商务谈判实务（第3版·数字教材版）课件全套 徐斌 第1-10章 商务谈判概述- 商务谈判的礼仪与禁忌

（第３版·数字教材版）商务谈判实务商务谈判概述第一章本章要点1.把握谈判的定义，了解谈判在日常生活中的普遍性。2.熟悉商务谈判的含义及特点。3.掌握商务谈判的基本原则与评价标准。4.准确理解谈判中国家核心利益的重要意义。5.在商务谈判中树立战略思维、保持战略定力。国家医保谈判中的“灵魂砍价”“你们是不是已经尽到最大的努力了？”“你们确认尽最大努力了？”“希望你们再努力一下。”2021年12月3日以来,一段关于国家医保目录药品谈判现场的视频引发热议,国家医保局谈判代表、福建省省医保局药械采购监管处处长张劲妮再现“灵魂砍价”。医保谈判被称为“灵魂砍价”,意即通过谈判让药品、耗材降价的幅度能让灵魂震颤。诸如心脏支架从均价1.3万元“断崖式”降至700元,降价93%,国家每年可节省采购费用117.25亿元。“灵魂砍价”体现了医保宗旨的“灵魂”,即一切为了人民健康。生命至上,人民健康至上,这才是医保谈判的灵魂所在。从2019年国家医保药品目录常态化调整以来,每年都会有罕见病用药品种通过谈判的方式进入医保目录,累计已经达到45种。2021年的罕见病用药品种谈判中,最引人注目的就是用于治疗脊髓性肌萎缩症的药物诺西那生钠注射液。在这场谈判中,国家医保局与企业谈判代表用时一个半小时,进行了8次协商,最终诺西那生钠注射液5毫升12微克每支的报价从53680元降到了33000元左右,降幅接近40%。诺西那生钠注射液的整个谈判全过程回顾下来可谓异常艰难。谈判开始之前,国家医保局谈判代表张劲妮率先奠定了此轮对谈的基调：“我们的目标是一致的,都不希望（有）套路。”在第一轮的报价中,企业给出了每瓶53680元的价格。但这显然并没有达到国家医保局的心理价位。张劲妮继续真诚且坚定地说道：“希望企业拿出更有诚意的报价,每一个小群体都不该被放弃。”张劲妮继续攻心：“如果这个药能进入医保目录,以中国的人口基数、中国政府为患者服务的决心很难再找到这样的市场了。”随后,谈判企业起身进行了第一次商量。商量过后,给出了新一轮报价：48000元每瓶。对这个价格张劲妮并没有妥协,而是继续晓之以理,动之以情道：前期新冠肺炎疫苗费用占用了非常大的医保基金支出,“所以我们对国家医保局今年仍然有勇气开展医保谈判工作,确实是体会到了人民健康至上的非常大的决心。”张劲妮的话,让企业再次起身进行商讨。这次,他们将价格降到了45800元。张劲妮依旧没有松口：45800元这个价格很困难,希望企业再努努力。企业第三轮商讨后,带回来的价格是42800元。张劲妮丝毫没有退让：“相信企业感到很痛,但离我们能进一步谈还有一定的距离。”就这样,企业又进行了第四轮、第五轮、第六轮、第七轮的商讨后,给出了34020元的报价。张劲妮回答道：“觉得前面的努力都白费了,真的有点难过”“真的很艰难,我觉得我刚眼泪都快掉下来了。”企业代表说,“我们眼泪也快掉下来了。”在周旋了八个回合后,双方将价格定在了33000元左右。“请问这是你们确认的最终报价吗？”“确认。”“好的,成交。”国家医保局谈判代表张劲妮确实人如其名：温柔且不失威严。八个回合的谈判,每次都循序渐进。每句话都温雅,却又坚定清晰地表明了国家为民谋福利的决心。33000元左右每瓶的诺西那生钠注射液,如果用乙类报销比例60-70%来预估,医保报销后,一针诺西那生钠注射液的费用大约在1万元左右,患儿家庭第一年注射6针只需要自费6万元左右。比之前的55万一年,节省近49万！诺西那生钠注射液纳入医保后,大部分家庭都可以不再“望药兴叹”。除了治疗罕见病SMA的诺西那生钠注射液外,本次国家医保药品目录中最新被纳入医保的还有用于高血压、糖尿病、高血脂、精神病等慢性病用药20种,肿瘤用药18种,丙肝、艾滋病等抗感染用药15种,罕见病用药7种,新冠肺炎治疗用药2种,其他领域用药12种。预计2022年可累计为患者减负超过300亿元！电影《我不是药神》里有一句这样的台词：“这世上只有一种病,穷病。”但背靠越来越强大的祖国,没钱看不起病的情况,以后只会越来越少。“中国”这两个字,就是我们安全感的来源。资料来源:根据网络资料整理撰写。启示:1.谈判中,国家医保局谈判代表秉持了哪些谈判的基本原则,实现了“灵魂砍价”？2.如何理解国家医保局谈判代表在谈判中坚持“不忘初心、牢记使命,全心全意为人民服务”？商务谈判的评价标准谈判与商务谈判商务谈判的特点1.2商务谈判的基本准则1.11.31.4第一章

商务谈判概述目录一、谈判的概念广义一切协商、交涉、商量、磋商等,都可以看作谈判。狭义仅仅是指正式场合下的谈判。一、谈判的概念满足利益

谈判以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础之上。多人交际活动社会关系协调过程

谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。

谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。

谈判是一种协调行为的过程。二、商务谈判的含义及要素商务谈判的概念商务谈判指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求一致和达成合同的经济交往活动。二、商务谈判的含义及要素商务谈判的要素构成商务谈判活动的必要因素,它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。1.商务谈判的主体2.商务谈判的客体3.商务谈判的目标商务谈判的评价标准谈判与商务谈判商务谈判的特点1.2商务谈判的基本准则1.11.31.4第一章

商务谈判概述目录1谈判对象的广泛性和不确定性2谈判双方的合作性和冲突性3谈判的多变性和随机性4谈判的公平性与不平等性5谈判的博弈性6谈判的科学性和艺术性商务谈判的评价标准谈判与商务谈判商务谈判的特点1.2商务谈判的基本准则1.11.31.4第一章

商务谈判概述目录1.合作共赢原则谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判,力争达成双赢的谈判协议。2.互利互惠原则谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补中实现自己利益的最大化。3.立场服从核心利益原则谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于核心利益,而在立场方面可以作出一定的让步。4.对事不对人原则在谈判中区分人与问题,把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不因各自坚持立场而伤害双方的感情。5.坚持使用客观标准原则在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时,坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。6.遵守法律原则在谈判及合同签订的过程中,要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判,即使出于谈判双方自愿并且协议一致,也是无效的、不允许的。7.讲究诚信原则在谈判中双方都要诚实且守信。所谓诚实,就是说任何谈判都要实事求是;所谓守信,就是言必行,行必果。8.本土化原则在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异,使谈判符合所在地域、所在国家的文化风俗特点和要求。一、合作共赢原则着眼于满足双方的实际利益,建立和改善双方的合作关系坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本,也是谈判活动的准则。合作共赢原则谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判,力争达成双赢的谈判协议。二、互利互惠原则坚持互利互惠原则,应注意三点213共同利益协调分歧选择寻找共同利益。协调分歧,在分歧中求生存。提出新的选择。三、立场服从核心利益原则谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于核心利益,而在立场方面可以作出一定的让步。四、对事不对人原则坚持对事不对人原则，争取因人成事,避免因人误事,具体做法有213让双方都参与提议与协商,利害攸关保全面子,不伤感情站在对方的角度考虑问题五、坚持使用客观标准原则在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时,坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。六、遵守法律原则在谈判及合同签订的过程中,要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判,即使出于谈判双方自愿并且协议一致,也是无效的、不允许的。七、讲究诚信原则讲信用讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。信任对方以诚相待不轻易许诺信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛盾,诚实的意义在于不欺诈。不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。1243八、本土化原则在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异,使谈判符合所在地域、所在国家的文化风俗特点和要求。产品谈判本土化,要求产品及其品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好;营销方式谈判本土化,要求在营销渠道、广告、销售等方面符合本地市场的要求;人力资源谈判本土化是最根本、最深刻的本土化,具有重要作用。尼尔伦伯格的十大谈判原则1.不参加不必要的谈判谈判人员要尽量使自己保持不需要和别人谈判的地位，如果不经过谈判就能够达到你所希望的目标，就只需要向对方提出本方的条件即可。谈判者最好不要表现出太高兴的样子，也不要露出你很乐意接受这项交易的表情。否则，可能会引起对方的反感。在与对方交谈时，让对方以为自己是胜利者，此时你才能获得真正有利的地位。2.谈判前进行周全的准备谈判者在开始谈判之前，必须对对方主谈人员、谈判资料、谈判环境进行周全的准备，以便在谈判中做到“先发制人”。事实上，大多数交易，都是在最初的15分钟内决定胜负的。3.操纵全局，不轻易让步在商务谈判中，尽量不要向对方让步，尤其是在谈判的重点问题上，更不能轻易退让。要努力说服对手，贯彻自己的主张，这样才能在谈判中占据较为有利的位置。当然，必要时也可以稍微作出一些让步。尼尔伦伯格的十大谈判原则4.强化个人支配力谈判者在谈判前，先要比较一下自己和对方的谈判能力，以便确定自己是否需要再强化个人的支配力。如果发现对方的谈判能力比自己强，就要运用一些方法来加强个人的支配力，以便增强自身的谈判能力。5.让对方展开竞争在谈判中，当谈判者想要威胁对方时，必须掌握好时机。而让对方展开竞争，尤其是让对方感觉到还有更具实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。6.富有弹性在谈判中谈判者要巧妙运用弹性攻略，当你渴望得到“20”，就向对方要求“25”；当你想给予对方“10”，就不妨先只给他“7”。如果给对方过多的选择权，对方就会得寸进尺，逼你让步。7.诚信至上谈判者在谈判中保持诚信是相当重要的，因为，谈判者说出的话必须成为今后对方所信赖的依据。如果双方之间有过公开的约定，就必须遵守承诺。尼尔伦伯格的十大谈判原则8.掌握倾听的艺术一般而言，经常提出质问的人，是掌握倾听艺术的人，也是能够支配双方关系的人。一位成功的谈判者在谈判过程中应进行必要的问话，能够细心倾听对方回答，能够正确判断对方的立场以及力量的界限，并在谈判中迎合对方的口味，尽量把对方的期望值降到最低限度。9.不断地关心对方的需要在谈判过程中,谈判者应该先提出较高的要求,然后再慢慢降低。如果对方提出要求,要尽可能找出恰当理由加以拒绝,这样才不会吃亏上当。值得注意的是,你所期待的价格与对方期待的价格差距越大,就越需要不断向对方传送信息,使彼此的期望值能逐渐缩小差距,然后获得完美的结果。10.让对方对你抱有较高的期望在谈判时,谈判者要给本方确定一个最高目标作为自己的期待,同时,在谈判中不要轻易地降低自己的目标;当谈判目标确定后,要运用一定的传送信息技巧将这一目标告诉对方,让对方了解你的期待。只有让对方对你抱有较高的期望,谈判者才有可能获得更大的利益。资料来源:杰勒德·I.尼尔伦伯格.谈判的艺术.上海:上海翻译出版公司,1986.商务谈判的评价标准谈判与商务谈判商务谈判的特点1.2商务谈判的基本准则1.11.31.4第一章

商务谈判概述目录一、商务谈判的三个层次010302合作型谈判在谈判过程中双方通过一定程度的让步寻求互惠互利的合作预期，以便双方都处于比谈判开始时更好的氛围。谈判在于寻求一种双方都受益的协议结果，而防止出现一方受益而另一方受损的协议结果。竞争型谈判在谈判初期谈判双方把谈判视为一种竞争活动并千方百计寻求己方的最大利益，从而达到你输我赢的效果。双赢谈判在谈判后期谈判双方通过挖掘潜在的共同利益、打破谈判僵局、最终达成双方利益都得到比较满足的协议。二、评估谈判的标准目标实现标准成本降低标准关系改善标准评估谈判的标准谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。有谈判，就会产生成本。一个成功的谈判者，往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。谈判是谈判双方的一种交流活动，通过交流除了在价格高低、利润分配等方面达成协议外，更重要的是着眼于长远利益的考虑，与对方建立一种良好的人际关系。谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。有谈判，就会产生成本。一个成功的谈判者，往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。12345概念谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互协调和让步,力求达成协议的过程和行为。基本要素商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。特点商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋,具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的合作性和冲突性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性、谈判的博弈性、谈判的科学性和艺术性等特点。层次&标准谈判一般分为竞争型谈判、合作型谈判和双赢型谈判三个层次。谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。基本原则(1)合作共赢原则;(2)互利互惠原则;(3)立场服从利益原则;(4)对事不对人原则;(5)坚持使用客观标准原则;(6)遵守法律原则;(7)讲究诚信原则;(8)本土化原则。知识点本土化对事不对人立场服从利益互惠互利商务谈判谈判重点词汇如何把握谈判的基本概念?商务谈判有哪些特点?商务谈判具有哪些基本原则?遵循互利互惠原则应注意哪些方面?如何运用商务谈判的基本原则?试述评价谈判是否成功的标准。123456（第３版·数字教材版）商务谈判实务商务谈判的类型、形式和内容第二章本章要点1.了解商务谈判的不同类型。2.掌握商务谈判的主要形式。3.熟悉商品贸易谈判和技术贸易谈判的内容。4.理解和把握构建双循环新发展格局的重大战略意义。4个月成功交易2单之网络谈判复盘信息时代,高速网络的普及使得电子邮件成为职场沟通的重要方式之一。特别是自2020年初,新冠肺炎疫情爆发以来,电子邮件逐渐发挥了其在商务谈判中不可替代的作用。以下复盘疫情期间,某业务员隔离办公状况下通过电子邮件与客户顺利达成业务的过程。2021年11月23日,第一封邮件：给客户A发本公司简介PPT,并提及在下一封邮件发产品目录。2021年11月27日,客户A回复,并提出问题1,2,3。2021年11月27日下午,快速并完整回复客户A问题。2021年11月29日,发送感恩节祝福并提醒客户A是否收到27日的回复。2021年12月1日,客户A回复邮件,提出如果需要他们会要求寄样品。2021年12月1日,回复客户A,可以提供免费样品,运费到付。2021年12月8日,客户A回复邮件,为没及时回复我表示歉意。2021年12月9日,接到客户A一封长邮件,索取样品,同意运费到付。2021年12月10日,客户A安排采购员B将其公司到付账户给我方,安排寄样。2021年12月16日,客户A发邮件讨论付款方式,说他们公司从中国采购多年,现在的供货商给账期45天,要求我公司也给账期。（通过海关数据也查实客户A常从固定的2家供应商采购,价格颇高,这也是供货商给账期的原因）2021年12月18日,出差回来,发邮件委婉表达虽然贵公司信誉很好,我也相信贵公司信誉,但是本公司制度不好改变,最终婉言拒绝账期。（虽然公司通过背景调查已经决定可以给客户A账期支付,但没有直接答应是因为目前的报价较低,即使要给账期也要从客户A处获取相应的回报。2021年12月22,客户A邮件回复检测结果,5个样品都合格,其中一个质量有待提高,但也属于合格范畴内。推测客户A多半是想借此压价格,不过据A公司一个知情人士提醒,客户A平时采购质量也基本如此,瞬间有了信心。2021年12月23日,客户A发邮件,希望提供产品的生产商、产品合格证等情况证明。2021年12月23日,搜集整理相关证明发送给客户A。2021年12月25日,一直讨论证明材料的内容,按照客户A要求修改并回复,但推测是圣诞假期,客户A一直没有回复。2021年12月31日,一年的最后一天,按惯例致以节日问候,同时快递优势产品给客户A,看对方是否有兴趣。2021年12月31日,客户A回复致谢,同时又提起索要产品相关证明。2022年1月4日,把上次修改后的证明发给客户A,对方竟然顺利接受。2022年1月12日,A公司的采购人员B给我发了一封长信,主要意思是收到上次邮寄的样品,物流公司扣了A公司大额运费,并附送物流公司账单过来。仔细核对后发现原来是物流公司把货物体积搞错了,于是指出失误,并将发走的包装尺寸及照片发给客户,让客户投诉物流公司。2022年1月14日,采购B感谢我发她的那些证据,已让物流公司查实。2022年1月18日,连续4天没有消息,一定不要让客户忘记,要让客户觉得我一直关注着对方。于是给客户A发邮件,询问关于本公司技术文件支持及产品质量方面还有什么问题。2022年1月31日,客户A说他们公司在等终端的确认。2022年2月3日,客户A又发来一封长信,希望再要几个样品。2022年2月3日,回复客户我们可以提供样品,但是基于上次的物流公司超额收费的事件,我方不能再用对方的到付账户,要用我方的预付账户。这样既可以顺利成章的将样品费要出来,还能建立双方账户往来。2022年2月8日,客户A同意支付样品费,并询问了其他2个产品的报价。2022年2月12日,客户A一直未支付样品费,并不断询问什么时候能寄出样品。2022年2月17日,告知客户A春节假期结束,收到样品费即可安排邮寄。2022年2月18日,采购B发邮件以下单的名义让我方报价。2022年2月18日,给采购B报价,略比A公司的老供货商便宜一点点。2022年2月19日,采购B表示接受本公司报价,但是要至少给2周的货期。（比之前要求的45天降低了不少）2022年2月22日,回复客户,这几天一直在领导面前为贵公司协调并申请账期,但被拒绝了。因为本公司规定至少第一笔交易要预付款,希望贵方也支持一下,第一笔交易预付款项,后面交易享受账期。2022年2月22日,采购员B回复抱歉，A公司无法接受预付款。2022年2月22日,回复客户不好意思，但是请等几天，允许我再次和领导讨论账期问题。2022年2月22日,给客户A发邮件，表明双方近半年的沟通比较顺利。对方需求的产品大多数都在我方目录里，展望未来双方的合作前景，看能否同意第一次预付款项，后面给账期。2022年2月23日,客户A还是咬紧牙关不松口,不提供账期就没法合作。2022年2月24日,给采购B发邮件,解释我方管理层讨论了这个事情,也很希望与贵方合作,看贵方能否接受50%预付,剩下的50%发货2周后付清。2022年2月24日,采购B又发来新询价,不再讨论账期问题。2022年2月24日,跟采购B联系,如果能接受我方的付款方式,我方会给贵方再次报价。（邮件发出后发现自己当时是有情绪的,其实应该换相对委婉的措辞）2022年2月24日~3月10日期间,跟A公司另一联系人C一直通过whatSapp沟通,他透露说A公司已经从另一家采购了。当时有点后悔没有赶紧给客户A账期,后来发觉其实对方这样说只是让我方担心,以推动谈判进程。2022年3月10日,发邮件给客户A,表明我方还在为账期的事进行协调,希望下次订单会给对方账期。2022年3月12日,给采购B发邮件,询问之前说好的要样品是否还需要发货,另外表明我方在下个订单会提供账期。2022年3月16日,给客户A发邮件并通知采购B,正式表明我方可以给10天的账期,希望能顺利合作。2022年3月18日,客户A回复了一封长邮件,对提供账期表示感谢,同时表明现在不需要样品了,因为质量符合他们要求。他们的采购B将会给我第一个订单。瞬间觉得一切都美好了。2022年3月19日,收到了客户A第一个订单,金额不大,但可以作为长期合作的尝试。后期安排给客户A发货,期间一直和对方联系人C保持whatSapp联系,从C身上学到了很多跟进客户的思路。例如与客户一直保持联系,但不是骚扰对方,每次联系都有合适的理由,都有与对方利益相关的内容可谈。短短4个月的时间,来往邮件151封,目前已经跟客户A完成了第二个订单,第三个订单正在谈判中,继续加油,未来可期。资料来源:根据网络资料整理撰写。启示:1.上述案例属于什么类型的商务谈判?2.在上述谈判中,双方各自有哪些顾全大局的务实之举?3.从复盘过程中，业务员在回复客户A时有哪些细节需要关注？商务谈判的类型商务谈判的形式2.2商务谈判的内容2.12.3第二章商务谈判的类型、形式和内容目录一、按谈判是否跨国境分国内商务谈判12国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。国际商务谈判二、按谈判内容分

商品贸易谈判

非商品贸易谈判商品

非商品

除商品贸易之外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。三、按谈判人员数量分一对一谈判小组谈判大型谈判国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用大型谈判这种类型。由于关系重大,有的会影响国家的国际声望,有的可能关系到国计民生,有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等,所以在谈判全过程中,必须准备充分、计划周详,不允许丝毫破绽、半点含糊。小型项目的商务谈判往往是一对一式的。出席谈判的各方虽然只有一个人,但并不意味着谈判者无需做好充足的前期准备。一对一谈判往往是一种最困难的谈判类型,因为双方谈判者只能独自作战,没有助手协助。小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目,由于情况比较复杂,各方有几个人同时参加谈判,各人之间有分工、有协作,取长补短,各尽所能,可以大大缩短谈判时间,提高谈判效率。四、按谈判地域分主座谈判又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。主客座轮流谈判是一种谈判地点互易的谈判。开始谈判可能在卖方所在地,继续谈判可能在买方所在地,结束可能在卖方所在地也可能在买方所在地。

中立地点谈判在不属于对方一方

也不属于自己一方的中立地点进行。一般情况下,当谈判双方对谈判地点的重要性都有充分的认识,或因谈判双方冲突性大、政治关系微妙等原因,在主客场都不适宜的情况下,可选择中立地点谈判。客座谈判又称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。主客座轮流谈判中立地点谈判客座谈判主座谈判五、按谈判目标分1.不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流和封门性会谈。从这三种表现形式看,有不求结果的情况,也有准备未来结果的情况。2.意向书与合同书的谈判为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性和交易的可靠性,谈判双方提出要求签订意向书或合同书。这既可以是一场谈判的目标,也可以是结果。3.准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同,先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。4.索赔谈判索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方所进行的谈判。六、按交易地位分买方谈判以购买者身份参与的商务谈判。卖方谈判以供应商身份参与的商务谈判。代理谈判受当事人委托参与的谈判,包括全权代理谈判和无签约权代理谈判两种类型。七、按谈判态度分软式谈判软式谈判,也称让步型谈判或关系型谈判。这种谈判把对方当作朋友,以达成相互满意的协议,为进一步扩大合作打下良好的基础为目的,强调的不是要占上风,而是相互信任、让步,建立并维持良好的关系。硬式谈判硬式谈判,也称立场型谈判。在这种类型的谈判中谈判者往往认为己方具有足够的实力,因此提出自己的条件,强调己方的谈判立场。原则式谈判原则式谈判,也称价值型谈判、实质利益谈判,最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术。这种方式吸取软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短,强调公正原则和公平价值。商务谈判的类型商务谈判的形式2.2商务谈判的内容2.12.3目录第二章商务谈判的类型、形式和内容一、口头谈判交易双方面对面地用语言进行谈判,或者通过电话进行谈判。这种形式在实际工作中,表现为派出推销员或采购员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。二、书面谈判买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具进行的谈判。它要求由卖方或买方以函件、电报等载体,将交易要求和条件通知对方,一般应规定对方答复的有效期限。三、网络谈判谈判双方依靠各种网络服务和技术,通过互联网进行的谈判。网络谈判保密原则在商务谈判实务中,一些常用的技巧和方式有助于保障交易的顺利完成。谈判过程的保密,谈判信息不泄露,对于商务谈判的成功有重要意义。商务谈判实务中,工作人员应做到如下几点:1在重大谈判项目开始前,制定相关保密规则以及敏感信息泄露后的处理预案。2在使用工作邮件时,对来路不明的邮件和网络链接,在确认安全之前不要轻易打开;使用杀毒软件扫描邮件附带的附件,以确认邮件的安全性。3电脑设置为锁屏状态,需要密码才能解锁;笔记本电脑做好防盗措施。4工作邮箱的登录密码,设置字母和数字混合方式,不定期修改;使用项目代码,可以专门设置项目邮箱或项目专用工作电话;任何情况下,不建议通过个人邮箱发送敏感信息。网络谈判保密原则5少用或不用手机收发包含敏感内容的邮件;在飞机上或公众场合不讨论项目信息,尽可能不用手机讨论机密。6.敏感类信息要严格控制知悉范围,对于包含价格等敏感信息的项目文件或法律文件,在发送外部律师、财务顾问或其他顾问审查前,一般应当将价格模糊处理,同时做好保密技术处理。7在国外进行商务谈判时,尤其是在交易对手或交易对手顾问的办公室谈判时,不要讨论己方的底线等关键内容,谈判桌上己方就敏感问题交换意见尽量用文字而不是话语(即使对方谈判者全是外国人)。8.发现有保密信息或敏感信息存在泄露的可能时,应立即上报并会同有关部门商量对策,涉及上市公司时,是否触发上市公司披露义务等需要认真研究。9从事商务谈判的人员要注意涉及国家保密信息的处理,否则会给公司和个人带来巨大的麻烦甚至是刑事责任。资料来源:根据网络资料整理撰写。商务谈判的类型商务谈判的形式2.2商务谈判的内容2.12.3目录第二章商务谈判的类型、形式和内容一、商品贸易谈判的基本内容运输索赔仲裁不可抗力商品检验数量商品贸易谈判的内容以商品为中心,主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式及索赔、仲裁和不可抗力等条款。贷款结算支付方式包装商品价格保险品质二、技术贸易谈判的基本内容1624技术类别、名称和规格技术经济要求技术商品交换的形式责任和义务3技术的转让期限5技术贸易的计价、支付方式技术贸易谈判的基本内容三、劳资合作谈判的基本内容层次素质劳动地点、劳动时间、劳动条件数量职业和工种劳动报酬、工资福利和劳动保险234561基本内容某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:(1)国内商务谈判和国际商务谈判;(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判;(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判;(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;(5)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判;(6)买方谈判、卖方谈判、代理谈判;(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。2商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式,一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。3商品贸易谈判的内容以商品为中心,主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式及索赔、仲裁和不可抗力等条款。4技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让,是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方,就有供给技术的许可方。引进和转让的过程,即是双方谈判的过程。5当前,经济全球化日益加快,各国通过国际贸易紧密联系,日益形成利益共同体、命运共同体,不同类型和内容的商务谈判将充分发挥畅通国民经济循环、连通国内和国际市场的积极作用。知识点重点名词主座谈判客座谈判主客座轮流谈判意向书与合同书的谈判网络谈判商品品质不可抗力书面谈判口头谈判索赔谈判准合同与合同的谈判商务谈判的类型有哪些?在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面?技术贸易谈判的基本内容是什么?请分析口头谈判与书面谈判的优点和不足。试述商品贸易谈判的内容。12345（第３版·数字教材版）商务谈判实务商务谈判的心理与行为分析第三章本章要点1.了解商务谈判的心理特点。2.熟悉商务谈判的谋略心理和成功心理。3.掌握商务谈判中行为分析的技巧。4.树立和运用“合作共赢”的谈判思维模式。5.在危机中育先机、于变局中开新局,抓住机遇,应对挑战。知己知彼的妙用中国甲外贸企业由于生产技术落后,打算引进一套日本A纺织株式会社的高端成衣面料生产线。日本A纺织株式会社有意向我国出售先进的高端成衣面料生产线,其生产线由日本最守信誉的3家公司生产,且具有当时国际先进水平。不久甲企业与A株式会社达成正式购买生产线的口头意向,并就相关的具体事项进行了谈判。第一轮谈判:会谈一开始,日方就率先发言:“我们经销的生产线是由日本最守信誉的3家公司生产的,具有国际先进水平,全套设备总价360万美元。”报完价,漠然一笑,摆出一副不容置疑的神气。中方代表确认以前中国进口同类设备价格在180万~240万美元之间,对方完全是狮子大开口!于是缓缓起身,朗声说道:“据我方掌握的情报,贵方设备性能与贵国××会社产品完全一样,我国××厂购买的该设备比贵方开价便宜一半。因此,我方提请贵方重新出价。”日方代表听罢,相视而望,提出要回去进行商量。于是双方提出今日谈判结束,明日继续。至此,第一轮谈判结束。第二轮谈判:一夜之间,日方将各类设备价格开出了详细清单,第二天报出总价260万美元。经过激烈的争论,总价压低至190万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中,双方共计谈崩了15次,双方互不妥协让步。几经曲折,第二轮谈判终于结束。第三轮谈判:当双方再次来到谈判桌前时,日方首先发话:“是否到了该签字的时候了?”中方代表回顾整个谈判历程,前一段基本上是日方漫天要价,我方处于被动,于是灵机一动,故意在谈判中和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日方发现,总价立即降至180万美元。这个价格可以说相当不错了,但甲企业经理了解到当时正有几家外商同时在本地竞销自己的高端成衣面料生产线,形势对己方极为有利,他觉得应紧紧把握住这个机会,很可能会使对方进一步让价。谈判桌上的角逐呈白热化,经过一个上午,日方代表震怒:“先生,我们4次压价,从360万美元降到了180万美元,可以说仁至义尽,你们实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包摔在桌上。中方代表站起:“先生,请记住,中国已不再是过去的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们完全不能接受!”说完,同样气呼呼地把提包甩在桌上,提包有意没拉上拉链,经他这一甩,里面西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊,急忙拉住中方代表道:“先生,我的权限已到此为止,请让我请示后,再容商量。”中方代表寸步不让:“请转告贵厂东,这样的价格,我们不感兴趣。”说完,抽身便走。次日,日方毫无动静,有人沉不住气,怕真谈崩了。我方首席代表泰然:“沉住气,明天上午会有信儿来的。”果然不出所料,次日一早便传来了信息,日方请中方暂时不要和其他厂家谈判,厂东正和生产厂家协商,让几家一齐让价。下午,日方宴请中方并宣布了第五次压价,我方迅速反应,要求再降价5%则可成交。我方首席代表知道日方代表正处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛:“你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用我们包了,价格问题请再和东京恳请一下。”经过再次请示,日方宣布最后再让3%,为175万美元。中方代表看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便与日本代表握手成交。就这样,中日双方经过了好几轮谈判,你来我往,讨价还价,最终正式签约。资料来源:本文由论文联盟收集,有改动。启示:1.中方在谈判中取得成功的原因何在?2.日方为什么在谈判中处于不利地位?商务谈判的行为分析商务谈判的心理商务谈判的谋略心理3.2商务谈判的成功心理3.13.33.4第三章商务谈判的心理与行为分析目录一、商务谈判心理的概念在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反应。二、商务谈判的需求自我实现尊重社交安全道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重友情、爱情、隶属关系人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、安全呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、性生理马斯洛需求层次理论三、商务谈判的心理特点商务谈判心理的个体差异性特点3商务谈判心理的相对稳定性特点2商务谈判心理的内隐性特点1商务谈判的行为分析商务谈判的心理商务谈判的谋略心理3.2商务谈判的成功心理3.13.33.4第三章商务谈判的心理与行为分析目录1、冷热适中谈判中的言行举止和态度不急不躁、不卑不亢的一种策略。2、虚实结合谈判中迷惑对方的一种策略。3、刚柔相济谈判中语言和态度软硬结合、斗争和妥协结合的一种策略。4、拖延迂回应对强硬谈判者时采用的四两拨千斤的策略。5、货比三家采购方同时与几个供应商进行谈判,经过综合比较和评价各家的交易条件,最终确定更具竞争优势的供应商的策略。6、胸中有数指谈判者对与谈判相关的信息掌握充分、心里有底的一种状态。知己知彼,百战不殆。7、留有余地谈判者对谈判尺度掌控的一种策略。8、相互体谅为避免谈判陷入僵局而采取的一种真诚合作的态度。商务谈判的行为分析商务谈判的心理商务谈判的谋略心理3.2商务谈判的成功心理3.13.33.4第三章商务谈判的心理与行为分析目录请输入您想要的文字弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中写道:“根据17至18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判者,应该心智机敏,而且有无限的耐心;能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信于人;能谦恭节制,但又刚毅果断;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥有巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。”一、商务谈判者应具备的心理素质0105040203

崇高的事业心和强烈的责任感坚忍不拔的意志

以礼待人的谈判诚意和态度良好的心理调适能力

敏锐的感受能力和应变能力二、商务谈判者的心理禁忌1信心不足商务谈判者容易出现的心理状态2热情过度3不知所措二、商务谈判者的心理禁忌1与权力型对手谈判的禁忌不同类型的谈判对手要区别对待2与进取型对手谈判的禁忌3与关系型对手谈判的禁忌二、商务谈判者的心理禁忌123与迟疑的人进行谈判的禁忌与唠叨的人进行谈判的禁忌与沉默的人进行谈判的禁忌了解不同性格谈判对手的心理特征4与顽固的人进行谈判的禁忌5与情绪型的人进行谈判的禁忌商务谈判七大忌一忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或大话求得自身的谈判优势。欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且会给企业的信誉带来极大的损失。所以,谈判语言应坚持从实际出发,给对方诚实、可以信赖的感觉。二忌盛气凌人参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高、资历多老,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。三忌道听途说三忌道听途说。有的谈判者由于社会接触面大,外界联系多,信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,作为向对方讨价还价的依据。使用缺乏确凿证据的实际材料,很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。商务谈判七大忌四忌攻势过猛在谈判中说话应该委婉,尊重对方的意见和隐私,不要过早地锋芒毕露,表现出急切的样子,避免言语过急过猛,伤害对方。五忌含糊不清模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”“素质不高”的感觉,也容易让对方钻空子,使自己陷入被动挨打的境地。所以,谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对谈判条件进行认真分析,把握自身的优势和劣势,对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设,把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。尤其是在签订谈判协议时,要能够把握关键,使合同条款制定得具体、完善、明确、严谨。商务谈判七大忌六忌以我为主谈判者应学会倾听别人谈话的艺术,对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣,多进行角色互换,语言应委婉,留有商量的余地。这样既表明自己有修养,容易赢得对方的好感,同时也能更好地了解对方,摸清对方的底细和意图,一举多得。七忌枯燥呆板。谈判者在正式谈判开始前,应善于建立一种良好的谈判气氛,在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻,善于开点小玩笑,使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言,创造并维持一种良好的谈判气氛,这对整个谈判格局及前景都能起到重要的促进作用。资料来源:商务谈判七大忌./p-997971917171.html.商务谈判的行为分析商务谈判的心理商务谈判的谋略心理3.2商务谈判的成功心理3.13.33.4第三章商务谈判的心理与行为分析目录一、行为分析中无声语言的作用0403

代替作用

补充作用

暗示作用

调节作用0102补充作用暗示作用调节作用二、行为分析中的语言技巧语言技巧145623眼睛语言手势语言表情语言姿态语言物体语言声调语言三、行为分析中无声语言的表现规律123表示思考状态的无声语言表示情绪不稳定的无声语言表示性格的无声语言表示不满的无声语言4四、行为分析中运用无声语言技巧应注意的问题分辨无声语言的含义弄清无声语言运用的场合、时间和背景善于观察010203

商务谈判的心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。01

04

03

通过对商务谈判中人员无声语言进行行为分析,可以进一步了解商务谈判人员的心理特点。02

谈判谋略是通过动机推动思维来实现目标的一项谋划方略活动。本章主要介绍了冷热适中、虚实结合、刚柔相济、拖延迂回、货比三家、胸中有数、留有余地、相互体谅八种谋略。本章介绍了成功的商务谈判者应具备的心理素质以及如何处理商务谈判中的心理挫折。知识点商务谈判心理行为分析谋略心理成功心理无声语言重点词汇成功的谈判者具备哪些心理素质?谈判中的心理禁忌有哪些?12（第３版·数字教材版）商务谈判实务商务谈判准备第四章本章要点1.了解信息情报收集的内容，掌握信息收集的主要方法。2.掌握商务谈判组织准备的内容并能开展谈判的组织准备工作。3.运用所学知识熟练地制定商务谈判计划。4.运用所学原理与他人协同完成模拟谈判工作。5.理解“天下难事,必作于易；天下大事,必作于细”。“事者,生于虑,成于务,失于傲。”随着国家“一带一路”倡议的不断推进,中国已经成为柬埔寨最重要的外国投资者。中国在柬埔寨援建了大量的基础建设项目,柬埔寨1/3的国道和六大水电站均为中国投资。柬埔寨已经成为中国企业走出去的重要国度。2011年左右,中国几家民营企业和国企为降低成本,抢占资源类行业先机,共同成立了联合投资考察小组(下称“考察小组”),去柬埔寨寻找投资机会。考察小组计划中的一个项目为位于著名景区吴哥窟的欧洲业主拟出售的五星级酒店。该五星级酒店建造于5年前,经营了3个会计年度。考察小组入住该酒店,对酒店进行了实地尽调,并就投资、财务和法律三个项目制定了尽调清单(见表4-1)。专家现场查看发现，酒店的物业建筑及其维护质量较好，设计别致，且预留的整体建筑物翻建空间很大。如果权属清楚、回报率可预期，投资的意向应该会很大。考察小组开具了上述清单的详尽版本，请现酒店业主准备。然而令人失望的是，无论考察小组如何催促，业主方总是一拖再拖。柬埔寨投资记投资财务法律(1)价格构成和合理性判断;(2)收益回报期预测;(3)酒店经营模式以及潜在风险;(4)酒店经营模式改变可能性和盈利预测;(5)投资综合性风险预测。

(1)酒店经营期内每年的营收、利润、成本和现金流;(2)酒店持有公司及其附属公司的债权债务情况,特别是工程建设款项;(3)或有事项的可能性;(4)财务报表和资料的可信度。

(1)酒店房屋产权情况、土地权属情况;(2)酒店、土地产权持有公司的股权架构、公司治理模式;(3)酒店、土地持有公司资产情况;(4)酒店股东、董事和管理团队情况;(5)酒店经营资质、各项认证、行政包括批准手续等情况;(6)酒店附属设施产权和具体资质情况;(7)房屋建设、保修情况;(8)所有财产的抵押、质押情况。表4-1尽调清单柬埔寨投资记为了搞清楚酒店业主方提供材料的真实性和真实的收益率,考察小组经中国驻柬埔寨大使馆经济参赞推荐,决定委托国际四大会计师事务所之一的普华永道(PWC)进行投资尽调咨询。经过普华永道详细评估,该五星级酒店的主要风险点为税务问题。主要体现为:第一,酒店历年在主动申报税收时申报很少,和其按照经营额和法规折算的应纳税数额相差很大;第二,酒店未给外籍员工申报税费,外籍员工整体处于严重违法状态;第三,酒店成为合格投资者的审批手续不完善,但却持续作为合格投资者自行申报优惠税率。根据普华永道介绍,柬埔寨税务部门已要求酒店自行申报补缴税款,并通知该业主视补缴情况,有可能要启动对业主的投资限制甚至刑事责任的追究。但如果和税收官员进行有效沟通,则税收补缴金额以及最后处罚政策都不会太严重。但是该业主为欧洲人,不希望因柬埔寨的纳税事宜而降低其本国信誉评价,所以该业主倾向于出售物业,直接免于处罚,由后续投资者处理。某种程度上,税收官员也赞成该处理方式,既规避官员的监管责任,又不影响税收补缴。柬埔寨投资记根据普华永道介绍,柬埔寨税务部门已要求酒店自行申报补缴税款,并通知该业主视补缴情况,有可能要启动对业主的投资限制甚至刑事责任的追究。但如果和税收官员进行有效沟通,则税收补缴金额以及最后处罚政策都不会太严重。但是该业主为欧洲人,不希望因柬埔寨的纳税事宜而降低其本国信誉评价,所以该业主倾向于出售物业,直接免于处罚,由后续投资者处理。某种程度上,税收官员也赞成该处理方式,既规避官员的监管责任,又不影响税收补缴。根据这一情况,考察小组开始和酒店业主谈判,要求其披露真实纳税义务,同时降低出售价格,并留存一部分交易款项作为税务处理保证金。酒店业主基本同意这一交易原则,但是要求考察小组同样作出保证妥善处理税务的承诺。所以综合考虑,考察小组还是打算基本确定购买,但是要普华永道会计师事务所重新进行尽调,对于税务风险作出定量预估和统计,对于税务调整后的酒店盈利能力作出新评估。同时积极与税务官员沟通后续股东接盘的可能性,并合理估计税务补缴额度和处理办法。这个项目思路确定后,即正式开始了该酒店的投资尽调、价格评估和谈判过程。柬埔寨投资记考察小组和普华永道签订合作协议,将五星级酒店后续收购事宜委托给了普华永道来办理。这项委托工作极大便利了投资工作的开展,节约了大量的时间,提升了效率。五星级酒店得到很好的运营,投资者取得了不错的投资回报,达成了最初的投资计划,总体来讲结果还是令人满意的。资料来源:龙永图.“一带一路”案例实践与风险防范(法律篇).北京:海洋出版社,2017:32.启示:1.如何理解尽调收集信息情报工作在谈判中的重要地位?2.谈判人员素质,对当地法律、规则的掌握等软实力在谈判中扮演什么样的角色?成功的谈判都建立在良好的准备工作之上。本章主要介绍商务谈判前的信息收集、组织准备、计划制定和模拟谈判。柬埔寨投资记商务谈判前的模拟商务谈判前的信息收集商务谈判的组织准备4.2商务谈判计划的制定4.14.34.4第四章商务谈判准备目录与谈判有关的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中,对谈判环境因素进行了系统的归类及分析。他把与谈判有关的环境因素分为政治状况、法律制度、宗教信仰等八类。有关谈判对手的信息己方情况竞争者的情况知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的信息。包括资信情况、对手的合作欲望、对手谈判人员等情况。谈判成功的关键在于既要了解对方,又要深刻地了解自己。只有正确地了解自己,才能在谈判中确立正确的地位,采取相应的对策。己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和己方谈判人员的情况。生产力水平的不断提高和科学技术在生产中的普遍运用,使社会商品极大丰富,同一商品往往会出现许多替代品(包括相似产品和同种产品)。因此,在商业交往中,经常会出现一个卖主多家买主和一个买主多家卖主的情况。1243一、信息搜集的主要内容收集信息的方法和途径直接派人去对方企业进行实地考察,收集资料。通过各种信息载体搜集公开情报。通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。通过专业组织和研究机构获取调查报告。电子媒体收集法。电子媒体指电话、计算机、电视、广播等。观察法。就是指调查者亲临调查现场收集信息。实验法。实验法即对调研内容进行现场实验的方法。

二、收集信息的方法和途径一、尽职调查的概念和分类尽职调查,亦译“审慎调查”,其范围包括被调查公司基本情况、历史沿革,公司所处行业、业务运营及其合法性,财务资料与财务真实性、土地及资产等各种相关的问题。尽职调查主要分为法律尽调、财务尽调和行业尽调三大类。二、尽职调查的主要流程1.了解项目情况初步沟通项目情况包括：公司计划、行业、主要产品、经营状况、股东情况（是否融资）、实际控制人、高管情况、主要竞争对手。2.前期基本信息查询,了解基本行业操作流程（1）通过天眼查、企查查、国家企业信用信息公示系统查询公司基本情况、主要舆论信息；（2）依据行业线索,寻找上市公司、新三板公司信息,并在巨潮资讯、全国中小企业股份转让系统等网站查询相关情况；（3）在中国裁判文书网等网站查询公司主体、股东的涉诉信息；开展尽职调查的流程和关注点（4）在全国法院被执行人信息查询、失信被执行人网页查询公司主体的执行情况；（5）在税务部门、国土部门、建设部门、人力资源部门等网站查询股权权利限制、行政处罚情况；（6）通过中国人民银行征信中心动产融资统一登记公示系统,查询应收账款质押等融资情况；（7）在百度、必应、谷歌等网站检索公司名称、实际控制人姓名；（8）阅读相关的行业研究报告；3.准备尽职调查清单4.现场尽职调查工作（1）前往公司现场对接取得公司资料,包括法律、财务等,并核查原件;（2）与公司实际控制人、股东、董事、监事和高管等进行访谈;（3）查验公司土地、资产信息,并现场走访主要经营场所;（4）查验公司客户及供应商资料,对重点客户、供应商进行现场走访；开展尽职调查的流程和关注点5.出具补充资料清单6.起草法律尽职调查报告结合资料收集和分析情况,发现和分析项目、目标公司等存在的法律问题和风险,提出解决方案。三、上市尽职调查的主要关注点1.公司设立与发展历程,主要包括被调查公司设立的合法性、历史沿革情况、股东出资情况、主要股东情况、重大股权变动情况、重大重组情况等方面。2.公司的组织结构、公司治理及内部控制,主要涉及：公司章程、组织结构及股东大会、董事会、监事会情况、独立性情况、独立董事制度、业务控制、会计管理控制等情况。3.同业竞争与关联交易情况主要包含：被调查公司面临的同业竞争、关联方与关联方关系、关联交易等内容。4.公司业务发展目标,主要包括：公司发展战略、业务发展目标等。5.公司资产及其合规性,主要涉及公司持有土地和房产情况、知识产权等内容。开展尽职调查的流程和关注点6.公司高管人员调查,主要包括：公司高管人员的任职情况、任职资格、薪酬和兼职情况、报告期内高管人员变动情况、高管人员持股及其他对外投资情况等。7.公司可能面对的风险因素及其他重要事项,主要包括：风险分析与评价、重大合同等情况。8.公司所在行业及竞争概况,主要包括：行业类别、行业宏观政策、行业概况及竞争、行业经营模式、行业产品链、业务资质等条件。9.公司采购情况,主要涉及：公司面临的市场供求状况、主要原材料、重要辅助材料、所需能源动力采购模式、主要供应商、采购与生产的衔接、存货相关制度、关联采购等内容。10.公司的生产情况,主要涉及：公司生产流程、生产能力、主要无形资产、成本优势分析、生产质量管理、生产安全管理、环保情况等方面。11.公司销售情况,主要涉及公司销售模式及品牌情况、产品的市场地位、主要客户、关联销售等。12.公司的技术及研发情况,主要包括：研发模式和机制、技术水平、研发潜力等。开展尽职调查的流程和关注点13.公司财务报告及相关财务资料,主要包括：财务报告核查及总体评价、参股事项的核查、存在重要并购事项的特殊核查等。14.公司会计政策与会计估计,主要包括：公司财务政策选择、变更影响等。15.公司的财务比率分析,主要涉及：公司盈利能力分析、偿债能力分析、运营能力分析、综合评价等。16.公司核算中与损益有关的项目,主要包括：核查公司的产品销售核算与经销商的核算是否存在重大不符情况、销售成本与销售毛利、期间费用、非经常性损益项目的风险等。17.与公司资产状况有关的项目,主要包括：公司的货币资金情况、应收款项、存货情况、对外投资、固定资产、无形资产、投资性房地产、银行借款、应付款项、对外担保、资产抵押、诉讼及其他情况。18.公司的现金流量和纳税情况,主要涉及现金流量分析、税收缴纳、税收优惠等情况。开展尽职调查的流程和关注点通过信息收集工作，可以获得大量来自各方面的信息。要使这些原始信息发挥作用，还必须经过整理和筛选。2.比较和判断去伪存真1.分类按专题、目的、内容等进行分类3.研究深化加工

4.整理做出完整的检索目录和内容提要

三、信息的整理和筛选0105040203利用信息评估谈判对手准备时间设定充分的准备时间调查对手调查和了解对方公司的情况了解风格了解谈判者的个人情况及谈判风格评估实力评估对方的实力预测弱点猜测对手的目标，分析对手的弱点四、利用信息评估谈判对手商务谈判前的模拟商务谈判前的信息收集商务谈判的组织准备4.2商务谈判计划的制定4.14.34.4第四章商务谈判准备目录最高目标称最优期望目标,它是己方在商务谈判中的最高追求,通常也是对方能忍受的最大限度。实际需求目标最低目标可接受目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。比如供方由于各种原因(如资金筹措能力、偿还能力等)只能提供部分资金，没有满足需方的全部需求。1243基本内容当谈判中存在多重目标时，应根据重要性对其进行排序，确定是否要达到所有的目标，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些目标又是绝不能降低要求的。与此同时，还应考虑长期目标和短期目标的问题。一、确定商务谈判的目标根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。谈判班子的规模谈判人员应具备的素质1过硬的政治思想素质2健全的心理素质3合理的知识结构4较高的能力素养5健康的身体素质

谈判人员的配备1具备有关技术方面的知识。2具备有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。3具备有关合同法律方面的知识。4具备语言翻译方面的知识。

商务谈判人员准备二、商务谈判人员准备1.首席代表任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，需要时召集相应人员加入谈判之中，裁决与专业知识有关的事宜。此外，还要精心安排谈判小组中的其他人尽职尽责。2.白脸白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示同情和理解，使双方不致闹翻。此外，要给对方安全感，做出看似让步的样子，让对方放松警惕。

谈判小组中的五种角色3.红脸红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会比较容易达成一致的协议。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。4.强硬派强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，并要其他组员的服从。强硬派的责任有两个：一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的未确定的报价；二是观察并记录整个谈判的进程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。5.清道夫清道夫将所有的观点集中，作为一个整体提出来。他的首要责任是设法使谈判走出僵局，同时防止讨论离题太远，还要指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势。谈判小组中的五种角色谈判室及室内用具的准备

谈判人员的食宿安排01OPTION02OPTION谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作,对谈判人员的精力和体力都有较高的要求。因此,东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿,尽量做到周到细致、方便舒适。一般来说,谈判室应选择在距离谈判人员住宿地较近的地方,否则会造成诸多不便。要远离闹市区和街道,嘈杂的环境会影响谈判人员的情绪和谈判技巧的发挥。三、商务谈判物质条件的准备商务谈判前的模拟商务谈判前的信息收集商务谈判的组织准备4.2商务谈判计划的制定4.14.34.4第四章商务谈判准备目录富有弹性明确、具体简明扼要

一、制定谈判计划的原则确定在己方争取最重要条款的时候,将会遇到对方哪些方面的阻碍,对方会提出什么样的交换条件等。针对以上情况,我们采取怎样的策略。确定双方在谈判当中的目标是什么第一步第二步第三步谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标,在对各种主客观情况充分估量的基础上,拟采取的基本途径和方法。二、制定谈判的基本策略谈判地点

谈判地点的选择不是一件随意的事情,恰当的地点往往有助于取得谈判的主动,要将谈判的策略与谈判的时间、地点安排结合起来,进行综合考虑。谈判时间

人们对时间的安排是很有感觉的,因此在谈判时间的选择上也要深思熟虑。三、确定谈判时间和地点通则议程和细则议程

3谈判议题2时间安排1四、安排议程在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思考谈判的核心，制定好对策。注意通则议程和细则议程中的区别。计划书不要求将全部内容都写出来,但要写清主要内容。010203

五、起草商务谈判计划书商务谈判前的模拟商务谈判前的信息收集商务谈判的组织准备4.2商务谈判计划的制定4.14.34.4第四章商务谈判准备目录123拟定假设对客观环境的假设

对自身的假设

对对方的假设

拟定假设的关键在于提高假设的精确度,使之更接近事实一、拟定假设使用表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另一方则相应的罗列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。列表模拟法在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大，但也往往是最有效的模拟谈判方法。（1）合理地想象谈判全过程。（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。全景模拟法第一步,企业组织参加谈判人员和其他相关人员召开讨论会,请他们根据自己的经验,对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异,都不会有人指责,有关人员只是忠实地记录,再把会议情况上报领导作为决策参考。第二步,请人针对谈判中种种可能发生的情况,以及对方可能提出的问题等提出疑问,由谈判组成员一一加以解答。谈论会模拟法二、模拟谈判的方法1234