主顾名单〔辅导、启发新人使用事先准备好的通讯录和影集〕。3、讲师示范、帮助新人对3个准主顾名单逐一评分并讲解如何评分。4、主管要求新人针对方案100中的名单进行排序，确定前50个拜访名单。5、辅导新人制定两周拜访方案〔30个名单〕，并填写到工作日志中。事后：1、主管对辅导过程加以点评，适当指出缺乏之处并告知改良方法。2、要求新人每天按照拜访方案进行拜访，主管将进行追踪、辅导。3、主管务必对新人强调要养成收集准主顾名单的习惯。4、辅导结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点：1、新人对使用方案100重要性的明确程度。2、新人是否写出100个准主顾名单并进行评分。3、新人是否掌握按得分排定优先顺序并确定30个优先拜访名单。4、下两周的拜访方案制定的状况。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第四关：朋友一生一起走——缘故市场开发及客户约访技巧辅导目标：1、明确开发缘故市场的重要性〔重申寿险意义与功用〕增强信心；2、能够自信熟练的掌握开发缘故客户的根本话术；3、掌握常见异议处理话术；4、话术通关。辅导内容：1、回忆寿险意义与功用。2、演练约访话术〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕约访朋友业务员：早上好！老陈，我是XXX。好久不见了，最近忙不忙啊？〔注意强调应酬的重要性〕客户：一般，你呢？最近怎样？业务员：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理方案，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个方案可不可以帮助到您。〔说明身份，道明来意，只是做个需求分析，不是买保险，消除疑虑〕。客户：好吧！业务员：不知您是星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？〔注意二择一法的灵活运用。直到约访成功〕客户：星期四上午10：00吧。业务员：老陈，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司拜访您。您公司的地址是-----〔注意准备纸、笔作好记录〕。3、开门话术〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕开门话术〔一〕业务员：老陈，你跟我是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。〔尊重客户，从客户的角度出发，消除客户的顾虑和疑惑〕开门话术〔二〕业务员：老陈，你可能不知道，现在我们公司的客户有两千多万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们效劳了，何况是你呢？〔增强客户信心，并给予适当承诺，充分表达为客户着想〕异议处理话术〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕异议处理话术：客户：你根本不适合做保险客户：你不该做这样的工作客户：你不该丢掉原来的工作……业务员：老陈，也许我确实该像你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一项人人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户在购置寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到快乐的，不是吗？〔说明对行业的态度，争取认同感，说明自己的决心，获得客户对自己的信心〕话术通关操作要点：事前：主管告知新人熟练缘故法的话术。事中：1、主管组织新人两两对练《缘故法》话术。2、新人自己背诵记忆话术。3、主管扮演客户，与新人就《缘故法》话术进行通关。事后：1、主管填写新人《新人手册》中的通关记录。2、主管依《通关记录》提及的检查点对新人点评分析，适当指出缺乏之处并告知改良的方法。3、结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点：1、结合新人拜访方案，追踪话术应用效果。2、针对个性问题，提供给对方案。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第五关：我的聊吧——保额销售技巧演练辅导目标：1、先让新人了解接触客户前的准备；2、使新人掌握保额销售的流程；3、逐个流程通关演练直至掌握。辅导内容：1、运用保额销售接触客户前应准备的工具：名片、中国平安简介三折页、需求分析记录表、转介绍卡、投保单(3张以上)、计算器、白纸、签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔，积极乐观的精神面貌及专业的职业装束、根本的客户情况摸底。2、新人掌握保额销售的流程：约访客户约访客户自我介绍自我介绍认错认错计算保额计算保额解释保额〔四幅图、提示子女教育与养老〕解释保额〔四幅图、提示子女教育与养老〕转介绍转介绍3、检查新人保额销售各环节的掌握情况。操作要点：事前：主管告知新人提前熟悉保额销售流程。事中：①主管组织新人记忆保额销售流程，提示先记框架，后记内容；口手并用，边说边画。②新人自己背诵保额销售流程。③主管作为关主，与新人就《保额销售》进行通关。事后：①主管填写《新人手册》中的通关记录。②主管依《通关记录》提及的检查点对新人点评分析，适当指出缺乏并告知改良的方法。③结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点：①了解新人实际拜访中是否应用保额销售流程、话术和工具。②针对个性问题，提供给对话术和变通方案。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第六关：把握每个瞬间——成交面谈技巧演练辅导目标：1、要新人能够准确描述成交面谈的八个步骤及其目的；2、掌握并能讲述产品介绍的七个要点；3、掌握促成的时机、方法、技巧。辅导内容：新人熟记成交面谈流程。掌握建议书说明七步骤。产品介绍产品介绍强化购置暗示允诺安排座位翻开话题1、方案内容总述2、现金价值3、红利4、生存返还金5、身故及以外保障6、重大疾病保障7、减额缴清公司介绍导入说明尝试成交不断尝试操作要点：事前：1、主管告知新人准备《成交面谈流程简述》演练卡。2、主管告知新人熟悉成交面谈流程。事中：1、主管组织新人记忆成交面谈流程，提示先记框架，后记内容；口手并用，边说边画。2、新人自己背诵记忆成交面谈流程。3、主管作为关主，与新人就《成交面谈流程简述》进行通关。事后：1、主管填写《新人手册》中的通关记录。2、主管依《通关记录》提及的检查点对新人点评分析，适当指出缺乏之处并告知改良的方法。3、结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点：1、追踪新人递送建议书的成交比例，了解其成交面谈流程及说明、促成话术的应用状况。2、针对个案提供指导意见。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第七关：不要再来伤害我——常见异议处理辅导目标：使新人能够清晰地了解在销售各环节中客户可能提出的异议使新人能够熟练掌握异议处理话术辅导内容：1、约访异议处理〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕①购置保险客户：其实我已经买了保险了。业务员：〔聆听反响〕恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险效劳呢？业务员：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀，陈先生既然已经参加了保险方案，我相信您一定很明白保险的重要性。〔尊重和体恤〕其实一个保险方案就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？〔要求技巧〕客户：好吧。业务员：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？〔请求给予见面时间〕②先寄资料客户：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业务员：〔聆听反响〕唔唔……业务员：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，假设是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？〔处理答复，提出方法，并约定事情，给予承诺〕业务员：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？〔请求给予见面时间〕③没有兴趣客户：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。业务员：〔聆听反响〕唔唔……业务员：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购置保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要〔将客户的异议一般化〕。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理方案解释给您听〔提出方法〕，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，假设是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识〔约定事情，并予承诺〕。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？〔要求技巧〕业务员：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？〔请求给予见面时间〕④没有时间客户：我没有时间。业务员：我也相信〔尊重和体恤〕，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打给您，想跟您约一个方便的时间〔将客户的异议一般化〕，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理方案介绍给您，您听完后，再决定这个方案能否帮您，或者考虑我们公司其他的效劳。〔提出方法，并给予承诺〕客户：好吧。业务员：那星期一或者星期二哪个时间比拟方便呢？〔请求给予见面时间〕⑤有储蓄、投资、买基金客户：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。业务员：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人〔尊重和体恤〕。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失〔将客户的异议一般化〕。业务员：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理方案解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的建议和分析，假设是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识〔提出方法，并给予承诺〕。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？〔要求技巧〕业务员：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？〔请求给予见面时间〕⑥以朋友关系熟做推辞理由客户：和您这么熟不用找我啦。业务员：〔聆听反响〕唔唔……业务员：就是因为和您比拟熟，我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险效劳，我怎能忘记您呢。业务员：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理方案解释给您听，您听完后觉得有需要，我为您做进一步的建议和分析，假设是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识〔提出方法，并给予承诺〕。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？〔要求技巧〕业务员：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？〔请求给予见面时间〕2、销售面谈异议处理〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕①没需要客户：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。业务员：〔聆听反响〕陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。业务员：除此之外，您还有没有其他原因？〔是的……但是澄清异议)客户：没有。业务员：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！〔处理答复〕②没有钱客户：我没钱买。业务员：〔点头回应〕，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑〔将客户的异议一般化〕，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？〔是的……但是澄清异议)客户：没有。业务员：城市生活竞争是很剧烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险方案就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的5－7%用于这个保障方案上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。〔处理答复〕③不用急客户：我会买的，但不用这样急。业务员：〔点头回应〕陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？〔处理答复〕④年底出双薪再说吧客户：不如等我年底出了双薪再说吧。业务员：陈先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的〔尊重和体恤客户〕。除此之外不知还有没有其他原因呢？〔是的……但是澄清异议)客户：没有了。业务员：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年尾呢？〔异议处理技巧〕客户：那也是。业务员：不如我先帮您填些资料吧。⑤要供楼没有余钱客户：我现在要供楼，不想加重负担。业务员：〔点头回应〕陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。〔将客户的异议一般化〕业务员：除此之外，有没有其它原因令您不考虑保险呢？〔是的……但是澄清异议)客户：没有。业务员：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担忧几个月，如果有事，平安发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担忧住房问题。让我帮您填写资料好吗？〔异议处理〕⑥维持家庭生活客户：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！业务员：陈先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易〔尊重并体恤客户〕。除此之外，您还有其他原因吗？〔是的……但是澄清异议)客户：没有了！业务员：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。〔异议处理技巧〕3、成交面谈异议处理〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕①有储蓄—不需要客户：我一向有储蓄，不用保险。业务员：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了〔将客户的异议一般化〕。其实除了这个原因，还有没有其它原因呢？〔是的……但是澄清异议)客户：没有了。业务员：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？〔异议处理技巧〕客户：一个定期帐户和一个活期帐户。业务员：我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另一个帐户上。不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，对吗？〔异议处理技巧〕客户：是啊。业务员：我现在介绍您在平安开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上427元钱，我们公司会帮您存起来。万一将来有事，就算只存了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长时间。〔异议处理〕客户：确实是这样。业务员：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个地址。②有公司福利—不需要客户：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。业务员：〔聆听反响〕业务员：这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值。〔尊重客户〕业务员：但除了这个原因，还有没有其它原因呢？〔是的……但是澄清异议)客户：没有了。业务员：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保障方案虽然好，但它只能保证根本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的缺乏，更可以满足您的个人需要。〔异议处理〕客户：您讲得有些道理。业务员：我们公司需要知道您的健康资料，请问您身高和体重是多少呢？③与家人商量—不用急客户：我先和太太商量一下。业务员：〔聆听反响〕业务员：您很尊重您的太太。客户：没有啦。业务员：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需担忧日后的生活。这样一份方案，您说您太太怎么会拒绝呢？〔异议处理〕业务员：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太为难吧。〔异议处理技巧〕业务员：陈先生，您的身份证给我看一下好吗？④年纪轻—不用急客户：虽然您向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如过两年再说。业务员：〔聆听反响〕业务员：陈先生，我有很多年轻的客户都有您这种想法，有个客户甚至叫我在他四十岁生日时再找他呢。〔将客户的异议一般化〕业务员：除此之外，还有没有其他原因呢？〔是的……但是澄清异议)业务员：陈先生，其实正因为您现在年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管理方案。第一，因为您的年纪轻，您所存入的保费比拟低，如果您迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？〔异议处理〕客户：是的。业务员：陈先生，您的地址是……⑤与其他公司比拟—不用急客户：我想这样吧，您先给我建议书。我拿回家里和其他公司的作个比拟，然后我再联络您吧。业务员：〔聆听反响〕业务员：陈先生，我很明白您现在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。〔尊重和体恤客户〕除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑的？〔是的……但是澄清异议)客户：没有啦！业务员：买保险是一个长远的方案，作为一个消费者，当然是尽量比拟一下〔尊重和体恤客户〕。业务员：不过，陈先生，现在有很多人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的方案，如果逐一比拟的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外，其次就是效劳质量。关于公司的实力，我已经为您介绍过了。陈先生，难道您对我的效劳还有不放心的吗？〔异议处理技巧〕业务员：陈先生，您的地址是……⑥对寿险有误解客户：寿险的利息不高，我投资在其他地方，还可以赚得更多些。业务员：〔聆听反响〕业务员：陈先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投资。〔尊重和体恤客户〕业务员：除了这个原因，还有没有其他原因呢？〔是的……但是澄清异议)客户：暂时还没有。业务员：其实，您打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的。况且，保险只是占了您资金的一小局部，绝对不会影响您的资金周转。除此之外，保险还能令您的投资方案顺利进行。如果有事发生，平安给付的保险金可以维持您和家人的正常生活，这样，您的投资方案就不会受到影响啦。就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，您说，保险是不是无往而不利呢？〔异议处理〕业务员：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。⑦没信心客户：等您做久了再说。业务员：〔聆听反响〕业务员：陈先生，我很了解您的顾虑。业务员：除了这个原因，还有没有其他原因呢？〔是的……但是澄清异议)客户：没有了。业务员：现在我是新人，我时间和精力都很好，有什么事我可以随传随到。〔异议处理〕业务员：陈先生，我现在先帮您填投保单。⑧单身—不需要客户：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。业务员：〔聆听反响〕业务员：我真羡慕您，没有家庭负担，但是陈先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理方案。〔异议处理〕业务员：其实除了觉得没有需要，还有没有其他什么原因呢？〔是的…但是澄清异议)客户：我都不怕死了会连累人，哪还有什么要考虑的？业务员：陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果现在有一个周全的财务管理方案，万一有事上不了班的话，无须连累别人也不会连累自己。平安将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障方案就是陈先生真真正正的需要。〔异议处理〕业务员：麻烦您把身份证给我，我帮您填资料。⑨我没有钱支付保费客户：您讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。业务员：〔聆听反响〕业务员：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这个原因，还有其他什么原因吗？〔是的……但是澄清异议)客户：没有了。业务员：如果您觉得没有足够的钱支付保险费的话，那就更需要为家庭的未来做打算了。按照我给您设计的方案，您只需每天将12元钱存到平安帐户里就可以了，这个数字缺乏以严重影响您的家庭财政，对吧？〔异议处理〕业务员：陈先生，您的地址是什么呢？

⑩如果能廉价点我就买客户：您讲的道理我赞同，但是我觉得太贵了。业务员：〔聆听反响〕业务员：陈先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然由平安公司提供；优质效劳，这是我的职责所在。而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和效劳质量。〔异议处理〕业务员：将您的身份证交给我好吗？⑾我听说从平安购置保单后很难再得到效劳客户：您讲的道理我赞同，但是我听说从平安购置保单后很难再得到效劳。业务员：〔聆听反响〕业务员：原来您担忧售后效劳问题，请问除了这个顾虑外，您还有其他的什么考虑吗？〔尊重和体恤客户〕〔是的……但是澄清异议)客户：没有了。业务员：陈先生，平安一直都在提高效劳品质，无论怎样，我们总是站在客户的立场，为客户着想，我将专门为您提供优质的效劳。〔异议处理〕业务员：陈先生，请问您的地址是什么？4、要求推荐时异议处理〔更多话术请参见《主管辅导技能之个案研讨集》〕①同朋友商量客户：不好吧，让我先找他谈谈。业务员：陈先生，我有许多客户给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。〔将客户的异议一般化〕业务员：首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供效劳，首先得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。陈先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。〔提出方法，给予承诺〕②一时想不起名字业务员：那么陈太太，您有没有朋友需要了解保险呢？客户：一时想不起。业务员：陈太太，如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好似……第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？〔异议处理〕③不用急客户：不如您放下，给我先看看。业务员：陈先生，首先非常感谢您可以介绍朋友给我谈保险，其实我现在有个方法，可以帮您想想哪些朋友有需要，例如是您的邻居，您可以把他的名字写在这里。〔异议处理〕④我先跟他们谈谈保险再说吧客户：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧！业务员：谢谢您容许替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，假设他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？您可以把他们的名字写在这儿。〔异议处理〕操作要点：事前：主管告知新人提前熟悉背诵异议处理话术。事中：1、主管分单元组织新人两两对练话术。2、新人自己背诵记忆话术。3、主管扮演客户，与新人就某一环节话术进行通关。事后：1、主管填写《新人手册》中的通关记录。2、主管依《通关记录》提及的检查点对新人点评分析，适当指出缺乏并告知改良方法。3、结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点：1、定期抽查话术掌握情况，组织演练，举一反三。2、针对个性问题，提供给对话术。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第八关：游戏规那么——投保规那么与投保书填写辅导目标：教会新人投保规那么及投保书填写辅导内容：1、投保规那么知识①掌握投保规那么的意义：树立专业形象，成为出单高手，提高客户满意度，提高保单继续率②简明投保规那么主要内容：一般投保规那么具体内容；投保人条件；被保险人条件；职业类别；最低保额限制；最低保费限制；附加险；可保选择权；孕妇投保；拒保/疾病情况2、如何有效掌握投保规那么：①认真阅读；②设计建议书前查阅投保规那么，展业时随身携带《简明投保规那么》；③尽量使用电子建议书。操作要点：事前：主管告知新人提前熟悉投保规那么。事中：就投保规那么中的难点要点详细举例分析讲解。事后：举实际案例考察新人对规那么的掌握情况。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第九关：请跟我来——示范式陪同拜访辅导目标：使新人通过观察主管拜访自己的客户，掌握面谈的三个环节及根本话术，和拒绝处理话术，增强新人拜访客户信心，消除恐惧心理。辅导内容：拜访客户的事前准备、事中注意要点、事后的反响总结。操作要点：事前：1、主管与新人回忆上一步的辅导内容；2、主管要求新人事前熟悉拜访流程三个环节的参考话术和拒绝处理话术，并告诉新人主管的客户的根本资料、主管将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；3、主管告知新人为什么要示范式陪同、示范式陪同模式介绍、新人要在陪同中注意做哪些事情，并请新人复述;4、主管告知新人拜访不一定成功，重要的是辅助新人熟练掌握标准的拜访流程和根本话术。事中：1、主管再次强调示范式陪同展业的重要性；2、主管与新人进行示范式陪同拜访，拜访主管的客户，要求新人认真观察。事后：1、主管要求新人拜访后填写陪同反响表，主管点评；2、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评；3、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问新人还有何问题。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十关：石破天惊——我的第一单辅导目标：祝贺新人成功签单，强化寿险的功用与意义，树立新目标。辅导内容：1、祝贺新人成功签单。2、签单得与失总结。3、重申寿险的功用与意义，坚决从业信心。4、树立新目标—当月入钻。5、分析新人的业绩差距，协助拟定行动方案。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十一关：爱的奉献——递送保单与售后效劳辅导目标：1、递送保单时我们应履行的责任2、明确“成交是效劳开始”的观念及效劳技巧辅导内容：递送保单的技巧：再次详细解说条款内容目的：正确解说条款内容是我们的责任，客户有知道保障自身权益的权利。客户如果放弃被告知的权利，我们仍应针对条款内容善尽告知的义务。问题：当客户说明不必了解条款内容的时候，我们是否应顺客户的意思而不用解说？为什么？答复：如果客户确对条款内容非常清楚，或不是他的第一张保单，对相关条款已经理解透彻的情况，我们可以只对条款做简要说明或补充说明。如果客户对我们相当信任，授权我们全权处理；此时我们必须要更小心，因为问题通常都是自这里开始发生的。我们必须教育客户建立一个理念“权力是给知道的人行使的”。所以请客户静下心来，耐心听我们讲解。售后效劳的意义：“成交是效劳的开始”，许下承诺兑现承诺。①哪些效劳是我们必须提供的？申请各种给付：身故保险金、生存保险金、医疗保险金、重大疾病给付、解约金给付、豁免保费、保单贷款、红利给付等契约内容变更；投保人变更、受益人变更、新增附险、交费方式、执业类别变更、险种转换等②哪些效劳是我们额外提供的？每年的生日贺卡、生日蛋糕或礼物〔视状况而定〕举办联谊活动、寄送公司资料、邀请客户参加专题讲座等备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十二关：天使的翅膀二——钟爱一生重温辅导目标：1、了解商业保险与社会保险的区别2、举例说明钟爱一生产品的保险责任3、熟练掌握促成话术及常见拒绝处理问题辅导内容：1、钟爱一生险种组合辅导商业保险与社会保险的区别：商业养老金商业养老金社会养老金根据个人经济能力和养老需求自愿参加，退休后能够维持较高的生活水平某些效益好的单位的补充养老金等又称国家根本养老保险，只能满足退休后的最根本生活需要，定位于最低生活水平和平均生活水平之间国家为提倡和鼓励个人参加养老保险，在政策上引导、税收和储蓄利率上优惠，条件符合均可投保参加的面有控制,一般只有企、事业单位的职工方可参加,目前还不能解决所有劳动者的保障问题缴费和给付不受居住地的影响,是一种商业合同行为的给付,有法律效应调动单位或工作岗位的变动或个人工资的调整等，缴费和给付都会受影响读懂钟爱一生的产品责任〔例〕：30岁张先生投资20万钟爱一生养老金，选择20年交费期，那么年交保费为17,860元每月保费约为1,488元。从60岁开始，每月领取1800元—3204元养老金,平均2500元左右/月,大约80元/天,保证领取到100周岁,合计1,222,560元；60岁时可领到保险公司的复利累积分红收益,按照目前的投资分红状况可以拿到165,968→276,024元,可用于退休后的个人医疗准备金,出国旅游基金或继续复利投资分红获利等等；88岁还有生日祝寿金,200,000元,子孙绕膝,其乐融融；客户20年共交费：17,860/年*20年=357,200元；100岁时,共合计可领取养老金：1,422,560元(不含红利)；万一百岁前身故,还有最低保证20年领取505872元与累积分红。常见促成话术及拒绝处理问题：客户：不适宜！业务员：一旦与保险公司签约，你知道保险公司最担忧什么吗？1、怕活得太短2、怕活得太长3、不长不短也不赔钱客户：份数少，每月领的钱太少！请问我们现在每个月能够给父母多少钱？实际这些钱已经不少了！客户：太贵了！业务员：我们要是往银行存钱，我们是多存快乐呢？还是少存快乐呢？况且存在银行的钱每花一点，钱就少一点，心里就不塌实一点；实际买钟爱一生我们是在存钱，但这笔钱每领一次你不会有少一点的感觉，也不会有不塌实的感觉！客户：我领的不都是自己的钱吗？业务员：那我们又什么时候花过别人的钱呢？我们一直不都是在用自己的钱吗？备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十三关：一路上有你——辅导式陪同拜访辅导目标：发现并解决拜访过程中的难题；通过实践进一步增强拜访客户的信心，消除恐惧心理；提升销售技巧。辅导内容：主管与新人详细沟通客户根本状况。辅导陪同模式：新人运用应酬赞美；开门/强化风险意识/转入保险话题的三个环节根本话术和拒绝异议处理的根本话术运用；主管必要时给予协助。陪同前角色扮演拜访三个环节的根本话术〔见销售面谈〕；拒绝处理话术；接触面谈的角色扮演。新人在陪同中的考前须知新人不要公开主管身份；主管与新人约定好需要介入帮助时的暗号；主管认真观察，新人注意与客户面谈的每个细节、话术、聆听、眼神、语气、态度、肢体语言等；新人遇到难题无法应对时主管再协助销售。操作要点：事前：1、回忆上次示范式陪同的要点，新人谈示范式陪同的感受；2、主管要求新人事前回忆拜访流程三个环节的参考话术和拒绝处理话术，并事前准备客户根本资料、将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；主管与新人进行拜访前角色扮演，主管点评；3、主管告知新人为什么要辅导式陪同、辅导式陪同模式介绍、新人要在陪同中注意做哪些事情，并请新人复述；4、主管告知新人拜访不一定成功，重要的是辅助新人熟练掌握标准的拜访流程和根本话术。事中：1、主管再次强调辅导式陪同展业的重要性；2、主管与新人进行辅导式陪同拜访，拜访新人的客户，主管随时注意辅助新人解决问题。事后：1、主管要求新人拜访后填写拜访心得，主管点评；2、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评；3、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问新人还有何问题。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十四关：呵护的目光——观察式陪同拜访辅导目标：主管观察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点，并协助改良。。辅导内容：1、客户根本状况的准备2、观察式陪同模式：新人运用应酬赞美；开门/强化风险意识/转入保险话题的三个环节根本话术和拒绝异议处理的根本话术运用；主管在旁观察，不予协助。3、陪同前角色扮演①拜访三个环节的根本话术〔见销售面谈〕；②拒绝处理话术；③接触面谈的角色扮演。4、新人在陪同中的考前须知①新人不要公开主管身份；②提示告知新人主管将不给予任何帮助；③主管认真观察，新人注意与客户面谈的每个细节、话术、聆听、眼神、语气、态度、肢体语言等。操作要点：事前：1、回忆：上次辅导式陪同的要点，新人谈辅导式陪同的感受；2、主管要求新人事前回忆拜访流程三个环节的参考话术和拒绝处理话术，并事前准备客户根本资料、将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；主管与新人进行拜访前角色扮演，主管点评；3、主管告知新人为什么要进行观察式陪同、观察式陪同模式介绍、新人要在陪同中注意做哪些事情，并请新人复述；4、主管告知新人拜访不一定成功，重要的是辅助新人熟练掌握标准的拜访流程和根本话术。事中：1、主管再次强调观察式陪同展业的重要性；2、主管与新人进行观察式陪同拜访，拜访新人的客户，主管注意观察。事后：1、主管要求新人拜访后填写拜访心得，主管点评；2、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评；3、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十五关：相信自己——目标与行动辅导目标：明确转正目标、连钻目标、本机构鼓励案达成目标。辅导内容：设定目标的重要性〔主管自我分享或小故事大道理〕故事：美国人、法国人、犹太人，这三个人即将被关进监狱三年，监狱长说可以容许他们每个人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人最浪漫，要了一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要拥有一部与外界沟通的三年过去了，第一个冲出来的美国人，他嘴里、鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了带打火机。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。法国人正愁眉苦脸的方案着如何抚养孩子们长大。最后出来的是犹太人，他紧紧攥住监狱长的手说：“感谢你让我拥有一部，这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”大道理：什么样的选择决定什么样的生活，什么样的目标导致什么结果。今天的生活状况是由三年前我们的目标决定的，而今天我们的目标将决定我们三年后的生活。难怪有人说，目标永远是你将来生活的底片。回忆转正标准，查找到达转正标准FYC差距分解钻石利益，查找到达连钻目标FYC及件数差距分公司现行的鼓励方案标准制定达成目标的行动方案拜访量是否充足准客户的筛选销售环节完善产品学习方案实施方案效果反响备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十六关天使的翅膀〔三〕——万能产品细化分析辅导目标：险种〔组合〕的特色、卖点和销售方法、建议书重点说明技巧。辅导内容：万能险及万能重疾组合是平安的主打产品，因其具有交费灵活、终身保障、投资保底等特点们的业务开展，我们一定要熟练掌握这个险种〔组合〕的特色、卖点和销售方法、建议说重点说明技巧。本单元的行动方案将要求你完成以下任务，从而帮助你进一步稳固万能险〔组合〕的销售技能：客户需求分析及产品组合设计〔请至少列出3个组合〕请拜访一位有保障或投资需求的准主顾，向其推荐一款万能组合。请写出拜访过程中的成功或失败的经验，以及较难处理的问题，必要时可请主管予以协助。推荐的组合及保费：如果在面谈中，新人遇到较难处理的客户异议，请记录下来，下次辅导时可与主管一起讨论，如果需要，可以向主管寻求帮助。备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。

第十七关钻石闪亮——更高的目标辅导目标：通过这样的辅导，为新人设立一个合理、可达成的行动方案，使之成为一名业绩稳定、持续开展、品质优秀的钻石业务员，享受钻石带来的荣耀与奖励。辅导内容：设定目标——请写出本机构钻石俱乐部的入围标准及奖励方式鼓励的小故事：《走一步路是不需要勇气的》曾经有一位63岁的老人从纽约市步行到了佛罗里达州的迈阿密市。经过长途跋涉，克服了重重困难，到达了迈阿密市。在那儿，有位记者采访了她。记者想知道，这路途中的艰难是否曾经吓倒过她？她是如何鼓起勇气，徒步旅行的？老人答到：“走一步路是不需要勇气的，我所做的就是这样。我先走了一步，接着再走一步，然后再走一步，我就到达了这里。”大道理：为了要到达大目标，不妨先设定“小目标”，这样会比拟容易到达目标。许多人会因目标过于远大，或理想太过崇高而易于放弃，这里很可惜的。假设设定了“小目标”，便可较快获得令人满意的成绩。你再逐步完成“小目标”时，心里的压力也会随之减少，大目标总有一天也能完成。入围标准A类机构：FYC2500元B类机构：FYC2000元C类机构：FYC1500元奖励方式连续到达月数奖励3个月〔入会奖金，只限一次〕一次性奖金500元〔A类〕、400元〔B类〕、300元〔C类〕；成员资格证书一张6个月一次性奖金1000元〔A类〕、800元〔B类〕、600元〔C类〕；银质钻石奖章一枚12个月一次性奖金1500元〔A类〕、1200元〔B类〕、900元〔C类〕24个月一次性奖金2500元〔A类〕、2000元〔B类〕、1500元〔