商务谈判实务（第3版 数字教材版） 课件 第二章 商务谈判的类型、形式与内容

（第３版·数字教材版）商务谈判实务商务谈判的类型、形式和内容第二章本章要点1.了解商务谈判的不同类型。2.掌握商务谈判的主要形式。3.熟悉商品贸易谈判和技术贸易谈判的内容。4.理解和把握构建双循环新发展格局的重大战略意义。4个月成功交易2单之网络谈判复盘信息时代,高速网络的普及使得电子邮件成为职场沟通的重要方式之一。特别是自2020年初,新冠肺炎疫情爆发以来,电子邮件逐渐发挥了其在商务谈判中不可替代的作用。以下复盘疫情期间,某业务员隔离办公状况下通过电子邮件与客户顺利达成业务的过程。2021年11月23日,第一封邮件：给客户A发本公司简介PPT,并提及在下一封邮件发产品目录。2021年11月27日,客户A回复,并提出问题1,2,3。2021年11月27日下午,快速并完整回复客户A问题。2021年11月29日,发送感恩节祝福并提醒客户A是否收到27日的回复。2021年12月1日,客户A回复邮件,提出如果需要他们会要求寄样品。2021年12月1日,回复客户A,可以提供免费样品,运费到付。2021年12月8日,客户A回复邮件,为没及时回复我表示歉意。2021年12月9日,接到客户A一封长邮件,索取样品,同意运费到付。2021年12月10日,客户A安排采购员B将其公司到付账户给我方,安排寄样。2021年12月16日,客户A发邮件讨论付款方式,说他们公司从中国采购多年,现在的供货商给账期45天,要求我公司也给账期。（通过海关数据也查实客户A常从固定的2家供应商采购,价格颇高,这也是供货商给账期的原因）2021年12月18日,出差回来,发邮件委婉表达虽然贵公司信誉很好,我也相信贵公司信誉,但是本公司制度不好改变,最终婉言拒绝账期。（虽然公司通过背景调查已经决定可以给客户A账期支付,但没有直接答应是因为目前的报价较低,即使要给账期也要从客户A处获取相应的回报。2021年12月22,客户A邮件回复检测结果,5个样品都合格,其中一个质量有待提高,但也属于合格范畴内。推测客户A多半是想借此压价格,不过据A公司一个知情人士提醒,客户A平时采购质量也基本如此,瞬间有了信心。2021年12月23日,客户A发邮件,希望提供产品的生产商、产品合格证等情况证明。2021年12月23日,搜集整理相关证明发送给客户A。2021年12月25日,一直讨论证明材料的内容,按照客户A要求修改并回复,但推测是圣诞假期,客户A一直没有回复。2021年12月31日,一年的最后一天,按惯例致以节日问候,同时快递优势产品给客户A,看对方是否有兴趣。2021年12月31日,客户A回复致谢,同时又提起索要产品相关证明。2022年1月4日,把上次修改后的证明发给客户A,对方竟然顺利接受。2022年1月12日,A公司的采购人员B给我发了一封长信,主要意思是收到上次邮寄的样品,物流公司扣了A公司大额运费,并附送物流公司账单过来。仔细核对后发现原来是物流公司把货物体积搞错了,于是指出失误,并将发走的包装尺寸及照片发给客户,让客户投诉物流公司。2022年1月14日,采购B感谢我发她的那些证据,已让物流公司查实。2022年1月18日,连续4天没有消息,一定不要让客户忘记,要让客户觉得我一直关注着对方。于是给客户A发邮件,询问关于本公司技术文件支持及产品质量方面还有什么问题。2022年1月31日,客户A说他们公司在等终端的确认。2022年2月3日,客户A又发来一封长信,希望再要几个样品。2022年2月3日,回复客户我们可以提供样品,但是基于上次的物流公司超额收费的事件,我方不能再用对方的到付账户,要用我方的预付账户。这样既可以顺利成章的将样品费要出来,还能建立双方账户往来。2022年2月8日,客户A同意支付样品费,并询问了其他2个产品的报价。2022年2月12日,客户A一直未支付样品费,并不断询问什么时候能寄出样品。2022年2月17日,告知客户A春节假期结束,收到样品费即可安排邮寄。2022年2月18日,采购B发邮件以下单的名义让我方报价。2022年2月18日,给采购B报价,略比A公司的老供货商便宜一点点。2022年2月19日,采购B表示接受本公司报价,但是要至少给2周的货期。（比之前要求的45天降低了不少）2022年2月22日,回复客户,这几天一直在领导面前为贵公司协调并申请账期,但被拒绝了。因为本公司规定至少第一笔交易要预付款,希望贵方也支持一下,第一笔交易预付款项,后面交易享受账期。2022年2月22日,采购员B回复抱歉，A公司无法接受预付款。2022年2月22日,回复客户不好意思，但是请等几天，允许我再次和领导讨论账期问题。2022年2月22日,给客户A发邮件，表明双方近半年的沟通比较顺利。对方需求的产品大多数都在我方目录里，展望未来双方的合作前景，看能否同意第一次预付款项，后面给账期。2022年2月23日,客户A还是咬紧牙关不松口,不提供账期就没法合作。2022年2月24日,给采购B发邮件,解释我方管理层讨论了这个事情,也很希望与贵方合作,看贵方能否接受50%预付,剩下的50%发货2周后付清。2022年2月24日,采购B又发来新询价,不再讨论账期问题。2022年2月24日,跟采购B联系,如果能接受我方的付款方式,我方会给贵方再次报价。（邮件发出后发现自己当时是有情绪的,其实应该换相对委婉的措辞）2022年2月24日~3月10日期间,跟A公司另一联系人C一直通过whatSapp沟通,他透露说A公司已经从另一家采购了。当时有点后悔没有赶紧给客户A账期,后来发觉其实对方这样说只是让我方担心,以推动谈判进程。2022年3月10日,发邮件给客户A,表明我方还在为账期的事进行协调,希望下次订单会给对方账期。2022年3月12日,给采购B发邮件,询问之前说好的要样品是否还需要发货,另外表明我方在下个订单会提供账期。2022年3月16日,给客户A发邮件并通知采购B,正式表明我方可以给10天的账期,希望能顺利合作。2022年3月18日,客户A回复了一封长邮件,对提供账期表示感谢,同时表明现在不需要样品了,因为质量符合他们要求。他们的采购B将会给我第一个订单。瞬间觉得一切都美好了。2022年3月19日,收到了客户A第一个订单,金额不大,但可以作为长期合作的尝试。后期安排给客户A发货,期间一直和对方联系人C保持whatSapp联系,从C身上学到了很多跟进客户的思路。例如与客户一直保持联系,但不是骚扰对方,每次联系都有合适的理由,都有与对方利益相关的内容可谈。短短4个月的时间,来往邮件151封,目前已经跟客户A完成了第二个订单,第三个订单正在谈判中,继续加油,未来可期。资料来源:根据网络资料整理撰写。启示:1.上述案例属于什么类型的商务谈判?2.在上述谈判中,双方各自有哪些顾全大局的务实之举?3.从复盘过程中，业务员在回复客户A时有哪些细节需要关注？商务谈判的类型商务谈判的形式2.2商务谈判的内容2.12.3第二章商务谈判的类型、形式和内容目录一、按谈判是否跨国境分国内商务谈判12国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。国际商务谈判二、按谈判内容分

商品贸易谈判

非商品贸易谈判商品

非商品

除商品贸易之外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。三、按谈判人员数量分一对一谈判小组谈判大型谈判国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用大型谈判这种类型。由于关系重大,有的会影响国家的国际声望,有的可能关系到国计民生,有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等,所以在谈判全过程中,必须准备充分、计划周详,不允许丝毫破绽、半点含糊。小型项目的商务谈判往往是一对一式的。出席谈判的各方虽然只有一个人,但并不意味着谈判者无需做好充足的前期准备。一对一谈判往往是一种最困难的谈判类型,因为双方谈判者只能独自作战,没有助手协助。小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目,由于情况比较复杂,各方有几个人同时参加谈判,各人之间有分工、有协作,取长补短,各尽所能,可以大大缩短谈判时间,提高谈判效率。四、按谈判地域分主座谈判又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。主客座轮流谈判是一种谈判地点互易的谈判。开始谈判可能在卖方所在地,继续谈判可能在买方所在地,结束可能在卖方所在地也可能在买方所在地。

中立地点谈判在不属于对方一方

也不属于自己一方的中立地点进行。一般情况下,当谈判双方对谈判地点的重要性都有充分的认识,或因谈判双方冲突性大、政治关系微妙等原因,在主客场都不适宜的情况下,可选择中立地点谈判。客座谈判又称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。主客座轮流谈判中立地点谈判客座谈判主座谈判五、按谈判目标分1.不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流和封门性会谈。从这三种表现形式看,有不求结果的情况,也有准备未来结果的情况。2.意向书与合同书的谈判为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性和交易的可靠性,谈判双方提出要求签订意向书或合同书。这既可以是一场谈判的目标,也可以是结果。3.准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同,先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。4.索赔谈判索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方所进行的谈判。六、按交易地位分买方谈判以购买者身份参与的商务谈判。卖方谈判以供应商身份参与的商务谈判。代理谈判受当事人委托参与的谈判,包括全权代理谈判和无签约权代理谈判两种类型。七、按谈判态度分软式谈判软式谈判,也称让步型谈判或关系型谈判。这种谈判把对方当作朋友,以达成相互满意的协议,为进一步扩大合作打下良好的基础为目的,强调的不是要占上风,而是相互信任、让步,建立并维持良好的关系。硬式谈判硬式谈判,也称立场型谈判。在这种类型的谈判中谈判者往往认为己方具有足够的实力,因此提出自己的条件,强调己方的谈判立场。原则式谈判原则式谈判,也称价值型谈判、实质利益谈判,最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术。这种方式吸取软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短,强调公正原则和公平价值。商务谈判的类型商务谈判的形式2.2商务谈判的内容2.12.3目录第二章商务谈判的类型、形式和内容一、口头谈判交易双方面对面地用语言进行谈判,或者通过电话进行谈判。这种形式在实际工作中,表现为派出推销员或采购员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。二、书面谈判买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具进行的谈判。它要求由卖方或买方以函件、电报等载体,将交易要求和条件通知对方,一般应规定对方答复的有效期限。三、网络谈判谈判双方依靠各种网络服务和技术,通过互联网进行的谈判。网络谈判保密原则在商务谈判实务中,一些常用的技巧和方式有助于保障交易的顺利完成。谈判过程的保密,谈判信息不泄露,对于商务谈判的成功有重要意义。商务谈判实务中,工作人员应做到如下几点:1在重大谈判项目开始前,制定相关保密规则以及敏感信息泄露后的处理预案。2在使用工作邮件时,对来路不明的邮件和网络链接,在确认安全之前不要轻易打开;使用杀毒软件扫描邮件附带的附件,以确认邮件的安全性。3电脑设置为锁屏状态,需要密码才能解锁;笔记本电脑做好防盗措施。4工作邮箱的登录密码,设置字母和数字混合方式,不定期修改;使用项目代码,可以专门设置项目邮箱或项目专用工作电话;任何情况下,不建议通过个人邮箱发送敏感信息。网络谈判保密原则5少用或不用手机收发包含敏感内容的邮件;在飞机上或公众场合不讨论项目信息,尽可能不用手机讨论机密。6.敏感类信息要严格控制知悉范围,对于包含价格等敏感信息的项目文件或法律文件,在发送外部律师、财务顾问或其他顾问审查前,一般应当将价格模糊处理,同时做好保密技术处理。7在国外进行商务谈判时,尤其是在交易对手或交易对手顾问的办公室谈判时,不要讨论己方的底线等关键内容,谈判桌上己方就敏感问题交换意见尽量用文字而不是话语(即使对方谈判者全是外国人)。8.发现有保密信息或敏感信息存在泄露的可能时,应立即上报并会同有关部门商量对策,涉及上市公司时,是否触发上市公司披露义务等需要认真研究。9从事商务谈判的人员要注意涉及国家保密信息的处理,否则会给公司和个人带来巨大的麻烦甚至是刑事责任。资料来源:根据网络资料整理撰写。商务谈判的类型商务谈判的形式2.2商务谈判的内容2.12.3目录第二章商务谈判的类型、形式和内容一、商品贸易谈判的基本内容运输索赔仲裁不可抗力商品检验数量商品贸易谈判的内容以商品为中心,主要包括品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式及索赔、仲裁和不可抗力等条款。贷款结算支付方式包装商品价格保险品质二、技术贸易谈判的基本内容1624技术类别、名称和规格技术经济要求技术商品交换的形式责任和义务3技术的转让期限5技术贸易的计价、支付方式技术贸易谈判的基本内容三、劳资合作谈判的基本内容层次素质劳动地点、劳动时间、劳动条件数量职业和工种劳动报酬、工资福利和劳动保险234561