销售活动失败总结

Word文档销售活动失败总结我最近发表了一篇名为《销售活动失败总结》的范文，好的范文应当跟大家共享，重新编辑了一下发到我。

篇一：员怎样总结失败的缘由销售员怎样总结失败的缘由

昨天公司邀请联想的销售经理给讲解了的创业史,讲得情真意情,特别有感召力,详细具体状况,在这里,我就省略了.演讲也许分为四部分,第一,要擅长总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,进展,也没有半点好处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下擅长总结阅历教训的基本技巧.

1、趁印象犹深的时候

谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺当。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。当你败下阵来，你要冷静地、认真地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。自我检讨为什么重要

营业主管的重要任务之一就是对阅历尚浅的推销员必需做如下辅导工作：不时探询他们实行的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观看结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批判、订正。你自己最清晰身为推销员的你，切实做好自我检讨的工作乃天经地义，责无旁贷。

你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。

自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁推了你一下而已。因为，访问活动中究竟发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清晰。你要知道，上司不行能一天到晚，与你结伴作业。

要探讨推销败因，必需有某种自我检讨的体系，或是基准。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。

2、告辞后立刻探讨

从这个观点来说，败因的分析着实扮演了促使你不能进步的角色。

实施败因分析的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，狡猾说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立即就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

篇二：关于销售活动中的个人总结关于销售活动中的个人总结

短短两天的销售活动紧急有序的结束了，我有幸参加了其中的一天半的销售工作。在实战过程中，我收获和感悟都许多。

其一，在活动中，增加了我对迪彩的信念，还没有走进时，我以为迪彩是一个兼职机会，可以获得经济价值，但直到越来越深化了解才发觉迪彩是一个学习与沟通的地方，是培育公司储干的在校团队，在此次校内售卖中我们每个人都可以找到岗位熬炼自己，可以让我们更好的熟悉自己和别人。不断的发觉别人的优点和自己的缺点，取其精华，去其糟粕。吾日三省吾身，不断的提升自己的力量，销售是很艰辛的，尤其是在一个自己完全生疏的环境，当喉咙都说的嘶哑的时候，别人却仍旧拒绝自己的要求无功而返时，那种心情是无法言语的。老师说，只有闲着的时候才体现一个人的力量，忙的时候力量强是应当的。对自己闲暇的时候的懒散表现真的特别的不满足，可怕挫折，有点不思进取，没有上升到一个社会人的角色。或许是没有生存的压力吧！因此卖的少也没有感到惭愧，须不知自己的不努力带来的有可能是送给盼望学校的爱心寒碜。总之，错误犯的挺多的，但我很兴奋我能坚持下来，我信任那就是一种成功。

其二，活动让我觉得生活突然如此充实，在学校上课可能大部分时间都是听一些很枯燥的理论课，不肯定能打起精神全部听进去，但是在销售时，一个人一个岗位，你不敢离职换岗。在商院有许多的似曾相识的面孔从眼前晃来晃去，我有可能四年之内都不会想到要和他说一句话，但在售卖时模拟却始终在忙，始终有事情做，我主动的和别人沟通，虽然中途知道不会买我的，但我还是很愿意介绍我所知道的，包括头发学问，学习阅历等等。听到人家的感谢，获得了敬重，我同样获得了幸福的满意感，我觉得自己所做是很值得。其三，我觉得活动增加了我们储干之间的沟通，从其他成员身上，我看到了自己所没有的，看到了吴丹兵，叶庆庆她们非凡的销售力量。看到了张国建的严谨。看到了我们的团结，真正的开头了融合，当即将结束时，我们那种兴奋真是雀跃欢呼啊！

总而言之，本次活动我所负责的并没有什么，仅仅在销售当天做了两天的销售人员，但我却学到了许多书本上学不到的学问，虽然以前也有去做过兼职，但过了就过了，从没有去反思，很兴奋我能为迪彩的校内售卖奉献自己的绵薄之力，信任只要我坚持，仔细去做，我就能学到更多，关于团队我觉得有必要加强我们之间的沟通，可以不限于会议内容的沟通，生活学习也可以相互磋商，增加上传下达，使每个成员都能明白自己要做的，和自己想做的。让我们在迪彩的每一秒都能有一份收获。

最终，我觉得自己对迪彩的贡献太少，我要多做一点事情，多克服自己的缺点，发扬自己的优点，现在，既然加入了人资部，又是第一助理，我有必要分担主管的一部分任务，开展我们南院的人资工作，沟通好相互的想法，加强团队的团结。2022年04月21日张梦良

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业务员工作总结报告2022年企业市场销售部工作总结及2022年工作展望2022年个人销售工作总结2022销售部门员工工作总结2022年销售工作总结2022营销总监销售工作总结取得了实质性的进展，与心连心已经进入最终的谈判阶段，争取在5月能够签下合作条件，这样将有利于后续商业推广的开展。在恒盛项目的整体的策划过程中，由于本人阅历的欠缺，对项目的把控不够，在年初对整体工作产(来自:我:销售活动失败总结)生了肯定的延误和影响。在2月下旬，我和郑经理驻恒盛广场销售现场呆了一段时间，对项目销售工作进行了全新梳理，将销售说辞体系进行了精简和提炼，以便于销售员把握重点突出、简明扼要的说辞篇章，在谈客的时候有的放矢，一针见血。3月和4月的工作重点主要是对项目商业裙楼的整体定位、基础价格制定、及确定投资回报率等工作，还有筹备4月下旬举办的开工典礼。在整个操作恒盛广场的

项目中，个人总结出以下三点心得：第一，磨刀不误砍柴功。在正式收筹前需要两三个月较为充裕的市场培育期，这样才能真正形成拉闸放水的效应，保证收筹工作取得开门红。第二，操盘模式市场训练成本较大。在整个房地产市场进展尚不成熟的三线城市，沿用长沙的操盘模式，作为第一个吃螃蟹的人，市场训练成本较大。客户对于先收筹后选房的模式存在肯定的心理抗拒，觉得交了钱但心里没底，在肯定程度上影响收筹。这也是公司策划部门全部同事都需要思索和探究的问题。在以后操作三线市场的地产项目中，是否可以考虑把目前的操盘模式结合当地市场行情进行优化整合？扬长避短，实现快速胜利的销售。第三，策划体系的任何文字都应

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时间消逝，转瞬间满载着收获和辛苦的xx年年即将过去。在此我深刻的感到，面队即将过去的xx年年，我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、讨论，以发觉自我的不足，在以后的工作中可以准时地弥补；总结一年来的成果，以待来年有更好的提高。

星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工，现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动车辆、特种车辆、门业、电动工具、太阳能、ｉｔ、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作制造了很好的平台，公司给我们制造了如此优越的办公、生活环境，我想身为销售人员，唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结，盼望各位领导能够就我这一年来的工作赐予指导及批判。

进星月公司两年了，随着市场导向的变化，集团公司的决策也在变化，从03、xx年滑板车的火暴，到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车，这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业学问随着转变，不断地要自我学习、自我提高。以前的滑板车应当属于低端的产品，技术含量不是太高，自己对车子的性能以及基本的问题解决方法，都能够在较短的时间内把握；然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车，相对来讲比以前的车子更有难度了，刚刚接触这些产品时，常常有客人问的专业方面的问题，自己都不能回答、理解，这让自己觉得很窘迫，要销售一个产品，而自己却对产品一知半解，这样怎么能够说服客人呢？在接下来与客人的接触当中，我都留意要把客人提出的问题登记来，从工厂的技术员那

问出答案，因为所接触到的客人大多比较专业，几次下来，大多的产品方面的问题都已了解，这对我以后的产品推销起到了极大的关心，在我介绍产品的时候就已经把客人常常会问到的问题包含进去，客人在不知觉中被说服，也愿意和你交换彼此的意见，再加上好的产品和优质的服务，客人才会下单。阅历和学问总是在不段地实践和生活中摸索得到的，这一点是我在今年的工作中得到的最好的阅历。

今年的业绩与去年比较有所下降，但我认为还是客观的缘由占了很大的比列，随着美国市场的不景气，大家都在努力查找新的欧洲以及其他地区的客人，上半年基本上比较无序，下半年随着几款车型拿到了欧盟认证，客人的意向渐渐清楚，也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场，目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的，在下半年的米兰车展上也取得和许多客人的青睐，现在也有一些客人在商谈当中，等待欧盟的认证，假如我们能抓住这个市场的先机，那我想2022年又是个大丰收的一年。

xx年即将过去，以上是我个人的一点总结和心得，有做的不够的地方，请领导指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

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自从10年6月6日至今，一转瞬已经在公司工作了将近6个多月了，在这新年来临之际，回想自己半年所走过的路，所经受的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇静，从容的心态。

在公司的这半年多时间里，我从一个对产品学问一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。不过话说回来，我不知道在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。进入一个新的行业，任何一个人都应当熟识该行业的学问。就比如说对于音响的制作过程：模具车间--注塑车间--喷漆车间--金音成品车间，音响的构成：音响壳体喇叭高音头吸音棉铁网等。。。这些还是有所了解了，但是对于音响的详细内部参数至今还是不太清晰。应当在今后的日子里不断的学习，积累，与时俱进。在工作中，我可以说，我并没有虚度，过分铺张上班的时间。在经过时间的洗礼之后，我信任自己会做得更好，因为有俗话说：只有经受才能够成长。在这个世界上完善的事情少之又少，每个人都有自己的优缺点。只有在时间的消逝中将自己的缺点渐渐的订正过来，不断的进行总结与改进，提高自身素养。

自我剖析：从目前的状况来看，我还不是属于一名成熟的业务员，或者说我只是一个刚刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达力量不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮不够厚，心理素养还不是很过关，还远远没有发掘出自身的潜能，共性中的一个飞跃。在我的内心中，我始终都盼望自己能够成为一名优秀的业务员，因为不管怎么说我也是学习了4年的外贸学问，把握了肯定的理论基础，而且，我，喜爱这份职业，这股动力，这份信念始终都在我的心底，我渴望成为一名胜利的业务员。

在这段日子中，感谢公司对我的培育，特别感谢在此期间对我的悉心指导，让我知道了自己的不足，渐渐地提高了自身的处事力量，我肯定会以乐观主动，自信，布满激情的心态去工作。

挥别旧岁，迎接新年，满怀盼望！

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转瞬间，2022年挥手向我们告辞了，在这新年来临之际，回想自己一年里所走过的路，所经受的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇静、从容的心态。在过去一年里有失败，也有胜利，有圆满，也欣慰；自身业务学问和力量有了提高，首先得感谢公司给我们供应了好的工作条件和生活环境，xxx总给我们指导，带着我们前进；xxx总的实战阅历让我们终生受益，从中学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。自己与公司又共同度过了一个春秋。我在成长中领悟人生，在人生中体会成长。2022年是紧急劳碌的一年，是多事之秋的一年。经济危机给我们带来许多麻烦，影响了我们许多。当然这不是销售不力的必定因素。本年度本人全年的销售量为：220多万元左右；投影机销售数量为：130台左右，比去年同期有较大的削减。在此本人做出深刻的检讨。以下是本人2022年度各个销售方面的详细工作：

直接用户

直接用户是本人2022年度不是非常抱负的环节，因为其他方面的精力牵扯，只把原由的老用户维护住，用在进展直接用户的精力相对较少。10年唯一值得傲慢的是通过自身的努力和公司的支持与xxx训练中心建立的良好的合作关系，已经开头有好的合作开端，年将会连续保持下去。2022年本人会利用自身的特点和公司的资源全力开拓这一方面，使自己成为全面的销售人员。做到前期完篇二：关于销售活动中的个人总结

关于销售活动中的个人总结

短短两天的销售活动紧急有序的结束了，我有幸参加了其中的一天半的销售工作。在实战过程中，我收获和感悟都许多。

其一，在活动中，增加了我对迪彩的信念，还没有走进时，我以为迪彩是一个兼职机会，可以获得经济价值，但直到越来越深化了解才发觉迪彩是一个学习与沟通的地方，是培育公司储干的在校团队，在此次校内售卖中我们每个人都可以找到岗位熬炼自己，可以让我们更好的熟悉自己和别人。不断的发觉别人的优点和自己的缺点，取其精华，去其糟粕。吾日三省吾身，不断的提升自己的力量，销售是很艰辛的，尤其是在一个自己完全生疏的环境，当喉咙都说的嘶哑的时候，别人却仍旧拒绝自己的要求无功而返时，那种心情是无法言语的。老师说，只有闲着的时候才体现一个人的力量，忙的时候力量强是应当的。对自己闲暇的时候的懒散表现真的特别的不满足，可怕挫折，有点不思进取，没有上升到一个社会人的角色。或许是没有生存的压力吧！因此卖的少也没有感到惭愧，须不知自己的不努力带来的有可能是送给盼望学校的爱心寒碜。总之，错误犯的挺多的，但我很兴奋我能坚持下来，我信任那就是一种成功。

其二，活动让我觉得生活突然如此充实，在学校上课可能大部分时间都是听一些很枯燥的理论课，不肯定能打起精神全部听进去，但是在销售时，一个人一个岗位，你不敢离职换岗。在商院有许多的似曾相识的面孔从眼前晃来晃去，我有可能四年之内都不会想到要和他（她）说一句话，但在售卖时模拟却始终在忙，始终有事情做，我主动的和别人沟通，虽然中途知道不会买我的产品，

但我还是很愿意介绍我所知道的，包括头发学问，学习阅历等等。听到人家的感谢，获得了敬重，我同样获得了幸福的满意感，我觉得自己所做是很值得。

其三，我觉得活动增加了我们储干之间的沟通，从其他成员身上，我看到了自己所没有的，看到了吴丹兵，叶庆庆她们非凡的销售力量。看到了张国建的严谨。看到了我们的团结，真正的开头了融合，当即将结束时，我们那种兴奋真是雀跃欢呼啊！

总而言之，本次活动我所负责的并没有什么，仅仅在销售当天做了两天的销售人员，但我却学到了许多书本上学不到的学问，虽然以前也有去做过兼职，但过了就过了，从没有去反思，很兴奋我能为迪彩的校内售卖奉献自己的绵薄之力，信任只要我坚持，仔细去做，我就能学到更多，关于团队我觉得有必要加强我们之间的沟通，可以不限于会议内容的沟通，生活学习也可以相互磋商，增加上传下达，使每个成员都能明白自己要做的，和自己想做的。让我们在迪彩的每一秒都能有一份收获。

最终，我觉得自己对迪彩的贡献太少，我要多做一点事情，多克服自己的缺点，发扬自己的优点，现在，既然加入了人资部，又是第一助理，我有必要分担主管的一部分任务，开展我们南院的人资工作，沟通好相互的想法，加强团队的团结。

2022年04月21日

张梦良篇三：关于销售活动中的个人总结

关于销售活动中的个人总结

短短两天的销售活动紧急有序的结束了，我有幸参加了其中的一天半的销售工作。在实战过程中，我收获和感悟都许多。

其一，在活动中，增加了我对迪彩的信念，还没有走进时，我以为迪彩是一个兼职机会，

可以获得经济价值，但直到越来越深化了解才发觉迪彩是一个学习与沟通的地方，是培育公司储干的在校团队，在此次校内售卖中我们每个人都可以找到岗位熬炼自己，可以让我们更好的熟悉自己和别人。不断的发觉别人的优点和自己的缺点，取其精华，去其糟粕。吾日三省吾身，不断的提升自己的力量，销售是很艰辛的，尤其是在一个自己完全生疏的环境，当喉咙都说的嘶哑的时候，别人却仍旧拒绝自己的要求无功而返时，那种心情是无法言语的。老师说，只有闲着的时候才体现一个人的力量，忙的时候力量强是应当的。对自己闲暇的时候的懒散表现真的特别的不满足，可怕挫折，有点不思进取，没有上升到一个社会人的角色。或许是没有生存的压力吧！因此卖的少也没有感到惭愧，须不知自己的不努力带来的有可能是送给盼望学校的爱心寒碜。总之，错误犯的挺多的，但我很兴奋我能坚持下来，我信任那就是一种成功。

其二，活动让我觉得生活突然如此充实，在学校上课可能大部分时间都是听一些很枯燥的理论课，不肯定能打起精神全部听进去，但是在销售时，一个人一个岗位，你不敢离职换岗。在商院有许多的似曾相识的面孔从眼前晃来晃去，我有可能四年之内都不会想到要和他（她）说一句话，但在售卖时模拟却始终在忙，始终有事情做，我主动的和别人沟通，虽然中途知道不会买我的产品，但我还是很愿意介绍我所知道的，包括头发学问，学习阅历等等。听到人家的感谢，获得了敬重，我同样获得了幸福的满意感，我觉得自己所做是很值得。其三，我觉得活动增加了我们储干之间的沟通，从其他成员身上，我看到了自己所没有的，看到了吴丹兵，叶庆庆她们非凡的销售力量。看到了张国建的严

谨。看到了我们的团结，真正的开头了融合，当即将结束时，我们那种兴奋真是雀跃欢呼啊！

总而言之，本次活动我所负责的并没有什么，仅仅在销售当天做了两天的销售人员，但我却学到了许多书本上学不到的学问，虽然以前也有去做过兼职，但过了就过了，从没有去反思，很兴奋我能为迪彩的校内售卖奉献自己的绵薄之力，信任只要我坚持，仔细去做，我就能学到更多，关于团队我觉得有必要加强我们之间的沟通，可以不限于会议内容的沟通，生活学习也可以相互磋商，增加上传下达，使每个成员都能明白自己要做的，和自己想做的。让我们在迪彩的每一秒都能有一份收获。

最终，我觉得自己对迪彩的贡献太少，我要多做一点事情，多克服自己的缺点，发扬自己的优点，现在，既然加入了人资部，又是第一助理，我有必要分担主管的一部分任务，开展我们南院的人资工作，沟通好相互的想法，加强团队的团结。

篇三：新产品销售失败的十大缘由新产品销售失败的十大缘由据统计，在美国，新产品上市的胜利率只有５％左右。笔者通过讨论中外新产品德销的案例，发觉新产品在销售过程中失败有十大缘由。

１．产品满足度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相

比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占２１％。产品满足度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在５个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。假如消费者不认可，自然不行能购买。

２．产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告

诉求不当，因此而失败的产品占２０％。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。许多的新产品不是因为质量缘由滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特（ＬｅｅＢｏｇａｒｒ）在《广告战略》中所说：人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的宠爱。所以，广告的作用，就是为顾客供应购买理由。人们会说：看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：产品不好会做广告吗？

３．市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占１１％。有些产品的营销

者，其本身就不太清晰产品为谁而设计，产品应当卖给谁，以及如何去卖。我们必需明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。假如再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为：这个产品跟我没有一点关系，甚至认为你的产品没有一点使用价值。

４．分销不当或分销不力，因此而失败的产品占１０％。新产品选错了代理商，

或者企业选错了销售方法，这样会铺张很多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。

５．促销活动不足，因此而失败的产品占１０％。新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。假如３０天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经销者就会失去急躁和信念。而促销活动不足，正是产品走不动的重要缘由。

６．销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品占８％。有很多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目标方案管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等，它必定是一个管理体系，而且在销售中缺一不行。销售人员懒散、中间商不合作、应收账款增加、价格不

全都、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必定导致失败。

７．价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿购买，因此而失败的产品占８％。高质高价是一种传统的销售观念。狡猾说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说：我承认你是对的，但我并不喜爱你。你不能因为你是对的而强迫别人喜爱吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中，价格太高使自己曲高和寡的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以高高在上了。

８．销售人员的销售素养低劣，因此而失败的产品占５％。销售人员的素养低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点阅历去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素养低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员消失在哪个市场，哪个市场就要清盘。

９．选错了销售市场，因此而失败的产品占４％。销售市场的选择是非常重要的。假如新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，假如不考虑这些市场因素而进入市场，犹如瞎子走进迷魂阵－－全是误区。

１０．老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占３％。老板常常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不肯定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以常常发觉这样的趣事，比如一个喜爱替他太太制作像框的人，有一天打算辞去工程师的工作而开头生产并销售像框，但他很快发觉，消费者可不像他的太太一样那么喜爱他做的像框，所以，他的创业注定要失败。

中小企业如何设计区域市场的拓展模式一、目前中小企业区域市场拓展的现状及存在问题

目前，中小企业的总量约占全国企业总数的90%左右，多数是民营企业或创业型

企业。在经济比重上，中小企业已经占据了国民经济的半壁江山，但中小企业（含民营企业）的平均寿命只有7.02岁，约有70%的企业在第一个5年内倒闭，在剩余的企业中又有70%的企业在第二个5年内倒闭。中小企业的生存状况不容乐观。

中小企业失败的缘由许多，但占很大比重的是市场出了问题，区域市场的开发、

维护、提升存在需要改进的地方：

1、中小企业开拓市场活动既无明晰的思路、策略，又无详细可行的措施方法，随便性、盲目性很强。在产品销售上有空就钻，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；或者普遍撒网，遍地播种，没有重点，力求广种博收。

2、没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强，详细到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，没有充分调研、把握市场，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，而一旦市场有变，后期维护又不力，使得企业进退不能，陷于逆境，不得已放弃已经开发起来的市场。

3、没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。

4、没有一个周密的实施方案和评估方案及各种应变措施，企业经营胜利了不知道为什么，失败了也不知道为什么。

5、企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。

6、企业营销理念落后，营销乏术。

7、未能全面巩固与维护区域市场。

目前，大众营销的时代已经一去不复返了，随之而来的是分众营销时代，对于

资源极其有限、并处于竞争劣势的中小企业而言，必需建立适合自己的区域市场拓展模式。

二、区域市场的拓展模式的设计

1、区域市场拓展前，首先要对区域市场进行调研分析

市场背景分析是特别重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通

过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威逼及企业自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略供应决策依据。

市场背景分析主要需要把握以下信息：区域市场基础信息，如人口、行政区域、

经济状况、市场容量和潜力、购买力、消费水平、消费行为、消费特点、KA分布、批发市场、关键客户等；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度，猜测本产品市场份额、消费与销售趋势等；竞争品牌信息，如产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、宣扬推广、营销团队等；自我资源分析，如在企业营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、缘由分析、解决思路等。

区域市场分析不是做基础讨论，建议中小企业实行要点分析法，对影响产品销售

的关键因素进行分析。区域市场分析的重点是找出企业进展存在的问题点和机会点，加以改善和利用。

2、依据对区域市场分析，制订区域战略规划

完成了市场背景分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的熟悉和了解，在此

基础上，可以对将来的区域和目标细分市场进行战略定位。

区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，依据消费者不同的态度、行为、职业、收入和消费习惯划分出每个群体，依据主要的不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业依据竞争中的地位确定的竞争策略。对中小企业区域战略规划简洁说就是：

（1）找准顾客：选择产品适销的目标消费群。

（2）找准区域：抓住最可能获得优势的区域。

（3）找准市场：找出自己资源匹配有进展潜力的市场。

（4）找准策略：找准竞争对手，制订竞争策略。

3、制订区域营销策略组合

区域营销策略组合主要从4p方面进行考虑，即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

（1）拟定产品策略：讨论、分析顾客的详细需求，进行产品组合决策；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客供应超乎期望的产品。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。

（2）拟定价格组合：中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，肯定要依据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。

（3）拟订渠道策略：要依据区域市场的状况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，安排渠道责任。是实行长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理（经销）制，企业要完全依据区域市场特点、产品类型、终端结构打算。

（4）拟定营销传播策略：企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，实行整合传播方式，围绕一个目标，集中资源，进行推广宣扬。中小企业在传播中不行盲目冲动，随便实行狂轰乱炸策略，也不行因循守旧不做推广，只靠价格竞争。

4、开发区域市场

制订好策略规划，就要通过一次次战役把区域市场开发出来，开发区域市场主要有以下步骤：

（1）整体部署区域市场

把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业进展空间等，根据轻

重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场，并制订各市场开发的前后挨次。

（2）有效进入区域市场

区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。

进入方式可以实行自主经营，自建网络独立自主、依靠企业自身力量建立市场的方式，也可以实行依靠中间商的经销（或代理）制。

进入时机特别的关键，一般可以实行销售淡季开头招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以依据市场竞争对手变化、市场消失空挡等状况下进入。

进入市场的策略比较多，有通过品牌拉动，强势进入的；有通过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要依据企业实际和市场机会确定。

（3）进行宣扬推广

进入区域市场同时，宣扬推广要准时跟进，不断提高分销范围、终端的掩盖率和顾客的尝试购买率，扶上马，再送一程，确报产品上市的胜利。

（4）选择区域拓展模式时要留意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充分程度、市场推广和管理力量等方面的不同，区域市场定位和拓展策略无法简洁拷贝。市场划分完成后，在认清企业自身实力的前提下，再对每一细分区域市场开拓的可行性和风险性做具体评估，先抓重点市场，从高到低，挨次进展。

市场拓展要把握集中优势兵力，重点突破原则，为此中小企业要做到：

a.集中优势兵力经营区域市场

中小企业在区域拓展时，应当大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够削减失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累珍贵阅历。

b.集中优势兵力经营终端

在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间，企业应注意终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。

c.符合区域市场实际状况的渠道开发

中小企业的最大优点就是自身的敏捷性强。那么在设计渠道结构时，就要依据详细区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的力量来确定，而不是盲目地、原封不动地克隆

以上就是《销售活动失败总结》的范文全部内容，讲的是关于自己、销售、产品、我们、没有、市场、工作、一个等方面的内容，盼望对大家有用。

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销售失败总结

我最近发表了一篇名为《销售失败总结》的范文，感觉写的不错，盼望对您有关心，重新整理了一下发到这里。

篇一：失败的总结1.直接问价，怎么办？

客户：这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？

销售：这是最新款式的，3480元。

客户：太贵了！能不能廉价一点？

销售人员：这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电爱护技术，自动消退残影技术，而且，现在是长假已经是最优待的实在价格了，不能廉价了。

客户：那我还是再看看吧。

销售人员错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应当是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必定的规律回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员：您真是好视力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不廉价，挺贵的！

此时，要暂停，将缄默留给客户。客户会急于要追问究竟多少钱呀？

销售人员：要不说您视力好呢，这个34寸，3480元。

此时，客户的回答肯定是这样的两种。

a客户：是不廉价。那么为什么这么贵呢？

b客户：您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户连续问贵是多少的时候，再回答详细的价格。

2．不了解客户的状况，想知道，怎么办？

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感爱好的车，交往中，销售人员特别盼望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个销售顾问迎上来接待。销售顾问：您好，您来看看车？喜爱哪个款式的？

客户：比较喜爱A6，您也许介绍一下吧

销售顾问：A6应当是第一部国产豪华轿车型，不仅质量牢靠，动力性能好，平安性也是一流的。您是什么公司的？

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。

销售顾问盼望了解客户的具体资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪方案，但是客户不情愿回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应当是：

销售顾问：A6应当平安性也是一流的。详细重点介绍什么方面、还要敬重您的意见，我感觉您是律师吧？

对销售顾问的猜想，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户：我不是律师，我是搞房地产的。

b客户：我不是律师，不用问我是什么，从平安性开头介绍就行。

第一种不需再追问，因为很多人在否定了一个猜想之后的本能就是详细说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必需赐予一个妥当的解释，比如：您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今日这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您肯定是媒体的首席记者。周到的解释给再次猜想供应了借口假如客户接受了解释，那么在面对再次猜想的时候几乎没有什么反抗，就会说我也不是媒体的，我是搞电视制作的。

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个摸索法。

4．客户货比三家，怎么办？

客户在同类产品中反复比较，不能最终打算，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有准时决策、选购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户：有诺墓亚8210型号的手机电池吗？

销售人员：我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，全部的型号都有。

客户：这个电池的待机时间多长呢？

销售人员：待机时间是4天。

客户：好的，那我再看看别的店。

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如：我们的待机时间是120个小时或者我们的待机时间是两个星期等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。超群的销售人员是这样回答的：

销售人员：您关注的待机时间的确是推断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有很多，不简单选择，您多看看，多比较一下，然后，打算了再回来。

此时客户再到别的店询问时，肯定是这样的：

客户：那么，这个电池的待机时间多长呢？销售人员：我们这个电池的待机时间是4天。客户：那么，充电时间是多少呢？

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，领先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。快速在潜在客户头脑中建立一个坚固的先入为主的标准，从而限制他处处比价的力量。

5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在打算购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户：人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特殊省电。你们这个似乎没有这个特点呀。

销售人员：其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。

这样的回答并不能消退客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

销售人员：您关注的真的特别认真，我想请您思索一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应当是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，假如为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思索上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

8．客户就要廉价，怎么办？

客户：您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。

销售人员：好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。边说边开票，此时，客户立即说：您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。

结果销售人员供应了进一步廉价的价格，客户仍旧没有立即购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应当这样：

销售人员：您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立即就买。

客户：不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。

销售人员：这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他假如不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？

客户：您先去问，问好了回来我就直接买了。

销售人员：我就说打了3折您也不会买，再说了，假如没有收到订金，我去找经理谈，好不简单谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。

客户：那行，我先给您100元，您去问吧。

销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而转变办法因此成交。

要点：在对话中首先掌握自己的主动权，当主动权在手时就有掌握和影响力量。

篇二：一个销售人员的失败阅历总结我为什么不如他？一个销售人员的失败阅历总结

我和同事J是同一天入职，在同一起点，做同一种工作，刚开头业绩也几乎持平。但一年后，他业绩突飞猛进，我却照旧在原在踏步。现在的状况是，他忙着接客户电话，解答客户的各种怀疑和问题，时不时的谈下一个单，而我仍旧在茫茫的客户资源里找潜在客户，花费大量的精力去跟进，虽然对这些已驾轻就熟，但始终是低概率成交。

于是我对自己说：得想想问题在哪里。

自信念？

可以说，初期我在这点上肯定不会输给J，相反还赛过他。

努力？

初出校门，深知自己社会阅历的不足，也知道销售是一个很艰辛的职业，白天工作晚上学习总结，努力方面

心态？

我自己性格原来就很乐观，当被客户拒绝的时候，难免会有些失落，但每天把自己工作支配得满得无法体会这些小心情，一般立刻投入下一个潜在用户的开发。除了自己给自己的压力，心态应当属于较好的状态。

销售技巧？

销售的基本技巧也不是我失败所在，但销售技巧让我想到了一个问题，我的客户，谈下单之后就直接丢给客服，虽然也是能帮忙解决问题的也会尽量帮，但同客户的关系始终停留在基于产品上的交易关系。而J不一样，除了涉及到产品的问题，生活上大小事情客户都情愿跟他聊，同他见过两次面的伴侣，第三次见面就把他当老伴侣，有的甚至还直接邀请去自己家玩。

就应当就是问题所在。紧接着有了下一个问题：他是如何做到的？

当我得知答案的时候，也是我办理离职那天，我始终以为是我不适合，做不到他这种程度的人脉累积。所以那天我还是放下面子，向他请教了。

他听了我的分析后，说：你分析得很对，但是你有没有想过，我没有超常的智力，怎么可能处理好那么多客户的关系？来我给你看一样东西。

他把我带到他的电脑前，打开了一个叫的软件，里面记录了每个客户的联系方式和全部跟进状况、客户发过来的文档，甚至是客户的照片、录音。

我们人做不到的事，可以借助工具，每次访问客户，我都会把他的信息及联系状况过一遍，这样客户会很惊异我怎么会知道他们想什么，喜爱什么不喜爱什么，觉得我专心，自然就会信得过我。人就是这样，当感觉到被重视，就会重视那个重视他的人。

其实你也是一个特别优秀的销售人，只不过你不太擅长利用工具。

原来我败给了一个记录软件，我也熟悉到了自己不会去查找最佳解决方案的错误意识。或许我现在还是一个失败的销售人，但我知道，我会成为一个曾经失败的销售人。

篇三：销售员怎样总结失败的缘由销售员怎样总结失败的缘由

昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,特别有感召力,详细具体状况,在这里,我就省略了.演讲也许分为四部分,第一,要擅长总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,进展,也没有半点好处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下擅长总结阅历教训的基本技巧.

1、趁印象犹深的时候

谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺当。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。当你败下阵来，你要冷静地、认真地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。自我检讨为什么重要

营业主管的重要任务之一就是对阅历尚浅的推销员必需做如下辅导工作：不时探询他们实行的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观看结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批判、订正。你自己最清晰身为推销员的你，切实做好自我检讨的工作乃天经地义，责无旁贷。

你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。

自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁推了你一下而已。因为，访问活动中究竟发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清晰。你要知道，上司不行能一天到晚，与你结伴作业。

要探讨推销败因，必需有某种自我检讨的体系，或是基准。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。

2、告辞后立刻探讨

从这个观点来说，败因的分析着实扮演了促使你不能进步的角色。

实施败因分析的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，狡猾说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立即就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

《销售失败总结》是篇好范文参考，讲的是关于客户、销售、人员、回答、一个、没有、自己、时间等方面的内容，盼望对网友有用。

b2c失败总结

篇一：B2C电子商务案例分析

B2C电子商务案例分析

1.800Buy相关案例

（1）网上搜集800BUY相关案例

（2）800buy如何能在现阶段电子商务中实现盈利？盈利方式有哪些？

800buy诞生于电子商务如火如荼的1999年，虽然品牌叫得没有8848那么响，但8848倒下了，800buy却还是坚韧地生存着。不过，其业务线的拓展已经使人难以再认出她当年横空出世时的旧貌，其品牌嬗变的过程则透视出直接进入电子商务领域进展的企业遭受逆境时的无奈与坚韧。

800buy珠宝新天地是中国首家也是最大的专业销售珠宝名表等名品的电子商务网站，目标人群是20—35岁之间比较胜利的年轻人士，它的不同之处在于商品的价值和定位。在中国，有自己特色的网站确定能取得地位，800BUY珠宝新天地是一种新的尝试。假如做好做大，完全可以为我国电子商务的进展开拓新的方向。网站推出3个月以来，运行的效果特别好，远远超过我们当时的想像，销售订单超过了既定目标的300%。

800buy可以扫瞄的商品信息量肯定会是任何一个商场的10—20倍以上。另外就是价格优势，我们销售的商品价格是与之合作的厂商自行制定的价格，而不是由800buy制定的。这是和其他B2C网站有区分的地方。比商场已经打完折的成交价还要降低10%—20%，这个价格就特别有竞争优势。尤其是高档珠宝、黄金和K金都是特别透亮     的价格。还有就是没有一个零售店能把产品全部都展现出来，一个国际顶级的珠宝店面装修至少要花1000万元，装修越好才越能衬托出珠宝品牌的尊贵。但是和800buy合作，这些成本就不需要考虑。网络空间的无限扩展和延长性，为其产品的推广供应了最大的可能。

2.网上购物

（1）进行网上购物，以买家身份叙述交易完整流程一、购物平台选择不管选择是商城还是网店，都是畅享购物欢乐的第一步。

二、选择商品

三、注册账号

网上给自己留下一个，只是虚拟的。

四、填写精确     具体的地址和联系方式

五、协商交易事宜

六、选择支付方式

七、收货验货

（2）进行网上购物，以卖家身份叙述交易完整流程

依据顾客的订单配置商品，再把商品送交给物流中心，由物流中心负责把商品送到顾客的手中。

3.国外B2C案例分析

（1）分析亚马逊网站的商业模式、核心价值及盈利模式

第一当当零售产业链假如根据微笑曲线理论来分析，当当网在整个产业链中处于品牌与销售服务端上，站在高附加值地位。一般状况下，当当网的销售模式是在顾客买书下了订单后，才从出版商那里进货。购书者选择最适合自己的方式进行支付书款，并且是在当当网图书售出后才向出版商付款，这就使得它的资金周转比传统书店要顺畅得多。同时保持了低库存率，大大增加了库存的周转速度和降低了资金的积压风险。

第二当当网的营销模式：当当网采纳多种营销方式，其中以促销策略与价格营销最为明显。a.

价格营销，实行薄利多销，当当打出的口号是低价，每天低价，并且每逢节假日

免费送货。b.广告促销策略当当常年不断地在各个大小网站上进行广告宣扬努力地提高自己的品牌效应与知名度。c.内部e-mail商品营销，通过e-mail向客户发送商品促销信息介绍打折产品和客户反馈意见，努力提高自己的服务、物流速度和为客户供应更优质廉价的商品来吸引新老客户。d.通过口碑营销吸引新客户。通过口碑营销提高自身形象，挖掘潜在消费者。

第三：当当网的盈利模式1.采纳B2C式直接销售，在压低制造商价格的基础上，在选购价与销售价之间赚取差价。2虚拟店铺出租，产品登陆费，手续交易费等，同时还利用交易平台，充分利用消费者在付款和收到货物再支付的时间差产生的常量资金在进行其他的投资盈利。

（2）分析时尚起义网站的运营模式、核心价值及盈利方式

运营模式：1）时尚起义总共分为2种销售方式：

一是面对消费者的B2C零售模式，其中又细分为两种，其一是韩国服饰销售，消费者只要在上面免费注册，便可以选购韩国衣服。其二是新开了ZhooZhie频道，特地销售中国供应商的衣服。二是B2B批发模式的zipia网站，面对线上和线下的批发商，搜集他们的订单到韩国总部，关心他们代购韩国服饰。2）时尚起义通过旗下zipia（）网站导入国内独一无二的交叉运营模式，分为网上销售会员和实体店会员，依据每个种类会员的实际需求不同供应不同的服务。网上销售会员无风险投资-有订单再进货，实体店会员-供应最大的服装货源。特色的招商模式成为中国最大的韩国服装供货平台

盈利模式：1）在zipia采纳会员制，全部会员需要付费才能享受各种服务。zipia分为网上销售会员和实体店会员。其中网上销售会员分为p-200、p-400、p-800、p-1600、premiun这5个等级，每月会员费从1000、1800、3200、5600、1万不等，相对应的是，不同等级的会员每月可以从时尚起义下载200、400、800、1600或者无限量的图片，挂到自己在淘宝、ebay等网店销售，有了订单后再向时尚起义进货。实体店会员每月服务费分为600、1000、3000这三个档次，分别可以4万元以下、10万元以下以及无限量批发等这3个等级向时尚起义批发货物。2）时尚起义扮演的角色是关心中国买家组织韩国货源，其批发网站Zipia的slogan是国内第一服装代购集团。3）直接通过时尚起义网进行服装网络直销产生的盈利点。

核心价值：时尚起义的韩国母公司有150多人，主要包含一支强大的买手团队和图片拍摄处理团队，签约模特儿以及艺人以及服装搭配团队，模特儿拍摄时的穿着搭配均由专业人士完成，为消费者供应参考，节约脑力，同时也为产品找到了新的附加值增长点。上海分

公司大约40人，主要负责客户服务和市场推广，客户服务部门的工作主要是处理一些退换货的事务。完整的物流体系，在时尚起义的韩国总部，有特地的买手去韩国各服饰品牌进行选购，一共有接近500家韩国服饰供应商。有着明确的目标消费群,并不断地讨论消费者的网购行为，适时推出适合他们的产品，满意消费者对潮流的追求、对美妙生活的憧憬，在力推男女潮流服饰这样定位明确款式多、价格优。

（3）试将国内某一B2C电子商务网站放到国外时，其经营方式能否胜利？

运营模式1.鼠标+水泥的运营模式当当网目前的运营流程是开通网络，把商品的状况如图片、文字描述等放在网上，顾客登陆网站选择自己所需的商品，让后下订单，当当网再依据顾客的订单配置商品，再把商品送交给物流中心，由物流中心负责把商品送到顾客的手中。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间点，精品尽在眼前的背后，是当当网耗时7年多修建的水泥支持浩大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、大路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客供应送货上门，当面收款的服务。当当网这样的网络零售公司关心推动了银行网上支付服务、邮政、快递等服务行业的快速进展。

2.自营+联营B2C是BusinesstoCustomer即企业对消费者直接销售，当当网的传统模式是从供应商进货后直接销售给消费者。2022年，当当启动平台B2C方案，采纳自营加联营两条腿走路的战略，吸引第三方商家在当当网上展现及出售它们的商品。这等于当当网从传统的自营商向供应销售平台的联营模式转化，准备靠卖书打下的仓储物流和销售平台的基础完成向综合商城的转型。

综上所述，我认为当当网的经营方式能胜利。

篇二：B2B、B2C、C2C实习总结

实习总结

一、B2B、B2C、C2C流程及总结

通过实习课程的学习，我对B2B、B2C、C2C有如下的熟悉与理解。

总的来说，电子商务的网上交易流程可以大致分为上传商品信息、接收订单、发货、货款结算四个步骤。B2B是指商家与商家之间使用商务网络平台完成商务交易的过程；B2C是指商家于消费者之间完成网络销售等的过程；C2C是指消费者与消费者之间进行的的电子商务的过程。因为他们的交易双方不同所以交易流程也有着不同的差异。

Ｂ２Ｂ：首先，商业客户向销售商发出用户订单来订货。销售商要依据客户发出的用户订单来向供货商发出相关的订单查询来了解相关的产品状况。接着，供货商需要审核订单查询，告知销售商有无货等状况。上受伤在确认供货商可以满意商业客户的要求的状况下，向运输商发运输查询来了解有关货物运输的状况。运输商应当告知销售商相关问题。在确认运输无问题后，销售商应当给商业客户一个满足的回复，并同时给供货商发出发货通知并通知运输商运输。最终，运输商发货，商业客户向支付网关付款，支付网关向销售商发出交易胜利的通知。

总结：B2B是商家之间使用商务网络平台完成商务交易的过程。包含买卖、合作、服务三个要素。既需要以优待的价格和高品质的商品来吸引商业客户购买，又需要与物流公司、供货商等建立良好的合作关系。这种交易可能是在企业与其供应链成员之间进行的，也可能是企业和其它企业或者机构之间进行的。具有交易金额大、次数少、交易对象广泛等特点。我认为B2B的交易流程有些较为繁琐，要完成一笔业务，需要各个阶段负责人的仔细协作，在本次试验操作中，起先我们小组协作的不是很默契，消失了找不到订单、商业客户未能即使签好合同等状况的发生，对试验操作的进程产生了较为不良的影响。

B2C：B2C的交易流程可以分为卖家和商家两部分各自操作并最终协作的过程。首先，商家需要申请为B2C的特约商户，填写注册信息，设置自己的模板、logo等，发布后填写配送说明，增加广告并且发布到搜寻引擎。接着进行商品管理，登记新的商品，填写期初数据并且保存、记账。消费者则需要在B2C商城首页填写相关的注册信息完成会员注册，登录后选择自己想要的商品，选择数量并确认订单，选择一种支付方式进行付款。接着商户登录自己的销售管理系统，受理订单并进行结算、确认，然后确认发货。消费者可以通过查询订单来查询所选商品的运送状况，商户可以在应收款查询中查询货款，最终双方确认收到货物或者货款后交易完毕。

总结：B2C电子商务在生活中最常见的应用就是网络购物。大致流程可分为用户注册、选购商品、支付结算和物流配送四个步骤。随着电子商务的不断进展，网络购物越来越便利、快捷，因此受到大家的推崇。在此次实训操作过程中，我们作为卖方和消费者分别都进行了体验，我认为对于双方都特殊关注的一个环节就是物流。假如卖方与物流公司没有一套很完善的协作体系，那对于此次电子商务的交易就会产生很大的负面影响。

C2C：C2C是个人与个人之间的电子商务过程。一般发生在网络购物平台中，其交易流程大致为，首先卖方需要注册成为网站的会员，然后选择商品的分类并填写商品的基本信息进行发布。消费者同样需要注册成为网站的会员，然后搜寻自

己想要的商品，与卖方沟通了解一些商品的细节以及物流状况，以削减不必要的误会的发生。在双方谈妥以后，消费者需要提交订单并且付款，卖方则需要支配发货。消费者在收到货物以后，要对卖家进行评价。卖家在消费者确认收货后，可以得到相应的货款。若是拍卖，流程则为，先注册会员，然后拍卖，其中包括选择商品的分类、填写商品的信息、发布胜利并且查看新登商品。接着竞拍，包括搜寻商品、竞标出价、与卖家沟通、查看我的交易并且给卖家评价。最终还有相应的后台管理，包括系统日志、会员管理、群组设置、拍卖名目设置和拍卖商品管理几部分。

总结：C2C在网络购物中占有很大的比例，淘宝、拍拍等在生活中被人们广泛运用。尽管他们有着良好的进展趋势，但是我认为他们仍存在一些需要解决的问题。比如说交易信用问题。在淘宝进行购物的时候，大都数人们回去看用户评价来推断这件商品的质量，可是现在有一种行业存在，他们的工作是刷信用，这样就可能让大家对某一种商品产生错误的评价，我认为这是需要某种制度来进行约束的。

二、实习系统改进意见及阅历总结

对于此次电子商务实习系统的缺陷在于我们队它的每一步操作过程并不没有特殊详尽的反应，我每次完成业务大都是依据电脑上订单的每个步骤来完成，而不是通过自己把握的学问来完成的。我的建议是，盼望这个实习系统可以给同学更大的空间，大致告知我们每个步骤如何完成之后，给我们更好的契机去思索每一步该如何做并且规划下一步该做些什么，而不是完全赐予我们提示，让我们照着做，这样可以让我们将学问把握的更加的透彻并且能够学习到敏捷处理事务的力量。只是按着步骤来会让我们清楚每一步该做什么，但同时这也相对削减了同学自己的动脑思索力量。

此次实习，我们学到了很多学问，并对B2B、B2C、C2C三种电子