华帝第三季度终端促销导购指引

华帝热水器，奥运品质普及风暴第三季度终端促销导购指引华帝热水器事业部2006-6-7内容导引促销背景终端物料及布置终端导购流程及要点促销背景1、通过“华帝北京2008年奥运会燃气具独家供应商”这一称号，突出华帝品牌实力、产品品质、科技水平、服务质量方面的优越性，同时借助奥运标准的认证，追求奥运与华帝紧紧捆在一起的效应最大化。2、结合奥运独家供应商的差异化优势，突出华帝的技术优势，促使“双封闭”和“数控恒温”的概念推广。3、提升品牌拉力，改善品牌基础，拉动终端销售，为旺季销售的来临疏导通路。4、打击竞争对手的嚣张气焰，占领市场先机，为打造行业热水器第一品牌打下坚实的基础。终端物料及布置终端1、奥运横幅：悬挂在专卖店门口、KA门店起眼处、电梯通道、户外帐篷等处。2、X展架：放置在门店进门口、KA小家电通道进口处、展台旁等起眼处。3、海报：张贴在专卖店玻璃门、包柱/立柱、KA店灯箱、展台等醒目处。4、宣传单张：建议发放对象为卖场内逗留在华帝专柜的有效顾客，也可适当安排在卖场门口或当地人流量较大的商业区进行发放，具体数量可以自行控制。

5、烟管贴：烟管贴背部有不干胶片，导购员将之贴在相应的位置，既可以达到视觉美观的效果，同时又可以充分有效地传播“双封闭”技术。特别注意：烟管贴只能用在宽频HW，海量和M1系列产品上，只有这些机器才拥有“双封闭”技术。顶部烟管贴底部烟管贴导购流程及要点第一步讲奥运让顾客知道华帝与北京2008奥运会的关系第二步讲华帝讲述华帝在行业中的品牌优势、技术优势第三步探索需求运用各种销售技巧来了解顾客的家庭背景第四步讲产品讲述华帝产品的卖点、差异化以及使用第五部讲促销讲各种促销内容、赠品的配送方式第六部讲服务讲述华帝的售后服务能给顾客带来的好处第七步讲信心如何增加顾客的购买信心讲奥运中国——历史上第一次举办北京2008奥运会华帝——燃气具行业第一家、唯一一家北京2008奥运会供应商讲华帝

华帝是继2005南京十运会火炬、火种盒研发商和制造商之后，成为了北京2008奥运会燃气具独家供应商——品牌实力、产品品质、科技水平、服务等方面优越性的体现。中国家庭小康式热水器的标准：具有双重保险的高度安全性——“双封闭”科技；可设定合适温度，并能保持恒定——“数控恒温”科技；水流量大（≥10升），洗起来更畅快。“双封闭”科技设计双封闭科技（户外、HW、海量M1系列、新品BN/CW的平衡式）第一层“封闭”：内层燃烧室壳体全封闭，使其中剧烈燃烧的煤气、火焰和高温烟气（800℃）被封闭隔离起来，1、有效避免废气泄露。2、同时防止火焰外溢。3、燃烧效率高达92%，远高于普通热水器的87%，更节能。第二层“封闭”：外层机器壳体全封闭，将热水器机芯工作组件（燃烧、风机、煤气阀、废气集烟罩等）紧紧封闭“包”起来，真正实现了热水器与室内环境的无接触工作，1、确保意外发生的煤气、废气泄露不会遗留在室内，从而不会产生中毒情况。2、同时燃烧所需要的氧气也是来自室外，从而不会导致室内缺氧窒息等情况，真正做到“与室隔绝”。“数控恒温”（户外、宽频机、海量机、BW、CW）数控恒温燃气热水器的工作原理1.设定出水温度：（比如45℃）,并将该温度信号传送给中央微电脑。中央微电脑2.测定进水温度：打开水阀，自来水流入热水器,温度传感器测得自来水温度（比如15℃）,并将该温度信号传送给中央微电脑。进水温度传感器3.测定进水流量：同时水流传感器测得自来水的水流速度（比如10升/分钟）,并将该水流量信号传送给中央微电脑。水流量传感器（霍耳开关）4.计算火力大小：根据设定温度、进水温度和水流量数据，中央微电脑会计算出所需燃烧火力的大小,然后控制燃气比例阀的开度，以使出水温度达到设定值。燃气比例阀5.维持水温恒定：当自来水流量和燃气压力发生改变时,水流量传感器和出水温度传感器会测得新的水流速度和出水温度,中央微电脑会根据设定温度、新的出水温度和水流量数据计算出所需燃烧火力的大小,然后重新调整燃气比例阀的开度，从而保持温度的恒定。6.关机：关闭进水阀,流量传感器输出信号消失，所有开关阀（燃气等）关闭，热水停止供应。结论：无论您家里的水压和气压怎么变化，但是数控恒温的热水器出水温度始终保持不变。探索需求探索技巧一——一切从实际出发，根据产品的特性，同时通过询问了解顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器——多路供水。B、楼层高低——超低水压0.01MPA启动功能，类比烟道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。D、气压、水压是否稳定——宽频恒温E、安装位置是否受日照——突出面板永不变色，美观。、、、、、、、、探索技巧二——透过现象看本质（针对以前用过热水器的顾客）透过现象看本质的流程：1、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这样呢，因为人的虚荣心很强。）2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、、、、、、、）3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾客产生相信你的感觉）。4、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样的问题（让顾客产生购买的冲动）。5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的成交“火上浇油”）。以前的热水器常出现的问题（左边为现象，右边为产品卖点）1、水温忽冷户热——“数控恒温”科技。2、冬天水不热、夏天水不凉——出水温度宽频30—75度调节。3、使用过程中有燃气泄露的感觉——“双封闭”科技。3、爆燃——前后清扫、双频点火。4、点不着火——电源、双针点火、燃气稳压、超低水压0.01MPA启动。5、自动熄火——强制排气、火排堵塞、电源、、、、、、讲产品——主销机型的卖点及竞品优势M1/M2的竞争优势：1、金属漆面板，美观、耐磨、耐腐蚀、永不变色。2、带故障自显的功能。3、封闭式的“聚能室”燃烧技术，M1采用独创的“双封闭”科技设计。4、扇缝型火排。5、齿轮式调节方式。6、双针点火。7、三线微动开关。8、水稳流技术。AN的竞争优势：1、金属漆面板。2、出烟口设置挡风片，有效预防冬天严寒的冷空气入侵，以防水箱冻裂。3、无氧铜水箱，节能、环保、使用寿命长。4、扇缝型火排、聚能室燃烧、智能分段燃烧技术、四季型2、5、9排火。5、罩极式风机，在高速运转中散热快、使用寿命长。6、燃气稳压和水稳流装置，使出水温度恒定不变，同时安全有保障。7、燃气双截止电磁阀，起到双重保险的作用。8、自动旁通管，起到关水停温升的作用。9、前3后8清扫，安全、节能。10、电脑式工作方式，控制更精确。1、出水温度可设定在30—75℃自由设定——共26段，可以满足顾客多种温度需求。2、超低水压0.01MPA启动——适用于高层或低水压小区使用。3、三路智能传感器——及时精确监测水温、水压变化情况,为实现智能宽频恒温做好前期的数据监测工作。4、“扰流簧、扰流片”技术——超静音、节能。5、燃气双截止电磁阀——同时开关燃气比例阀，起到双重安全保险的作用。6、产热水能力在1L/MIN——热水器升数之间，范围宽广。7、定量放水——满足浴缸用户的人性化需求。8、“双封闭”科技设计”——带来双重安全保护。（宽频机的HW）9、“数控恒温”技术。宽频、海量机的竞争优势讲促销各区域导购员根据实际的促销信息，同时也可借助促销海报来引导顾客，建议各区域导购员不要在一开始就告诉顾客你的促销内容，而是作为顽固类顾客和促成时的砝码。讲服务1、利用已购买厨具的顾客，通过了解其是新居入伙时，其它三样都要买时，围绕一站式服务带来的好处，及每年的3.15进行安检，向顾客推介热水器产品。效果明显!2、派发由总部统一制作的奥运VIP服务卡，消费者凭借VIP卡享受量身定做的免费安检和维修等售后服务事宜（终身免费是指：热