安利公司的营销策略及管理实务概述

安利公司的营销策略及管理实务概

述

95年3月，有一位朋友在美国刚加入安利2个月，就兴奋的跑回福州想抢“第一

口”安利市场。在多次马拉松要我加入安利未果后，朋友善意“设局”，请我们几个吃

饭；在酒足饭饱之后，巧妙带领我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，

一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问“是

否具有700元钱？”以为她要借钱，慷慨解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了

安利加入的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。7年半时

间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘。其间，不甘

寂寞，99年、2000年在北京又跑回传统当了两年不一致公司的总经理，终究还是逃不脱

安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。

安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之

余，提起安利，总是那么多好奇、疑问……

经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、懂得与运作要点加以整理，以供

同仁商讨。

要想从业安利成功，务必完全熟悉两方面要素：

（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其进展，公司的企业文

化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。

（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何扬帆启程。

（-）公司篇

安利的全球及中国的背景及其进展

在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，安利公司两创始人：温

安洛与狄维士，于1959年带着在纽崔莱营养直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽

崔莱公司；推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC,从自家地下室开始安利公司的创业

历程。第一年业绩达到50万美元。通过43年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达

390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不

断扩建，在美国密执安州亚达城，居民把安利工厂称作“充满奇迹的一英里”（约1。6

公里）。

时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人

员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人

员人数超过300万人。同时，安利在全美500家最大私营企业中排名第39位；50大家居

与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利43年

的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。

1999年，安利公司在美国成立Quixtar公司，全面进入电子商务：2000年，安利公

司又决定将Quixtar公司与新成立的AccessBusinessGroup公司与PyxisInnovation公司

一齐并入母公司Alticor公司。

在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企

业——安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从

1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有60个专卖店（分公司）。

由于90年代后期的中国，步安利、雅芳后尘而起的传销热已经变成了一场扭曲

的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原先直销以销售产品

来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政管理局颁发的《传销管理办法》，首

次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，《办法》关于单层传销与多层传销的

划分标准与经营权批准权力的下放，所带来的结果造成了新的市场混乱。结果，在中国一

下冒出600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱钥，鼓励拉人入会，靠新人（下

线）加入时务必缴纳的资金作为暴利来源，这种被称之“金字塔骗术”的非法融资与商业

诈骗行为，在中国己如洪水猛兽。传销活动中产生的负面现象非但未因该法规的颁布而迅

速减少，反而由于其他因素的介入愈演愈烈。最终导致的1998年4月21日国务院颁布传

销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销

风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利

“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利计划

是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售，是合法的经营企业。最终，这场著名的

判决确信了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不

合法的多层次传销的评判标准。

此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易

局）特批了安利使用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型

经营。

1998年转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，安利销售额曾急剧下

滑。1999年，安利提出10项振兴计划。

“安利进行了一系列的辅助措施，比如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调

30%,调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任与营业经理称号等。”与此同时，安

利依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。

2000年，转型后的安利业务取得突飞猛进的进展，达到24亿的销售额，比转型前几

乎多了一倍。整个公司成长最快与份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，占了销售额的

50%。

2001年，安利中国再创佳绩，达到40亿的销售额，（纽崔莱营养食品，占了销售额

的53.4%。）

2002年初政府严厉打击非法传销、“经济邪教”的专项整顿中，“安利难题”再一

次凸现出来。

安利又经历了一次整顿。像宝洁一样，安利在中国的7年的进展也是“有苦说不

出”。宝洁的苦是受疯狂的假冒产品困扰，安利的苦是不明白怎么才能讲清晰自己这种营

销模式与社会上愈演愈烈的非法传销有何不一致。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严

打浪潮再一次扑面而来时，安利决定主动进行“公司开业7年以来最大力度、最大规模的

队伍整顿工作，变被动为主动。”一个包含暂停同意新推销员加入、重新核查推销员身

份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“整风”通知，很快传遍了安利中国13万营

销大军。

立法是很多国家处理直、传销问题的要紧做法。据中美世贸组织协议，中国承诺入世

3年内（即2004年）制定有关直、传销的法律，并重新开放“固定场因此外的销售方

式”。据有关部门透露，《外商投资企业从事直销业务规定》已在进行立法调研，并将根

据我国在加入世贸组织谈判中作出的承诺适时完成立法。

经营理念

—.圈地运动

安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，事实上质是

一种“圈地运动”。商业的实质就是“圈地运动”。

现代营销管理中的品牌经营中的品牌五度之一：品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品

牌的情感与偏好，与由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是

此中高手，安利在中国一年40亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构

成。很多安利产品忠有用户，都是由一件产品开始使用，继而用上了安利的所有产品。如

同：你们家买了一幢房子，在装修时，你要去选购、安装空调；你到市场上做了大量调

查，发现海尔空调在品质、知名度、售前、售中、售后服务都超越其它厂家，继而你选择

购买海尔空调。你感到非常满意。接着，你家需要买冰箱，你可能说海尔空调让你非常满

意，冰箱也一定差不到哪里去，遂购买了海尔冰箱；接着你的冼衣机、电脑、电视……凡

是海尔有的你都购买使用海尔。这样你就变成了海尔品牌的忠有用户，你家的电器市场也

同时被海尔品牌占有。从这个角度上看，你家的市场就被海尔锁定，你家这块“地”就被

海尔“圈”了下来。假如在一个100万人口的城市中，如你般，有10万都选择购买了海

尔品牌产品，则对应海尔就“圈”下了这个城市的1/10市场的“地”，海尔有什么，你

买什么；你需要什么，海尔就生产什么。海尔每生产一种产品销向这块市场，则获取一种

利润。如同耕地，你种什么品种农植物，你就收成一次，获得一种农植物产品的收入。这

就是商业的“圈地运动”，所有商家都在梦寐以求获有如此的“土地”。当你的“地”圈

得越大时，你的销量、生产将越稳固增长，利润越稳固增长。

在这场“圈地运动”中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，如何能有

效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理保护好这庞

大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，

而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到

企业规模资产为380亿美元，曾名列美国私营企业第22位。这也就是安利的魅力所在。

尽管各国在不一致阶段都对安利作出了一定的限制，仍然如此强壮的进展。

安利让每个顾客即是顾客又是经营者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真

正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家

庭，继而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通

过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服

务于顾客，有效地稳固顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠有用户。全球安利，在

自己生产的产品的基础上，同时代理了全球各大品牌，有10多万种产品，形成了全面立

体的产品及服务。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料；从销售消耗产品到代理

电话卡、银行信用卡等服务，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实

顾客使用其更多的产品及服务，完全占有，锁定市场，有效地让“圈”到的“地”都种上

各类农植物，尽可能多地获取利润。

稳固市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体

及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深的营业人员首先就是安利的最忠有用户，

同时每个人身边都服务着20-30位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户

群体市场。在中国，安利拥有13万有奖金收入的营业人员，假如加上无奖金收入的营业

人员与优惠顾客100多万，及其每个人身边服务着10—20位顾客，安利（中国）当至少

有1000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的“土地”！

二、电子商务

在古老的土地上，曾经是人耕火种，用着最简陋的工具在耕种；随社会进步，科技

进展，人们开始了农业革命，现代农业机械设备为农业带来了革命，节约广大资源，解放

了生产力。在美国，人们讨论的是一个人耕种一万亩土地的问题，而中国则不是。因此，

基础工具的革命成为农业进展必不可少的途径。同样，当商业“圈地”经历了几千年的进

展后，也进入了真正的革命：用电子高速、快捷方便的物流配送搭建商业交易平台，让交

易快速、方便，节约资源，解放生产力，让区域无疆界，便利购物，这就是现在电子商务

的本质。在这场商业革命中，最重要的是是否具有"土地”。如同，你即使有最好的农耕

机械设备，而没有土地可耕一样，让你无用武之地。有多少顾客愿意光顾你的网站，并长

期通过你的网站购物，这是电子商务成败关键，通过有效地“圈地”电子商务完全可能

获得巨大成功。信用、物流配送、顾客忠诚度、产品品质、售后服务是关系到电子商务的

五大问题。安利“圈地”+电子交易技术=电子商务，便由运而生。安利、微软、IBM

合作成立的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利（美国）公司，成为了电子商务有

效的运作模式。

信用：安利多年营造的企业声誉；无贷款、欠债，成为了交易一方良好的信用基

础。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻客户信用度的压力；剩下便是通过

银行系统的保障，至少在任何市场，顾客对安利的信用可信度都是有口皆碑。

物流配送：国外安利公司的货运以资深营业代表为支点；安利（中国）现有的全国

60多个专卖店，与明年完成的90个专卖店，将构建安利（中国）150个货运干流，从这

150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员家庭或者工作室而构建的支流点，构成了

安利物流支点。由这些营业人员支点散发出到每一个安利产品顾客家庭，而构建了安利的

“毛细血管化”物流网。三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这就是安利

傲视群雄的物流配送体系。忠实客户，全球300多万，中国近百万的营业人员、优惠顾客

大军与周围服务着千百万顾客群体，构成了安利忠实客户。从2000年，安利（中国）在

北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员每

周1万元以内购货先送货后还款的配额制度，为未来安利电子商务中国的全面展开，积存

着丰富经验。

品牌战略

一、卓著的品质：产品+科研

安利（中国）公司销售的产品以消耗性的日用品为主，由于其特殊的经营方式，公

司更注重如何留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公

司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品就先后

通过美国安全检测实验室公司（UL）与英国标准协会（BS1）两家国际权威认证机构的严

格审核，获得IS09002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威

质量认证的企业。这说明安利（中国）公司的产品质量与管理水平完全达到国际一流水

准。

安利公司本身是美国第4大家居清洁与个人护理品制造商。安利公司的雅姿美容护

肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构

Euromonitorl998年全球零售营业额调查显示，雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品

之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植

植物原材料，运用先进技术制作功效特殊的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为全球营养补充

食品的权威；同时，2000/2004/2008年连续三届成为中国奥运代表队唯一专业营养品。

支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专

业科研人员。在安利（中国）广州工厂，现代化厂房占地5.8万平方米，安利（中国）的

投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司在中国追

加投资2100万美元，2002年又进一步追加。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理

能力为安利在中国的市场拓展打下了良好的基石。

二、支柱：营业代表+专卖店

安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实

行同样的营销模式。但在98年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合

国家政策进行转型，同年7月转型成功，安利（中国）公司以“自设店铺+雇佣营业代

表”的方式恢复经营。该经营模式结合传统店铺营销与人员推销，既方便消费者直接前往

安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业进展空间，使安利（中国）公司的业务

得以长足进展。

安利（中国）公司的经营方式省去了传统企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批

发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广自2001年起使用

“媒介广告+营业代表的口碑宣传”。在顾客由认识产品、熟悉产品、购买产品、售后服

务的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，能够说一支依法经营与守规进展的营业代

表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。安利（中国）公司尽其所能地为营销队

伍提供最有利的进展条件与最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康进展，安

利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

1、稳中求进的拓展战略。由于安利产品的浓缩性，营业代表提供服务需要进行

个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进与城市营运网点设立方面，充分考

虑到营业代表与消费者的同意能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。95年安利只

在广东、福建两省开业，之后于96年1月安利在上海开设的华东地区办事处正式启用并

设点经营。同年7月，安利在杭州、南京亦相继开业，安利（中国）公司在稳固前期市场

的基础上，继续开发新的市场，至今安利的业务已遍布全国各个省及直辖市，在全国设立

了60个营运专卖店。安利（中国）的产品推出也采取渐进策略，考虑到对营业代表的培

训与市场的同意能力，安利（中国）每月推出1—2种新产品。95年安利开业时，只有五

种产品，而且都是家居清洁品；但其后推出个人护理用品，99年开始推广雅姿化妆护肤

品及多种纽崔莱的维生素与矿物质补充食品，至今已在中国市场推出4大类160多种产

品。

2、适时进行价格调整。随着原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩

建后安利工厂生产效率提高，安利半数以上的产品价格大幅调低30%~40%。考虑产品的浓

缩性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于市场的全面拓展。

降价后，公司销售额不降反升。

3、完善的人员培训及信息沟通。安利（中国）公司不但每月赠送营业代表一份

《安利新姿》月刊，以便营业代表熟悉最新的公司动态、产品信息。同时，安利（中国）

公司更在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训

或者产品介绍，协助营业代表开展工作。99年安利（中国）开设安利（中国）网页，全

面、及时地向营业代表及顾客报道公司政策、动态、产品信息等。

安利（中国）业务迅猛进展的一个最重要因素就是营业代表与安利（中国）公司之间

是紧密的合作伙伴关系，而不象传统企业的公司与员工性质的简单关系。安利公司的一个

重要经营理念：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正由于双方

这种特殊的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高

自己的业绩，创建自己的营销网络，这一点是传统企业所不能比拟的。同样安利（中国）

公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。

三、社会环境：公益事业+沟通

一个跨国公司特别是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非

常重要的。98年国务院禁止传销往常，非法传销企业大量涌现，给安利（中国）公司的

业务开展带来了很大的不便，在这种情况下安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销

公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个构成部分。安

利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）

公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过万元。正由于安利（中国）

公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会

公益活动与其守法经营、规范进展的方针，使得安利在中国有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官

员进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系。同时，安利董事长史迪夫•温安洛

先后两次在美国国会发言，支持中国加入世贸组织与给予中国永久性正常贸易关系地位；

在2001年美国商会主席任内，多次率领美国工商界人士访华，促进两国商贸进展，为安

利（中国）公司的进展制造最佳的环境。

四、产品形象：良好形象代言地+广告

通过几年偃旗息鼓的转型经营之后，安利品牌策略从“直销”转向“店铺+直销”，

2001年元月十日，安利一反常态开始大规模地在全国13个省市电视台与其他媒体推出以

跳水明星伏明霞作为其营养补充食品品牌—纽崔莱的形象代言人的广告。

1998年的传销风波，让安利经历了品牌创建以来最痛苦的磨难，为了摆脱传销给安

利品牌造成的负面影响，安利在原洗涤用品与雅姿护肤用品产品基础之上，安利推出了新

品牌产品一一纽崔莱营养补充食品，想借此安利扭转、提升企业品牌。借助于具体的产品

或者服务，安利改变了最初脱离产品而孤立地宣传企业形象的做法。让品牌的人性化；事

实上，中国过去风起云涌的保健品，几乎所有的广告都曾高举过“人性”这面大旗来感召

消费者，只只是那种人性化的概念已经是被泛化了的类似“让十亿人聪明起来”的商业口

号。用知名人物传播品牌知名度，使用最捷径同时也是最具有风险的道路；安利纽崔莱巧

用了体跳水明星伏明与她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意给予纽崔莱不是一个高高在

上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意禹于平凡之中，并站在一个较高的起点上将

产品与创意有机地结合在一起，摒弃空洞的概念去诉求产品，用不平凡的人打动平凡人

的。利用安利企业品牌所积淀的品牌资产，安利连续了纽崔莱曾被指定为避免27届奥运

会中国体育代表团唯一专用营养品的公关效应，借奥运会明星继续打造纽崔莱的品牌形

象，突破了单纯诉求产品营养健康功能的套路；同时，公司强大品牌作后盾。

中国的营养补充食品市场尚处在开发与萌芽状态，巨大的潜在市场吸引着喜欢“扎

堆”的中国人前赴后继地涌入这一市场。显然，冷眼旁观过中国保健食品市场“城头变换

大王旗”景象的安利，很清晰他们面临的将是一个如何的市场。借助50多年品牌进展的

实力，安利不管从主观上还是从客观上都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的制高

点。纵观世界知名的消费品牌，每个都是通过日积月累、一砖一瓦地构建起品牌的大厦，

但由于本土品牌几乎都抱着急功近利、幻想在短期内迅速赢得市场的心态，依托安利在全

球的品牌实力与影响，通过几轮推广产品新品牌的铺天盖地的广告，安利在中国成功地推

出了“纽崔莱”营养补充食品品牌；同时，安利有效地改变、重树了原有的公司企业品牌

形象，带动其各产品线品牌在中国的全面成长，更成为了中国营养补充食品的领导品牌。

（二）实务篇

大凡安利的从业人员，在谈起安利时总喜欢谈起“管道的故事”：同时，把从事安利认为

是在修建“管道”.

管道的故事

荷兰有一个村子，村子里的人要喝水务必到村外30里外的水库去挑水，非常烦恼，

经村委会决定选出两人去承办此事。把整个村子里的水全部承包给这两个人去挑，且每桶

水价格10美分，通过几番努力，有两兄弟约翰与保罗幸运地得到了这个美差事。这两兄

弟因此每天挑起水桶到30里外的水库去挑水，每天每人都能挑50桶水，每人每天获得5

美元，每月150美元收入，这个收入在当时村里是非常好的收入，两兄弟乐此不疲。有一

天，保罗因前一天晚上没睡好，第二天感受体力有些吃不消，只挑了40桶水便草草收兵

回家睡觉。比约翰少挑了10桶，少收入了1美元，保罗回家路上觉得很难受，想着，只

因前一天睡不好，就少挑10桶水，假如哪一天感冒生病，那该怎么办？于此他觉得假如

每天这么挑水赚钱，终非长久之计，人总有生老死别；到体衰人老之时便只能钺肚子了，

务必找出解决之路。

通过几天思考，保罗最后终于想出了好办法，那就是从水库修建一条管道到村子，

让水库的水每天能由此管道流到村子，这样不管刮风下雨，出不管感冒生病，就能坐在管

道的终端收钱了，只有这样才能完全解决这个

因此，保罗很兴奋地去找约翰商量此事，希望约翰共同协作。但慢慢富裕起来的约

翰，在每天挑水工作的业余时间沉溺于酒巴与舞厅，正享受着好工作带给他的生活享受，

听到保罗说起此事，就一口回绝，他觉得，白天挑水已经够不容易了，晚上还要加班，修

管道，太累，且关于何时能修好，只凭两个人力量根本就达不到，保罗在得不到约翰的支

持下只好自己开始行动，每天去挑水结束后，加班修管道。因体力有限、时间等问题，保

罗生活开始走入了低谷，每天只能挑40桶水，且晚上还得拼命加班。约翰继续过他的舒

适生活，且开始慢慢地看不起、取笑保罗。两年过去了，管道修好了一大半，只差不远的

距离马上到达村子里，但保罗因长期的辛苦，积劳成疾，病倒了。保罗躺在床上回想过去

的两年，没日没夜这样辛苦，而约翰却能每天享受工作之余的时光；且如今，却生病躺在

家里，挑水也由原先的每天50桶，减少到了每天30桶，原先每天都有节余，现在却反而

把所有积蓄投入到了管道，落得财产没了，人却生病，连生活都很难支撑，还得向阳花约

翰借钱养病……思绪万千，开始有些怀疑自己的决定是否值得，差一点决定放弃；随病情

的好转，保罗心情又慢慢恢复了积极、愉快；康复后，保罗很快又投入了管道的修建，又

过了一年，管道终于修到了村里；在通水的那一天，全村人都来了，随着保罗打开闸门，

水象白花花的银子，流入了村子，流入了保罗的口袋。约翰继续着他的挑水，但人们慢慢

地都到保罗处买水，因保罗的水是新鲜的，约翰的水要装在水桶里，慢慢地约翰失业了，

所有人都从保罗处购水，包含约翰。保罗从此不管刮风下雨、生病，都有能享受着管道给

他带来的欢乐与成果。几十年后，保罗升入了天堂，他的儿子，继续管理着他庞大的管道

工程，享受保罗带给他们的财富。

这则故事说的很大一部分就是安利，当你通过与安利合作，建立起你稳固的市场

时.，你也将能享受保罗“管道”所带来的生活方式。

安利这敏感而又知名的名字，在中国神州大地上已经存在了7年半，从95年4月10

日在福建、广东两地开业以来，经历着争论、怀疑、排斥，当然也渗透着安利从业人员的

忠诚与赞誉。笔者从95年4月10日开业之日从业以来，伴随安利走过了高峰、低谷与雄

起，其间因种种因素也曾于99年至2000年离开安利氛围两年，闯荡于传统企业的管理

层；又于2001年3月放弃传统辛苦积存的基业，回归安利。其间感悟良多。

曾有幸遇到一位亿万资产的企业家，从晚间8：00到第二天凌晨6：00,游说笔者到

其企业帮其管理，笔者当时曾戏言挑战：“一起同时摔掉手机，一起找一个别人不知的地

方生活一年，不与任何人联系，看一看一年后两人情况，来比较安利与传统。”

最后，那位朋友想了一会儿遂说：他要其破产。而我却说：我回来后，在安利的收

入可能比现在还高，由于安利给我的是市场回报--“管道”收入；假如到企业帮其管

理，得到的只是打工工资的收入，假如离开还得归零，重新找工作一“挑水”工作。这

就是典型的管道与挑水的区别。

从公司的总体层面分析：安利是典型的“圈地”运动，实际也就是会员制营销的实

质。而从从业者的角度来看，安利显然是租地者。从业者假如能够与安利合作，有效快速

地“圈地”--市场并有效地保护土地的生产力，做好营销团队内部及顾客的服务工作，

那么每当安利一种产品透过你所“圈的地”销售时，安利务必回馈给你一种利润，（如同

你租地连同农夫给别人，每年就能享受租赁给你带来的利润。）也如同保罗所建立管道，

当你有效地组建起一支营销队伍，圈下足够大的土地，当水流过这个管道时，你将享受水

的利润。

扬帆启程

在从事安利的第一步，你务必有正确的定位，你想从安利中获得什么？你想拥有一

个兼职的工作机会、多挣些额外收入？还是透过安利拥有属于你自己的生意机会？抑或者

想拥有一种财务自由继而带给你时间自由的生活方式……

假如你的定位是：你想拥有一个兼职的工作机会、多挣些额外收入，那么你是定位

在安利的销售人员层次；只要你肯努力销售产品，安利将一定给你相应的回报。

假如你的定位是：还是透过安利拥有属于你自己的生意机会，那么你是定位在安利

的事业层次上，即定位在你与安利是合作关系，你是透过安利建立你自己的营销企业、营

销团队。那么，你的一开始就务必以管理者的心态进行学习，学会如何组建团队，做好团

队培训、服务工作；如何建立你的管理队伍，建立你的管理核心智囊团队。并务必不断地

提升自己，培养周围的领导人，帮助你的下级营销人员建立他们的营销团队。

假如你的定位是：想拥有一种财务自由继而带给你时间自由的生活方式，那么你是

定位在安利是你的工具上，你通过自己的努力不断地“圈地”--拓展市场、建立市场、

稳固市场，然后租给安利公司，让安利公司去为你做好后勤保障工作--供货、退货、发

奖金、工商、税务等；你则享受安利公司的“租金”收入，每当有一种产品透过你建立的

市场达成销售时，你获取一种利润，如同在你的土地上种一季农作物给你一季租金一样。

第二、你务必确定你为什么要做安利？你做安利的理由是什么？要想推荐别人，务

必先100%推荐自己。假如你能找到10个做安利的理由，那么你就能找到10个推荐别人

做安利的话题。

第三、要有正确的心态：投资的心态、归零的心态、学习的心态、坚持的心态、合

作的心态……

第四、你要懂得安利的模式化运作，这样你才可能避免或者少走弯路，用最

少的投入获得最大的回报。

安利的模式化运作

你在与安利合作时，实际上是以市场与安利合作。

如何做好安利，如同种庄稼一样，如何排列行间距，如何耕种，才能使得产量最

大。

安利的模式是以复制为基调，如同麦当劳，先确立一种赢利模式一原板店，然后加

以不断复制，直至今天全球3万多家，继而获取1.9%的权益金收入；安利的样板模式，

是根据安利的奖金制度，再参考从业概率而设定；每3个人从业，将有1人积极，1人消

极，1人若即若离处于中间状态。当你推荐20个人时，将有6人积极，6人中间状态，8

人消极。参照安利的成功模式标准，钻石，通常有志的从业者都以此为安利从业奋斗目

标。以钻石的结构进行分析，钻石是拥有6个团队，在一年12个月中有6个月每个团队

每月业绩在10000分以上（分值为1：6或者1：8）即为钻石业绩。按安利期刊2001年

公布，2000-2001年度钻石高级经理平均年收入为79万人民币。以目标分解法进行分

析，在你第一步从业时，应推荐20个营销人员，其中将有12个人有业绩，其中6