影响分销渠道选择的因素课件

影响分销渠道选择的因素目录分销渠道选择概述产品因素供应商因素竞争因素消费者因素分销渠道选择的影响因素综合分析分销渠道选择概述01分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的路线。选择合适的分销渠道对于企业来说具有重要意义，它可以帮助企业快速占领市场、提高销售效率并降低运营成本。同时，选择分销渠道也是一项挑战，因为不同的渠道会对企业的整体战略产生不同的影响。定义与重要性企业在选择分销渠道时，通常会考虑以下因素1.产品特性：产品的性质、用途、价值等会影响到分销渠道的选择。例如，对于一些高价值、技术含量高的产品，企业可能会选择较少的中间商或者直接销售。2.目标市场：目标市场的需求、购买行为、地理位置等也会影响企业的渠道选择。例如，对于一些消费者购买频率较高、价格较低的产品，企业可能会选择较多的中间商以覆盖更广泛的消费者。分销渠道选择的依据与原则3.竞争状况企业的竞争对手采用的渠道策略也会影响企业的渠道选择。例如，如果竞争对手在某一渠道上表现优秀，企业可能会选择与竞争对手相似的渠道或者寻找新的渠道来避免直接的竞争。4.企业自身条件企业的资金、人才、销售网络等条件也会影响其渠道选择。例如，对于一些资金有限、销售网络不健全的企业，可能会选择较多的中间商来帮助其扩大销售规模。分销渠道选择的依据与原则01企业在选择分销渠道时，还应遵循以下原则021.效率原则：选择的渠道应该能够提高企业的销售效率，帮助企业快速占领市场。032.成本原则：选择的渠道应该能够降低企业的运营成本，提高企业的盈利能力。分销渠道选择的依据与原则013.适应性原则024.可控性原则选择的渠道应该能够适应市场的变化和企业的发展需求，具有一定的稳定性。选择的渠道应该能够保证企业对销售过程的控制力，避免出现不可控的风险。分销渠道选择的依据与原则分销渠道可以根据不同的标准进行分类，例如根据中间商的数量可以分为直接渠道和间接渠道，根据销售对象可以分为消费者渠道和企业渠道等。下面介绍几种常见的分销渠道及其特点1.直接渠道：指企业直接向最终用户销售产品或服务的渠道，通常包括线上和线下两种形式。线上直接渠道可以通过自建电商平台或者入驻第三方电商平台实现；线下直接渠道可以通过自建门店或者加盟店等方式实现。直接渠道的特点是能够直接接触最终用户，了解市场需求和反馈，同时能够更好地控制销售过程和品牌形象。但是，直接渠道需要企业投入较多的资金和人力成本，且在市场覆盖范围上可能有限。分销渠道的分类与特点2.间接渠道指企业通过中间商向最终用户销售产品或服务的渠道。中间商可以是代理商、经销商、零售商等。间接渠道可以帮助企业快速占领市场，减少资金和人力成本投入，同时能够借助中间商的销售网络扩大市场覆盖范围。但是，间接渠道可能存在对市场控制力不足、品牌形象难以维护等问题。要点一要点二3.消费者渠道指面向个人消费者的销售渠道，包括线上和线下两种形式。线上消费者渠道可以通过电商平台、社交媒体等实现；线下消费者渠道可以通过超市、百货商场、专卖店等实现。消费者渠道的特点是能够满足消费者的个性化需求，同时能够享受线上下单、线下体验的便捷服务。但是，消费者渠道可能存在价格竞争激烈、消费者忠诚度不高等问题。分销渠道的分类与特点企业渠道：指面向企业用户的销售渠道，包括线上和线下两种形式。线上企业渠道可以通过自建B2B电商平台或者入驻第三方B2B电商平台实现；线下企业渠道可以通过参加行业展会、与合作伙伴建立联系等方式实现。企业渠道的特点是能够满足企业的定制化需求，同时能够提供专业的售后服务和解决方案。但是，企业渠道可能存在市场竞争激烈、客户忠诚度不高等问题。分销渠道的分类与特点产品因素0201标准化产品通常具有较高的流动性，易于在不同渠道进行交易，可以选择广泛的分销渠道。02定制化产品可能需要更专业的分销商来提供定制服务，以更好地满足客户需求。03季节性产品通常需要更快的分销速度和更多的促销活动来应对季节性需求变化。产品的性质与特点010203通常需要更广泛的分销渠道来提高市场覆盖率，同时需要更多的促销和营销支持。新产品已经进入稳定的市场阶段，可以选择更高效、更经济的分销渠道。成熟产品市场逐渐萎缩，需要调整分销渠道以减少库存和运营成本。衰退产品产品的市场生命周期通常需要更专业的分销商来提供更专业的服务，同时需要更多的促销和营销支持。高价值产品可以选择更广泛的分销渠道来提高市场覆盖率。低价值产品产品的价值与价格供应商因素03供应商数量供应商的数量越多，分销商的选择余地就越大，但同时也会增加分销商与供应商之间的交易成本。供应商能力供应商的生产能力、库存水平、产品质量、服务水平等都会影响分销渠道的选择。供应商的数量与能力VS供应商的信誉是衡量其履行合同、提供服务的能力和可靠性的重要指标。可靠性供应商能否按时、按质、按量地提供产品和服务是影响分销渠道选择的重要因素。信誉供应商的信誉与可靠性供应商的定价策略，包括价格高低、价格灵活性等都会影响分销渠道的选择。供应商的结算方式，如付款方式、付款期限、折扣等都会影响分销渠道的选择。供应商的定价与结算方式结算方式定价竞争因素04企业需要考虑竞争对手的分销渠道策略，以制定更具竞争力的渠道策略。行业竞争激烈对于市场份额较大的行业巨头，企业可能需要选择与行业巨头不同的分销渠道，以避免直接竞争。行业巨头垄断行业竞争状况企业需要了解目标消费者的购买习惯和偏好，以便选择更符合消费者需求的分销渠道。对于价格敏感度较高的消费者，企业可能需要选择价格相对较低的分销渠道。消费者购买习惯消费者对价格的敏感度消费者购买行为与偏好政策法规限制企业需要了解相关政策法规对分销渠道选择的限制，以确保渠道策略的合法性。市场环境变化企业需要关注市场环境的变化，如新兴市场的出现、技术进步等，以适时调整分销渠道策略。政策法规与市场环境消费者因素05购买目的消费者的购买目的，如满足生活需求、应对突发事件、提升生活质量等，对分销渠道选择有重要影响。例如，对于日常用品，消费者更倾向于选择方便快捷的渠道；对于大件商品或贵重商品，消费者可能更看重售后服务和保障，选择官方或实体店购买。购买需求消费者的购买需求，如对产品品质、价格、品牌形象等方面的要求，直接决定了他们对不同分销渠道的偏好。例如，对于价格敏感型消费者，他们可能更喜欢选择线上渠道，因为通常价格更为优惠；而对于注重品质和品牌的消费者，他们可能更愿意选择官方或实体店购买，以获取更好的保障和服务。消费者的购买目的与需求购买心理消费者的购买心理，如从众心理、权威心理、占便宜心理等，会影响他们的购买决策和分销渠道的选择。例如，从众心理可能导致消费者更倾向于选择销量较多的分销渠道；权威心理则可能使消费者更看重品牌或官方渠道；占便宜心理可能促使消费者选择价格更为优惠的分销渠道。购买行为特征消费者的购买行为特征，如习惯性购买、理性购买、冲动购买等，也会影响分销渠道的选择。例如，习惯性购买的消费者可能更倾向于选择自己熟悉的分销渠道；理性购买的消费者可能更注重比较不同渠道的价格、品质和服务；而冲动购买的消费者可能更容易受到促销和优惠的影响，选择特定的分销渠道。消费者的购买心理与行为特征消费者的购买决策过程与影响因素决策过程：消费者的购买决策过程包括发现问题、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。这五个阶段中，消费者可能会受到多种因素的影响，包括品牌、口碑、价格、服务等，从而影响他们对分销渠道的选择。影响因素：影响消费者购买决策的因素包括内部因素和外部因素。内部因素包括消费者的个人特征、心理活动等；外部因素则包括社会文化、经济环境、市场竞争等。这些因素的变化都会影响消费者的购买决策和分销渠道的选择。例如，社会文化因素可能导致不同地区的消费者对分销渠道的选择存在差异；经济环境因素可能影响消费者的购买能力和对价格敏感度，从而影响他们对分销渠道的选择；市场竞争因素可能促使企业调整分销渠道策略，以更好地满足消费者的需求。分销渠道选择的影响因素综合分析06企业内部因素包括企业自身的规模、经济实力、管理理念等，这些因素对分销渠道的选择有着直接的影响。市场因素包括目标市场的需求、竞争状况、消费者购买行为等，这些因素对分销渠道的选择有着重要的影响。产品因素包括产品的性质、特点、用途等，这些因素对分销渠道的选择有着重要的影响。政策法规因素包括国家政策、法律法规等，这些因素对分销渠道的选择有着重要的影响。各因素之间的相互关系针对不同的产品特点选择合适的分销渠道，例如对于高价值、需要专业维护的产品，可以选择直销或专业经销商渠道；对于低价值、大众化的产品，可以选择超市、百货商场等零售渠道。积极探索新的分销渠道和模式，例如网络营销、社交媒体销售等，以适应市场变化和消费者需求。加强对分销渠道的管理和监控，例如建立完善的销售政策、合同管理