产业园招商培训课件《新时代招商引资策略与路径》

产业园招商培训课件：《新时代招商引资策略与路径》4招商引资需要注意的方面一、招商引资意义1 .招商引资概念2 .招商引资目的3 .招商引资趋势、招商引资意义1.招商引资概念投资促进，什么是投资促进？说服投资者到自己的区域投资，就是投资促进。吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。寻找有意向、有能力投资的企业。一、招商引资意义1.招商引资概念引进各类人才和发达地区的先进理念，促进各项改革，激发本地民众创业热情、劳动就业，促进本地区经济发展，社会进步，促进经济结构优化一、招商引资意义1.招商引资概念项目搜集（宣传推介、结识客商）项目甄别（重点）项目跟踪（持续）项目谈判（底牌）项目落地（项目建设）、招商引资意义1.招商引资概念招大引强招引大项目、龙头型企业，可以在短时间内快速形成产业集聚，同时大项目可以带动多个配套的小项目落户，加快构建完善的产业链，增加地方招商引资的竞争力。一、招商引资意义2.招商引资目的理论的必然历史的经验招商引资是地方政府完成经济管理目标的有效手段，是实现经济快速发展的重要方法和理性选择。发达国家外资一直是推动美国经济发展的一个关键因素。主要措施为设立投资促进机构商务局、驻外机构设立商务代表、税收激励政策、协助融资、投资移民政策等。国内沿海发达地区受益于外资、台港澳资的涌入，及其带动的内资大量投入，东莞、苏州、滨海新区等为代表的长三角、珠三角、环渤海经济圈的发展一直引领全国。招商引资意义2.招商引资目的稳中求进的“驱动器”：稳增长关键要稳投资，稳投资关键要抓招商，抓招商关键要看项目。项目作为各种生产要素的聚合体，既是经济发展的载体，更是支撑和动力。不抓招商引资、没有项目支撑，就形不成新的经济增长点，稳中求进只能是一句空话。“稳”，要靠投入来托稳；“进”，要靠项目来推进。、招商引资意义2.招商引资目的转型升级的“转向器”：新常态的核心任务是加快转调发展，无论是创新驱动转调，还是重大战略引领转调，都不能把项目的引进和建设停下来，都要重视做好增量文章，靠培育引进优质项目来支撑。一定要了解本区域经济和产业结构的现状以及基于现实和可能的理想结构，千方百计把数量占比大、税收和财政贡献大、吸纳就业人数多的重要行业做大做强。yingmoo。A^≡一、招商引资意义2.招商引资目的改善民生的“加速器”：实践证明，项目的引进和建设不仅带动财税增收，而且促进社会就业、城市繁荣。一切项目的引进建设最终是为了惠及群众，一切惠民工程最终要靠项目成果来体现。只有一以贯之抓好项目引进建设，才能顺应群众对美好生活的期盼，更好更快改善民生，提高群众的“获得感”和“幸福感”，真正做到为民又惠民。一、招商引资意义3.招商引资趋势向环境高地推进Q硬环境：• 基础设施：道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保等• 生活服务设施：住宅、商业网点、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐等• 自然环境：地理条件、自然资源、环境气候、自然风光等软环境• 社会政治：政治稳定性、政策连续性• 法律环境 治安环境经济环境市场环境融资环境• 生产要素供应：劳动力（技术熟练程度）、生产资料• 生态环境招商引资意义3.招商引资趋势招商理念转变：精准招商、环境招商等招商内涵丰富：人才、技术、园区、平台等招商路径创新：资源招商、资本招商、科技招商、互联网招商等一、招商引资意义3.招商引资趋势产业带动能力强的项目向高质量项目推进与本地原有产业配套的项目、招商引资意义3.招商引资趋势核心是招引行业龙头企业招商引资策略1 .招商引资“四大”痛点2 .招商引资“五大”理念3 .招商引资“四大”结合4 .招商引资“五大”经验1.招商引资“四大”痛点偈项目难招融资成本高、政策不稳定、市场竞争压力、投资愿望下降各地竞争激烈：东南亚地区成本竞争、兄弟省市竞争、同城县区（开发区）竞争老板难搞顾虑多、选择多、要求多、意向少F进区槛高考核严格、产业定位、环保压力、指标紧缺2.招商引资“五大”理念让招商从优秀走向卓越：招商引资久久为功招商引资质量至上招商引资分秒必争招商引资重在保障招商引资成在服务2.招商引资“五大”理念久久为功：必须把招商引资作为工作的“家常便饭”，时刻惦记“锅碗瓢盆”，吃着“碗里的”，把住“瓢里的”，盯紧“盆里的”，想着“锅里的”，真正做到“四个一批”，即谋划储备一批、洽谈推进一批、开工建设一批、投产达效一批，这样才能保障招商引资源源不断。坚持不懈只有坚持不懈，才能决胜千里、招商引资策略2.招商引资“五大”理念质量至上：招商引资要坚持量的扩张与质的提升相统一，既保证足够的数量，又追求更高的质量，不能只招加工车间不招企业（产供销加研发），不能“捡到篮子都是菜”；坚持生态优先，突出绿色发展，要“干货”不要“水货”，重“吨位”更重“品位”。二、招商引资策略2.招商引资“五大”理念分秒必争：追上对手唯一的办法是跑得更快。要以冲刺的状态抓招商引资和项目建设，始终绷紧效率之弦，拧紧时间发条，勇当先人一拍的快手、高人一招的高手、胜人一筹的好手，全力跑赢竞争对手，靠项目建设的先机赢得科学发展的良机。2.招商引资“五大”理念重在保障：要拿出“硬招数”啃下“硬骨头”。项目建设对干部是全方位的考验，既要看能力、看作风，又要拼智慧、拼韧劲。群众工作要务必到位，让群众真正理解、真心支持，切实把好事办好。资金保障要务必到位。鼓励银行“雪中送炭”。鼓励融资创新，积极运用PPP模式，汇聚社会力量增加公共产品和服务供给。土地保障要务必到位。坚持大项目好项目土地优先供应、重点保障，努力把更多项目纳入国家和省大盘子。二、招商引资策略2.招商引资“五大”理念成在服务：要去掉“紧箍咒”戴上“护身符”。要用“金牌服务”擦亮“金字招牌”，从实事做起，从细节入手，提升宜居宜业的幸福指数，让广大客商投资顺心、生活舒心、安全放心。要适应新常态，勇于打造“政策洼地”。新常态不是不要政策创新，而是在依法依规的前提下更需“政策创新”的勇气和智慧。要既搬“拦路石”又拔“软钉子”。要做好优化服务“大文章”，在政策、法律等方面提供保姆式服务、亲情化服务、一站式服务，践行“有求必应、无事不扰”的服务理念，打造项目服务“高速公路”。偈3.招商引资“四大”结合政府招商与中介招商结合：首先要做好园区招商与专业招商工作，激发各部门、各层面招商引资潜力，立足本行业、本部门抓好招商引资。同时，要加强与国内外一流的园区开发运营商、以及会计师事务所、投资银行等中介机构的联系与合作，委托其进行招商引资。招商引资策略3.招商引资“四大”结合招项目与招平台结合：通过引进国际国内知名的专业化平台运营商，建设高水平的产业平台，再以平台吸引聚集项目，是目前的一个重要发展趋势。比如宿迁引进京东商城之后，其旗下的结算中心、采购中心、物流公司及相关合作伙伴纷纷跟进。因此，要注重招进包括产供销和研发在内的完整企业，切实避免只招进加工车间。招商引资策略3.招商引资“四大”结合招商与兴商结合：办好现有驻在本地的内外资企业，以商招商，是最有效的招商方式之一。相对于“走出去”招商，这些招商引资方式不仅来得快，而且成本低，还能使已有产业扩规模、提层次。招商引资策略3.招商引资“四大”结合招商引资与招才引智结合：引进一个人才特别是高端人才，往往会带来一个高素质团队、催生一批高层次项目、兴起一群高科技企业。在招揽人才方面，要舍得拿出位置、拿出本钱、拿出荣誉引进高层次人才。二、招商引资策略4.招商引资“五大”经验解放思想是硬道理：只有思想观念领先，招商引资才会领跑。抓招商、搞项目，既要坚持“于法有据”，又不能循规蹈矩，要敢于闯、勇于试、善于冒，要把自满自足抛在脑后，想方设法拓出“大路”。要始终把招更大的客商、引更多的资金、建更好的项目、求更优的效益作为实践标准，争第一、创纪录、树标杆。招商引资不能坐井观天，不能“老在家门口打转转”，要放眼全省，放眼全国，放眼世界，以全球化的思维，在更宽广的范围汇聚国内外各种优质资源和要素，真正做到“别有洞天”。二、招商引资策略4.招商引资“五大”经验学习研究是硬本领：招商引资和发展经济需要专业化的素养和全球化的视野，需要我们用心学习和潜心研究。要把学习作为一种追求、一种爱好、一种健康的生活方式，做到好学乐学、终身学习。要坚持干什么学什么、缺什么补什么。不仅要熟悉发展现状，还要掌握行业前景、全球布局、对手的实力、产业链上中下游发展情况以及相关服务需求，努力使自己真正成为行家里手、内行领导，绝不能当“大老粗”，要争当“明白人”，在终身学习中不断提升自己，真正做到想干事、会干事、干成事。二、招商引资策略4.招商引资“五大”经验规范运作是硬约束：招商引资要强化系统思维、法治思维、底线思维，坚持规范运作、加强监管、依法推进，控制“风险点”，拧紧“安全阀”；要依法确定招商引资政策，全面落实廉政建设规定，敢拼但不蛮干，讲规矩、守纪律。4.招商引资“五大”经验督查考核是硬杠杠：要有科学有效的考核办法，确保考出差距、考出压力、考出动力。每月对外出招商的带队领导、拜访企业、洽谈内容、后续进展进行一一列名通报。要强化考核结果运用，把在招商引资中的表现作为锻炼干部、考察干部、选拔干部的重要参考依据，以考核鞭策后进、激励先进、互促共进，特别是对勇于招商、勇于开拓的，要理直气壮为他们撑腰打气，既褒奖成功，又宽容失败，真正让想干的人有平台、会干的人有舞台、干好的人上奖台、干不好的人“下不来台”。、招商引资策略4 .招商引资“五大”经验落实责任是硬作风：要风风火火干事业，争当招商引资和项目建设“急先锋”，不能说起来漂亮、喊起来响亮、做起来“不见亮”；要有一份热发一份光，一起为招商引资和项目建设“添砖加瓦”。招商引资和项目建设等不及、慢不得、拖不起，要比起来、拼起来，纵向比要上台阶，横向比要创一流，自我比要有超越，一份责任负到底、一鼓作气拼到底、一往无前干到底。招商引资路径1 .招商引资基本流程2 .如何获得招商信息3 .如何成功邀约拜访4 .如何发布招商信息5 .招商项目如何推进、招商引资路径1.招商引资基本流程招商引资项目引进流程、招商引资路径1.招商引资基本流程招商引资项目落地流程2.如何获得招商信息运用三种联系联系：商会、协会、展会，重点拜访符合本地主导产业的商会、协会、展会，积极参与他们组织的大型活动，积累人脉资源。联系：央企、省企、民企，要重点了解其资本实力、创新能力和产品竞争力，了解其与当地企业的关联度，及时掌握其国内布局规划和产业投资意向。联系：已落户园区的企业，要通过服务使其发展壮大、加大投入实现更大产出，通过服务了解企业上下游，开展以商引商。三、招商引资路径2.如何获得招商信息主攻“四类”企业•上市企业•龙头企业•拟上市企业■“三大一高”企业政府“四资”变现法• 资金：政策；资助+招商• 资本：基金；资本+招商• 资产：国企；入股+招商•资源：市场；订单+招商三、招商引资路径2.如何获得招商信息五个招商方向•行业龙头型•产业配套型•市场布局型•在家受屈型•快速成长型七大投资导向•市场导向•布局导向•资源导向•文化导向•成本导向•行政导向•配套导向2.如何获得招商信息注重三项兼顾远近兼顾：招商引资要处理好长远和眼前的关系，既要立足眼前聚集爆发力强的项目、快见成效，又要放眼长远聚集持久力强的项目、长期见效。大小兼顾：要处理好数量和体量的关系，既要注重招引牵动全局的战略型、引擎型、龙头型“大”项目，也要引进强链、补链、建链的投资小、贡献大的“小”项目新老兼顾：要处理好“传统”和“新兴”的关系，既推动传统产品升级换代和传统产业提升改造，让“老树开出新花”，又顺应信息化时代的新趋势，培育新技术、新产业、新业态和新模式项目，让“新芽长成大树”，实现新老项目共生共荣、交相辉映2.如何获得招商信息招商引资路径重点把握“345”三个基本要求：有投资能力4有投资愿望适合当地四个关键点：1 .产品简单、易了解、前景好、有品牌、有稳定经营史、经营者有理性；2 .在行业中有排名（注意一些小行业，虽然市场占有率大，但行业小）；3 .新的投资项目仍然在该行业，专注于某一个行业；4 .上门考察：看企业设备、产品、现场管理（整洁度），了解企业管理团队、股东结构、注册资金、核心竞争力、主要客户、产值及纳税情况。五个项目把关点：1 .投资规模； 2.容积率； 3.销售额；4 .税 收； 5.环评环保。三、招商引资路径三、招商引资路径3.如何成功邀约拜访面对面沟通是最好的沟通方式邀约拜访是招商引资最重要的环节、招商引资路径3.如何成功邀约拜访分享一些实用的邀约技巧：找到联系方式，如何获得拜访机会？短信邀约，是第一次约见最好的方式。要领：（1）自我介绍（2）邀约理由（3）自我推荐（4）礼貌邀约三、招商引资路径3.如何成功邀约拜访短信邀约若回复，则根据回复准备见若仍未回复，采取行动，回复在，则上门；回复在面；若不回复，过两三天后直接过继续邀约外，则继续沟例如董事长，您好！我是江苏泗阳招商局某某，非常冒昧打扰您。听说贵公司近期有对外投资的计划，我们泗阳区位优势明显、开发区配套完善、政策环境宽松优惠，目前某某企业已经落户，想当面跟您沟通汇报一下我们的一些具体政策，不知道您何时方便？董事长，不好意思再次打扰一下，我知道您肯定非常忙，不知道前几天给你发的信息有收到吗？非常期待您的回复。董事长，您好!您在公司吗?我刚好过来拜访某某公司（一定要大）。我知道您一定是太忙了，没时间回我的信息，您现在在公司吗？耽误您几分钟的时间，我给您送一本资料可以吗？哦，那不好意思打扰您了，您什么时候回来，我跟华为任董事长约见，正好这两天在这处理些事情，我等您。实在不行，找个回去的理由，并争取下次拜访的机会。3.如何成功邀约拜访电话邀约不建议第一次邀约使用，但是电话邀约是我们必须掌握的。掌握好打电话的时间模拟好打电话的场景记录好打电话的内容p一周当中周二至周四更合适p一天当中下午更合适p下班时间比上班时间更合适p记住电话的目的是谋求见面，打电话之前理好思路，打好腹稿，想好可能的回复，准备好相应的应答。p准备好纸笔，记录关键信息..^l3 .如何成功邀约拜访邮件邀约最正式，内容可以多一些，但时效性稍差。注意格式、措辞用词准确、精炼■格式正确，用词礼貌，留好联系方式。发送对象精准，内容简洁不拖沓，意图清晰。三、招商引资路径4 .如何发布招商信息媒、优、会、平、介、关、商、链（媒优会平介关商链）、招商引资路径4.如何发布招商信息“媒”：媒体和宣传•投资指南：区位交通、社会经济概况（人口、面积、GDP及增长情况等）、基础设施、规划布局、招商领域、产业基础、教育科技、人力资源、投资成本、优惠政策、对外开放成果、生活配套及人文旅游资源、办事指南、联系方式等。•重点强调与众不同之优势、图、表、文并茂。吉尼斯法：强调***之最，如泗阳：县域环境最好等。、招商引资路径4.如何发布招商信息•项目册：项目背景（项目提出的背景、项目的意义、优势、项目发起人的背景）、项目内容和规模、投资总额、市场分析、效益分析、进展情况、合作方式、联系方式等。• PPT：对象定制，对号入座，抓住痛点，直奔主题。• 宣传片、三维动画片、光盘：短小精悍，突出重点，减少套话，富于感性，有一定冲击力。• 地图：纸质、布质地图。• 礼品：体现当地特色、有一定收藏价值或实用价值、易于携带。、招商引资路径4.如何发布招商信息“优”：优惠政策、服务招商、拦截招商•国家级、省级、市级、区、街级政策；• 优惠条件：落户奖励、税收、土地、扶持金、产业基金、补贴、代建、配套条件、人才政策、人力支持、代办手续、市场准入、市场换项目、生活关照等；•注意：关注客商特点、需求、谈判一致性、知彼知己、精干专业的人员、办事效率；• 客户关怀，培养感情，找感觉，找共同语言，坚持不懈。三、招商引资路径4.如何发布招商信息“会”：会展、招商活动• 招商活动类型：推介会、洽谈会、座谈会、恳谈会、说明会、发布会、酒会、签约仪式等。• 国内、国外会展平台（广交会、糖酒会、西洽会、纺织展、智能家居展、桃花节……）。• 走出去、请进来、领导会见、敲门招商。三、招商引资路径4.如何发布招商信息•招商活动组织：活动方案策划、主办、协办单位、邀请函印制、客户邀请、招商资料、项目、礼品准备、相关背景材料准备、布展、会场与会务、主活动与分活动协调、日程安排、领导安排、拜访、会见、签约、新闻报导、讲稿、多媒体、客人接待、交通组织、安全、人员组织、费用计划等。•如何追求实效：提前联络、酒会上签约场结识客商、个别拜访、请大老板演讲或授课，借大领导、大场面促进项目进展等。、招商引资路径4.如何发布招商信息“平”：平台招商——政府建平台、让企业家唱戏•园区平台、产业基金平台、国有公司平台：如专业园区、孵化器、标准厂房、创业中心、总部空间、特色街区等，并同时引进风险资金、创业基金、专项扶持资金、担保机构、技术支持中心等配套机构，提供一条龙服务。、招商引资路径4.如何发布招商信息“介”：中介招商、委托招商、驻点招商•

中介机构和有影响力的个人；• 发挥各类商会的作用，如台湾商会、美国商会、香港商会、温州商会、湖北企业家联合会等；•新渠道：联盟、圈层、朋友圈、校友圈、企业家俱乐部（江南会、泰山会、华夏同学会、亚布力、正和岛、长安俱乐部、中国企业家俱乐部等）。4.如何发布招商信息“关”：关系招商：各级政府部门和领导、亲朋好友、同学、校友、老乡、台胞、华侨等，建立客商档案数据库。“商”：以商引商：为现有企业做好服务，感动客商代为招商。三、招商引资路径4 .如何发布招商信息“链”：产业链招商• 产业链上项目（上下游项目）要依托本土优势，引进上下游企业；• 昆山、重庆笔记本电脑产业链招商、深圳人工智能和智能硬件产业链招商、苏州机器人产业链招商、杭州金融产业生态圈等。• 我县已形成的聚酯－切片－纺丝（纺纱）－织造－染整－成衣纺织产业链、招商引资路径5.招商项目如何推进项目推进技巧培养感情善沟通，知彼知己选时空；虚实结合善造势，察言观色调紧松；扬长避短抓痛点，晓以利害谈共同；红白对唱也有效，坚韧不拔助成功。、招商引资路径5.招商项目如何推进项目推进技巧1、阶段性请进法2、底线思维：总体收益>总体优惠总体收益包括直接收益和间接收益（如产业带动效应、全方位增值效应等3、对赌协议：你尽管提要求，我也对应提制约4、痛点思维：突出自己的优势解决对方的痛点5、借力、叠加、软硬结合、诚意示弱……、招商引资路径5 .招商项目如何推进项目推进技巧常见陷阱：1、对方虚张声势，对对方家底要深入调查；2、对方以其他竞争者施压，保持镇定和诚意；3、防止首轮或中间轮出局，华勤案例；4、防止意外的竞争者，成都英特尔案例；5、防止假承诺诱惑和次要环节纠缠，始终探寻对方的真实意图，优先选有实力、有实绩的知名公司，对成长型的公司可分步承诺兑现；6、保持统一谈判口径和内部沟通协调机制，防止被对方各个击破。项目“真”“假”判断项目“好”“坏”判断优惠违规风险四、招商引资需要注意的几个方面项目“真”“假”判断：1、资信调查：网上查询+多渠道调查2、公司品牌知名度、代表授权的真实性3、资金来源分析、技术先进度及来源分析4、项目成熟度分析、成功案例调查5、诚意度分析（试探与决意、主选与陪衬、真投资还是圈地套政策）6、准入难度、法律障碍分析招商引资需要注意的几个方面项目“好”“坏”判断：工业项目：龙头带动作用、品牌、投资规模、投资强度、环保节能、效益、税收、就业、成长性、技术先进度等商业项目：主题、品牌、文化、视觉、生态、互动、体验、共享、投资、效益等四、招商引资需要注意的几个方面第一时间说“不”的公司无法用一句话描述自己公司业务的人基于某项发明创造的公司还没有稳定的新兴产业和高科技产业原来没有从事过的行业多元化经营的公司结构非常复杂的公司华人开办的美国公司和欧洲公司经常介绍和中央领导关系的公司招商引资需要注意的几个方面需要非常警惕的公司来自国际避税地的公司本身没有直接经营经历的海外华人高新技术企业（带“新”的企业，电子商务）产业分类中没有的产业四、招商引资需要注意的几个方面高新技术企业试验室阶段？中试阶段？小规模生产？大规模生产？长期大规模生产？招商引资需要注意的几个方面来的并不都是客！获得客户是有成本的好客户让开发区盈利，差客户让开发区亏损请神容易送神难！引进一个不好的客户，比错过一个好客户后果更严重每一个失败的项目背后，都有一个愚蠢的开发区招商引资需要注意的几个方面招商引资过程中的优惠违规风险• 国务院关于清理规范税收等优惠政策的通知（2014年12月国发62号文）• 2015年5月《国务院关于税收等优惠政策相关事项的通知》（25号文），各地与企业已签订合同中的优惠政策，继续有效；对已兑现的部分，不溯及既往，此前规定的税收等优惠政策清理工作，待今后另行部署后再进行。• 2016年6月14日，国务院发布《关于在市场体系建设中建立公平竞争审查制度的意见》，要求建立公平竞争审查制度，特别提到“不得违法给予特定经营者优惠政策”。• 2016年11月27日《中共中央国务院关于完善产权保护制度依法保护产权的意见》：大力推进法治政府和政务诚信建设，地方各级政府及有关部门要严格兑现向社会及行政相对人依法作出的政策承诺，认真履行在招商引资、政府与社会资本合作等活动中与投资主体依法签订的各类合同，不得以政府换届、领导人员更替等理由违约毁约，因违约毁约侵犯合法权益的，要承担法律和经济责任。• 不得违法给