大型集团企业数字化转型销售与营销管理系统建设方案

大型集团企业数字化转型销售与营销管理系统建设方案整理制作：郎丰利1519制作时间：2023年睿利而行整理制作：郎丰利1519制作时间：2023年睿利而行整理制作：郎丰利1519制作时间：2023年睿利而行销售管理的关键发现及建议提升方向销售公司间交易订单交付销售与计划协同公司间交易复杂：销售或调拨存在多方（三方、四方、五方）交易，凭证多，易错漏，反向冲销复杂，公司间报表合并复杂。订单交付信息传递不通畅：订单到交付[开票货款检查、库存检查，交货单发货到财务记账]借助线上，线下配合完成，效率较为低下，信息传递不通畅。销售与计划协同性不高：生产计划、包材计划与生产计划、执行，包材计划、采购，库存占用分配等协同性不高。采用XXX标准的三方交易，取消四方、五方模式，简化公司间交易结算模式，提升公司间合并统计效率。前提条件：基于目前税改政策订单到交付打通从下单平台，XXX中自动进行信用检查，并进行可用量检查，并根据订单，发运生成交货单通知仓库、安吉拣发货。提升效率，打通信息流传递。A

梳理生产计划、包材计划与后续执行交付流程及部门职责；B

打通生产计划，包材计划，与采购、生产、库存、销售订单交货的协同关系；C

提升库存合理化及销售供应及时性。关键发现提升方向2销售与营销收入费用评估营销活动无法及时跟踪：营销活动执行与后续结案，核销无法及时跟踪；营销评估无法精准化：营销费用评估及产品销售营销费用分析无法精准化。A

营销活动分类在营销中台，系列酒CRM，XXX销售，XXX财务科目分类进行规范统一；B

与销售相关的如折扣，赠酒类营销活动建立系统接口；C

营销费用分析相对精准化。D

前提条件：营销中台、系列酒CRM同步进行配套调整。销售管理建设目标与预期效果3建设目标销售管理项目旨在建设高效的订单、交付到回款的销售全过程管理，产供销计划协同，及销售收入折扣多维度的销售分析。建设效果简化销售公司间交易结算对帐模式：采用XXX标准的三方交易，取消四方、五方模式，简化公司间交易结算模式，提升公司间合并统计效率。前提条件：基于目前税改政策；集成销售订单到交付、结算全过程管理：订单到交付打通从下单平台，XXX中自动进行信用检查，并进行可用量检查，并根据订单，发运生成交货单通知仓库、安吉拣发货。提升效率，打通信息流传递；集成销售计划，包材计划，生产计划信息数据协同管理：打通生产计划，包材计划，与采购、生产、库存、销售订单交货的协同关系；营澥、销售：销售定价、销售收入、各项折扣营销费用多维度灵活分析：营销活动分类在营销中台，系列酒CRM，XXX销售，XXX财务科目分类进行规范统一；

与销售相关的如折扣，赠酒类营销活动建立系统接口；营销费用分析相对精准化，可按销售管理绩效考核的实际需要多维度多视角进行销售统计分析。55一期范围内的法人之间的内部交易流向某地长江源酒业有限责任公司某地长江源商贸有限公司某地***有机农业发展有限公司厂有限公司523/506/508)全部是国内原粮采购，供应商10个左右，可溯源到农场卖原粮给酒厂卖原酒给长江源酿酒供销有限公司售有限责任公司曲品牌营销有限公司牌营销有限公司某省省某地***酒

统一卖给供销(504/509/502/501/

公司***

司投资关系销售流向司（521车间）134某地五粮醇品5

某地***系列酒品牌营销有限公司6

某省省

卖给销售公89117某地酱酒酒业有限公

统一卖给供销公司10某地长江源酿酒有限公司原酒销售，预计2020年2亿销售额2某地***酒类销

卖***卖

卖 卖给特头曲给

给系

五列

粮大宗粮食贸易15某地真武山酒业某地世纪酒业121314

某地翠屏山酒业酒

醇

某地五粮特头

卖特头曲卖五粮醇卖系列酒五粮浓香销售公司

卖特头曲/五粮醇/系列酒原酒销售卖

卖酒

酒给

给浓

长香

江公

源司

酿酒公司卖原酒给长江源酿酒56目前厂销交易复杂且有诸多公司间交易往来凭证，增加业务交易复杂性某地长江源酒业有限责任公司某地长江源商贸有限公司某地***有机农业发展有限公司厂有限公司523/506/508)全部是国内原粮采购，供应商10个左右，可溯源到农场卖原粮给酒厂供销有限公司售有限责任公司曲品牌营销有限公司牌营销有限公司有限公司某省省某地***酒

统一卖给供销(504/509/502/501/

公司***

司投资关系 销售流向某地酱酒酒业有限公司（521车间）136

某省省

卖给销售公78911统一卖给供销公司10某地长江源酿酒有限公司原酒销售，预计2020年2亿销售额2某地***酒类销

卖***大宗粮食贸易15某地真武山酒业某地世纪酒业121314

某地翠屏山酒业某地五粮特头

卖特头曲4某地五粮醇品

卖五粮醇5

某地***系

卖系列酒列酒品牌营销五粮浓香销售公司

卖特头曲/五粮醇/系列酒原酒销售卖***：四方交易卖特头曲、五粮醇、系列酒：五方交易卖原酒：三方交易57基于国家税务政策调整，建议简化***厂销公司间业务流转模式，规范标准营销数据；统一下单及营销平台，建立营销决策报表数据提供实时多维度的分析依据某地酱酒酒业有限公司（521车间）酒厂 71

某省省某地***酒厂有限公司（504/509/502/501/523/506/508）限责任公司销售公司2

某地***酒类销售有五粮浓香销售公司15经销商/客户某地五粮特头曲品牌有限公司某地五粮醇 某地***系品牌有限公 列酒品牌营销司 有限公司需求供给销售合同要货计划销售订单营销活动公司间结算货物从工厂或DC仓发送给客户①[数据标准]：客户及物料数据分类定义在整个***实行统一入口（MDM），统一分类定义②[平台统一]：客户下单：***CRM及系列酒CRM平台（合并后的浓香公司统一平台）；营销管理：五粮液对应营销中台，浓香公司在原系列酒CRM③[交易简化]：通过XXX标准的跨公司解决方案，可以简化***厂销公司间的交易结算④[报表高效]：基于数据规范标准，平台入口统一，公司结算简化，为营销报表决策提供实时多维度的数据58交货营销中台系统借助XXX销售模块实施实现：销售下单平台，营销管理及订单交付的集成；销售计划供应链协同；营销活动评估及财务分析的精准下单平台-下单平台门户营销中台-营销活动及促销费用订单执行与交付、供应链计划-订单交付及货款确认XXX系统销售合同与目标销售计划销售计划订单信用检查1库存可用量检查配额控制检查2可售清单检查34发运及运费结算5开票及收入确认营销活动营销费用报销营销费用兑付订单返利计提兑付订单（酒类或礼品兑付）费用报销凭证***CRM系统、电商平台、门店系统系列酒CRM系统工厂库位确认生产需求调拨需求采购需求采购入库生产入库调拨订单调拨交货单调拨入库营销评估及财务分析-更精确有效的多维度营销分析[营销相关]：销售折扣、销售费用费用计提[销售相关]：销售收入

、应收及回款销售成本、销项税、消费税要货计划，要货，发货报表要货系列酒CRM客户主数据集成下单平台(CRM)，营销中台，订单交付(XXX），实现销售：从订单、交付到货款开票全过程管理

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销售各系统边界概览图XXXMDM客户主数据客户主数据客户主数据信用主数据价格主数据可售清单主数据费用率主数据***CRM 营销中台客户主数据金税开票金税发票安吉物流要货（订单）物料主数据物料主数据物料主数据物料主数据物料主数据价格主数据可售主数据价格主数据经销商运营终端酒王俱乐部运营消费者酒王俱乐部运营配额主数据销售合同配额数据销售计划配额订单非配额订单批条订单促销礼品订单借贷项订单电商订单交货单发货过帐运输单运费结算单公司间发票销售发票营销费用凭证配额数据销售计划营销活动费用报销促销礼品要货物料主数据营销活动费用报销促销礼品要货系统基地、战区、销服审核数量主数据合同及计划订单交货发运财务货款及信用销售计划要货运输物流单库存数据同步交货单8销售管理：订单自动货款及信用检查；工厂或中转仓发货确认及可用量检查；配额控制；可售清单控制；物流及发运及运费核算改变点提升点改变：原来通过开票制单为：通过系统收款自动进行信用检查减少开票制单环节减少人为监控审核9改变点提升点改变：原来通过纸质单据及拣备货线下确认为：① 系统搭建工厂及中转仓管理模式② 工厂及发货库位系统化③ 通过订单及交货单可用量检查系统流转单据① 利于今后中转仓模式推广② 提高拣备货效率改变点提升点改变：运费公司间结算模式为：① 逐单确认运费② 发货状态及物流信息系统化及集成化①

运费核算精细化：按客户产品核算运费②

物流信息实时获悉改变点提升点改变：股份CRM维护控制为：同步XXX系统① 统一系统报表分析数据来源② 其他销售公司推广运用改变点提升点改变：股份CRM维护控制为：同步XXX系统① 统一系统报表分析数据来源② 其他销售公司推广运用销售计划供应链协同：计划及要货从CRM系统同步XXX，或在XXX中维护，作为采购、生产的源头数据及进度跟踪；同时作为中转仓调拨数据依据CRM系统XXX系统酒业销售企业酒业生产企业销售计划销售计划手工销售计划调整销售计划生产计划要货参考中转仓库存采购调拨单销售订单交货单销售订单(要货)交货单（酒厂）交货单（中转仓）中转仓发货酒厂发货XXX计划订单安吉物流根据要货初步安排车辆根据交货单安排车辆采购计划采购订单采购入库生产工单生产入库10销售计划供应链协同：实现酒厂，供销公司&销售公司与客户的跨公司销售结算客户/经销商供销公司系列酒公司酒厂要货要货酒厂或中转仓发货交货单客户销售发票会计凭证应收：-客户收入：销项税：会计凭证应收：-供销/系列酒公司收入：销项税：消费税：公司间发票会计凭证应付：-酒厂销售成本：进项税：采购调拨单销售订单交货单采购入库交货单11销售计划供应链协同：实现电商销售、库存，调拨结算电商平台酒厂 供销公司-电商部门会计凭证应收：-供销/系列酒公司收入：销项税：消费税：公司间发票会计凭证应付：-酒厂销售成本：进项税：采购调拨单销售订单交货单采购入库电商库存报表电商销售单实物发货电商销售确认单电商销售订单交货单发货过帐销售发票63会计凭证应收：-客户收入：销项税：库存数据同步

营销活动评估及财务分析精准：基于营销决策及财务分析需求细化及规范化前台营销模式，XXX配套营销类型，定价体系，营销财务统计维度，为营销评估精准化到产品分类甚至SKU及客户维度提供前提基础[事前]：①

基于签订的合同或目标制定客户+产品维护的费用率②

根据管理及财务考核需要：分产品费用（如品鉴酒）及现金费用（如促销礼品，及其他现金费用）[事中]：①

营销预算②

营销活动③

申索（活动核销）④

结案及结算[事后]：①

营销活动分析②

预算费用分析③

客户、产品销售及费用比分析13费用促销

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构建从费用预算，收入费用率到现金或产品促销，结案，申索全体系费用促销管理，实现费销比更为精细化管理预算资金（如按战区、基地或产品系列）预算费用率：基于产品或产品系列①

折扣类（含搭赠以折扣形式体现）②

赠酒（含赠品鉴酒等）③

现金类（如广告，酒厂游等）营销与销售及财务集成如某个SKU或某个产品系列承担花费（营销）类型产品承担红字部分：XXX中销售与财务需要与营销中台考虑的集成点销售订单中折扣体现，提取销售订单数量现金类：营销中台中结案提供核销资料提升，①

细化费用投入类别分析；②

明确费用产品承担；③

按SKU或产品层次或客户+SKU设定费用预算率，根据销售收入预估费用，细化费销比管理④订单执行与申索或促销关联可跟踪分析领用出库执行情况随单赠酒零金额订单转货款或其他支付折扣使用14销售订单灵活的价格管理，实现***销售价格、营销费用计提、营销费用折扣兑现、促销品礼品免费订单、公司间定价、销项税及消费税等复杂灵活的定价体系管理出厂指导价战区指导价经销商指导价经销商指导价具体最高优先级销售价格费用

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折扣税费用

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计提基于SKU或产品系列等不同维度定义每瓶X元或售价%现金费用或产品费用费用折扣兑现形式费用免费礼品或品鉴酒形式公司间定价公司间定价特定SKU特定时期公司间加减价%销项税消费税（元/瓶,或售价%）售价：1039元现金费用计提：30元现金费用计提：40元买赠折扣：

50元计提折扣使用：100元此单财务开票价：889元公司间定价：500元销售期间统计考核：919元买赠折扣=

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