红鹤-诚通地产-北京耕天下二期朱雀门项目整合推广策略全案

发展商：诚通地产提案：Flamingo红鹤沟通机构日期：2004年4月【耕天下二期整合推广策略案】1.1地缘文化创品牌目录ContentsPART1—分析Analyse1.1、项目概况ItemSurvey

1.2、品牌愿景BrandVision1.3、市场竞争Compete1.4、目标客群ObjectClient1.5、心理洞悉ConsumerInsightPART2—策略Strategies2.1、引导策略Strategies2.2、客群定位Orientation2.3、策略Strategies2.4、策略核心StrategiesCore目录ContentsPART1分析篇1.1、项目概况ItemSurvey

1.2、品牌愿景BrandVision1.3、市场竞争Compete1.4、目标客群ObjectClient1.5、心理洞悉ConsumerInsight类型户型面积价格套数独栋别墅五居631.78平米500万以上6套跃层三居203－411平米200－450万146套平层三居178－278平米150－280万332套总计484套本案将分两期推出，一期单价拟定在8500元／M2以上，二期单价拟定在10000元／M2左右，主力价格取向在200万－300万之间。A、本案价格取向1.1、项目概况ItemSurvey

—再续地缘B、本案的核心竞争力

１）地缘文化：本案具备无法比拟的地缘文化历史沉淀；２）品牌延续：耕天下一期的开发经验及良好的业内口碑；３）区位优势：紧临二环，依托于市中心的交通与大配套优势；1.2、品牌愿景BrandVision品牌目标：（发展商）专为高端人群服务的地产精品制造商；品牌观念：（项目高度）能够代表新北京文化特征的旗帜楼盘；品牌愿景BrandVision营销整合：（营销态势）实现精神利益带动物质利益的整合营销理念；品牌愿景BrandVision品牌影响力：（影响力）成为京城年度十大影响力楼盘之一；品牌愿景BrandVision历史价值：（居住感受）历久弥新的建筑群和值得传颂的阶层住区；品牌愿景BrandVision耕天下2期

品牌愿景历史价值历久弥新的建筑群和值得传颂的阶层住区；营销整合：将实现精神利益带动物质利益的整合营销理念；品牌观念：能够代表新北京的文化特征楼盘；品牌目标：专为高端人群服务的地产精品制造商；品牌影响力：成为京城年度十大影响力楼盘之一；1.3、市场竞争CompeteA、两个不可取的极端方式在对竞争环境进行分析的过程中，只强调项目自身的均好性只能是孤芳自赏，往往因为过分轻敌而丧失了决胜的良机。而将竞争范围泛化则会走入另一个极端，很快使自己阵脚大乱，无的放矢。项目名称位置均价主力户型入住时间开发商新世界家园崇外大街9200100－13004／12崇裕地产宝润苑花市北里8500190－208入住天鸿地产风桦豪景2菜市口8200130－150入住天枫地产相来家园槐柏树街8000100－15004／4大厚地产华城广渠门8200130－19604／5神华地产本家润园广渠门8000120－18005／6九鼎地产天坛公馆幸福大街10000118入住金隅嘉业正阳天下天坛西门840015904／10天桥投资B、南部在售高端项目南部高端市场在售项目多数已经入尾盘销售期，并纷纷于今年开始入住，因此南部区域的大竞争压力相对较小。南部高端市场的销售情况也能够侧面反映出该区域的市场消化实力。C、南部即将推出项目潜在项目位置规模开盘时间业态形式富力项目太平街东20万2004商业、住宅奇然项目陶然亭北2004高档项目金融街项目永定桥畔20万2004高档公寓方庄项目左安门40万04上半年住宅项目富贵园广渠门65万04年8月酒店、写字楼、住宅未来一年中，南部市场潜在供应量较大，将会集中上市亮相，这种竞争态势也为本案提出了操作要求：必须走一条“和而不同”的推广路线。“和”即凭借众多项目的纷纷亮相，一同制造区域地块的利好声势。“不同”的是，必须强调项目自身的特点和品牌优势，而避免单纯的低层面产品价格竞争。D、东部西部市场竞争压力分析面对整体市场：继续强调“以我为主”主动策略本案在面对整个市场竞争压力时，大可不必将竞争对手泛化。而更应该坚定不移的发掘和强调自身独特性，强调“以我为主”的主动竞争策略。面对区域市场：必须实现“区域领导品牌”的影响力充分利用区域市场新老交替的真空时期，凭借地缘优势和品牌实力，迅速奠定本案在区域地产阵营中的领导品牌地位，从而摆脱低层面的产品价格竞争，通过附加值的增加，使项目进入到一个高端无竞争的市场领域。E、竞争策略1.4、目标客群ObjectClient权力顶层财富顶层稳定资产层新资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层

社会结构体系模拟图本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系中接近层峰的部分（也有部分客户来自新资产层）。在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。A、客户组成客群结构身份描述主力客群政府官员；私营企业主、民营业主或企业负责人（政商阶层）；外籍人士或海外创业归来者；引导客群外企中的中方中高级管理阶层；

IT/证券／律师／文艺界精英一族；中小型民营或私企老板等B、主力客群描述

神秘不可显的阶层—政商阶层政府官员；私营企业主、民营企业主

或企业负责人（政商阶层）；外籍人士或海外创业归来者；他们由政府高级官员、国家银行及其它国有大事业单位负责人，国有大型企业或大型股份公司经理、大中型私有企业主，总人数在700万左右，约占全国从业人员总数的1％，这些人构成了中国社会金字塔的顶端。他们数量很小，对社会影响很大。他们掌握着国家重大事情的决策权和大企业的决策权。他们制订一个政策可能影响众多人地位的升降。他们的一项投资决策可能影响成千上万人的就业机会，他们控制的宣传工具可以影响社会舆论。他们的权力和声望都处在社会各阶层之上。国家银行和国有大型事业单位负责人和大公司经理，财富、权力三项综合无疑处在社会各阶层之上。大私有企业主财富处在中国社会各阶层的顶端，权力和声望的地位次于他的财富地位。但这些人有的具备政府身份，有的与各级权力机构有着密切的联系。

阶层洞悉掌握社会大资源，尤其是弃政从商、官商联动者；该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而知性的阶层；对于传统习俗与文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）；对于老城区（包括外城、内城）的认同感；置业经验丰富，部分人有在国外生活的经验，对于房产具备成熟的判断力；对政治时事敏感，关注力强；对价格的敏感度低，但对“贵得其所”的含义理解透彻；希望获得附加值高的物业，喜欢挥洒雅趣或展示其文化素养；多具备收藏爱好，用多个不同功能的房间满足其私藏与展示的要求；行为特征C、引导次主力客群描述

掌握上升动力的新资产阶层外企中的中方中高级管理阶层；

IT/证券／律师／文艺界精英一族；中小型民营或私企老板等这类人群年龄跨度较大，多置身于知识含量高、市场潜力大的行业，创业动力强，为行业新锋；拥有良好的教育背景，善于利用新经济致富，财富积累非常迅速，属于一个富有而看得见的阶层；因其知识背景及未来不可限量的成长性，该类人群希望公众将自己与传统意义上的富人（即所谓暴发户等标签）区分开来。对物业的创新和流行趋势非常关注，强调自己的审美观和价值观；对消费品的经济价值敏感，擅长数理分析和对比，希望获取高值回报；对长辈的健康及生活更为关注；并更加重视对子女的教育情况；行为特征1.5、心理洞悉ConsumerInsight【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观1、内敛。对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用不着自己去张扬，其所购产品的价格已能说明问题。“内敛是一种更高明的张扬”。2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。3、自信。对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响其行为处世。4、价值。强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。5、细节。对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节，通过细节衡量整体的能力很强。“Detail暴露品质”。【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观6、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。”7、前期。价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的前期接触往往由他人进行；8、服务。已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高（如物业费、车位费、会员费等）坦然接受；9、争取。善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡；10、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据。【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观阶层需求的明确，是指导策略及创意的核心因素。PART2策略篇2.1、引导策略Strategies2.2、客群定位Orientation2.3、策略Strategies2.4、策略核心StrategiesCore本案营销策略重点前提：1、地缘的文化传承性，是本案的最大特征之一；2、本案将考虑到与一期的品牌关联性；3、本案承载着发展商缔造高端商业品牌的关键作用；2.1、引导策略Strategies对于文化感知力较强的财富精英具备一定感知力，需要引导的潜在客户群对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群对话引导引领2.2、客群定位Orientation經世思想：抱負：以「內聖外王」為立身行道的終極目標。

立德：即「內聖」，陶冶志行高潔的聖人之德。

立功：即「外王」，實現以「道」治天下的經世大業。

立言：籍書立說或批判抗議以彰顯理念。

觀點：不論是「參政」或是「議政」，均足以代表知識分子積極入世的經世思想。出仕為官的原則：「學而優則仕」，被視為本務。

得君行道，是完成治國平天下的經世法門。

出仕是為了實現，如果不利，則退隱以明志。退隱仍不忘社會責任。思想特殊性：隱逸思想：賢人之隱（朝隐市隐）有別於傳統逸民「隱居以求其志，回避以全其道」，当代士大夫的特点就是遁世與否不是重點，心的安置才是關鍵，在優裕的經濟基礎上過悠閒自適的生活，是為安坐的隱逸。此時「朝隱」、「市隱」成為主流。释义：〖士大夫〗“大夫”是战国出现的一个新概念。在此之前，士均排在大夫之后。战国典籍中表示等级序列仍用“大夫士”。《荀子·礼论》载：“大夫士有常宗。”《吕氏春秋·上农》载：“是故天子亲率诸侯耕帝籍田，大夫士皆有功业。”大夫士与士大夫表面看去只是前后颠倒了一下，实际上反映了一个重大变化：大夫士强调的是等级；士大夫指的是阶层，它的特点是知识分子和官僚的混合体。从内涵上考察，士大夫主要包含如下两方面内容：其一，指居官与有职位的人。《周礼·考工记》云：“坐而论道谓之王公。作而行之谓之士大夫。”用现代话说，士大夫是职能官。哪一层官吏称士大夫，无明确规定，从一些材料看，大抵为中上层官僚。《荀子·君子》讲：“圣王在上，分义行乎下，则士大夫无流淫之行，百吏官人无怠慢之事，众庶百姓无奸怪之俗。”这里把士大夫置于百吏官人之上。其二，指有一定社会地位的文人。士大夫可以指在位的官僚，可以指不在位的知识分子，也可兼指。士大夫从此时起在中国历史上形成一个特殊的集团。他们是知识分子与官僚相结合的产物，是两者的胶着体。

2.3、策略Strategies1、高端产品对于购物者有许多诱因（即理由） 极高端的产品需要完成购买者角色的需要、娱乐的需求、自我满足的需求、了解新趋势的需要、身体活动的需要以及感觉刺激的需要。还要满足消费者社会层面的需要：获得家庭以外的社会经验，与熟人交往，吸引同伴注意，为了地位和权威。对于任何高端产品而言，购买动机就是对一种生活方式的追求2、缺少附加值的产品不具备竞争力。

很少有产品和服务只是因此其本身的功能、价值而被消费者购买。在工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和心理价值以及意义。买高级轿车不仅仅是为了最求性能，而是为了给自己赋予一定的社会地位或显赫名声。 高档服装也不再是保护、遮蔽和保暖的基础作用。而服装的款式、颜色、质地反映了穿着者的地位、归属的群体，自我意象和态度，而且也能准确地反映其阶层、生活方式和个性。“同心圆附加值”解释图户型/价格社区气质—外立面推广调性—项目性格开发理念—品牌—文化品牌营销产品特征购房者消费心态感知过程策略解读（1）最终目标：品牌营销A、能够支持更高的产品定位以及产品价格；B、品牌号召力越强越能够延伸更多的产品品牌；C、品牌资产值越高，面对周边项目竞争的反应空间及时间机会越大；D、品牌能够最大化的号召老客户传播新客户，从而降低推广成本与销售周期；通过对当代士大夫阶层哲学、理念、习惯、兴趣等深层次探寻和理解，在专属于此阶层的语境平台及思考习惯中，以引导而非迎合的姿态，将本案独特、稀有的竞争优势转译成品牌个性，从而形成真正的热销态势。“英雄惜英雄的眼神，说明了一切”品牌、个性、语境都是吸引，最终决定购买因素的是物质条件，即产品本身。“从阶层的角度考虑居住的问题，细节之美令销售水到渠成”策略解读（三）产品特征2.4、策略核心StrategiesCore策略核心：精神与物质的双重打击策略描述：凭借本案地缘的历史和价值，召唤那些热衷中国文化、掌握经济动力的新一代财富阶层（即当代士大夫），以文化记忆中的“情感碎片”为代言物，将人们从这个切口引入到真正的建筑作品中（产品特征）。【本案的精神驱动力】精神内核：现代性社会的新儒家精神当代士大夫的精神内核：新儒家文化儒学曾是中国的文化主干，也是当代士大夫阶层秉承精神内核；新儒家文化指的是自20世纪70年代末期开始以儒学复兴和重构为主要人物的思想潮流。随着中国“西风东渐”的快速发展，国人受到了西方科技文明的极力冲击，如何在纯西方的文化充斥下仍能保持中华民族自强不息、稳健和谐、厚德载物、敬业乐群的精神和理念，是当下新儒家思考的主要命题。融汇传统中国文化天地万物一体的新儒家精神，是弥补当下西方物质文明东渐后造成精神缺失的方法之一，也是当今士大夫阶层倡导的精神灵魂和思想动力，更是我们沟通西方、向外国优秀文化学习的思想基础。在现实层面上,新儒家精神也以道德理论、民间风俗、旅游资源、教育材料、文化心理结构、工商管理经验等形式存在于当代华人社会上，不过，也有的是能被意识到或辨别出，有时则不能被意识到或辨别出。新儒家思想也是中华民族“苟日新、日日新、又日新”的泉源活水；它是塑造中国知识分子那种涵盖天地的气度和胸襟的价值渊源。具备“精神主张”的地缘特征更具号召力本案一期客群那种对于项目地缘的眷恋和地块500年风水地脉的信仰，代表了他们对于中国文化的推崇与信心。本案二期客群将被更为强烈的引导力量吸引而来，他们将感受到“神行合一”后的、更为完整的地缘号召力，而本案“新儒家思想”也同样找到了实现的依据。【新儒家文化精神的外在表现】A、对人仁义的态度与信念所表现出的行为方式——“礼”“礼”来自儒家五常系统即“仁、义、礼、智、信”。中国号称礼义之邦，中国人也素来以此标榜自己的传统特征。“礼”是中国文化和儒家思想最为重要的基本范畴和观念。在《礼记》第一篇《曲礼》就有明确表达：“夫礼者，所以定亲疏，决嫌疑，别异同，明是非也。”它主要是一套套以血缘纽带为基础关系的尊卑长幼的“度量分界”、等级秩序、体系制度、礼貌规矩，用以在行为上、思想上、情感上规范、指导和约束人们，并贯彻到社会生活的各个方面各个领域中。“礼”不仅是一种思想，而且还是一系列行为的具体规范，它不仅制约着社会伦理道德，也制约着人们的生活行为。这些规范的核心思想和主要内容就是建立一种等级的思想和等级的制度。【新儒家文化精神的外在表现】B、显著的社会等级标识——“门”双扇为门,单扇为户，这是从文字的象形上给人的第一印象。门原本只是从属于建筑的构件，但是因为其特殊的地位，和社会文化的关系越来越密切，而被赋予丰富的社会文化内涵。论语中有：“谁能出不由户”。简单往往蕴含丰富的道理。《易经》中对门也有哲学式的阐述：“阖户谓之坤,辟户谓之乾,一阖一辟谓之变,往来不穷谓之通。”门的内涵可以分成门的自然属性及门的社会属性两类。随着社会等级的提高，门的建筑属性渐趋淡化，而其社会属性则更加凸现。最简陋的门是两根竖立的柱子中间横着一根木的街门，只是起到分隔区域的目的。而仅仅是这样一道门，随着社会属性的增强，可以衍生出琉璃的艳彩的牌坊，帝王门前的连阙，极致则是皇城午门。“门”的社会属性当中有着非常显著的社会等级标识意义。门的一些附属物也有强烈的等级标识性。如区分富与贵的功能，门前旗杆往往只能是仕途者才能设置，商人同不敢为之，所以人间显贵和财大气粗在这里被区别开来。还有如抱鼓石，上马石，石狮，泰山石敢当等等。诸如在古代，普通人家的门均不能开在大街，而只是开在居住区内部的通道里，居住区有一个开在大街的总门，如此昼开夜闭便于管理。但达官贵人则可以不受此限，把自家的门开到大街上，曰第。如白居易有诗云：谁家起第宅，朱门大道边？主人此中坐，十载为大官。在等级社会里，门的大小高矮与尊卑程度成正比。所谓“峨峨高门内，蔼蔼皆王侯”，峨峨者，高大的样子。王侯在何处，峨峨高门内。《礼记》中也明确指出：天子诸侯台门。此以高为贵也。唐代就对官员房屋有规定：三品以上门屋不得过三间五架，五品以上含五品门屋不得过三间两架，六品七品以下门屋不得过一间两架云云。附：门的社会意义。其它辅助元素：（一）“墙”（二）“古树”（三）“LOFT”（四）“园”（五）“坛”（六）“水”（七）“砖”（八）“金”【新儒家文化精神的外在表现】C、国际视角下的中国文化表现楚文化楚辞先秦—汉唐“士”文化的崛起与中国国力的强盛时期明清近代中国的文明历史（北京建都史）C、国际视角下的中国文化表现本案对于文化的观点：不去空喊“弘扬国粹”，也不会空喊“西化”，而是希望将中西文化的情感模式、居住模式作为具体、深入、细致地介绍、比较、分析和讨论。来重新思考中西文化交流后的真正意义。人群定位：当代士大夫阶层策略核心：精神与物质的双重打击精神表达：新儒家精神：“礼”“门”“中国文化精髓”物质表达：“产品特性”“古门”“墙”“LOFT”“古树”“园”

“坛”“水”“砖”“金”本案策略要点回顾精神内核：对人仁义的态度与信念所表现出的新儒家精神；物质打击精神打击接受邀请感受“礼”的形式与尺度体验阶层社区享受阶层的“礼”物营销礼品礼的规格门产品特性怡人环境

专业服务物质表达“古门”“墙”“LOFT”“古树”“园”“坛”“水”“砖”“金”策略实现示意PART3创意篇3.1、案名／Name3.2、案名释义Explain3.2、LOGODesign3.4、即时反应KeyResponse3.5、广告层面Advertising3.6、品牌个性BrandCharacter3.7、广告创意Idea3.1、案名／Name案名：朱雀门英文：ZHUQUEMENSLOGAN:走进皇城深邸3.2、案名释义Explain朱雀门方位性质：在中国传统研究居住堪舆学当中，朱雀门是一个方位性词汇。所指为开在套宅中间的宅门，指代正南朝向，对应之宅应为传统中的单体房屋。在古代皇家以都城为家的结构形式当中，朱雀门即是皇城正门南门。如盛唐的都城长安，朱雀门作为皇城的正南门一直存在至今。

“朱雀”的历史意义：作为中华民族的一个重要图腾，我们今天所熟悉凤凰，其演变最早可以追朔至公元前十八世纪距今近三千八百年前的殷商时期，经过漫长演进，逐渐形成今天的形态。其间共经历了三个阶段：商周的玄鸟期；秦汉隋唐的朱雀期；自辽金元入主中原后，在明清时定型的凤凰期。在这个三个阶段中，玄鸟期正处于启蒙与成长的过程，凤凰期因为在朱雀期后经历辽金元入主中原后的北方民族的改造，虽然形式多样，但已成停滞状态，从粗犷转为细腻，由伟岸转为婉丽，已不复有叱咤风云的气概和争雄天下的伟力。在华夏民族和朱雀兴盛后的一千多年后的今天，中国又处在民族复兴的重要时期，曾经的鼎盛和可以预见的新的强大，曾经灿烂的朱雀和今天皇城正南门—朱雀门，谁也不能先知这些词汇巧合的撞到一起。之余，莫名的神秘和不由的振奋也就在情理之中。3.3、LOGODesign3.4、即时反应KeyResponseA、VI应用部分B、样板间风格提示3.5、广告层面Advertising3.6、品牌个性BrandCharacterA、广告风格：唯美、华丽、悬念、深刻，大器。B、内涵：颠覆、冲突、深层的复杂性，与特殊人群的已知经验暗合。C、品牌导向：〖朱雀门〗

品牌导入的纵取向由表及里由外而内由抽象到具象由神秘到亲和由认知到决策3.7、广告创意IdeaA、阶段广告创意手法：第一阶段：着重建立本案的社会知名度和影响力。以新儒家精神中“自强不息、稳健和谐、厚德载物、敬业乐群的精神和理念，通过特定人群（当代士大夫）的特殊状态充分的进行表达。以作为和该人群进行交流和沟通的重要阶层语境。B、阶段广告创意手法：第二阶段：释放本案的竞争优势，解读产品内核。采用统一的阶层语境，深入浅出的发掘本案的产品细节卖点，并通过形象的手法解读产品，通过产品的优势树立形象。第一阶段广告创意展示《红门篇》出入此门，天下只有一人不低头广告语：出入此门，天下只有一人不低头文案：数千年来，中国以农业为立国之本。永乐十八年（公元1420年），先农坛和紫禁城、天坛同年落成。自此，明清两代共26位皇帝，于每年的农历三月上亥日，以九五至尊，率王公九卿在此躬耕著名的”一亩三分地”，并诏令全国一系列周密完备的礼仪制度，以示天下劝农之意。任意支取500年光阴《招魂篇》

《悬壶篇》利剑重剑无剑《盔甲篇》纤纤眉宇，锁不住万马千军广告语：纤纤眉宇，锁不住万马千军文案：用进化论的观点来看人生，一辈子就是不断进化的过程。或皓首穷经，究天地之际，通古今之变，成一家之言。或以斗为乐，其乐无穷，以至振臂一呼，应者如云。更完美的人格则是兼而有之，进可为群龙之首，退可成就学儒大家。胜利最终属于不断向完美人格进化的人。《合影篇》一门九进士，六部四尚书广告语：一门九进士，六部四尚书文案：这是明清之际以儒商著称的徽州盛况。一支血统走过了唐诗宋词，走过了科举八股，走过了商贾云集，直至今日。家族史是一盏灯，照亮自己，指引方向。家族史是一个家族所有人用同一血统共同写就。过去的并没有消逝，该来的仍会再来，多少年前祖辈们将希冀的目光投向他们未曾谋面的子孙，多少年后，我们的后代也会用探询的目光翻阅着这部家史。《处世篇》达亦独善其身广告语：达亦独善其身。文案：穷则独善其身，达则兼济天下。历为仁人的立身处世之道，也为君子所躬身力行。然也不可无视其中未表之义：穷时即以天下为己任胸怀济世之志，显达的时候也不忘修身一日三省。放眼长远，立足当下，全矣。拍摄效果提示预热期8月－9月节点：1、储客内购开始2、8月户外媒体亮相3、现场引导系统到位核心攻击点：业内渠道户外媒体9月—新闻发布强势启动10－11月节点：1、正式开盘2、样板间落成3、销售环境到位核心攻击点：强势入市多渠道攻势持续强销12月－05年3月节点：1、现场环境成熟2、工程进度实景核心攻击点：公关活动促销计划节点：内部认购攻击点：OpenDay开盘日—10月节点：强销准备到位攻击点：开盘活动二期强销4－12月节点：二期开盘核心攻击点：新一轮的销售攻势4.1、推广计划StrategiesPlan第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段保养活动—12月节点：节日客户保养／促销攻击点：活动开盘活动—4月节点：二期开盘攻击点：开盘活动第四波攻击高潮目标：新形象启动时间：05年4月

（或根据销售状况）第二波攻击高潮目标：确立市场地位启动时间：10-11月

（开盘）第一波攻击高潮目标：市场预热启动时间：8-9月推广轴线时间：04年8-9月10－11月12－05年3月05年4－12月行销力度曲线成交状况曲线

4.2、攻势风暴Offensive

第三波攻击高潮目标：强销攻势启动时间：12－05/3月第二波第四波

第三波

第一波4.3、推广费用估算MediumBudget

全程预算：●项目销售总额为12.6亿元左右；(均价9000元x14万平米)●推广费用按销售总额2%计算，此期间推广费用预算为2520万元。【其中不包括现场售楼处、样板间和户外大广告牌费用】费用分配：（一期）总费用60％＝1512万（二期）总费用40％＝1008万项目名称费用比例费用估算支出说明卖场及现场包装5％75.6万卖场是本案形象建立的重点部分各类广告印刷品8％120.96万将会出现特殊材质及非常规营销资料主流媒体：

《北京青年报》《北京晚报》55％831.6万建造影响力与知名度的必要平台非主流媒体：

针对性强的专业报纸及杂志15％226.8万辅助媒体网络建设及广告投放3%45.36万必不可少广播广告6％90.72万目标客户密切接触的媒体DM2％30.24万主力营销手段之一公关及促销活动6％90.72万主力营销手段之一费用总计1512万【04年8月－05年3月】注：以上费用预算目的是为了表示出本案在推广上的发力趋向，在许多营销数据为确认之前，本表并不代表最终的营销支配建议。一期推广费用预算建议表（04’8－05’3）（2）“CHINESEWILL中国意向”计划

—对于“6栋”独栋别墅的建议

在本案的产品形态中，六栋独栋别墅与板式多层之间形成了鲜明的分界，两者之间的映衬降低了彼此间的纯粹感，最终极有可能影响产品利益的最大化实现。为此，我们建议邀请六位当代知名的建筑师，以本案的品牌个性为背景，以“中国意向CHINESEWILL”为主题，创作六栋具有当代实验精神和中国文化内涵的别墅建筑作品，真正体现本案对于弘扬中国精神，发展中国传统文化的愿景，希望发现中国的安藤忠雄，此计划也会因此成为本案的影响力事件之一。A、理念阐释：

排他性是稀缺性的经济孪生物。在地产异常竞争激烈的今天，大众传播广告只能够最大程度的吸引消费者关注，而真正的物质打击意味着具有深入消费者生活习惯的各种服务措施。 建议门成立一个专供业主内部的会员制CLUB，它既是一种小众会员制参与的活动形式，也是一个高端营销方式，它将体现出发展商对客户持续不断的人文关怀。B、提升本案阶层品位的俱乐部活动内容对于社交经验丰富的本案客群来说，常规的公关活动不能够令其深刻参与，只有符合其身份和习惯的小众活动（私密而尊宠），才能够引起其参与的兴致。因此，俱乐部将定期举办各种会员聚会，比如：国际酒窖组织的名酒收藏会，雪茄品藏会，珠宝会、拉丁之夜、女士之夜、主题晚会，还可以进行一些商业、投资和IT方面的讲座、国学论坛、名家对话等。同时可以定期举办高尔夫邀请赛，最终将会员联为一体，享受专署于这一阶层的特殊服务。建议由俱乐部带动一系列连续的公关活动，并成为本案一个推广亮点。（4）“价值工地”视觉包装

包装原则：1、价值：运用高价值感材质，如石材、木材、金属等来设计，以示与其它项目的先天区域。

2、统一：运用严格的形象识别色彩规划管理，譬如：a、脚手架—全部刷成统一颜色；b、工程防护网—黑色防护网＋喷涂白色英文字母；c、工地围墙—进行更新设计，凸现项目形象元素。d、工地办公楼—进行色彩规划及管理；e、现场施工企业—标识及施工口号统一设计；3、神秘：创造神秘氛围和不可能理解的姿态，先远后近。4、震撼：大尺度空间及元素，比如“LOFT”“巨门”（5）户外广告封杀覆盖户外媒体：重点区域1、两广大街／虎坊桥：发布形式：灯箱、户外路牌发布期：长期在项目周边范围内强化引导，在区域范围内增强项目心理暗示，

"您已进入朱雀门地界"2、二环陶然亭桥附近（一期资源）发布形式：户外广告牌或单立柱发布期：内部认购期、开盘期在项目周边范围内强化引导，在区域范围内增强项目心理暗示二类区域：宣武门、崇文门、广渠门发布形式：灯箱、道旗、户外广告发布期：内部认购期-2004年底作为南城最为繁华、开发最早、发展成熟的两条大街，可以树立项目形象，截杀客户群；三类区域：金融街附近发布形式：灯箱、道旗、户外广告发布期：内部认购期，开盘期人流量大，目标客群集中区域朝阳门丰联广场附近、国贸附近发布形式：灯箱、道旗、户外广告发布期：内部认购期，开盘期人流量大，目标客群集中区域户外广告牌

（重点区）户外广告牌

（次重点）户外广告牌

（辐射区）路牌或路旗

（覆盖区）A、重点媒体将使用特殊版面，如封面拉页、内页拉页、封底、内页硬插页、刊中刊等；B、对于一些直投杂志和二线媒体将根据投放资源情况适当考虑，对于价格便宜或赠送的版面，尽量争取充分使用；C、杂志广告主要刊登形象广告为主，适量加入促销成分，最大化保证杂志广告的印刷精美度。D、本案杂志广告主要从04年9月开始启动，至10月之间形成投放高峰。（6）杂志广告发布建议主流报刊北京

青年报北京晚报参考消息北京日报中国证券报南方周末主流杂志三联生活周刊新闻周刊南风窗瞭望凤凰周刊专业杂志中国企业家财经时报财经界哈佛管理经理人银行家时代周刊财经国际融资环球企业家时尚休闲缤纷名牌

Mangazine中国

国家地理时尚健康世界知识画报马术时尚家居置业中国高尔夫汽车画报艺术家时尚财富宝马航空类中国之翼南方航空今日民航业内渠道新地产城市俱乐部CITY＋CLUB居民购房指南专业报刊经济观察报二十一世纪经济报道中国计算机报英文类都市时尚精粹北京月讯北京青年报英文版DM杂志目标生活速递安家品位赢家广告好家MAP专业杂志媒体分类标注媒体为一类重点刊物，其它作为次重点考虑。地产专家国内外的地产价值论，关于（地处城内）先农坛区域价值趋向。［召集专家］媒体评论关注城内的升值潜力和投资价值。透露二期登场信息。［记者招待会］风水师从风水的角度分析规划理念及社区风水价值。［风水角度］发展商

建筑师根据项目产品的特点进行解读性讲解，配合设计师的建筑理论和观念。［相关手段］软文辅线：地缘价值最大化（7）软文发布计划

其它推广环节如现场包装计划、户外引导系统、公关计划、广播计划、媒体策略、软文计划等都将在核心思路确立后，于阶段策略报告中提交审阅。Thanks红鹤沟通机构项目的成功源自双方的沟通与配合，

让我们为本案最终取得傲人的业绩而奋斗！组长：孙膑策划：孙膑AE:梁毅视觉创作：付军老桑李川VI调整方案文本资料部分

VI局部实施方案售楼处指示部分文本资料之二户型单页及户型册报广拍摄方案NewsPaper报广乐者