第四单元商务谈判的主体课件

第四单元商务谈判的主体课件CATALOGUE目录商务谈判概述商务谈判的流程商务谈判的技巧商务谈判的策略商务谈判的风险与防范商务谈判案例分析01商务谈判概述商务谈判的内涵商务谈判不仅仅是简单的讨价还价，它涉及到双方或多方的利益、立场、需求和条件等多个方面，需要运用多种技巧和策略来达成共识。商务谈判的定义商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或合同，通过协商、谈判来解决问题或寻找合作机会的过程。商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它能够帮助企业解决问题、拓展市场、提高竞争力，同时也能够促进企业与客户、合作伙伴之间的关系。商务谈判的定义可以分为商品贸易谈判、投资项目谈判、技术转让谈判等。按谈判内容划分按谈判地位划分按谈判方式划分可以分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判等。可以分为面对面谈判、电话谈判、邮件谈判等。030201商务谈判的分类双方或多方在商务谈判中应保持平等地位，尊重对方的权利和利益。平等原则商务谈判的目的是为了达成协议或合同，因此双方或多方应相互妥协，寻求共同的利益点。互利原则在商务谈判中，双方或多方应保持诚信，遵守承诺和协议，不得欺骗或隐瞒对方。诚信原则商务谈判的所有协议和合同都应符合相关法律法规的规定，不得违反法律法规。合法原则商务谈判的原则02商务谈判的流程准备阶段了解谈判对手的背景、需求和利益，收集市场行情、产品信息和法律法规等。根据收集的信息，制定谈判目标、策略和步骤，明确底线和可让步的范围。选择合适的谈判人员，明确团队分工和角色。选择合适的谈判时间和地点，确保谈判顺利进行。收集信息制定谈判计划组建谈判团队安排时间和地点互相寒暄、介绍人员和确认谈判议程。寒暄和介绍通过礼貌、友好的态度和适当的礼仪，营造和谐的谈判氛围。营造氛围简明扼要地阐述本次谈判的主题、目的和各自立场。开场陈述开局阶段

报价阶段了解对方报价倾听对方报价，询问细节和理由，避免过早表达自己的意见。制定报价策略根据市场行情、成本和竞争对手情况，制定合理的报价范围。提出报价根据策略，向对方提出报价，并解释报价的理由和合理性。针对报价进行深入讨论，就关键问题进行交锋，争取达成共识。讨论和交锋在坚持底线的前提下，做出适当的让步和妥协，推动谈判进程。让步和妥协在关键问题上取得进展，达成阶段性协议，为后续谈判奠定基础。达成阶段性协议磋商阶段对谈判结果进行最后确认，确保双方权益得到保障。最后确认根据谈判结果，起草并签订正式的商务合同。签订合同履行合同条款，保持沟通与合作，确保双方利益得到实现。后续跟进成交阶段03商务谈判的技巧倾听技巧总结倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，通过认真倾听对方的观点和需求，可以更好地理解对方，建立良好的沟通基础。描述在商务谈判中，倾听技巧包括全神贯注地听取对方发言、不打断对方、不轻信对方、不匆忙下结论等。实例当对方发言时，可以注视对方，保持微笑，点头示意，以示尊重和关注。同时，要尽可能地记住对方所说的内容，以便更好地回应。总结良好的倾听技巧可以帮助我们更好地理解对方，避免误解和冲突，提高谈判效率。总结在商务谈判中，发问技巧是获取信息和澄清对方意图的重要手段。描述发问技巧包括明确提问对象、选择适当的时机、使用简单明了的语言、避免引导性问题等。通过有效的发问，可以更好地了解对方的立场、需求和顾虑，从而更好地掌握谈判的主动权。实例在谈判中，可以适时提出问题，例如“您对这个合同条款有什么看法？”或“您认为这个产品的价格是否合理？”。同时，要注意不要使用引导性问题，以免让对方产生不必要的压力和反感。总结有效的发问技巧可以帮助我们更好地了解对方，掌握谈判进程，为达成协议打下基础。01020304发问技巧在商务谈判中，说服技巧是达成协议的关键。总结说服技巧包括建立信任、强调共同利益、使用客观数据和事实、展示专业知识和能力等。通过有效的说服技巧，可以更好地让对方接受我们的观点和建议，达成有利于我们的协议。描述在谈判中，可以通过展示公司的实力和信誉来建立信任感；同时，可以强调双方合作的共同利益，让对方意识到合作的重要性；此外，使用客观数据和事实来支持自己的观点也是非常重要的。实例说服技巧是商务谈判中达成协议的关键，通过有效的说服技巧可以让对方接受我们的条件，达成有利于我们的协议。总结说服技巧总结：答复技巧是商务谈判中不可或缺的一部分，它直接影响到谈判的结果。描述：答复技巧包括准确理解对方的问题、选择合适的答复方式、避免直接否定或攻击、保持冷静和自信等。一个得体的答复不仅可以化解对方的攻击和质疑，还可以让对方感受到我们的专业素养和诚信态度。实例：当对方提出一个敏感或棘手的问题时，可以采取间接回答的方式，先肯定对方的观点或提问，再阐述自己的立场和理由。同时，要注意保持冷静和自信，避免被对方的情绪左右。总结：答复技巧是商务谈判中的重要一环，一个得体的答复可以化解对方的攻击和质疑，提高谈判的成功率。答复技巧肢体语言运用技巧总结：肢体语言在商务谈判中起着非常重要的作用，它可以传递出很多信息。描述：肢体语言包括面部表情、手势、姿势和动作等。通过观察对方的肢体语言，可以更好地理解对方的情绪和意图；同时，通过运用自己的肢体语言，可以更好地表达自己的观点和情感。实例：当对方交叉双臂时，可能表示对方持保留意见或者不信任；而当对方微笑时，则可能表示对方对你的观点表示认同或者有好感。在谈判中，可以通过适当的肢体语言来增强自己发言的感染力和说服力。例如，挺直身体、放松肩膀等姿势可以传递出自信和积极的态度。总结：肢体语言是商务谈判中一种重要的沟通方式。通过观察和运用肢体语言，可以更好地理解对方并增强自己的表达能力。04商务谈判的策略高压策略总结词通过施加压力来迫使对方接受条件。适用场景适用于谈判地位明显高于对方的情况，或者在紧急情况下需要快速达成协议。详细描述使用此策略时，谈判者会采取强硬立场，强调自身优势和对方弱点，有时甚至采用威胁或恐吓的手段，以迫使对方在压力下做出让步。注意事项使用高压策略可能导致对方反感，破坏双方关系，甚至导致谈判破裂。通过展示利益来激励对方接受条件。总结词谈判者着重强调合作给对方带来的利益，如增加销售额、提高利润率等，以激发对方的积极性，促使其接受提议。详细描述适用于需要调动对方积极性或增强对方信心的情况。适用场景利益诱导策略的成功取决于对方对利益的认同程度，因此需要对对方的需求和利益有充分了解。注意事项利益诱导策略通过双方妥协来达成协议。总结词详细描述适用场景注意事项谈判者提出一个双方都可以接受的中间方案，以平衡双方利益，促进谈判达成一致。适用于双方立场差异不大或对立程度不深的情况。折中策略可能会导致双方都放弃一些利益，因此需要谨慎使用，确保达成的协议是公平合理的。折中策略总结词详细描述适用场景注意事项拖延策略谈判者采取拖延战术，延长谈判时间，以消耗对方的耐心和资源，迫使其在时间压力下做出让步。适用于对方比自己更急于达成协议，或者自己有更多时间和资源可以消耗的情况。拖延策略可能会激怒对方，破坏双方关系，因此需要谨慎使用，并确保不会导致谈判破裂。通过拖延时间来争取更多利益。05商务谈判的风险与防范商业风险识别方法包括风险清单法、现场调查法、财务报表分析法、流程图法等。商业风险识别步骤包括收集资料、分析不确定性、确定风险事件、编制风险清单等。商业风险识别是指对潜在的商业风险进行系统地辨识、评估，并加以分类，明确风险性质的过程。商业风险识别03商业风险评估步骤包括确定评估指标、选择评估方法、收集数据、计算风险值等。01商业风险评估是指对已识别的商业风险进行量化的过程，包括风险发生的可能性评估和风险影响程度评估。02商业风险评估方法包括概率-损失矩阵法、敏感性分析法、决策树法等。商业风险评估商业风险防范措施分类包括预防性措施、抑制性措施和挽救性措施等。商业风险防范措施实施步骤包括制定风险管理计划、实施风险管理计划、监控风险管理效果等。商业风险防范措施是指针对已识别的商业风险采取相应的措施，以降低或避免风险损失的过程。商业风险防范措施06商务谈判案例分析价格谈判是商务谈判中的核心环节，掌握价格谈判技巧对于达成双方满意的协议至关重要。总结词在价格谈判中，适时做出让步以显示诚意，但要注意让步的幅度和时机，避免造成损失。掌握让步策略在谈判前，要充分了解产品或服务在市场上的价格水平，以便在谈判中占据有利地位。了解市场行情根据谈判形势，选择合适的报价方式，如高报价、低报价或中间报价，以应对不同谈判对手的策略。灵活运用报价技巧通过对比竞争对手的产品或服务，突出自身优势和差异化，提高议价能力。善于利用比较优势0201030405案例一：价格谈判技巧的应用关注核心利益在合同条款谈判中，要重点关注双方的核心利益，寻求共同点和平衡点。总结词合同条款的谈判是商务谈判的重要组成部分，合理的合同条款能够保障双方的权益和利益。明确合同目的在谈判前，要明确合同的目的和预期结果，以便有针对性地制定谈判策略。善于利用法律知识了解相关法律法规和行业标准，以便在谈判中维护自身权益。灵活运用合同条款根据实际情况，灵活调整合同条款，如付款方式、违约责任等，以达成双方满意的协议。案例二：合同条款的谈判策略保持冷静与理性在危机处理中，要保持冷静和理性，不被情绪左右，以便做出正确的决策。总结词危机处理是商务谈判