第7章 投标策略

《电子产品营销与技术服务》课程内容：第1章电子产品市场与营销1第2章市场调研2第6章客户开发与客户沟通6第7章电子产品营销策略7第9章技术服务98第5章商务礼仪及自我准备5第4章市场营销组合决策43第3章市场营销环境与机会分析第8章招投标策略第7章

招投标策略本章内容：

招投标概念

招投标流程

投标技巧一、招投标概念招投标是组织市场采购行为，主要用于大宗货物的买卖，工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购和提供；招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。1、定义2、专业术语招投标当事人：采购人；招标人；供应商；投标人；招标代理机构。标的；联合体投标；

标底。二、招投标流程投标开标评标招标定标*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程招标投标开标评标招标定标常见招标形式公开招标询价邀请招标直接采购竞争性谈判常见招标形式10

公开招标、综合比选

邀请招标

竞争性谈判适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标；某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；

单一直接采购货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；紧急需要采购的；货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。教材P129案例招标文件

招标文件组成：投标邀请书；投标人须知；合同条款；技术规范书；评审标准；投标文件格式。案例：

广西××集团（国有企业）北海煤炭储运配送中心项目施工监理招标文件（招标编号：FJ（2）2011003G）的施工监理招标评标标准和评分办法把资质及注册资本拿来打分，全国交通运输行业只有厦门G公司一家达到满分条件；通过在“企业资质”、“工程业绩”、“企业业绩和荣誉”等的分值设置及评审细则中的界定，为厦门G公司量身定做；

一个项目招标，标还没有投就能猜到谁是中标人！案例分析：量身定做的招标文件把G公司独有的优势作为必须满足的招标要求，会有什么后果？G公司能不能中标？这个案例里面有没有违规的行为？投标投标开标评标招标定标投标文件研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注如下几点：时间--投标人提出答疑的时间--开标时间（或投标截止时间）--招标人书面澄清的时间投标保证金废标条款投标人资质等要求投标文件组成资格审查文件商务文档技术文档资格审查文件

资格审查文件应包括但不限于以下组成部分：营业执照（注意是否需有年检要求-副本）注册资本法人代表授权书投标文件是否按要求签字盖章投标保证金原件或相关凭证按招标文件投标人须知要求提供的有关文件详见样本要求商务文档投标函

对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和确认（投标总价的币种、价格条件、大小写金额；投标函格式；加盖公章））

投标保证金汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。资格证明文件

法人证明；法人授权代表证明；制造商承诺函（如有）；廉洁承诺书（如有）；公司关键资质证书；公司荣誉证书；产品关键资质证书。公司简介

对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输情况、市场情况、服务机构等介绍。业绩业绩选取需注意招标文件是否对合同金额、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合同复印件需遮盖单价，不能让招标方知晓）。商务文档招标条款应答(如有）

如无偏离，直接应答“满足“或“无偏离”；如不满足或部分满足，需写明原因。项目人员配备（如有）

注意看清招标文件中对项目人员资质（例如高级工程师等）、职能分工等要求；比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。

售后服务方案

有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注为红色字体部分需根据每次标书的不同进行修改（一般招标方比较关注的有：服务方式、响应时间、质保期、是否有备机及其比例、服务团队能力以及服务网点、保外维修费用、业务培训等）其他商务要求

技术文档根据招标内容分为系统平台和硬件终端两类，根据投标内容进行技术标书的编写。

硬件产品技术方案技术要求应答（如需要）：如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因；系统介绍；工作原理介绍；硬件终端介绍：外观、性能参数、功能、等内容进行一一介绍；其他要求。

系统平台技术方案

系统结构；

系统特点；

系统优势；

系统功能；其他要求。投标报价书

方便开标的时候公布价格；需写明货物报价明细程度，如规格和型号、数量的详细程度等；需投标单位盖章且授权代表签字。投标检查、密封及开标前准备

检查文件是否齐全废标条款评标办法以及加分的条件各类资质证书的有效性签字、盖章

密封

严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。

开标前准备一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要）、资质原件(如需要）或其它特殊要求。开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。开标投标开标评标招标定标开标

确认投标资格检查文件密封情况开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容投标单位代表签字确认开标参与人员开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行。招标代理公司、招标人、投标单位代表开标程序评标投标开标评标招标定标评标由评标专家按照招标文件规定的方式进行评标与定标资格审查文件技术文件低于**分高于**分商务文件

评审不符合符合废标

评分

评审(分)不符合确定中标单位综合评审最高分评标规则能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）。评标的方法专家评议法价格评标法经评审的最低投标价法综合评估法性价比法两阶段评标法定标中标单位末中标单位退还投标保证金

缴纳招标代理服务费，领取中标通知书与招标人签订采购合同退还投标保证金企业实力用户关系投标文件成功图示三、投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息；了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”；前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点；抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方。对招标采购具有影响力的四种人：拍板人使用者守门员

教练行动计划之建立信任关系信任行为方式目的能力可参考的证据行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务于客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲创造接触机会尽快引起共鸣

持续交往沟通提供实际价值控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调应标技巧投？还是不投？这是个问题！如决定投标，投什么性质的标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远华为投标李嘉诚投标述标技巧提前准备好幻灯片；调试好设备；分清对象；讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和