新房电商O2O模式深度报告

新房电商O2O模式深度报告购房人有O2O需求，买房时希望获得最靠谱的线下服务，帮助他们找到最便宜的贷款、最大幅度的折扣，可以的话把收房、装修等问题一并解决了，而不是简单的签署合同。开发商也有O2O需求，希望解决提高去化率的卖房痛点。签约时，开发商渴望尽可能地解决转化率问题，谁能更好、更高效地解决开发商和购房人的O2O需求，谁就能成为新房销售行业的服务巨头。一、新房销售模式面临变革，线上线下融合是大势所趋房屋销售是一个匹配问题。以购房人角度来说，是寻找到一套合适的房子；以开发商角度来说，是快速地把房子卖掉。目前看，固有的新房销售模式——投放广告+坐销已经越来越不能满足买卖双方的需求。可以遇见的是，线上线下融合（O2O）的模式能很好地解决买卖双方痛点，必将是未来的大势所趋。1、购房人和开发商都有强烈的O2O需求购房人有O2O需求，追求简单、快速、买得起。找房上，购房人不满足于简单的线上和线下：在线上获得了房源信息，需要寻找到能够帮忙对接的销售员；在线下获得销售员的带看。如果后续没有成交，实际上也希望销售员能够继续提供更多匹配的房源信息，而这一过程通过线上实现是一个最简单的办法。签约上，购房人希望能够获得最靠谱的线下服务，帮他们找到最便宜的贷款、最大幅度的折扣，可能的话能够帮助解决收房、装修等问题，而不是简单的签署合同。开发商有O2O需求，以解决提高去化率的卖房痛点。找客上，开发商不满足于传统的广告媒体、call客团队，希望获得具有真实购房意愿的客户流量。这方面，互联网媒体、平台、技术和社交媒体带来的客流能够很好地满足其对真实客流的需求。签约上，开发商渴望能够尽可能地解决转化率的问题，这就需要线下团队具备更强的执行力和更高效的卖房工具，使购房人尽快达成意向，快速成交。谁能更好地解决开发商和购房人O2O的需求，谁就能成为新房销售行业的服务商巨头。从当前的格局看，代理行、传统电商和交易性平台最有希望满足O2O需求。以世联行、中原地产为代表的传统房产代理行握有开发商及房源资源（B端），是一类B2C企业；以搜房网、乐居为代表的房产电商企业则在购房人端具有流量和品牌（C端），是一类C2B企业。而以明源云客为代表的开发商营销服务平台（O2O），可以站在案场的视角承接线上线下各类渠道的客户流量，进行社交化的营销与服务，把珍稀的客户流量进行精细转化。未来的趋势将是三类企业都将完成线上线下的融合，利用各自现有竞争优势构建生态圈。2、变中的不变：新房销售的两大环节，推广和签约为什么代理行和房产电商最有可能顺应变革，铸就辉煌？因为代理行握有B端资源，通过销售执行（签约）来完成资源变现；房产电商有C端资源，通过营销推广来完成资源变现。在一次新房交易中，最核心的两个环节是营销推广和销售执行（签约），缺一不可。推广形成流量，签约完成转化。在过去，营销推广环节和销售执行（签约）环节相对分离。过去的分离主要源于房地产价格单边上扬，开发商对推广效果没有精准跟踪，也很难衡量。在新房销售上，更多开发商采取坐销的模式。这就导致开发商在营销推广上，根据公司及项目经理对楼盘客群的认知去分拆推广费用。楼市高库存的常态化和开发商盈利能力的减弱，导致开发商将销售的重要性提到新的高度，而新技术的发展（电商时代）导致营销推广的效果看起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责，两个环节存在融合的趋势。特别是明源云客这类O2O平台具有很强的渠道管理属性，能够很容易把线上线下各渠道真实的推广效果进行跟踪测量，为开发商提供以签约为目标的媒介投放建议。因为显然，代理费用是开发商为交易结果付出的价格，如果媒体电商也可以为交易结果负责，开发商也应该给予其与代理行同等的地位。目前看，线上线下（O2O）融合已成为不可逆转的趋势。明源云客O2O平台获得万科、保利等大型房企的青睐，作为自有客户经营平台进行运营。代理行业也开始向其薄弱的营销推广和蓄客环节延伸，力求打通线上线下环节。传统的代理行如世联行、同策咨询都在谋划和试点自身的电商平台。房产电商巨头搜房网则打算通过收购线下公司股权切入交易，在去年7月入股全国第一大代理行世联行和第三大代理行合富辉煌。二、开发商给房产电商的任务：营销资源或者真实流量开发商选择房产电商，主要是为了获取营销资源或者真实的购房流量。一般来说，开发商在营销上拥有两大资源，营销费用和电商资源。其中营销费用会影响开发商的财务报表，也形成开发商的实际支出；电商资源由房产电商提供，房产电商尤其是媒体电商往往会在带客之余，给开发商一定的营销资源，如平面广告、互联网广告的投放，线下的营销活动等。1、提供真实流量将是电商的基本功b.电商成为小额贷款和按揭贷款的比价平台。代表者有搜房网推出贷款比价平台，三六五网与贷款机构“新景财富”联合推出的365安家福贷。3、增值服务：增加流量，提高客单价装修平台及装修贷款：提高客单价房地产销售和家装有着同样的消费群，房地产电商拓展家装业务一方面给用户提供一站式服务，增强用户粘性，另一方面进行价值链拓展，提高客单价。在家装领域拓展比较典型的是三六五网，主要在装修的4个环节服务用户:a.提供设计师的展示空间和评价体系；b.提供平台供装修公司与用户匹