戴尔广告策划书

戴尔广告筹划书第一局部市场分析一、营销环境和行业分析1、企业市场营销中的宏观因素市场环境的不断改变，电脑原材料的价格的不断下降，优惠政策的不断出台吸引了一些其他的就业的进入。同时随着全球范围经济的不断开展，世界人口的持续增加，人均纯收入也不断提高，消费的水平也在提高，娱乐消费的百分比也在加重，对电脑的需求量和要求也不断提高。2、市场营销环境中的微观因素(1)营销企业渠道：营销企业渠道有供给商和营销中间商。供给商对企业营销业务有实质性的影响，其在所提供的原材料数量和质量将直接影响到产品的数量和质量的，所提供的资源价格也会直接影响到产品的本钱、价格和利润。供给商对企业供货的稳定性和及时性，是企业营销活动顺利进行的前提。在物资供给紧张时，供给商的供货情况更起着决定性的作用。所以戴尔电脑所采购的都是同一质量的原材料，另外，戴尔电脑的营销企业渠道也在占据市场起重要的作用。(2)顾客：顾客是企业的目标市场，是营销活动的出发点和归宿，也是一切产品的中心，一切的营销活动都以满足顾客的需求为中心。戴尔电脑的主要的顾客就是广阔的消费者，一但脱离了消费者，戴尔电脑就难以在市场中立足；脱离了消费者的需求最终影响的是戴尔电脑在电脑业中的竞争力和销售量。所以消费者对其的影响是尤为重要的。(3)竞争者：戴尔电脑的较为强劲的竞争者是IBM、联想等品牌的电脑。消费者购置电脑的时候都是根据电脑的品牌、功能和价格来购置的，所以在市场中的竞争者可以起到一个让自己的品牌电脑不断改进去适应消费者的需求。(4)公众：公众的态度，会协助或阻碍企业营销活动的正常开展。戴尔注重广告的效果和在宣传的力度，在广告战中最主要的抓住消费者的需求，设计出适合产品和消费者本身的要求的产品。3、市场概况由于美国城市分布的特点及税收政策，戴尔的网络、直销，在美国市场的作用远远大于其在中国市场，据数据显示，在华中小企业及个人消费者通过网络订购电脑的仅占20，而在美国，这个数字那么超过了50.因此，戴尔一直是美国pc市场的老大。公司概况

戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。

戴尔直销模式：依照客户请求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司可以最有效和明白地懂得客户需要,淘宝安都，继而敏捷做出回应。这个直接的贸易模式消除了旁边商，这样就减少了不用要的本钱和时光，让戴尔公司更好地舆解客户的须要。这种直接模式容许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位花费者定制并供给存在丰富配置的强盛系统。通过均匀四天一次的库存更新，戴尔公司可能把最新相干技巧带给消费者，而且远远快于那些运行缓慢、采用分销模式的公司。

1988年6月戴尔公司实现了首次公开募股，在全美证券交易商协会主动报价市场系统交易，一般股代号为DELL。自从戴尔首次公然募股，公司股票价格已上升了超过400倍。

二十多年以来，戴尔公司革命性地转变全部行业，使全球的客户包含商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。因为被业界接收的戴尔直接模式，信息技术变得更增强大，易于应用，价钱更能接受，从而为客户提供充足应用这些壮大的、全新工具的机遇，以改进他们的工作和生涯。

1998年戴尔在中国厦门开设出产及客户效劳核心，正式入落户中国。

2005年戴尔在中国累计产量到达1000万台。

2006年戴尔公司第二季度在中国的发货量增长了24%。实际上，中国已经成为戴尔最重要的战略市场。

2006年，戴尔丢掉个人计算机市场世界第一的宝位，而且销售增长率落伍于整体市场平均程度。

2007年至今仍未扭转利润下滑的的局势。二、消费者分析1、消费者的总体消费态势戴尔消费者男女比例近7：3，男性消费者占69.8%，女性仅占30.2%，且年龄层主要集中在18-35岁之间，共占87.6%份额，其中18-30岁人群占70.3%，消费层文化层次较高，拥有大专、本科及以上学历的消费者超过90%，消费者以公司普通职员、中层主管及在校学生为主，共占消费者的70.5%。2、消费者分析与市场描述戴尔电脑消费者年龄集中在18-35岁，即以在校大学生、研究生和工作不久的青年人群为主。消费者人群中，以在读大专院校学生、研究生和职场新鲜人为主要群体的18-25岁人群最为庞大，占37.8%。以刚就业不久的上班族为主要群体的26-30岁人群占35.5%。18-35岁人群累计比例到达87.6%，在戴尔电脑非主力消费群中，35岁以上人群随年龄增长数量递减，共占11.2%。而18岁以下的低龄人群仅占1.2%。3、现有消费者分析现有的消费者是中高层次收入者，而且这些消费者一般都有较高的文化水平；企事业单位管理层员工，它们都是一些对新科技产品有较强需求和适应能力的人；计算机专业人员，包括一些家庭条件较好的计算机专业学生；对新事物有好奇心且经济能力较好的一些人士；4、潜在消费者分析在我国目前最大消费体有两个：大企业和个人消费。两个占总的消费量的比重相似，但是在戴尔的客户中占了90%，后者只占了10%。严重的比列不平衡，让戴尔改变了它的营销策略。5、消费者的分析经济因素市场是由具有购置欲望且有购置能力的人组成的。在我国，目前的购置戴尔产品的以年轻人为主体，这类人的月收入超过3000元占据的比例较小，学生购置比其他职业购置的要多。由此可知，当前的戴尔产品仍应以物美价廉为主，多采用促销活动方式来吸引更多的消费者购置此产品心理因素6、对企业以往的的定位策略的分析与评价〔1〕戴尔采用网络直销，大大降低本钱，并能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化〔2〕充分利用互联网技术，公司网页向客户提供大量信息，使了解其动向及新产品起到十分好的推销作用。7、新产品的定位策略上网本:定位：追求时尚的年轻一族。特点：炫彩精美的外观设计撩人心魄，轻薄超便携。商务本：定位：商务人士特点：稳重的外观、良好的平安性、稳定的运行出色的续航能力、舒适的操作手感未来产品的开展趋势：Win7成为必备操作系统13寸逐渐成为新兴势力续航能力成为重要参数材质更考究颜色更丰富轻薄超便携三、产品分析1、产品的特征分析戴尔提供两个系列的笔记本电脑。Latitude(系列笔记本电脑可以满足企业和机构用户对性能、便携性、灵活性等方面的广泛需求。Latitude(包括从支持无线技术的高度可扩展的全配置系统，到超轻超薄系统的全系列产品。戴尔Inspiron(笔记本电脑主要面向那些希望以较低的价格获得高性能计算机系统的用户。这类客户主要包括个人及中小企业，他们通常希望能最大限度地实现其投资的效益。

戴尔的客户可以在两个系列的台式机系统中选择。OptiPlex台式机适合那些在网络环境中需要高可靠性，稳定性，可管理型和易效劳性系统的企业及机构，戴尔Dimension台式机为着眼于快速获得技术回报以及高性能计算功能的小型企业和家庭用户设计。最新的高性能组件会应用在Dimension产品系列。

产品特征1、

不同价位段产品分析学生用户为主，中低端产品人气上涨2月正值寒假期间，不少学生用户选择在这一时段为自己添置一台笔记本电脑。这类用户多偏向于性价比较高的产品，在一定程度上刺激了中低端笔记本电脑市场。由于春节期间市场中局部主流的笔记本电脑产品出现缺货现象，不少产品价格上涨。但随着春节假期结束，市场恢复正常，产品价格逐渐回落，这也是用户购置笔记本电脑较为集中的时期。预计随着各大高校陆续开学，市场将迎来一个销售小顶峰。2、不同产品定位分析时尚丽人本人气降幅明显根据不同产品定位来看，最受关注的全能学生本在2月继续升温，关注比例继上月之后再升1.0个百分点。极致轻薄本表现也较为突出，关注比例上涨了1.1%3、不同显卡产品分析集显、双显卡切换产品热度上升独立显卡笔记本电脑在2月依然吸引了最多用户的目光，以72.2%的关注比例独领风骚。但与1月相比，其关注比例出现了3.9%的下滑。而具备双显卡切换功能的笔记本电脑人气那么上涨了1.7%。4、不同处理器产品分析不同处理器产品人气格局稳定处理器方面，采用不同处理器的笔记本电脑关注比例格局在2月保持稳定。英特尔酷睿i系列产品以70.1%的关注比例遥遥领先于其他产品，且份额较1月有0.5%的微升。此外，采用AMD系列、英特尔低功耗版系列、英特尔酷睿2双核系列和英特尔CULV系列处理器的产品关注比例较1月均有不同程度的上涨。(一)行业产品特色

盘算机主要有台式和笔记本两种。种类繁多，属于高科技产品，产品性命周期短，更新换代快。各电脑制作商只有通过产品的更新才干适应日益变更的市场。

跟着中国市场的对外开放程度和成熟度不断进步，国外电脑品牌纷纭抢占中国市场，加之，中国外乡品牌异军崛起，计算机行业正面临着新一轮的洗牌，计算机行业的一场厮杀正在热火朝天的进行着。各个计算机制造商面对中国的红海市场，促销力度显明加大。因为技术、生产等日益成熟，中国的电脑行业已经进入微利时代，本钱把持已成为制胜的要害。

电脑行业已经是一个比较成熟的行业，产品生命周期已进入成熟期，产品多样化，竞争剧烈，利润调配更加多样化，利润率整体降落。

强势终端已成为电脑厂商的减少库存、获取利润的最有效方法。

(二)社会影响

戴尔进入中国十多少年的时间，由于其采取的是直销模式，在产品的终端顾客对戴尔品牌的认知度较低，鲜有公益性活动，那么戴尔最为主要的宣传方式就是广告了。这就造成了戴尔品牌在中国消费者心智中的影响较低，社会影响不够。2、产品生命周期分析生命周期管理器在本次评测的背后，我们还有必要来认识一下戴尔的生命周期管理功能，因为这一功能确实非常好用，这一点笔者在使用过程中深有体会。戴尔此次推出的第十一代效劳器着重强化了管理功能，这其中显著的一点就是在新一代效劳器的主板上集成了生命周期控制器〔LifeCycleController，LC〕。这个生命周期管理控制器的最大价值在于可以帮助用户节省高达45%的系统部署时间，可让购置戴尔效劳器的用户获得“开箱即用”的良好体验。具体来说，过去技术人员在安装一台新效劳器时，根本上都要花数个小时甚至一天左右的时间来安装驱动程序、设置RAID，以及进行硬盘分区等工作，而现在这些工作可能只需短短的几分钟。因为戴尔把设置RAID、部署固件、划分硬盘和安装驱动程序等一系列工作所需要的多张光盘才能容纳的内容，都集成到了主板的一个存储芯片里。用户在对系统进行初始化部署时，只需按下F10键，就可以启动戴尔统一效劳器配置器〔UnifiedServerConfigurator〕，从而一气呵成地完成上述复杂的工作。生命周期控制器的使用也非常简单，在开机时，系统会提示用户按F10进入系统设置，戴尔的生命周期管理器有“硬件配置、OS部署、诊断、设置”五个选项，用户可以根据自己的需要进入相应选型来进行设置。

戴尔生命周期管理器比方在硬件配置选项，用户就可以对iDRAC卡进行设置，并能够组建硬盘RAID，而在OS部署选项，用户在进入后系统会被提问是组建新的RAID还是使用现有RAID，在得到用户的反响后系统就会为用户做好系统安装前的准备工作并引导用户进行相应的操作系统安装，这就防止了用户在系统安装时还得用软驱加载阵列卡驱动的繁琐操作。

生命周期管理器的硬件配置选项

在OS部署选项中用户可以根据自己的实际情况选择相应的操作系统而在诊断和设置这两个选项中，用户更是可以实现对系统的硬件诊断和网络设置等工作，以往以上的这些操作都需要调用不同的程序，多张光盘来进行，而现在只需要在生命周期管理器这一集成的环节中就能一次性完成，使用起来确实方便了许多。

设置选项中的网络设置相信细心的读者从上面的生面周期管理界面的截图会发现UEFIV2.1的标志，不错，戴尔的生面周期管理器正是在底层使用了UEFI的技术。UEFI的全称是UnifiedExtensibleFirmwareInterface，中文名字是统一的可扩展固件接口。它定义了一种在操作系统和平台固件之间的接口标准，这种接口是用于使操作系统从预启动的操作环境〔如：在系统启动之后，但是操作系统开始运作之前〕，加载到一种操作系统上，这类操作系统可以是Windows,或者是Linux。UEFI将提供一个明确的在操作系统与开机时启动固定于硬件中的软件平台之间的接口标准。3、产品的品牌形象分析品牌形象升级并不意味着一个完全的进化，但是一定是一个基于实际权益和统一上的进化来重新定位我们的品牌。——TommyLynn，戴尔品牌创意总监戴尔电脑第一阶段推出的是新湖期货高管拍摄的这组形象广告,接下来其与凡客诚品等企业合作的广告也会相继推出。对于自己参与拍摄的这那么形象广告,新湖期货董事长马文胜认为,这是其跨出行业和其他行业协同开展的举措,向外界传达了其创业理念,突出了其企业本身,借助该广告起到了很好的宣传效果。品牌形象店对于吸引中小企业用户的采购起着积极的作用，这点在一些渠道中已经得到了实践，当然，这个也仅仅是渠道做行单的一个根底，是取得这局部行业用户信赖的一个可以做文章的条件，要最终得到行业采购方面的订单还是要看渠道商自己的效劳水平，但是我们可以相信如果先在客户心目中有了良好的形象，在后续的效劳中将会占据很大的优势。作为西北唯一戴尔商务产品体验中心，除了销售DELL全系列产品外，更重要的是展示戴尔的最新产品以及让用户亲身体验，为用户提供优质的效劳，进而推动戴尔的品牌形象。■时尚主流性能也很强悍烟台戴尔笔记本14R-618促销戴尔Inspiron灵越14R〔INS14RR-618〕是最新上市的一款游戏影音本，该机沿用了14R系列的时尚风格，金属机身做工精美，并拥有丰富多彩的机身配色，适合年轻人使用。该机硬件配置均衡，性能也很强悍。■更快的速度开展戴尔扩展存储产品线新增EqualLogic系列日前，戴尔仍在继续扩展其自有存储产品库，最近又增加了EqualLogic系列产品并将该系列产品与Compellent和PowerVault系列产品进一步整合在一起。4、产品的诉求分析5、产品的定位分析戴尔笔记本电脑主要可分为：家用产品和商用产品。其中，家用产品包括Inspiron系列经济类机型、Studio系列影音娱乐类机型和XPS系列游戏类机型；商用产品包括Vostro系列经济类机型、Latitude系列平安可靠类机型和Precision系列工作站类机型。戴尔的产品线规划

戴尔的笔记本分为家用和商用两大产品线，每条产品线下面又细分为几个系列。它们的区别在于，家用笔记本的外观更为个性时尚，而且有多种颜色和花纹的外壳可以选择。

商用笔记本的外观那么较为成熟稳重，更适合出入会议室等严肃的场所；当然，局部高端型号的细节做工也会更为精良

家用机型

家用机型曾经的两大系列是Inspiron和XPS，其中Inspiron定位于主流用户、而XPS那么定位于游戏玩家。不过随着消费类市场的快速成长，戴尔近期将家用机型细分为三大系列，增加了一个名为Studio的中高端消费类品牌。

与此同时，XPS的角色定位也发生了变化，逐步从发烧游戏型转变为高端家用型，而将游戏PC市场完全托付给新参加的Alienware系列〔注：戴尔于2006年收购了Alienware公司〕，最近又上了一款Mini上网本和定位为讲究豪华气派的用户打造的奢侈品牌Adamo雅慕系列

商用机型

在商用领域，戴尔原本也有两大系列：Latitude和Precision，分别定位于中型和大型企业，以及政府、教育和医疗机构。不过随着中小企业和SOHO一族的遍地开花，戴尔又增加了一个经济实惠的低端商用机型：Vostro系列。

对这三个商用系列，我们可以这么理解：

Vostro强调性价比，同样被不少预算有限的个人消费者所青睐，因此可以看作是一款介于商用和家用之间的产品。

Latitude是最具竞争力的主流商用机型，在耐用性、平安性、电池寿命、连接性以及远程管理等方面，都充分考虑到了商务人士的各种需求。

Precision那么是一款移开工作站，提供卓越的应用性能和世界一流的扩展性，主要应用于密集图形设计、影视特效制作等需要强劲性能的专业领域戴尔大多数家用笔记本和一局部商用笔记本的型号命名规那么都比较简单，根本都是由“品牌名”、“系列名”、“屏幕尺寸”、“第几代产品”和“配置代码”组成。

举例说明：戴尔Vostro1310(S520194CN)。其中，“戴尔”是品牌名；“Vostro”表示这款产品属于经济类商务机型；“13”表示这款产品采用13英寸屏幕设计；“10”表示所有这两位数字低于10的产品都没它新、所有这两位数字高于10的产品都比它新；最后括号内的一组字母和数字是这款产品的配置代码，只要登陆戴尔官方网站就可以查出相应的配置。

最后，我们可以得出结论：戴尔Vostro1310(S520194CN)是一款采用13英寸屏幕设计的经济类商务笔记本电脑。不过，戴尔大局部商用笔记本的命名规那么还比较混乱，目前处于“无解”状态6、产品分析的总结1．产品策略

戴尔在中国的产品主要有台式和笔记本组成，一直进行产品的更新，针对不同的消费者的需求履行产品定制。

2．价格策略

采取需求定价法，戴尔的产品价格弹性较大，适宜于不同的消费群体。由于实施的是直销，价格与同型号同类产品较有优势。

3．促销策略

1〕广告：通过广告宣传，进行产品诉求。

2〕个性化营销：按客户的要求生产，直接向顾客发货。实行定制，重在顾客参加，与顾客树立良好的关系，提高顾客的虔诚度。

3〕公共关联:在戴尔的主页中，有良多表达其公共关系策略的处所，如：在其页面中有先容公司主旨等信息，还有对最新电脑世界的消息信息宣布等等。以及主办或参加公益运动，宣扬公司的价值观和社会义务。

(4)分销策略

1〕戴尔采取直接销售形式，即没有中间商。减少了二次装置和二次搬运，减少了中间商的参与。这不仅使本钱大大下降了，还使计算机卖得更廉价，也将计算机产生故障的可能性降到最低。

2〕网络直销：戴尔堪称在互联网上卖电脑的开山祖师，其直销模式的中心就是直接面对客户，因而互联网已经成为了它除之外最重要的销售渠道。

3〕销售四、SWOT竞争剖析

〔一〕优势：

1．公司实力强，根本较好。进过几十年的开展，戴尔公司已经遍布全球，在全球计算机行业金榜题名，已成为了世界性的IT巨头。已经胜利翻开中国市场，无论是销售额，还是净利润年年攀升。经由多年的开展，在中国的销售网络已经建破，采取奇特的直销模式，去除中间商，让本钱更低，直接让利给消费者。

2．品牌实力较强，品牌影响力较大。虽然戴尔进军中国较晚，但是品牌着名度却很高，戴尔已成为中国计算机市场的最有压服力的品牌之一，其高质量的产品和良好的效劳，深受中国消费者的青眼。

3．进行直销，有完善的物流系统。戴尔之所以成为世界计算机巨头，与其发现创造的直销模式密不可分，直销模式的宏大支撑力必须有一套完善的物流体制，这样才能保障产品按时送到消费者的手中。在中国戴尔仍旧采取直销模式，并联合网络进行网络直销。

4.专业性强。戴尔专业于计算机，一方面质量有保证，另一方面防止因适度的产品线延长而导致资金链的断裂，影响企业的稳固性。

(二)劣势

1.外乡化的欠缺。戴尔进入中国市场十几年的时间，对中国的文明以及中国消费者的消费偏好意识不够全面，虽然聘请了外乡中国治理者，但是戴尔的价值观也未免会影响中国管理者的决议。

2.不强势终端。戴尔实行的是直销模式，排除了中间商，使得产品在价格上领有优势，但是其余中国市场上的竞争者实行的是多级代办或经销的传统渠道模式。紧紧把住产品的销售终端，与消费者背靠背的交换。在中国由于市场的开展程度、消费者的认知度不高以及物流配送不够完美,安都莫凡小店，终端消费仍是最主要的消费情势。

3.三四级市场浸透欠缺。长期以来戴尔在中国的业务集主要中在一、二级城市，销售目标锁定为大中型企业和政府，预计这些用户占戴尔中国业务的80%，而在三、四级城市以及小型企业、家庭用户的力度还远远不够。随着中国消费者可安排收入愈来愈多，电脑已成为家庭消费的必要的家用电器。

〔三〕时机

1.消费者消费愈来愈理智，对于产品的品质、格式以及效劳愈来愈看重，品牌越来越得到消费者的认可，而戴尔作为全球著名品牌，在这方面戴尔无疑有品牌的优势。

2.网络营销的兴起，使更多是的人选择在网上购物。戴尔利用其先天的直销模式率进步行网络直销，网购时代的到来，为戴尔开辟新市场提供了平台。

〔四〕要挟

1.竞争剧烈，鲸吞戴尔市场份额。据国外媒体报道，戴尔发布了2009财年第二财季财报。财报显示，戴尔第二财季净利润为4.72亿美元，同比下滑23%；戴尔第二财季营收为127.64亿美元，比去年同期的164.34亿美元下降22%。戴尔公司第三财季实现净利润3.37亿美元，同比下滑54%。戴尔发布的第四季财报显示，收入为134亿美元，下降了16%。

国外品牌有惠普等强势品牌，外乡企业有后起之秀的联想、方正等品牌，中国台湾有宏基，在中国联想已成为戴尔的主要竞争对手，联想的突起抢占了戴尔的市场份额，戴尔在中国要扭转销售额、利润以及市场占领率下降的局面。

2.直销模式面临质疑。近几年，戴尔在中国市场上的表示有点不尽人意，销售额降低，利润下降，人们对于直销模式对戴尔的奉献表示了猜忌。而联想的传统渠道模式却获得了不菲的成就。人们开端反思，在中国，戴尔的直销模式还能走多远，直销模式还能像戴尔之初那样的有生命力？

五、策略抉择、产品定位及营销策略

〔一〕战略挑选

戴尔在中国的战略取舍是占领中国PC市场的一、二级市场的制高点，通过直销模式，采取总本钱领先战略。

〔二〕产品定位

长期以来戴尔在中国的业务主要集中在一、二级城市，销售目的锁定为大中型企业和政府，预计这些用户占戴尔中国业务的80%。

〔三〕营销策略

1．产品策略

戴尔在中国的产品主要有台式和笔记本组成，一直进行产品的更新，针对不同的消费者的需求履行产品定制。

2．价格策略

采取需求定价法，戴尔的产品价格弹性较大，适宜于不同的消费群体。由于实施的是直销，价格与同型号同类产品较有优势。

3．促销策略

1〕广告：通过广告宣传，进行产品诉求。

2〕个性化营销：按客户的要求生产，直接向顾客发货。实行定制，重在顾客参加，与顾客树立良好的关系，提高顾客的虔诚度。

3〕公共关联:在戴尔的主页中，有良多表达其公共关系策略的处所，如：在其页面中有先容公司主旨等信息，还有对最新电脑世界的消息信息宣布等等。以及主办或参加公益运动，宣扬公司的价值观和社会义务。

(4)分销策略

1〕戴尔采取直接销售形式，即没有中间商。减少了二次装置和二次搬运，减少了中间商的参与。这不仅使本钱大大下降了，还使计算机卖得更廉价，也将计算机产生故障的可能性降到最低。

2〕网络直销：戴尔堪称在互联网上卖电脑的开山祖师，其直销模式的中心就是直接面对客户，因而互联网已经成为了它除之外最重要的销售渠道。

3〕销售

六、解决方案

〔一〕战略从新定位

戴尔采取的是全球化战略，随着中国市场的不断成熟，中国市场潜力迅速扩大。依据数据显示，戴尔公司第二季度在中国的发货量增加了24%。实际上，中国已经成为戴尔全球战略中最主要的战略市场。所以，戴尔必须充分掌握好中国市场的良好契机，将中国市场作为重要的业务区域进行重点开发，在资源、政策等方面给予倾斜，以便更好的适应中国快节奏的开展步调。

〔二〕改造销售渠道模式

戴尔首创的直销模式，无疑是戴尔的利润支撑点。但就当前的中国市场环境来讲，中国市场具备实行直销的前提还不够成熟。对于新兴市场而言，在物流系统并不完善的情形下，是否按时稳当地收到订购的产品，消费者并没有信念，先付钱后拿货的戴尔直销模式与中国的传统消费习惯不符。

鉴于此，戴尔在中国还应当辅以传统的渠道模式来适应中国的特别环境。一方面在一线城市保有本来的直销模式；另一方面走进国美、苏宁等大型家电卖场，零间隔的接触客户，是消费者亲眼看到戴尔产品，这就战胜了仅仅凭借广告的传布产品信息的方式来增长消费者对戴尔品牌的认知不够的问题。

在一、二线城市还可以开设直营专卖店。也能够进入邦家租赁商场。

〔三〕营销方式的变革

1．加强公关，辅之以广告

咱们了解戴尔只有通过戴尔的官方网站和有限额特定广告来获守信息，显然,，戴尔在扩展宣传品牌方面做的还很欠缺。里斯的<<公关第一，广告第二》一书告知我们公关是最为有效的营销方式。在这方面，戴尔要积极自动的进行公关活动，积极主办或参加大型社会活动以及公益活动。蒙牛通过援助举行“快活女生”，让蒙牛品牌申明鹊起。当今的市场环境并不是靠一系列的广告使得品牌迅速蹿红，消费者已经对广告宣传方式有点审美疲劳了。

固然史玉柱凭借强势广告狂轰烂炸而力求短期的投资回报，然而广告的视觉后果假设不匹于良好的社会反响和连续的品牌运作，那么这种宣传方式只能是搬石头砸本人的脚，让品牌冠以劣质之称。戴尔只有通过公关活动,骆驼官网，才能在消费者心中发生惊动效应，能力到达宣传品牌和维系品牌的目标，增添品牌的溢价才能。

2．网络时期的崛起，网购已成为时尚，戴尔必须抢险登机，挺近淘宝网，参加“网购风暴”的行列。

〔四〕市场重新定位

1．力挺三四级市场

目前，戴尔产品重要在一二级市场，对家庭跟三四级市场的器重水平不够，白白的丧失大批的市场份额。戴尔必需尽快杀进三四级城市的PC市场，争夺有效客户，铺货到终端，占据终端上风，有力的支持利润。

2．涉足高校学生市场

高校学生也是一个宏大的客户群体，针对学生的消费特点，生产适合青年学生的pc电脑，要求款式新鲜，适用性强，价格不能太高，在校园应该开设署理点，举办校园活动等有效的方式翻开学生这一块市场。

3．有控制的进行多元化。

2009年11月23日，寰球PC巨头戴尔在北京正式推出了旗下首款搭载OMS体系的OPhoneMini3i，正式宣布戴尔进军市场。与此同时，戴尔也表现会在随落后入巴西市场，同时也踊跃准备和美国、欧洲多家挪动经营商洽商配合事宜。

在中国同样可以进军行业，增加利润的起源。四、企业和竞争对手的竞争状况分析1、企业在竞争中的地位联想——天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列成为主力；

•ThinkPad——海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏；

•惠普——开展重点将从“商用”转向“家用”；

•戴尔——推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局；

•华硕——全系列家族日益丰富，F系列是主力机型；

•神舟——优雅系列是主攻市场的利器。2、企业的竞争对手主要有联想集团，惠公司等等3、企业与竞争对手的比较戴尔的竞争优势：新的计算机配置变化将使所有的xps台式机的最低配置为：内存的储存容量为1gb，硬盘的储存容量为160gb。而2005年九月份首次投放市场的这些台式机内存的储存容量为512mb，硬盘的储存容量为80gb。戴尔的竞争优势公司新产品的真正目标是游戏玩家、技术发烧友和希望寻求优秀产品的买主。新的xps台式机系统将运行英特尔公司的双内核处理器，并装有微软公司的windowsxp媒体中心版2005操作系统。用户可以订购十五个月的病毒和间谍软件保护。(1)市场战略2007年戴尔的市场战略主要表达在“变”。由于面临投资者的压力、运营状况的不佳、销量的下滑、竞争对手的挑战、个人消费市场的失利等问题，戴尔不得不重新审视自己的棋局，推出改革战略。个性化战略抢占市场：从“西装革履”到“八般色彩”2007年，戴尔宣布全新消费PC战略，产品一改正去沉闷色调的商务风格，换上色彩绚丽的外观设计。戴尔一举发布了八款不同颜色的笔记本电脑，改变了戴尔近20年的产品风格。重塑消费品牌：消费业务产品品牌重新整合改造除了在产品上变革外，戴尔也对消费业务产品品牌进行了重新整合改造，将消费PC产品全部整合到Inspiron品牌下，原来的Dimension品牌逐步退出历史舞台。至此，戴尔旗下PC产品品牌由四个调整至三个，分别是主要面向企业市场的OptiPlex品牌；定位高端游戏用户以及PC发烧友的XPS；以及主要面向消费市场的Inspiron品牌。销售模式变革：进军零售市场戴尔在日本、英国、美国分别与BicCamera公司、CarphoneWarehouse、沃尔玛这三家零售巨头达成合作。在中国市场，戴尔与国美联盟进军零售市场，改变了单一直销政策。效劳战略：加强效劳渠道建设据戴尔大中华区总裁闵易达透露，2007年上半年，戴尔在中国投资建设的效劳渠道已经能覆盖超过2100个城市，其中具有4小时上门快修能力就有几百个城市，已根本覆盖一级到三级城市，以及超过一半的四级城市。而且预计到2007年年底，戴尔的这一数字将进一步扩大，效劳渠道将先于销售网络，覆盖到中国90%以上的市场。另外，戴尔开通了戴尔中文博客网站――戴尔直通车()。据悉，戴尔成为业界首家开设中文企业博客的PC厂商。(2)产品策略

戴尔主流机型产品线及产品数量分布戴尔商用笔记本主要包括：面向成长型企业的Vostro系列〔14.1~15.4英寸〕、面向大中型企业的Latitude系列〔12.1~15.4英寸〕以及提供最高性能的移开工作站Precision系列〔14.1~17.1英寸〕。其中，Latitude系列是戴尔笔记本中的核心产品。Vostro系列那么主打低价牌。戴尔家用笔记本主要包括Insprion、XPS系列产品，覆盖了从12.1~17.1的所有尺寸。其中Insprion是家用领域的主力产品，目前市售主流产品数量为7款。而2007年推出的Insprion1420系列〔14.1英寸〕采用了八种颜色的彩壳设计，这不但满足了消费者的个性化需求，也将Insprion的知名度提升到一个新的高度。(3)价格策略

戴尔不同价位段产品数量与关注度分布戴尔屡屡通过低价战略来吸引消费者购置戴尔的产品，从而扩大了与竞争对手的产品价格差，同时如果消费者可以再支付一些费用，还可以获得内存升级和更换到液晶显示屏等效劳。调查显示，主攻中低端使得戴尔在该市场上具有较强的竞争力，戴尔投入力度最大的8000元以下机型为其带来了较大的关注份额。戴尔在12000元以上产品的推广上尚有缺乏，关注比例合计缺乏2%。(4)渠道策略2007年渠道变革，绕过渠道商而选择进军零售市场一方面，建立产品体验中心。戴尔在国内的客户体验中心到达12家，分别位于北京、上海、广州、天津、重庆(2家)、成都、南京、杭州、苏州、西安、宁波。产品体验中心反映了戴尔一贯坚持的直接政策发生了松动。另一方面，绕过渠道商进军零售市场。2007年，戴尔在日本、英国、美国分别与BicCamera公司、CarphoneWarehouse、沃尔玛这三家零售巨头达成合作。而在中国市场，戴尔选择与国美合作进军零售市场，这意味着戴尔终于打破单一直接模式。2008年方案：对中国市场进行大面积扩张，重视中小城市据国外媒体报道，凭借第三季度的出色业绩，戴尔方案在2008年对中国市场进行大面积扩张，为即将到来的高速增长需求做准备。方案中显示，戴尔方案2008年将产品覆盖到中国的中小城市，将由原来的45个城市扩大到1000多个城市，从而与其竞争对手形成对峙的局面。惠普(1)市场战略2007年惠普在笔记本电脑市场采取了本地化、个性化的市场策略。惠普的成功主要得益于其针对客户的全新个性化关注策略，这也是惠普超越竞争对手的重要因素。而这种本地化、个性化的策略也满足了迅速崛起的消费市场的用户需求。品牌战略向个性化消费领域倾斜如今PC市场逐步薄利化，满足用户个性需求成为惠普再造“蓝海”的战略之一。2006年，惠普发布“掌控个性世界”的品牌战略，标志着惠普品牌战略逐渐向个性化的消费领域倾斜。2007年惠普继续采取“个性化”的品牌策略。7月5日，惠普发布“玩转个性世界”的品牌策略，惠普此举希望进一步加深其个性化产品营销理念，适应消费类市场的新趋势。8月15日，惠普推出12英寸CompaqPresarioB1200笔记本电脑，将时尚与便携统一。10月11日举办了“畅游•个性娱乐炫时代”的发布会，发布旗舰产品——PavilionHDX系列，填补了消费类电脑市场高端领域的空白。12月27日，惠普发布“我的电脑，我的舞台”年轻人市场策略，这是惠普针对消费类细分市场连续动作中的又一重要举措，是一场关注年轻群体互动体验的品牌战役。外乡化战略：启动20年来首次PC暑促2006年下半年以来，惠普加快了在中国市场的“外乡化”步伐，而在2007年惠普高调进入暑促战场，进一步把触角伸向了四到六级市场，近距离的与国内品牌展开搏杀。总的来看，惠普在中国市场轻车熟路，这得益于其对外乡企业营销模式的复制，越来越多的国内品牌面临惠普的冲击。此外，惠普在消费市场的攻势依然猛烈。据中国公司副总裁、商用信息产品集团总经理庄正松表示，惠普将继续深入开掘“网格化消费需求”。“网格化”的目的是进一步细分中国渠道，全速追赶外乡老大的市场份额。开拓新市场：网吧战略浮出水面网吧市场是惠普认为有潜力的市场。2007年10月21日，惠普在北京开出首家网吧，惠普的网吧战略浮出水面。据惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽表示：“惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。”(2)产品策略

惠普主流机型产品线及产品数量分布2007年惠普笔记本电脑主要有三大系列：面向商务用户的Compaq系列，以及面向家庭用户的Pavilion(畅游人)系列、CompaqPresario(自由人)系列。商用市场：Compaq6500系列是主力产品虽然自2006年开始，惠普加大了在家用类笔记本电脑市场的攻势，但是从产品数量上看，商用类笔记本电脑依然占据惠普产品线的主导地位。其中，Compaq6500系列是主力产品。此外，NX与NW系列在市场上分布的产品数量也较多。NX定位于主流商务，如同ThinkPadR系列，主要机型有面向于低端市场的NX6320、面向于高端商务市场的NX6330。家用市场：V3000系列功不可没在家用市场中，惠普Pavilion(畅游人)系列和CompaqPresario(自由人)系列双线开展。主流产品分别是dv2000系列和V3000系列。V3000系列是惠普主打中低端市场的娱乐机型。2007年惠普将V3000系列的型号细分，推出了AMD炫龙处理器的V3240，SantaRose平台的V3646，采用独立显卡的V3608等产品，而且价格上的优势将V3000系列逐渐推入市场主流机型的位置。可见，惠普在2007年能占据中国笔记本电脑市场第一大厂商的宝座，V3000系列功不可没。(3)价格策略

惠普不同价位段产品数量与关注度分布从惠普产品的价格分布上看，8000元以下市场是惠普的主要阵地，该系列占据惠普产品总量四成以上的比例，可见惠普在中低端的推广力度较大。与产品数量分布状况一致，惠普投入力度最大的8000元以下机型也为其带来了最大的关注份额。相比之下，惠普在12001-20000元与20000元以上分布的产品数量较少，关注度也较低。从调查结果不难发现，惠普笔记本电脑在中国的开展分成高端和低端两条路。这主要是由于惠普在中国的竞争对手如戴尔、联想等运用低价策略抢得了大量低端市场份额。因此，惠普不得不在继续开展高端笔记本产品的同时加强开拓低端市场。(4)渠道策略惠普在笔记本电脑市场上取得的成绩与其不断加强渠道建设有关。2005年底，惠普从全国总代理制转变为区域代理制(RD)，将全国市场划分四大区、四小区共八个区，并在东北、西北、西南和华中四小区实现区域代理制，每个区域选定两三家区域总代理，让其代理不同产品。其目的很明显是着力开发区域市场。2007年3月以后，惠普提出“全面进军四、五级市场、2007年年底前在2000个城市建立销售渠道”的目标，同时还出台了网格化策略。这些措施进一步扩大了惠普渠道的覆盖面。目前，惠普已在全国420个城市开展2000家经销店，并方案在2008年覆盖600个城市。4、企业与竞争对手的广告分析前不久，戴尔投放的一那么楼宇广告在业界引起轩然大波，并被外界视为联想与戴尔营销大战的导火索。广告内容是这样的:售货员卖出一支冰淇淋，中间被一位肥胖的中年人拿走，舔了一口后才递给消费者。很多人指出，广告里的中年人显然是指PC企业的分销商，戴尔是在告诉消费者:“电脑在到你们手上之前，被分销商占了廉价。”而联想那么拥有目前中国最庞大的PC分销商队伍。实际上我们都知道，无论直销分销，都是一种销售渠道策略，两者各有利弊。戴尔在中国实际上也有分销，联想也在采取大客户直销和直销的方式。戴尔利用这种比较性广告有一定误导成分。5、企业和竞争对手的产品定位策略成效定位戴尔电脑，除了可以上网聊天、查资料这些根本功能外，还具备了满足现代消费者要求影音娱乐、强劲性能、商务性等功能。品质定位戴尔品质定位一般是强调戴尔具有良好的品质和智能功能，让消费者对戴尔感到放心和满意。市场定位戴尔也运用了市场细分策略将产品定位在最有利的位置针对那些年轻时尚的白领一族以及大学生，戴尔以时尚笔记本打入市场，影音娱乐、强劲性能，时尚超薄、长效续航，超级便携、多彩互联，新潮时尚、影音劲享等。以企业为主的商务客户，产品要求主要以实用为主，因此分体台式机是最正确选择。台式一体机是目前新出的一类产品，主要针对的是以家庭为主的客户群。价格定位戴尔屡屡通过低价战略来吸引消费者购置戴尔的产品，从而扩大了与竞争对手的产品价格差，同时如果消费者可以再支付一些费用，还可以获得内存升级和更换到液晶显示屏等效劳。调查显示，主攻中低端使得戴尔在该市场上具有较强的竞争力。外观定位戴尔突出其产品本身的个性，时尚色彩、强劲性能、纤薄轻巧等这一系列的特征吸引了很多消费者。效劳定位产品效劳包括产品的售前、售中、售后效劳，在这三个阶段，售前和售中还是比较让消费者满意的，而售后实行“修理、更换、退货效劳”的三包效劳，态度还是可喜的。二、广告的策略1、广告的目标戴尔的销售在经过一个快速成长期后，会出现一个相对增长缓慢的成熟期，这个阶段市场竞争更加剧烈，市场需求逐渐饱和，可提供的市场开发很小，在这一阶段，戴尔的广告目标就是塑造企业形象，继续宣传产品形象，稳定目标消费群体，保持产品的市场占有率，保住其霸主位置。2、目标市场策略3、广告诉求策略诉求对象戴尔诉求重点是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者，消费市场的开通比较广阔，占有率很高。诉求对象戴尔诉求重点是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者，消费市场的开通比较广阔，占有率很高。4、广告表现策略第三局部广告方案戴尔的广告目标一按层次划分，分为总目标和分目标1总目标：〔1〕成为全球电脑品牌领域中的第一；〔2〕成为最受消费者信赖的首选品牌。2分目标：满足用户需要戴尔拓Streak平板PC市场目标PC产品销量已经不是戴尔的首要目标，公司将更加关注解决方案在客户中的占有率。二按内容划分，分为产品销售目标、企业形象目标、信息传播目标产品销售目标：实现800亿美元的年销售目标企业形象目标：戴尔“诚信第一，专业第一，效劳第一.”的理念已深入人心，让更多人购置戴尔电脑。另外戴尔也可以通过一些公益广告来提高企业形象。信息传播目标：我们这次的广告战略信息传播的首要目标是利用一些网页〔百度、谷歌〕来提升我们戴尔电脑品牌的知名度，直销理念的核心可以更好的效劳消费者,让消费者对戴尔电脑产生购置欲。其次是吸引更多的消费者，获取他们的满意度。三按重要程度划分，分为主要目标和次要目标主要目标：广告战略主要目标是主打Vostro1450系列、LatitudeE6320系列、New14R系列、LatitudeE6320系列，从性能和价格都是群众普遍能接受的，易使消费者产生购置的心理。举例：比方戴尔电脑从New14R系列的灵越来看，不管从其功能还是性能来看都是性价比比较高。次要目标：广告次要目标就是Alienware系列和XPS17系列，其中Alienware系列是为游戏用户专门设计的，消费人群还是相对较少的。四按范围划分，分为内部目标和外部目标内部目标：对内戴尔要到达自己的生产目标，严格把关。另外广告要要突出我们的理念是：诚信第一，专业第一，效劳第一.外部目标：广告投放量要超过联想，求精不求多。另外在方案目标上要薄利多销。五按期限划分，分为长期目标、中期目标和短期目标长期目标：寻找自身与中国分销渠道状况相结合的管理优势策略。中期目标：退出低端品牌电脑市场，把重点转向高端品牌电脑市场短期目标：提高销售量二戴尔电脑的资源部署1戴尔注重整体客户的经济性，远见卓识地从直销模式中获得10%-15%的价格