FABE销售法培训教案

FABE销售法培训教案第一页，共18页。你在工作中是否有以下困惑？？为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致？为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？第二页，共18页。有没有一种方法能改变这一切？FABE模板卡第三页，共18页。推行FABE模板卡的意义商品业务知识的培训程式化.建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径第四页，共18页。什么是FABE？F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性与可见证性.总之：FABE是一种简单的利益推销法。第五页，共18页。证据的获得途径硬件：

权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等；

例如：热水器国际IEC认证软件：

信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。

第六页，共18页。如何更好的运用FABE从顾客分类与顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法与分析法。第七页，共18页。如何灵活运用观察法与分析法推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』第八页，共18页。安装、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销点应在何处挖掘？

包装质量价格款式、品牌色调、设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次第九页，共18页。FABE销售模版卡操作实务根据经营实际，与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模版卡第十页，共18页。FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例通讯数码热水器彩电空调PC第十一页，共18页。FABE销售模板卡之PC篇3个提问“请问您购买电脑主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”第十二页，共18页。FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点配置【。。。】款式价格售后附加价值等等，如何筛选？第十三页，共18页。FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）第十四页，共18页。FABE销售模板卡之PC

推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123核心精髓：3＋3＋3原则。第十五页，共18页。精要回顾：如何更好的运用FABE恰当使用“一个中心，两个基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原则第十六页，共18