沁芳苑写字楼营销方案

沁芳苑写字楼营销方案项目定位（高举中打）形象定位（高端形象）主要竞争项目分析：中央商务大厦紫金大厦东钰大厦颐龙湾综合大楼项目位置交通状况项目体量户型划分外立面停车场品牌影响力口碑回顾市场竞品，通过项目位置、交通状况等指标的横向对比，可以得出：本项目入市必须走高端形象的路线。产品定位（中高端产品）现在市场上的写字楼产品都是在3甲以上，产品配套齐全，基于目前项目所处位置，根据项目各项指标，以及对市场现有写字楼产品的分析，本项目产品建议：差异化的中高端产品。客群定位。（中端客户）长治市现处于经济发展的快速阶段，大型的国有企业和合资企业基本上都有自己的办公楼，而近几年以第三产业为主的中小企业也正大量的出现，但是始终没有合适的产品能够符合自己的办公要求，根据市场调查看出有写字楼办公需求的：公司类型以中小型的私营企业为主公司人数以10—50人为主需求面积以60—300平米为主承受总价以50—200万元总价为主像这类型的公司，现在很多都在使用住宅或公寓性质的房子来作为自己的办公地点，具有一定的实力，但是对使用成本和租金等比较敏感，同时对办公环境的改善也很迫切，所以，我们的主力客户群定位为：成长型的中小民营企业。边缘客户主要为：外地企业办事处或机构、草创行的企业以及投资客。项目卖点梳理未来城北发展的核心区域交通十分发达停车位充足高绿化率，环境更优雅精装大堂，高速电梯商务配套齐全贴心物管服务智能化会议中心采光充足，节能型办公配套齐全、贴心物管、智能化的生态商务办公标杆面子——形象工程！企业的第一需求。入驻，为了办公环境的改善，更重要的是他们的面子，高档写字楼里办公，以为着企业身份与地位的提高，昭示着企业形象的提升！场子——产品素质！企业的第二需求。在企业得到形象上的心理需求后，开始要求其办公设施的硬件条件的改善，办公效率的提高，工作的舒适性，很大方面决定于写字楼产品品质基础，因此，写字楼硬件配套的优越亦是中大型企业客户参考的标准！圈子——阶层对位！企业的第三需求。物以类聚，人以群分，企业对环境的要求除了硬件配套和形象的支撑，亦在软性环境，为工作圈的企业素质提出要求。案名建议高新创业大厦高新（区域属性）：项目位于高新产业开发区，案名上市后会给受众以直接的地理位置以及产业性质的指引。创业（企业属性）：直面客群，意指中小企业以及成长型企业的聚集地，创业的梦想与激情都可以在这里实现。三、营销排期：整个销售周期合计12个月，共分为四个阶段，销售率100%。按照销售均价8500元计算，本项目案值为1.36亿元。推广策略核心——点面结合先小后大点：在市区、高新区竞争对手密集点，要有我们的声音面：英雄路商业圈、八一广场、太行西街和城北西街沿线，是我们的核心地盘，必须覆盖小：从现实资金考虑，前期锁定区域内买家大：如回款有利，则考虑扩大覆盖面，拓展买家推广策略核心——四步走战略第一步：形象亮相，叫响投资概念（铺垫期）第二步：热炒投资概念，品质同时展开（开盘期）第三步：加温投资概念，同时积极蓄积自用型客户(持续期)第四步：加温品质概念，同时积极 维护老客户关系，形成良好口碑效应（清盘期）阶段分解

第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)

此阶段为项目初期阶段，项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期）

此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。时间节点：2014年6月10日——2014年9月1日拓客目标：100组推广主题：高新中央商务新地标——高新区首席中央商务写字楼广告诉求：高新首席/中央/商务地标策划点：售楼部亮相，世界眼光看中央商务写字楼Sp活动配合：售楼部亮相——告知市场小型活动月——炒热市场活动一：开工典礼活动二：名车、名品展会活动三：中西餐饮会、音乐会促销活动：意向会员等级（设置一定门槛）营销手段：直销、直投、陌拜、DS推广渠道：户外、电视、公交站牌、海报、户型单页、现场看板导入期活动综述活动宗旨：充分展示本项目为高品质、高新中央商务，树立高档写字楼形象。活动目的：最大化的传递楼盘高尚以及高档写字楼产品形象。传播群体：生意人、白领、公务员等中高收入人群和高新区、市区等中小规模企业传播渠道：户外、口碑

第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。

第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)

在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。

开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。时间节点：2014年9月1日——2014年11月30日推广主题：高新中央创富商务地标——用前瞻眼光开启商务新时代广告诉求：中央商务论的延展、价格、优惠、升值策划点：商务论坛、样板区开放Sp活动配合：样板区开放——体验办公便捷商务论坛——告之客户什么才是好写字楼房展会——提高项目知名度开盘活动——行程热销氛围价格策略：开盘后小幅快涨开盘目标（销售率）：8000平米，销售金额6800万。回款目标：3400万营销手段：直销、直投、DS、论坛、展会推广渠道：样板区、户外更换、报广、短信、微信、商务杂志第四阶段：散售为主，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。此阶段以散售为主。持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆13.0113.01时间节点：2014年12月——2015年5月推广主题：赢在最后的中央商务区。。。。。。广告诉求：与中央商务品质共荣/共舞策划点：业主答谢会、圣诞晚会价格策略：适度上浮

销售目标（销售率）：营销手段：直销、老带新、现场活动、办公体验推广渠道：现场包装/户外更换/看房车/报广/现场看板

营销总控图

2、销售组合

现场接待(坐盘销售)

现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。

直销

专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。

电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求。扫展会：根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。

扫楼：比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。小组公关模式：由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售