撇脂定价法与渗透定价法及民宿项目计划书

PAGEPAGE6撇脂定价法和渗透定价法一、撇脂定价法（一）撇脂定价法定义：指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定的很高，以攫取最大利润，有如从牛奶中撇取奶油。（二）撇脂定价的案例：案例1：iPod的成功运用苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。第一款iPod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以纷纷购买；苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定价499元美元，仍然销路很好。苹果的撇脂定价大获成功。国际一流的企业，都是运用撇脂定价战略的高手。诺基亚、摩托罗拉、三星、微软、Intel、苹果、甲骨文……最先推出市场技术领先的产品时，都会刻意减少市场供给，谋求短期利润最大化。当竞争对手跟上来时，他们就开始打价格战，用前期的利润打压竞争对手，占领中低端市场，随后新产品继续上市，形成良性循环。案例2：索尼的惨败索尼公司的MP3也采用撇脂定价法，但是却没有获得成功。索尼失败的第一个原因是产品的品质和上市速度。索尼最近几年在推出新产品时步履蹒跚，当iPodmini在市场上热卖两年之后，索尼才推出了针对这款产品的A1000，索尼总是在产品上落后一大步。索尼的产品虽然定价同样高，但是由于销量太小而只"撇"到了非常少的"脂"。索尼失败的第二个原因是外形一向以"微型化"著称的索尼公司的MP3，明显落于下风，单纯从产品的尺寸看，索尼的产品比苹果nano足足厚了两倍。外形的差距与产品的市场份额的差距同样大。索尼失败的第三个原因是产品数量。索尼每次都推出3款以上产品，给人的感觉好像是自认质量稍逊、要靠数量制胜。但是过多的新产品不仅增加了采购、生产、渠道的成本，而且也使消费者困惑。索尼失败的第四个原因是索尼公司整体产品表现不佳，索尼的品牌价值已经严重贬值，在这种时候再使用撇脂定价，效果自然会打折扣。（三）撇脂定价法适用条件：在什么情况下，企业可以采取撇脂定价法呢，并且取得好的效果呢？1、市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；2、这样的一批消费者的数量足够多，使企业有厚利可图；3、暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；4、当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；5、本企业的品牌在市场上有传统的影响力。在上述条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法。使用撇脂定价法不是偶然的，以行业而言，那些竞争较弱的行业、或者行业正处于启动期的时候，普遍使用撇脂定价法。彩电行业、PC行业到90年代中期还是撇脂定价，汽车行业到现在还基本是撇脂定价，尤其是中高级汽车。在2000年以后，首先在低端市场、然后向高端市场延伸，撇脂定价法逐渐被打破。就企业而言，品牌往往是撇脂定价的最重要的前提条件，前面所说的苹果公司也符合上述五个条件，所以撇脂定价就很成功。在激烈的市场竞争中，暴利时代流行的撇脂定价法逐渐减少。采用撇脂定价法的风险增大，以高性价比迅速获得消费者的认可逐渐成为定价的主流。撇脂定价法之被放弃，首先会从低端市场开始，这是应用撇脂定价法最薄弱的地方；高端市场的撇脂定价法会在最后被攻陷。例如，汽车销量在2002年进入快速增长的轨道后，面向家庭的低端市场汽车价格下降得很快，在这个细分市场，几乎没有哪个企业还采用撇脂定价法；而在高级汽车市场，奥迪、宝马等名车还在一定程度上采用撇脂定价法，但是撇的脂已经不像2000年以前那样"厚"了，价格逐渐向国际市场的车价看齐。在快速消费品和电子消费品行业，由于产品生命周期短，采取撇脂定价法的现象比耐用品行业要少得多，即使采取了撇脂定价法，撇脂的时间也非常短，很快就改变为渗透性定价，所以，对企业推出新产品的速度就提出了很高要求，如果推出新产品速度快于竞争对手，就可以享受到一段难得的、短暂的撇脂时间，可以大幅获利，改善企业整体的赢利能力，如果推出新产品速度慢，每次推出时，都只能随行就市，企业的赢利情况就有可能恶化，奥林巴斯公司在2004年陷入巨亏，根本原因就是新产品推出速度慢，产品缺乏差别化优势。这些企业都由于无法享受到撇脂，同时又不能有效降低运营成本而陷入困难的局面。在某些行业，产品或服务的购买不是一次性的，很多企业就采取连续撇脂定价法，一次一次的撇脂。这种定价法能够使企业利益最大化，但是一旦有采用新的定价方法的竞争对手出现、或者消费者的购买习惯改变，这种定价法就会陷入困境。企业必须明白，撇脂定价法即使取得了成功，也很快会由于竞争加剧而变得不合时宜，企业需要做的是：敏感地认识到市场的变化，主动从撇脂定价的高台阶上走下来，否则，一旦竞争对手在产品接近的情况下，采取渗透性定价，企业就会付出巨大代价。二、渗透定价法（一）渗透定价法定义指企业在新产品投放市场的初期，将新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。（二）渗透定价法案例:案例：我国的小型汽车市场2001年的中国汽车市场，一方面市场继续发育，二是受中国加入WTO的影响，车型频出，产销量上升，价格逐渐下降。神龙富康推出的9.78万元的“新自由人”，将中国车价打下10万元的心理关口，标志着中国汽车企业对待降价的心理日渐成熟。2001年5月，国家放开轿车定价之后，轿车价格战拉开序幕。6月7日，长安铃木在全国范围内调整奥拓系列11款轿车销售价格，降至3.58～5.25元。此后，一直以低价位著称的吉利汽车将其三缸化油器车型由3.99万元降至3.49万元，继续保持同类车低价王的位置，目标直指售价3.91万的夏利小康型轿车。紧跟着夏利狂降1.5万元，捷达宣布优惠3000元……11月，神龙汽车公司推出9.78万元的1.4升富康车，在桑塔纳、捷达、富康三大品牌中率先把价格降到了10万元——中国轿车一大价格门槛以下。6月8日，“10万元轿车赛欧”正式上市前就接到了1.6万辆定单，把整个国内轿车市场搅得沸沸扬扬。降价成了2001年中国轿车市场的主旋律。价格战一直是国内企业构筑品牌壁垒最普遍采用的方法。总体评价，国内企业普遍还处于制造业偏重的阶段，技术壁垒并不高，同行随时可以仿造任何一款优势产品。因此，价格战就成为占领市场最普遍的武器。但是，从长远利益考虑，价格战并不是企业长治久安的好办法。卓越的市场领导者必须会构建自己的研发优势，用功能优越的产品占领高端市场，辅助老产品渗透定价的策略，同时把握中低端市场。宝洁打价格战的最终目的不是扩大销量，而是挤压竞争对手，将品牌系列布局为满足不同层次的需求。（三）渗透定价的条件新产品采用这一渗透定价应具备相应的条件：1、新产品的价格需求弹性大，目标市场对价格极敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。2、产品打开市场后，企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降，从而进一步做到薄利多销。3、低价打开市场后，企业在产品和成本方面树立了优势，能有效排斥竞争者的介入，长期控制市场。不会引起实际和潜在的竞争。前言创业机会看厌了钢筋水泥的繁华都市，寻一处静谧山水悠然小憩，成为当下诸多都市人的选择。乡村旅游变得热门，民宿这种新型旅游业态也如雨后春笋，在浙江蓬勃发展。

民宿是乡村旅游的新业态，是农民增收的新渠道。民宿经济在浙江城镇、乡村的兴起，外来资本和本土风俗两股力量推动着民宿经济的发展。作为一种新的旅游业态，它被开发出多种可能性，也面临着多样的路径。

民宿的兴起，为那些没有传统旅游资源的地方发展旅游提供了可能；民宿的兴起，为小而散的工商资本投资旅游提供了可能；民宿的兴起，为广大城市居民寻找乡愁记忆、感受父辈生活提供了可能；民宿的兴起，为有志人士和返乡青年就地创业提供了可能；民宿的兴起，也为保护传统文化和古村落、古建筑等历史遗存提供了可能„„

民宿像一扇窗户，打开了乡村旅游和农村建设崭新的世界。民宿也像一面镜子，折射出经济转型和人文回归复杂的面向。但无论如何，我们的民宿应该有属于自己的个性和特色，应该是区别于中国台湾地区，也区别于日本和欧洲的模式。这就需要我们站在更高的视野，立足于更远的未来来看待民宿。

十八届五中全会提出的“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念，共享是其中之一。我们的民宿要探究主客共享的问题，无论是外来投资者的建设还是本地农家乐的升级，都要有利于当地农村经济社会的健康、可持续发展，与所在地环境亲和共处，与所在地民众和谐共生。

生态文明是中国转型的大势所趋，也是人民过上更美好生活的民心所向。生态更是发展民宿最重要的精髓。我们的民宿在起步和发展的同时，更要考虑可持续性的问题，盲目扩张、抱团发展，是不是一定是力量的积蓄，又或者是饱和的陷阱？客人走了，留下什么——里面有个绿色环保理念的普及和影响；客人来了，带走什么——其中涉及健康、原生态土特产的开发与利用„„而这些问题的探讨和议论，才将更加有助于民宿的良性发展，在更高层次上的不断拓展。

而浙江，尤其需要发现和珍视这方乡土发展民宿经济的本源与根基，不就民宿而论民宿，不以物质利益驱赶民宿前进，也不以情怀之名，给美丽乡村带来资源的过度消耗和浪费，甚至是留下一堆堆被废弃的现代建筑。

正如浙江省旅游局政策法规处处长李伟钢所言，民宿的核心是有思想、有文化的主人，而这更需要个性化，因为思想、文化本身都应该是相异的。民宿需要品牌建设，需要政策规范，但更需要让市场规律和游客需求来决定它的走向。

有识之士，把宗族文化、乡愁、传统作为连接点，在“活着的乡村”中，为村民找到了一条行之有效的乡建途径。形成新的区域服务型经济，这不仅能圆所有人的儿时旧梦，还能帮助乡村复兴。也有人想以民宿为载体,将运动休闲的概念与农业结合，做出民宿+的全产业链。李伟钢认为，民宿不单单是乡村旅游的一种新业态，更应成为农村经济社会新的激活点，带来农村活力，融入农业复兴，增加农民获得感。

事实上，对于真正热爱民宿的人们，民宿从来也不是一种现象、一个话题，而是对一种生活方式的自觉选择，无论是做民宿，还是住民宿。如此这般，民宿方能回到初心，也才能步入正轨。新闻列举：民宿经济：农民致富的大平台

2015-08-12

07:11:10

来源：

浙江在线-浙江日报

徐

峻

编辑：

刘礼文

近年来发展势头迅猛的民宿经济，在二十多年农家乐发展的基础上，把乡村旅游推向一个更新更高更好的境界。这是一个农村发展的大市场，是一个农民致富的大平台。

在更高标准坚守绿水青山的同时，让绿水青山源源不断地带来金山银山，不断提升绿水青山的竞争力。这是践行习总书记“绿水青山就是金山银山”重要思想的至高境界。

一座著名的莫干山，蕴藏着多少金山银山？记者专题采访中曾经拿到过两个数据，一个是这座山有60多家“洋家乐”，实现直接营业收入2.36亿元，另一个是带动农民房屋出租收入、流转土地收入等财产性收入超过1.83亿元。这当然只是莫干山上流淌着的真金白银的一部分。

安吉的山特别舒缓秀丽。果树、白茶、毛竹、杜鹃构成多元的色彩板块。安吉是习近平总书记“绿水青山就是金山银山”重要思想的发源地，是长三角核心城市群里最美的绿水青山，是乡村旅游、民宿经济发展的最理想目的地。这里的山山水水创造了“一山三吃”的农业现代化经营模式，即“生态+农业”、“生态+工业”、“生态+旅游业”。仅仅是一片茶叶、一支毛竹，就能让全县每位农民收获12800元真金白银，占全部收入的60%。乡村旅游的农家乐和民宿更是成为农民增收的新经济业态。一个有后劲、有活力、有个性的县域经济正在绿色崛起。

临安市太湖源镇白沙村，依托天目山的一条涓涓溪流和青翠欲滴的群山，一个拥有1100人口的小村，办起了156个农家乐，有6000余张床位，比杭州8个之江饭店的床位总和还要多。75%的村民参与乡村旅游，人均收入在5万元以上，一个全新产业链已经形成，名副其实的浙江民宿第一村。

丽水莲都区雅溪乡，每个自然村差不多都有一条潺潺流水的小溪，沿着溪流形成一条条景色优美的山垅，资本已经开始进入这里的民宿。一个山垅小溪新经济形态在不久的未来定会呈现出来。

更高标准坚守绿水青山，浙江最艰辛的那一幕已经挺过来了，即使用“悲壮突围”这样的字眼也不为过。为了绿水青山，我们舍弃了很多，放下了许多，特别是“五水共治”让浙江“杀”出了一条生态文明建设的光明大道。我们已经筑起一道牢固的坚守绿水青山的堤坝，我们只会不断地让绿水青山的标尺提升，决不会再以破坏绿水青山为代价换取金山银山。这是一个质的飞跃，一个重大的转变，一个全新的开始。

如何让绿水青山源源不断地带来金山银山？

绿水青山不能仅仅只是单一的、粗放的、不可持续的、低效益的经济产出，而应是综合的、精细化的、可持续的、高效益的经济增长。不回答好这一道题，最终也不可能坚守住绿水青山。

十年的探索和努力，浙江已经找到了这条路子。生态+农业、生态+工业、生态+农家乐、生态+民宿、生态+互联网、生态+家庭农场等，还有美丽乡村建设、美丽经济发展、文化礼堂建设，浙江农村已经走在更高标准的绿水青山和更大竞争力的绿水青山相统一、相协调、相融合的路子上。

特别是近年来发展势头迅猛的民宿经济，在二十多年农家乐发展的基础上，把乡村旅游推向一个更新更高更好的境界。这是一个农村发展的大市场，是一个农民致富的大平台。

让农村变为景区，让农业变为商业，让农民变为老板，这是一个美丽的理想，一个美丽的创意，一个美丽的行动。民宿，也只有民宿，才能实现这个美丽的梦想。

习近平总书记当年在安吉余村首次比较系统地阐述“绿水青山就是金山银山”重要思想，就是对余村发展农家乐的积极回应。绿水青山最大的含金量，就在于它是乡村旅游的最大资源。只有山清水秀，城里的人才会来旅游休闲度假，此时的绿水青山就是金山银山了。如此辩证，如此简朴，如此直白。真理任何时候都是如此。

民宿经济，可以把农村一、二、三产业连接在一起，可以把都市市场和农村市场连接在一起，可以把生产和市场连接在一起，可以把线上线下商贸活动连接在一起。在这里，农村所有的自然资源都成为了市场要素，农民从一个个劳动者成为市场主体，景区、商业、老板三个属性将改变农村和农民。

民宿经济，资本和农户两股力量共同在推动发展。绿水青山和乡村风俗，是乡村旅游最优质的资源，也是当代农民致富的“财富盛宴”。农民，也只有农民，才是这一“财富盛宴”的主角。如果这一场农村最大财富盛宴里，让农民缺席，怎么也说不通。只有让大量的农家乐尽快升级为民宿，让有资本积累的农户进入民宿开发，让农村的资源和农民住房、劳动力在资本运作经营的民宿中有稳定持久的收入，才能最终保护好农民群众的利益。

没有资本的进入，民宿是走不远的，也是走不好的。当下从总体上看，资本进入还远远不够。资本，也只有资本进入，才能让优质资源得到有效的最佳配置，才能发展出各种风格、多元素的中高端民宿，才能让民宿创造出财富。

农家乐和民宿是相通的。可以是以景区景点为依托的乡村旅游，也可以是无景区依托或以大自然为目标的休闲旅游度假的乡村旅游。如果说农家乐还是以餐饮为主体、条件比较简陋、价位较为低廉的乡村旅游，那么民宿经济则是强调以住宿为主体的，条件、档次、价位都要更高一些的乡村旅游。民宿，是把农宅改造成“外土内洋”的旅馆酒店，是把精致小屋安放在绿水青山之中，是把城市现代生活转移到乡村里来过。民宿，是让游人在绿水青山中享受宁静，在蓝天白云间行走呼吸，在乡村农家里休闲度假。民宿，一个成熟的旅游市场，一个规范的旅游产业，一个可复制的经营模式，一个新颖的经济业态。

民宿经济，是改变农村的一个很好的支点。广大农民像当年搞家庭联产承包责任制和创办乡镇企业那样充满极高热情和积极性。相比而言，我们的一些领导认识还没有到位，热情还不够高，积极性还跟不上，弹钢琴的力度还远远不够。这是当下制约民宿经济发展的重要原因之一。

民宿经济，是农村发展的一件新生事物，是农村改革的又一次新浪潮，是绿水青山转化为金山银山的一个重要通道。这是浙江发展的一次极好机遇，是改变浙江农村的一次难得契机，是农民致富“千年等一回”的大好机会。在全省纪念习近平总书记提出“绿水青山就是金山银山”这一重大科学论断十周年之际，浙江高高举起民宿经济发展这面大旗，让绿水青山这个农民致富的大平台，为浙江经济增长助力，为浙江农村发展加力，为浙江农民致富聚力。这是何等的好事，值得期待！生态为王，一业举百，民宿经济是“三农”持续发展的一个原动力

民宿经济就是一个支点。委员们认为，发展民宿经济，可以引导和吸引大量农民直接或间接参与接待、旅游服务和农产品零售等行业中。其中“吃”和“购”与农副产品密切相关，并可有效促进农村富余劳动力的就业和向非农领域转移，这对于优化农民就业结构，调整优化农村产业结构，拉动农村一、二、三产业发展具有重要意义，有利于形成“一业带百业，一业举而百业兴”的联动效应。

产品根据调查，我了解到在浙中金华没有一家真正意义上的山乡精品民宿，主要为农家乐，XX山庄，旅游村等，这一块的主要品牌有德清大乐之野，松阳过云山居，德清云溪上，杭州山舍，温岭海山生活等，普通的宾馆，酒店不是我们的同类竞争对手，越是住惯五星级酒店的人越是我们的潜在客人，我们卖的不是房间，是生活方式愿景和客户唤醒周边的“青山绿水、田园野趣”，把“沉睡资源”转化为发展资本，转化为产业发展优势，开启美丽乡村旅游新模式，引导和吸引大量农民直接或间接参与接待、旅游服务和农产品零售等行业中谁来住民宿？竞争对手和自身优势的维持我们的竞争对手虽多，但是在浙中正规的统一的没有几家，而且规模不大。这是一个竞争对弱而市场大的一亮点。所以我们要想维持好自身的企业，就必须以良好的服务态度和优质的产品来打败对手，为企业赢得顾客。营销策略我们的企业规模有限，生产能力还不强，经验也不足，我们的房间单位价值高，服务等级高，耐腐性好，而且我们的顾客相对集中，竞争对手也较弱，所以我们的销售渠道决定采取直接渠道和零级渠道，把房间直接销售给消费者。我们也会采取相应的促销方式，比如发放优惠券，广告宣传等，还会认真听取广大顾客的意见，根据不同顾客的不同要求，努力改进自己的产品。我们最重要的营销策略就是突出品牌的特点和作用，达到吸引顾客的目