《用户画像-大数据时代的买家思维营销》读书笔记

版权归起点书院和原创作者共有，侵权必究原著作者：[美]AdeleRevella读书笔记：创新探索者【读书笔记】作者：AdeleRevella“用户画像协会”的创始人和CEO，用户画像领域的前沿专业人士出版社：机械工业出版社书名原文：BuyerPersonas:HowtoGainInsightintoYourCustomer’sExpectations,AlignyourMarketingStrategies,andWinMoreBusiness内容提要认识需求的前提是了解需求者。商业人士正在重新认识这一问题，并发觉大数据只能揭示关于消费者的一部分信息。市场调查显示，在未来的几年中，80%以上的营销人士将使用用户画像来定义消费人群、制定商业战略。创建用户画像需开展一对一访谈，以了解买家思维模式、再现购买决策，并重塑三维的仿真买家档案。这些过程如何实施？在这些步骤之后又该做些什么？《用户画像：大数据时代的买家思维营销》便旨在回答这些问题。2017.9第1次印刷2021.1第7次印刷译者：高宏了解购买决定和做决定的人关注那些指导营销决定的用户洞察你将如何发现用户画像洞察第一篇：了解用户画像这门艺术和科学获得许可，策划买家访谈进行深入访谈对你的购买洞察访谈进行挖掘决定你需要的用户画像数量第二篇：为获得购买洞察进行访谈决定和买家说什么设计营销活动，助你实现买家经历销售部和市场部结盟，帮助买家决策一步步来，用发展的眼光看问题第三篇：整合你的战略以赢得更多业务010203目录CONTENT01第一篇了解用户画像这门艺术和科学什么是用户画像，什么不是？你将发现为何那么多用户画像没有起到它们本该起到的作用，你需要做什么来确保你的用户画像方法取得成功。用户画像BuyerPersonas

5用户画像是一些真实买家原型的集合营销人员可以根据他们来制定推销产品和服务的策略人口学数据用户心理、心智购买你们的解决方案的理由特定场景下需要解决的问题04030201在用户购买前，建立用户画像6你不用再猜测客户的心理，相反，你不仅知道用户想要什么，而且知道他是怎么做的。这简直就是作弊，就好像在考试前几周你拿到了答案。这简直太神奇了！“01第一章了解购买决定和做决定的人案例：iPhone也曾惨败过8至2008年夏，苹果公司在全球推出iPhone

3G手机日本的功能手机：照相功能银行卡交易交通卡坐火车价格便宜苹果公司认为，全世界的用户的需求都差不多，但在日本遭遇冷落。

在5000万台的市场中仅有20万台。iPhone3G🇯🇵2007原因受到全球热捧-人们不知道自己想要什么，直到你拿给他们看。-我们也许不知道想要什么，但我们知道不想要什么。但彼时的iPhone都没有这些功能我是乔老爷我是客户营销人员需要重新定义“了解你的客户”9直觉和经验很危险互联网时代的新变化这是一条最基本的商业原则依靠直觉、过去的成功经验、别的区域市场的成功经验，并把这些奉为营销策略，是很危险的。永远都要记住商业的基本原则：了解你的客户。游戏规则发生变化客户可以自主选择所需的资源和网络，查看由伙伴做出的评价。这无异于改变了游戏规则，此前都是由公司主动听取客户的需求，一次一个，或者营销人员坐在办公室里大胆猜测客户所想。案例：倍科在中国市场的成功实践10121倍科是来自土耳其的家电制造商，倍科为进入不熟悉的中国市场，做足了准备倍科尊重中国人的传统：衣服要在太阳底下晒一晒。洗衣机和干衣机都有日晒设置大米是很多中国人的主食。倍科专为中国用户设计的冰箱带有10度存储大米的独立空间。2常见的用户画像的定义11姓名：吉姆职务：运营经理个人信息年龄38～42，已婚，2个孩子，大学本科，喜欢打扑克，定期去教会所在行业行业：批发制造公司年营业收入：5亿美元公司总部：北美角色上级主管：总经理产品成功衡量标准：生产率、产品质量、系统正常运行时间所需技能：团队合作、通用管理（15名下属）目标与挑战成功的定义：保有这份工作，如能实现利润目标每年加薪一次最大挑战：任务很多，但最重要的是保证正常运转，特别是旺季社交方式同伴、好友，不使用脸书、推特这是一个信息密集型的用户画像，但这对于吉姆如何采购新的物流供应商有何帮助？让设计师受益的用户画像12人口学数据心理因素场景问题用户体验显性数据和信息用户的性格、价值观、生活观念、习惯、传统习俗需要解决的问题的场景用户在做决定时的过程体验用户洞察需要回答的问题13用户是接受型的还是对外界输入都置之不理？1你的解决方案的哪些方面与他们相关，哪些不相关？2哪些态度会阻碍用户考虑你们的解决方案？3用户在评估他们的选项时，会信任哪些资源？4做决定会涉及哪些用户，他们的影响力有多大？5用户不同购买行为的不同思考方式14低考量的决定冲动、潜意识决策迅速代价小、后果小可分析行为或大数据高考量的决定理性、有意识思考时间长代价大、后果严重访谈、分析、洞察02第二章关注那些指导营销决定的用户洞察获得洞察的瞬间是激动人心的16古希腊数学家阿基米德一声喊叫，从浴缸中跳出来，光着身子跑到了大街上。他如此激动，就是刚刚意识到他能通过排出水的多少来计算不规则物体的体积。🛁洞察，未必是神奇、瞬间的茅塞顿开，可以是通过认真思考获得的对事物本质的认识，比如：事物的本质属性问题的根本原因现象的底层逻辑用户画像的由来17用户画像并非现实人物，而是假想中的实际用户的原型。尽管是想象出来的，对他们的特征界定却极其严密、精准。用户画像不是我们发明出来的，而是要通过调查挖掘出来的。《疯子掌管疯人院》

1998TheInmatesareRunningtheAsylum艾伦・库柏(AlanCooper)总之，用户画像是某些需求特征的集合，而不是人口学或地域的共同点的集合。你能理解“购买前”和“购买后”用户画像的区别吗？你需要什么样的用户画像18正在设计一款日常产品或解决方案的设计师/工程师，有益的洞察来自于：生活中的一天营销产品或解决方案，尤其是高考量的解决方案，用户“生活中的一天”几乎毫无价值，而需要整个决策过程。买家洞察的五环模型19优先动力成功因素可知障碍买家历程决策标准买家决定投资一个与你们的解决方案类似的方案，背后最具推动力的原因是什么？问题、痛点？买家期望解决方案提供的价值，运营成果或个人成果、收益。买家为何不考虑你们的解决方案？或者，为何有人认为你们的竞争对手的方案更胜一筹？买家做了哪些幕后功课来评估各种选项、剔除竞争者，最后敲定又有哪些决策者参与其中买家在做决策时，会对你的产品/服务的哪些因素进行评估？用户洞察如何帮助营销人员应对挑战20高考量的决策的价值进行有效的表达抽象的表述无法让客户信服，比如市场领先的，最先进的进行高质量推介缩短销售环节，直击销售额打破你们公司产品与竞争对手产品的僵持识别你所需要影响的买家的类型，与其接触030405010203第三章你将如何发现用户画像洞察“生活是你所有选择的总和！阿尔伯特·加缪AlbertCamus1913.11.7－1960.1.4法国小说家、哲学家、戏剧家、评论家营销的目标就是更好地了解那些选择是如何做出的，对做决定的过程进行解码以及施加影响。我从里吉斯学到的23RegisMcKenna公司，是苹果、英特尔公司的咨询与公关顾问对客户的感知和态度进行深入研究对竞争对手进行一手的广泛基础的研究而我学到的，几乎可以做任何地方应用到的秘密：听他们谈论他们在做决定时的感受，听他们说一些非说不可的话。营销研究的窘境24“人们想的不是他们的感受，说的不是他们的想法，做的不是他们说的。大卫·奥格威DavidOgilvy，1911年－1999年英国西霍斯利人，举世闻名的“广告教父”——典型的低考量产品的营销困境问卷调查的优与劣25优点方法简单，容易操作，低成本获得大量数据对预先设计好的问题给出定量的数据，易于分析可以用来佐证其他方法，如对小部分买家进行的深度访谈获得的洞察缺点问卷及反馈质量十分依赖于问卷设计者无法发现任何问卷设计者预料之外的东西不能就用户的选择时的期望得到洞察焦点小组26特点在小组参与者中创建对话并达成一致意见；或者，分化成不同的意见小组，为对立视角进行辩护；观察员通过肢体和语言线索，对多个方案进行对比。缺陷任何形式的集体思维都会扭曲个人观点，求同、从众、避免冲突心理会使人噤声；焦点小组成本较高。大数据的应用27互联网让用户数据收集容易、价值巨大“积分卡”帮助留下有价值的历史数据社交媒体、GPS定位系统增加用户活动信息“大数据提供的是相关性，而不是因果关系社会的担忧：隐私保护和数据泄露02第二篇为获得购买洞察进行访谈你或你的承包商将能掌握用户画像营销法的方方面面，利用它对买家进行访谈，了解买家做决定的过程，收集、分析研究成果，利用这些构建富有洞察力的用户画像。第二篇：用户访谈04070506第四章如何选择访谈对象，如何接近他们、让他们同意见面。第六章如何对情报进行处理、组织和分析，如何对重要的信息进行分类，辨别每个相关的宝贵知识应在购买洞察中占哪个位置。第七章在数据处理时可能遇到的最棘手、最重要的问题，即你需要多少个用户画像？第五章进行有效买家访谈的独特方法，推荐提出一些深入问题、获得深层洞察的方式。2904第四章获得许可，策划买家访谈进行用户研究的阻力首先来自内部31内部股东的疑问我们已经非常了解我们的买家，为什么还要在毫无必要的定性研究上花钱？向我证明投资回报率ROI01关注结果，而非方法本身营销领域之外的人没有谁想了解一个新的营销手段，因此不必强调营销研究方法要强调用户洞察这种方式可以帮助我们了解目标客户的期望和顾虑02我们真的了解我们的买家吗？公司创立之初、现在团队的每个成员，都与客户密切地打交道，但打交道不能说明我们真的了解在内部模拟一次用户访谈，让股东扮演买家的角色，说说购买和不购买我们的方案的理由04关键驱动力理想情况是，人人都同意如果再墨守成规的话就无法取得成功03如果质疑没有时间进行用户访谈32要大事化了，这个项目并非要进行几十个访谈的大型研究，也不会为参与购买决定中的每个人构建用户画像。要把重心放在你需要的具体用户洞察上，这样你就能成功实现带有紧急优先级的目标。将花在用户访谈上的时间和资源与近期花在销售推介上的时间和资源进行比较。

哪里寻找访谈买家33访谈对象销售部门的买家数据库不使用内部数据库，自行寻找第三方用户研究招募请营销主管与销售部门主管协调销售部的数据库有完整的数据内部数据库信息不准确数据库建立的目的不同，销售部关注：输或赢跳过销售部门接触过的客户无需劝说，还可以筛选可以采访到一些从未考虑过我们解决方案的买家需要有足够的预算，付费该采访哪个买家34高考量购买决定中，干实事的那位经济买家控制预算最终许可技术买家负责技术层面评估主要特征优先访谈对象级别越高提供的细节越少销售团队更容易识别这个“干实事”的人需要采访的买家35决策结果决策过程中考虑对象选择我们选择竞争对手维持现状我们的方案竞争对手的方案1234下表中的各种类型买家都值得访谈联系买家，提出访谈请求3601采访最近3～6个月内做了购买决定的买家是最理想的。时间02采访要在实施解决方案之前（因为购买体验很快会让位于实施体验）时机03无须带有一丝愧疚，因为愧疚感会让被访人轻视你的询问。心理04你可以为语音留言做充足的准备，简明扼要说明意图。准备05电话语音留言行政助理转达电子邮件等等方式05第五章进行深入访谈谁来做访谈38谁不适合？任何曾经对该买家进行过销售拜访的人其他人都有资格买家不愿意对任何拥有销售身份的人和盘托出他们的故事——他们清楚这些销售会利用这些细节开始新的推销活动买家对任何曾经参与销售评估的人的态度，无论是积极的还是消极的，都会影响他们对那次决定的反思如果你曾经协助销售为买家做演示，那你也不适合对这个买家访谈了。访谈者的素质和能力要求39好奇心对促成做出决定的驱动力、组织的协作方式等有着与生俱来的兴趣1342底层思维对事物运转的底层逻辑有深入的思考善于提问提问的技巧对访谈的质量有显著影响虚心好学对未知保持虚心态度，不受个人知识和自信的蒙蔽为访谈做准备401.准确记下被访者的姓名、职务、公司，越多越好2.熟悉被访者的工作术语、企业文化，交谈过程中尽可能使用对方的语言3.去除一切干扰因素，比如关闭手机，在一个不被别人打扰的地方4.准备并搭建录音、录像设备，最好有一位同事作为观察员，旁听访谈6.在对话开始前，再次回到洞察五环模型，明确你的访谈目标5.精神高度集中，积极倾听，用深入跟进问题做出回应第一个问题：请回忆一下…41从问题、痛点入手，而不是你们提供的解决方案洞察五环模型中，优先动力这一洞察转化成用户的问题优先洞察是买家后续行为和本次访谈的初始点请回忆一下，你们初次决定需要一个新方案时，发生了什么？第一个深入追问的问题42开始使用买家表述想法的原话进行提问问题/痛点是优先动力，这个追问是寻找激发因素讲述者可能会提到新上任的CFO/CXO等，这是询问这些决策者需求的好时机（依据访谈对象在第一个问题中讲述的故事）请问，是发生了什么变化或什么事情，让你们开始寻找解决方案？如何让谈话更加流畅43积极倾听记住：学会访谈就意味着学会积极倾听！不要打断，不要着急开始下一个问题，而忘记了跟进问题。如果访谈对象从说到兴起，跑题了，最简单的方法就是，把刚才的话题再重复一遍。如果跑题让买家有说话的欲望是访谈的第二个关键技能。问一些简单的好问题：“再讲一些关于…”“这对你们有什么重要意义？”说话欲望访谈的重心是对象和他们的故事，因此谈话过程要以他为中心。不要想你们销售人员的销售步骤，也不要围绕购买洞察五环模型来构建你的访谈。以他为中心敏锐地寻找洞察44买家使用行业术语你们对（术语）的期望是什么？方案A与B有什么区别（关于术语）？减少评估方案的数目你们如何决定把另外一家移出考虑范围？如果问“为什么”显得有些唐突、压迫感较大你们的方案太昂贵你能回忆一下我们产品包含但你们选择的产品不包含的性能吗？那个性能/特征的优势你们是否了解？访谈的几点原则45四要要积极倾听，要有同理心要提开放式问题去探索要围绕买家经验去深挖要使用买家的表述方式四不要在任何时候都不要打断不要直接提你们的方案不要假定自己知道答案不要认为自己了解对方06第六章对你的购买洞察访谈进行挖掘为买家访谈做洞察准备4701收集信息后，探长会剔除所有无关人员，只留下主要嫌犯；而我们要把所有故事汇合在一个故事：期望、想法、历程03坚持有规律地进行买家访谈，尽量每月都完成一次，保持和用户的经常性互动02几个买家访谈后，你会听到几乎如出一辙的故事。根本无须几次访谈，就能挖掘出购买洞察的五环模型04访谈结束仅是第一步，要把研究分类，转化成简明、有启发性的故事第一步：在访谈文本上做笔记48转化成文本01把访谈录音转成文稿，现在有很多软件可以边录边转阅读文字，如果被访者的某句话回答了洞察五环模型的某个问题，标注这句话，并标注相应洞察：分类、标注02优动：客户的问题、痛点成因：解决方案的价值，好处可障：为何放弃一些方案决标：如何评估第二步：根据购买洞察来组织故事49对访谈分类、标注洞察后，进行洞察整合洞察整合工具ABCD决策标准：识别该用户画像用来比较各种方法/选项并做出决定的前3～5个因素。如该用户画像参与整个购买过程，在购买过程的不同阶段，这些标准可能会发生变化。买家发言（引述）出处重大洞察买家类型有些工具，有些邮件营销平台禀没有真正内置可以做邮件自动营销的逻辑，所以尽管可能很好使用，成本低，但不具备足够复杂度，无法设立使营销自动化的行为规则。萨拉，代理营销员我有针对很多话题的很多个清单，他们全部汇集成一个有着各自独立的形式、明确的说明、自动回复的文件，所有这一切，每个渠道都有。克里斯，企业内部营销人员第三步：给每个重大洞察加上标题50将买家表述抽象出洞察的关键词，然后调整、分类ABCD决策标准：识别该用户画像用来比较各种方法/选项并做出决定的前3～5个因素。如该用户画像参与整个购买过程，在购买过程的不同阶段，这些标准可能会发生变化。买家发言（引述）出处重大洞察买家类型有些工具，有些邮件营销平台禀没有真正内置可以做邮件自动营销的逻辑，所以尽管可能很好使用，成本低，但不具备足够复杂度，无法设立使营销自动化的行为规则。萨拉，代理营销员易设置与自动化营销工具的结合我有针对很多话题的很多个清单，他们全部汇集成一个有着各自独立的形式、明确的说明、自动回复的文件，所有这一切，每个渠道都有。克里斯，企业内部营销人员方便易用抽象、分类07第七章决定你需要的用户画像数量确定用户画像的数量52根据购买洞察归类无须根据他们是谁来划分，而是根据买家的不同期待，即需求的不同来归类。你需要多少种方式推销？定义用户画像的方式需要我们认识到，我们故事的不同版本能否为公司带来更多的业务。人性化有用吗人口统计学和心理学特征，需要更多用户画像，但有用吗？是否要采访一家有不同需要的客户？53010203你是否有能力向不同客户群进行推销？你们是否有能力投入时间和金钱开展额外的采访？你们是否愿意就可能揭示的不同洞察提供服务？终于进行买家分类了54根据重大洞察的差异，进行买家分类ABCD决策标准：识别该用户画像用来比较各种方法/选项并做出决定的前3～5个因素。如该用户画像参与整个购买过程，在购买过程的不同阶段，这些标准可能会发生变化。买家发言（引述）出处重大洞察买家类型有些工具，有些邮件营销平台禀没有真正内置可以做邮件自动营销的逻辑，所以尽管可能很好使用，成本低，但不具备足够复杂度，无法设立使营销自动化的行为规则。萨拉，代理营销员易设置与自动化营销工具的结合代理商我有针对很多话题的很多个清单，他们全部汇集成一个有着各自独立的形式、明确的说明、自动回复的文件，所有这一切，每个渠道都有。克里斯，企业内部营销人员方便易用内部营销员D买家分类展示你的用户画像55概况优先动力成功因素已知障碍决策标准买家历程照片姓名：Amanda职务：数字化营销经理，市场经理，代理商教育背景：市场营销、广告学学士行业、地理或其他划分：B2B汇报至：营销副总裁或代理商方案、销售活动：电子邮件营销我的职责：有效地规划并执行营销活动建立并调整战略以实现目标与客户和/或跨功能资源建立商业伙伴关系项目管理、展示成功交付产品，掌握行业标准和动态我需要具备：关于营销项目工作流程及数字化流程的知识注意细节和准确性写作、演讲和沟通交流能力预算管理、指标和汇报成为一个有说服力的高效团队中的一员我信任的信息来源：商业专家顾问因特网商业社交媒体赛事、大会优先动力洞察示例56概况优先动力成功因素已知障碍决策标准买家历程什么商业情况促使买家决定寻找一个电子邮件营销方案？新客户的要求或新的目标市场划分促使企业做出决定###我们的客户正在通过一个代理机构往来邮件，这个邮件撰写人负责为其发送邮件。但客户并不知晓这些数据和数字。我告诉他们，你们应该多多关注这一方面，让我们来为你们寻找一个适合你们的系统。企业把新的关注焦点置于数字化营销，促使企业内部营销者做出决定###首席执行官任务，我们需要高度重视数字化空间。他聘请了一位新的VP负责数字化战略和创新，这位VP想出了一个适用于我们拥有的七家公司的方案。企业增长面临挑战，需要新的手段促进有效的营销###我们的销售业绩有所下滑，所以我们正在探讨可以促进日后销售情况的各种办法，其中一个选择就是电子邮件营销。在这里，请如实地记录买家说的话、中肯地交流思想和情绪构建用户画像57姓名，照片*性别、年龄、宗教信仰职务、职责*教育背景*信息来源*买家故事：优先动力*成功因素*已知故障*决策标准*买家历程*核心原则：标注的每一个特征都要服务于你的营销决策03第三篇整合你的战略以赢得更多业务如何利用用户画像来确定营销策略。你将学会如何依靠对用户画像的洞察来开展营销活动并与销售对接。“读一本书时你往往从头读到尾，但在经营企业时则相反。你需要从结果开始，然后做一切你需要做的事来达到这一结果。哈罗德·杰宁HaroldGeneen（1910-1997）世界著名跨国公司ITT公司缔造者，国际电话电报公司（ITT）前首席执行官、总裁不是为了发明一个研究方法为了营销决策以赢得更多业务也不是为了了解用户创建用户画像的目的了解用户不是目的，只是手段以终为始，以上所有工作要服务于最终目的发明一个方法也是个好主意，但仍然要回答“价值”问题08第八章决定和买家说什么“目前市场上，B2B的营销内容有70%都是没有用的。——摘自SiriusDecisions调查报告，2013买家最常见的举动是，迅速删除或关闭任何没有明确传递价值的邮件或文件。营销策略会议6301020304会议主持人除了那些经常参加营销策划会议的人，还需要一位会议主持人，他的关键作用是代表买家形象的真实声音。日常安排寻找你们想要说的内容和买家想要听的内容之间的一致点。基于上面的列表进行筛选，建立不多于五个要点以及简短的陈述内容。会议目标目标是确定并选择将出现中产品、服务或方案营销活动中的内容。触发事件新营销材料的发布会，或者刚完成一个买家画像并获得一些洞察，该洞察对既有对营销策略进行中途修正。准备两份清单并进行比对64我们的解决方案的关键价值点，很重要但也不重要要意识到买家利用网上信息已经完成60%的决策任何过时的方案和不能吸引买家的材料都会被瞬间删除性能清单买家期望清单买家想要听到、看到什么我们从关键购买洞察得到的列表，包括：优先动力、成功因素、决策标准、已知障碍第一轮筛选：竞争力评估65不可能困难简单你的竞争者不可能声明该项性能你的竞争者可能声明该项性能，但如果你有机会对该项性能进行全面阐释，你就可以明显地展现优势你的竞争者已经拥有与之匹配的能力第二轮筛选：对买家对相对价值66期望来源高质量性能竞争力排名对买家重要性排名优先动力英特格拉高达99%对客户保留率证明了我们的方案具有较高的竞争力和性价比，也证明了我们恪守建立长期伙伴关系的承诺。1A成功因素我们拥有并运营一个企业网络，其设计目的是支持把企业业务迁移至云端的需求，通过高达1G的连接速度，减少支出和提供效率。3A已知障碍我们是一家者国内享有盛誉的本地技术公司，致力于向大都市区提供通讯设备资产的管理服务。2C决策标准我们与你共同设计一个符合贵公司成长进程的方案架构，我们拥有从高带域波长到以太网服务的数字传输和语音电话服务方案。3BABC对买家的价值09第九章设计营销活动，助你实现买家历程买家历程为什么会差异很大68010203决策性质利益相关人个人的影响每家企业、每个项目的决策性质都不相同，体现在优先动力和成功因素洞察不同。即使相同的项目，在每个决策都会吸引不同的利益相关人。你个人对不同阶段、不同事项的决策结果影响力也不尽相同。比如财经的、技术的。买家历程示例69购买流程步骤关键用户画像其他用户画像关键洞察用户参考的资料触发因素HR

VP无减少员工流动会议，领英团队评估优缺点HR

VP首席人力资源官CHRO风险/效益分析，预算同行，线上研究调查供应商HR

VP无见成功因素、已知障碍、决策标准洞察供应商网站评估供应商HR

VP销售VP，运营VP见成功因素、已知障碍、决策标准洞察演示（案例分析+数据表）批准决定首席人力资源官CHROHR

VP首席人力资源官批准HR

VP建议到方案无惊喜或惊愕70见你是为了验证用户60%的决策都是在接触销售人员之前就完成了搜索是为了不遗漏高考量决策的获胜者很少是调查阶段经由网页搜索被选中的口碑很重要每个用户都会咨询同行，咨询的形式多种多样，同行专家意见很重要用户历程是一张未知的地图，需要通过聆听买家的故事来发现两种典型的用户画像71高细节画像结果导向型画像这些用户非常清楚产品的各项参数，他们会在购买前列出一长串他们希望的规格参数，也做好了妥协的准备，因为他们知道没有哪个产品满足其所有的要求。这类用户明确他们要解决的问题，但他们对需要的产品了解很少，甚至一无所知，他们希望有值得信赖的、经验丰富的经销商能够推荐最符合他们需要的产品。上面两种类型的用户，需要采用不同的营销策略用户画像如何影响营销方案72选择一家专攻其行业的公司是大多数用户的首要决策标准之一用户洞察在世界各地是否不同？技术用户在选择高考量方案时，地理差异不明显。大多数人都不喜欢被推销。但你可以从影响用户信任的专家入手。10第十章销售部和市场部结盟，帮助买家决策市场-销售，相爱相杀74“92%的B2B公司，市场部和销售部，都存在协同的问题。——福雷斯特研究公司战略性目标为导向，以长期的品牌认同、客户信任关系为团队责任。市场部销售数据主导，以短期的紧急活动为先，尤其在资源竞争时，占有强势地位。销售部市场+销售，协同发展75A客户画像是有需求群体的抽象集合B每一个客户都是独一无二的个体C客户画像提供全面的客户信息，包括需求、顾虑和特征D需要用户洞察，尤其是买家历程，有助于更好地赢得订单市场销售销售人员画像分类76关系建立者反应性问题解决者勤奋工作者单独行动者挑战者主动去洞察用户的需求，尤其对优先动力和已知障碍了如指掌依赖与客户的关系成交根据客户提出的问题，来解决问题腿勤，把拜访客户作为每天的工作持与他人不同意见的人，喜欢尝试不同方