第七章促销策划课件

第七章促销策划●促销即促进销售。是企业通过人员和非人员的方式，为赢得顾客购买、树立良好企业形象而进行的信息传递、沟通活动。●促销是营销组合中艺术性最强的环节。1精选课件ppt促销组合促销组合人员方式非人员方式人员推销广告营业推广公共关系2精选课件ppt

目录第一节广告策略第二节人员推销第三节公共关系第四节营业推广3精选课件ppt第一节广告促销

提纲：一、广告分类二、广告作用三、广告设计

4精选课件ppt一、分类1、政治广告2、公益广告3、经济广告：广告主支付费用，使用媒介，为了一定的经济目的面向目标市场与社会公众的信息传递活动。5精选课件ppt二、广告作用1、传递产品及企业信息2、创名牌、促销3、引导、指导消费4、美化环境5、丰富人们的精神生活6精选课件ppt三、广告设计1、合法●“广告必须真实，不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。”●“广告应有利于人民的身心健康，遵守社会公德，不得包含不健康内容。”●“广告不得贬低其他生产经营者的商品或服务。”●“广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的应标明赠送的品种与数量。”●特殊产品广告规定：医药、烟草广告。7精选课件ppt2、引起注意

“引起注意的广告已经成功了一半”。●增大刺激物的强度；●增大对比度；●新奇；●版面位置；●形状。

8精选课件ppt3、运用情感（1）亲切感：乡情：南方黑芝麻糊广告亲情：威力洗衣机，孔府家酒，雕牌洗衣粉，“妈妈的手最温暖”，“象母亲的手一样柔软”友情：酒广告爱情：爱妻号，“闲妻良母”9精选课件ppt续上页（2）美感：人们按照一定的审美标准，对客观事物进行观赏、评价时所产生的情感体验。追求与欣赏美是人所共有的心态，美的事物可以使人心情舒畅，从而对商品产生好感。10精选课件ppt续上页（3）幽默感：优点：使消费者在愉悦中轻松接受广告信息；容易引起注意；易于记忆。问题：缺乏说服力；不适合某些严肃行业等。“天下第一厚皮”，“我的名气是吹出来的，”“不打不相识”，“一毛不拔”。11精选课件ppt（4）恐惧感●含义：运用敲警钟的方法唤起受众的危机意识和紧张心理，从反面论证不使用、或缺少某种商品的危害，促使消费者产生购买行为。●优点：恐惧的事物较易引人注意；消费者对危害较利益更为敏感，从而使受众迅速采取行动。●效果与恐怖程度和诉求对象有关。12精选课件ppt续上页恐怖程度与说服效果示意图说服效果恐怖程度13精选课件ppt4、易于记忆●减少记忆材料的数量：7个左右。●个性及品牌宣传；●注意信息排列顺序；●塑造广告流行语；●利用韵律：诗歌、顺口溜、音乐等；●适当重复：艾宾浩斯遗忘曲线。14精选课件ppt艾宾浩斯遗忘曲线时间信息留存量15精选课件ppt第二节人员推销概述提纲一、人员推销含义二、人员推销的特点三、推销人员的职责四、推销人员的素质要求16精选课件ppt一、人员推销的含义1、AMA定义委员会：企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进与扩大销售。2、“企业派出推销员或在营业场所接待顾客，介绍、推销产品、服务的活动。”17精选课件ppt二、人员推销的特点1、灵活性2、选择性3、及时性4、公关作用5、成本高18精选课件ppt三、推销人员的职责1、收集信息资料2、制定销售计划3、进行实际推销4、做好售后服务19精选课件ppt资料乔治·吉拉德15

年的汽车销售生涯中，以零售的方式销售了13001

辆汽车，其中6

年平均售出汽车1300

辆，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。最好的成绩是一天卖出18

辆车。秘诀在于服务与沟通。一月份，在卡片写上“新年快乐”，签名；二月份，“情人节快乐”、“万圣节快乐”；一年12

个月里面，人们每月都会收到卡片。20精选课件ppt四、推销人员素质要求1、良好的心理素质2、敬业精神3、知识面广，兴趣广泛4、交际能力5、敏锐的观察力21精选课件ppt第三节公共关系促销提纲：一、公共关系的含义二、公共关系的活动方式三、体育赞助22精选课件ppt一、公共关系的含义

企业在从事市场营销活动中正确处理与相关公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的活动。

23精选课件ppt二、公共关系的活动方式1、宣传性公关：运用各种传播媒介，以公关广告、新闻稿、演讲稿、报告等形式向社会传播企业有关信息，以形成有利的社会舆论。2、征询性公关：通过开办各种咨询业务、制订调查问卷、进行民意测验、设立热线电话、聘请兼职信息人员、举办信息交流会等各种形式，与公众进行有效沟通，从而为经营管理决策提供依据。

24精选课件ppt续上页3、交际性公关：通过与公众的直接沟通，为企业广结良缘，巩固传播效果。常采用宴会、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式。具有直接、灵活、亲密、富有人情味等特点，能深化交往层次。4、服务性公关：通过各种实惠性的服务，以获取公众的了解、信任与好评，从而树立和维护企业形象与声誉。5、社会性公关：通过赞助文化、体育、教育、卫生、福利等事业，参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造企业的社会形象，提高企业的社会知名度与美誉度的活动。25精选课件ppt三、体育赞助1、体育赞助的含义“某机构或个人对体育项目、体育比赛、体育组织提供的支持，双方互利互惠。”26精选课件ppt续上页2、体育赞助的类型●体育节目

●体育明星●运动队伍●体育赛事27精选课件ppt资料：08北京奥运赞助1、奥运全球TOP合作伙伴：可口可乐、强生、柯达、联想、麦当劳、松下、三星、AtosOrigin、通用电气、Mnulife、VISA、欧米茄等。2、北京2008奥运会合作伙伴：中国银行、中国网通、中石油、中石化、中国移动、大众、阿迪达斯、中国国航、中国人保、国家电网等。3、北京2008奥运会赞助商：UPS、海尔、百威、搜狐、伊利、青啤、燕啤、统一方便面、恒源祥等。4、北京奥运会供应商（1）独家供应商：金龙鱼、亚都、长城干红、华帝、皇朝家私等。（2）一般供应商。28精选课件ppt续上页3、体育赞助的特点●有利于树立健康的企业形象●沟通对象面广量大，有针对性●效果自然，易于接受●明星效应29精选课件ppt续上页4、体育赞助的回报●冠名权●广告●产品提供权●标志使用权30精选课件ppt第四节营业推广提纲：一、含义二、类型31精选课件ppt一、含义

SalesPromotion，也叫销售促进。企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。它包括人员推销、广告及公共关系以外的所有能够在短时间内、特定的市场范围内刺激需求和鼓励购买的各种促销措施的总和。32精选课件ppt

三、销售促进的类型

1、对中间商的销售促进（1）目标：吸引中间商经销、鼓励非季节性进货、促进中间商扩大销售、建立中间商的品牌忠诚等。（2）工具：交易折扣、各种返利、销售竞赛、助销、补贴、免费商品、贸易展览等。33精选课件ppt续上页2、对推销人员的销售促进（1）目标：更高的销售水平、鼓励推销新品、更好地服务客户等。（2）工具：推销员培训、