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文档简介

项目八：推销洽谈推销洽谈的步骤单元1推销洽谈的步骤准备阶段开场白阶段正式洽谈阶段结束阶段洽谈步骤单元1推销洽谈步骤准备阶段我需要准备什么呢？精神和仪表

审查顾客资料

推销工具的准备

洽谈时间

洽谈目标

肢体语言的洞察洽谈目标

第一级目标，即最低目标，是洽谈的最低界限

第二级目标，是期望实现的目标

第三级目标，本次洽谈确定的最高目标肢体语言的解读第一类：支配、优越、权力很长时间才开门大的办公桌，且自己的座椅比客人的更高、更大双手放在背后或手指勾住腰带手指呈弧形（十指接触）脚架在椅子（桌子）上或跨坐在椅子上动作夸张地俯身在桌子上当他人就座时站立握手时手掌朝下锐利的眼神肢体语言的解读第二类：顺从、忧虑、不安握手时手掌朝上扭动双手或紧握手指低头或尽量减少眼神的交流坐立不安或身体左右摇摆双手扶脸、双手扶腹股沟或双手扶发用公文包护住身体清嗓子或不断眨眼肢体语言的解读第三类：意见不合、愤怒、怀疑皮肤涨红或手握拳（在身体前方或在身后）将眼镜扔在桌上皱眉或斜视用手指指向摇头或伸下巴交叉双臂和双腿手指伸向衣领内侧双手紧握桌沿肢体语言的解读第四类：厌恶、没兴趣冷淡的握手移动文件或摆弄桌上的物件缺乏眼神的交流看门外、手机、窗外或天花板信手涂鸦或连续敲击桌子把头埋进手掌发呆抖动双脚将笔弄出咔嗒声肢体语言的解读第五类：怀疑、隐匿、不诚实边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴不断避免对视肢体动作不协调从眼睛上方扫视交叉双臂与双腿，并身体前倾手指交叉侧视或斜视肢体语言的解读第六类：半信半疑、举棋不定闭着眼睛捏鼻梁坐着的时候用力拉裤子擦眼睛或擦烟斗咬手指或咬嘴唇倾斜脑袋搔头或低头转动眼睛伸脖子一边流露出全神贯注的表情，一边轻拍手指或双脚肢体语言的解读第七类：评估手握住下巴，食指朝上触摸眼镜架柄点头扬眉，并头部后倾食指放在唇上轻抚下巴耳朵侧向说话者将眼镜（或其他物件）含在嘴里轻踢双脚肢体语言的解读第八类：自信、诚实、合作手掌张开，朝向对方就座时身体前倾坐姿挺直良好的眼神交流双腿不交叉双手搁在胸前双脚平放在地面身体前后移动胳膊、手腕、双手等动作自然垂直握手单元1推销洽谈步骤主题开场白洽谈议程，明确洽谈涉及的内容陈述对顾客的价值时间约定询问是否可以接受初次拜访单元1推销洽谈步骤主题开场白洽谈议程，明确洽谈涉及的内容陈述想达到的目标我方优先考虑的若干方面陈述对洽谈双方的利益二次拜访表示我方的态度和担忧正式洽谈形式内容

一对一

一对多

多对多

需求

产品

价格

交货单元1推销洽谈步骤

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