chap6商务谈判的磋商技巧课件

国际商务谈判的磋商技巧授课人：姜文仙时间：2013年11月7日国际商务谈判的磋商技巧一、与对方磋商的原则二、发盘策略三、还盘策略四、让步的方式与节奏一、磋商的基本原则

注重利益，而非立场（做好适度让步的准备）主动寻求双赢的解决方案

将方案的创造与对对手的好恶分开充分发挥想象力，扩大方案的选择范围替对方着想，并促进对方作出决策使用客观标准，破解利益冲突。

建立公平的标准建立公平的利益分割的步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观理由不要屈从于对方的压力

成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像像剑术大师一样，以锐利的目光，机警的注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨查对方情绪或动机上最细腻的色彩变化。他必须抓住灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图和色彩完美的佳作。

——英国谈判大师戴勒·尼尔伦伯格二、发盘（发价）的策略发盘的依据

1、成本因素（最基本的影响因素）2、市场行情（一般价格及其行情）

3、产品因素（最主要的影响因素）

4、竞争因素（影响产品价格）

5、政策因素（间接影响因素）二、发盘（发价）的策略发盘的原则

1、首要原则：对买方而言，发盘价是最低价，对卖方而言，发盘价是最高价。

2、发盘价必须合情合理。

3、发盘态度要坚决

4、勿需对发盘内容做过多解释。把握发盘的时机

先发盘的有利之处

1、先行发盘对谈判的影响较大，实际上划定了一个谈判的基础线，最终协议将在此范围内达成。

2、首先发盘如果出乎对方的意料之外，可以打乱对方的原有方案。

先发盘的不利之处

1、了解对方发盘后，可以对己方方案进行调整，有时可能会有意外的惊喜。

2、先发盘，等于给对方树立了一个攻击的目标。从下面的试验中，你得到了什么启示？几种常用的发盘策略

1、报高价策略2、“巧布迷阵”策略3、中途变价策略4、鱼饵报价策略5、价格解释策略6、采用心理价格正确对待对方的发盘

1、注意甄别对方发盘的价格术语

FOB=成本+国内费用+预期利润CFR=成本+国内费用+预期利润+出口运费CIF=成本+国内费用+预期利润+出口运费+出口保险费

2、归纳总结对方的发盘内容并使对方确认3、不要急于还盘，通过对方发盘洞察对方的意图

酌情考虑两种选择：要求对方降价/提出自己的发盘三、还盘策略还盘基本原则

一是专心倾听对方发言，尽量从对方发言中发现问题，分析其真实意图；不要急着发表针锋相对的意见。二是积极开动脑筋，多提几个利益分配方案，耐心协商。语言技巧

软硬兼施，外柔内刚

三、还盘策略还盘目标：发挥“后发制人”的威力，划定双方议价的另一条边线。1、全面分析发盘内容2、根据对方发盘及相关资料制定合适的目标体系3、根据己方的目标设计出不同的备选方案还盘方法：

1、吹毛求疵法（挑剔法）要点：百般挑剔、言不由衷

2、最大预算法要点：掌握时机、判断卖方意愿、准备变通方法。

3、积少成多法（水滴石穿，集腋成裘）

4、感情投资法

三、还盘策略正确应对对方的还盘

1、因人而异，区别对待恶意还价者善意还价者

2、欲擒故纵

3、差额均摊（中庸之道）视频:价格谈判之高手对决岛城掀起抵制日货运动。商会也举行会议商讨抵制事宜,陈寿亭借机逼迫孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮,不得已以低价卖给寿亭。四、让步策略让步的语言技巧

1、让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，对己方的让步做出相应的补偿。2、确保双方对所谈的内容、共同使用的概念、术语有一致的理解。3、每做出一次让步，要求对方做出最后决定。四、让步策略让步的原则和要求

1、让步要有利于和谐的谈判气氛

2、让步要维护整体利益

3、让步是有条件的

4、让步要选择恰当的时机

5、让步要选择适当的幅度6、以同样的诚意而非同等的幅度让步7、让步的目标要明确，确保让步有效果四、让步策略让步的类型按姿态分积极让步消极让步按实质分实质让步虚置让步象征让步模拟演示讨价还价

地点：地王广场某女装成衣铺人物：店主小薇，顾客子萱情境：小薇向子萱推荐今年新款的风衣，并开价280元，子萱对衣服的样式、做工比较满意，但觉得小薇的报价偏高。二者围绕着这件风衣展开了讨价还价。

四、让步策略让步的节奏和幅度

让步方式总额第一期第二期第三期第四期最后让步8000080最先让步8080000均等让步8020202020减加加式801042145减减加式804521410递减让式803520187间断让式80623017进退让式80651515-15思考与讨论思考总结上述八种让步方式和节奏的特点及适用情况。结合各自的模拟案例，思考你在和对方的谈判中会采用何种让步方式，为什么？四、让步策略无损于己方利益的让步策略互惠互利的让步策略予远利谋近惠的让步策略声东击西的让步策略四、让步策略迫使对方让步的策略1、车轮战策略

2、利用竞争策略3、既成事实策略（沉没成本）

4、踢皮球策略5、最后通牒策略

四、让步策略阻止对方进攻的策略限制策略（权利限制、资料限制、其他方面的限制）疲劳战术策略恻隐术策略不开先例策略休会策略以攻对攻策略五、缓解僵局策略识别谈判僵局形成的原因

1、谈判一方故意制造僵局

2、谈判人员的因素导致僵局

3、双方共同导致僵局立场/观点的对立；利益合理要求的差距；偶发因素干扰僵局的处理原则正确认识僵局僵局的不确定性/僵局的可利用性/在谈判的后期僵局容易突破/僵局过后可能就是转机正确的处理僵局欢迎不同意见/态度冷静、诚恳，语言交锋适中/尽量不要为观点分歧发生严重的争吵

制造僵局的方法情绪爆发策略指在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，突然之间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，作为逼迫对方让步的手段，从而是对方被迫让步的谈判策略。突破僵局的策略与技巧（一）利益协调策略