二期尾盘销售方案

二期尾盘销售方案针对二期尾盘的销售，世联建议本年度（即2006年）保留5套单位，作为后期产品的价格标杆，用以撬动后期产品的整体销售。经过与万科讨论，确定本年度年底目标为完成二期尾盘清空，实现资金回笼。最终双方确定2006年12月完成销售目标为：截至2006年12月31日前完成签约35套，即清空二期尾盘，实现资金回笼目标。目标下的销售方案推广（让客户来）整体策略：加大推广力度，充分挖掘现有的推广渠道下的客户资源实施方案：更换销售处门口户外广告牌，建议去掉“最后”二字，广告语更改为：珍藏单位，岁末奉献继续针对中山、深圳目标客户群发送短信；万科系楼盘海报直邮；海报正面标题建议改为：珍藏单位，岁末奉献四季花城展场：调派经验丰富、对本项目熟悉的销售人员到展场现场讲解，把握诚意客户（补充：调派的非本项目销售人员带客户上门并成交后，按联动奖励方案予以奖励）。世联联动：通过奖金分配，加大世联联动力度；并且，调动本项目业务员主动挖掘联动资源。看楼直通车：保证预约客户均能乘坐看楼直通车到达本项目。（补充：如果联动业务员非乘坐看楼直通车，而是亲自开车带客户上门并最终成交，建议除予以联动奖励外，万科按实际情况报销其路费）。现场销售（让客户买）整体策略：通过提高现场展示、利用价格工具、集中房号推售和提高团队战斗力，促进现场成交。实施方案：现场展示制作中央美墅销控板，目的在于通过现场展示强化销售重点，让客户清晰感受到目前在售项目产品是什么，卖的怎么样。每销售一套房号，由客户亲自撕下红贴，增加客户体验感。将外围的大势利好的信息凸显，增加客户的认同感小区内摆放二期产品介绍展板营造周末现场活动氛围，譬如成交客户开香槟，到场所有客户共同为之庆祝。改变看楼路线。看楼路线建议为：售楼处→→→销售代表带领途径友邻苑→→友泽苑门口乘坐看楼车沿12街→→中央美墅，目的在于通过改变看楼路线，让客户经过社区，让客户充分感受到本社区的人文气氛和优美环境，增加客户的认同感。保证社区以及现楼的卫生清洁，营造干净清新舒适的社区环境，加深客户的印象价格利诱价格调高，变相增加折扣，增加客户优惠点，同时利用分时段分优惠点的方式加速客户签约。（方案详见客户签约部分）集中房号推售每周日晚进行房号盘点，确定下周的集中推售房号引入竞争体系，提高销售人员战斗力：内部分组，形成三个竞争小组。组织各小组进行卖点竞赛和销售业绩竞争，并对其考核，考核成绩按照3：7的分配业务员奖励。以此，充分调动每个员工的积极性，群策群力，共同完成目标。周末从深圳调派经验丰富的销售代表，现场截杀深圳客户，同时刺激本项目销售代表的战斗欲望。客户签约（让客户签）整体策略：利用分时段分优惠点的方式，一方面促进客户缩短签约时间，另一方面增加客户额外折扣的获得感。实施方案12月25日前，如果1-3天内签约，除正常折扣点外，客户可额外享受总价1万元的优惠和一年物业管理费的赠送；如果3-5天内签约，除正常折扣点外，客户可额外享受一年物业管理费的赠送；如果5-7天内签约，客户享受正常折扣点；如果7天后尚未签约，房号将被挞定，拿出销售。实现前提：客户购买时就告知客户加快签约能获得额外折扣优惠，以此作为逼定手段，并促使客户提前准备各项材料以及相关费用，从而加快客户签约。实现方式：通过价格调高，将调高部分拿来冲抵额外优惠部分。价格调整按照在总价基础上上调的方式。减少客户现场签约等候时间，增加签约工作人员，并提前为客户准备好签约所需的清单视实际签约情况，可安排25、26、27在深圳办理集中上门签约。销售节奏计划12月1日10日17日24日26日31日累计完成套数