实训一商务谈判的基本技能课件

实训一商务谈判的基本技能课件商务谈判概述商务谈判准备商务谈判技巧商务谈判策略与战术商务谈判礼仪与文化实训案例分析商务谈判概述01商务谈判是企业之间为达成合作、解决争议、推销产品或服务而进行的交流和协商活动。定义商务谈判具有目的性、自愿性、平等性、互利性、灵活性等特点。特点商务谈判的定义与特点

商务谈判的重要性促进合作通过谈判，企业可以达成合作协议，实现资源共享和优势互补，提高市场竞争力。解决争议在商业活动中，难免会出现争议和纠纷，通过谈判可以有效地解决这些问题，维护企业利益。推销产品或服务谈判是企业推销产品或服务的重要手段，通过谈判可以了解客户需求，提供定制化解决方案，增加销售额。平等原则互利原则诚信原则灵活原则商务谈判的基本原则01020304在商务谈判中，双方应保持平等地位，尊重彼此的权益和利益。谈判的目的是达成互利合作，因此双方应关注对方的利益和需求，寻求共同的利益点。在谈判过程中，双方应保持诚信，遵守承诺，建立信任关系。谈判中应灵活应对各种情况，根据实际情况调整策略和方案，以达到最佳的谈判结果。商务谈判准备02确定谈判的核心目标，以及可接受的最低目标和附加目标。明确谈判目标制定谈判策略确定谈判底线根据谈判对手的情况、行业趋势等因素，制定合适的谈判策略。明确自身可接受的最低条件，以及在谈判中需要坚守的原则。030201确定谈判目标与策略了解行业趋势、竞争对手情况、市场需求等信息。收集市场信息了解客户的背景、需求、偏好等信息。收集客户信息了解产品的特点、优势、价格等信息。收集产品信息收集信息与资料根据谈判内容和目标，确定需要的团队成员，包括负责人、技术人员、财务人员等。确定团队成员明确团队成员的分工和协作方式，确保谈判过程中的沟通顺畅。分工与协作对团队成员进行谈判技巧和相关知识的培训，提高团队的整体素质。培训与准备组建谈判团队制定备选方案针对可能出现的问题和困难，制定备选方案和应对措施。确定谈判议程根据谈判内容和目标，制定详细的谈判议程，包括时间安排、议题顺序等。预测与应对预测对方可能的策略和反应，制定相应的应对措施，确保谈判的顺利进行。制定谈判计划商务谈判技巧03全神贯注地听取对方的意见和要求，不要打断对方。倾听努力理解对方的观点和需求，不要急于表达自己的意见。理解通过提问或总结，确认自己是否理解了对方的意思。反馈倾听与理解技巧逻辑说服通过事实、数据和逻辑推理来说服对方接受自己的观点。情感说服运用情感因素来说服对方，如真诚、热情、同情等。清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和要求。表达与说服技巧123注意对方的言行举止、表情和语气等细节。观察根据观察到的信息，判断对方的真实意图和需求。判断根据判断结果，采取相应的应对措施。应对观察与判断技巧03保持礼貌在谈判中保持礼貌和尊重，不要使用攻击性或侮辱性的语言。01情绪管理在谈判中保持冷静、自信和耐心，不要被情绪左右。02应对冲突当出现冲突时，采取积极、建设性的态度来解决问题。情绪管理与应对技巧商务谈判策略与战术04建立信任通过真诚、透明和一致的沟通，建立互信关系。强调合作将谈判视为合作的过程，寻求共同利益和目标的实现。建立长期关系在谈判中注重长期合作关系的建立，而不仅仅是单次交易的利益。建立信任与合作策略灵活定价根据市场需求、竞争状况和产品特点等因素，灵活制定价格策略。突出产品优势通过突出产品或服务的独特优势，提高产品或服务的附加值，从而在价格上获得更好的谈判地位。了解对方价格构成在谈判前尽可能了解对方的价格构成，包括成本、利润、税收等因素。价格谈判策略在谈判中明确合同的主要条款，包括价格、交货期、付款方式、质量标准等。明确合同条款在合同条款中充分考虑自身利益，避免出现不利于自己的条款。保护自身利益在合同条款中协商一些灵活的条款，如违约金、解约条件等，以便在出现意外情况时能够灵活应对。协商灵活条款合同条款谈判策略分析竞争形势在谈判中强化自身产品或服务的优势，提高竞争力。强化自身优势应对威胁在谈判中应对对方的威胁，如价格战、质量投诉等，通过合理的应对措施保护自身利益。在谈判前分析市场上的竞争形势，了解竞争对手的情况。应对竞争与威胁策略商务谈判礼仪与文化05商务礼仪是人们在商务活动中，为了维护企业形象和个人形象，对交往对象表示尊重、友善的行为准则和惯例。在商务谈判中，良好的商务礼仪能够展现出企业的专业形象，提高谈判者的个人素养，促进双方之间的理解和信任。商务礼仪概述商务礼仪的重要性商务礼仪的定义在商务谈判中，服饰要得体、正式一些，以体现出专业和尊重。男士通常穿西装打领带，女士则穿套装或职业装。服饰礼仪在商务谈判中，言谈举止要得体、自信、有礼貌。要保持微笑、目光交流、倾听对方意见，避免打断对方发言。言谈举止在商务谈判中，要尊重对方的意见和决定，避免使用攻击性或侮辱性的言辞。要关注对方的感受和需求，以建立良好的合作关系。尊重对方商务谈判中的礼仪规范语言差异不同文化背景的人在语言上存在差异，需要了解对方的语言习惯和表达方式，以便更好地沟通。价值观差异不同文化背景的人在价值观上存在差异，需要了解对方的价值观和思维方式，以便更好地理解对方的需求和期望。礼仪规范差异不同文化背景的人在礼仪规范上存在差异，需要了解对方的礼仪规范和习俗，以便更好地适应对方的文化环境。跨文化商务谈判中的文化差异实训案例分析06总结词价格谈判是商务谈判中的核心内容，需要掌握一定的技巧和策略。详细描述在价格谈判实训中，学员需要了解价格构成、成本分析、市场行情等方面的知识，掌握报价、还价、让步等技巧，以及如何运用心理学原理在谈判中取得优势。案例一：价格谈判实训总结词合同条款谈判是商务谈判中的重要环节，需要细致入微地协商和确定。详细描述在合同条款谈判实训中，学员需要了解合同的基本要素、常见条款和风险控制等方面的知识，掌握协商、修订、审查等技巧，以确保合同条款的完整性和合法性。案例二：合同条款谈判实训跨文化商务谈判是国际商务