观致汽车培训项目教材

2项目背景项目整体思路及内容详解试讲课件项目保障体系公司简介目录Contents3行业背景：中国汽车市场从2009年开始销量增长放缓，中国自主品牌正在利用市场机会努力增加品牌知名度竞争形势：市场竞争很严峻，竞争品牌车型多而复杂，经销店利润大幅下滑，经销店员工流失率增加，经销店生存困难观致现状：2014年全年观致的销量为6867辆，至2014年底，全国观致经销店的数量大约为80家，平均每家经销店大概每月7-8辆的销量，经销店的生存状况并不乐观。少了销量的有力支撑，造成经销店人员流失严重数据来源：来自中国汽车工业协会项目背景4对观致品牌的认识这个世界并不需要多一家汽车公司,而是需要一个不一样的汽车品牌自观致汽车成立之初，就致力于成为能在品质与安全性能上与国际品牌相抗衡的中国品牌创新服务坚持品质设计驱动追求卓越五星安全项目背景52007.12国家发改委核准观致合资公司成立规划产能为每年15万辆观致品牌正式发布生产基地设在江苏常熟、研发中心在上海2011.11观致3上海车展首发公司已获得了超过300项专利2013.11“e-观致”电商战略线上电商+线下经销商，双剑合璧2015.6观致汽车的发展历程项目背景6销售人员经验技能缺乏经销商销售人员流失率高经销商管理人员缺乏经验经销商客流量少最终导致经销商销售状况不佳，整体销量偏低大部分经销商主要存在的问题项目背景经销商常见问题分析7岗位培训销售大使、内训师、销售经理、市场经理活动培训重点包括A、B级车展岗位认证对人才体系认证评估提升项最终目标对项目的理解知识理念技巧态度心

态提

升营销能力项目背景8项目背景项目整体思路及内容详解试讲课件项目保障体系公司简介目录Contents9增强人员信心整体提升营销能力提升岗位职业素养行之有效的系统培训系统性务实性稳定性联动性合理性项目整体思路10多维培训方式完善培训体系集中授课实战演练与辅导在线培训全面初阶培训重点进阶培训专家高阶培训稳定、务实的培训体系活动培训岗位认证在线培训岗位培训项目整体思路11理论知识明确岗位职责，提升技能，统一认识标准工作流程运用到实际工作中有效规避工作中的风险，优化业务流程理论知识：岗位胜任力详解；岗位业务知识巩固；工作流程与标准强化；岗位技能提升业务模拟演练：工作流程与标准演练；岗位业务知识应用；岗位技能在演练中的体现案例分享与难点处理：成功案例分享讲解；失败案例如何规避；在实际业务中的难点处理岗位培训课前评估+课后考试项目整体思路业务模拟演练案例分享与难点处理达成效果12培训项目内容详解岗位胜任能力高级产品知识销售流程详解主动营销与销售技巧客户关系管理衍生业务提升销售大使岗位课程岗位胜任能力品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队合作13知识强，技能弱销售能力欠缺知识弱，技能弱销售能力弱知识强，技能强销售能力强知识弱，技能强销售能力欠缺销售知识销售技能弱弱强强行为分析心态、理念改变培训项目内容详解销售大使岗位课程目的：明确岗位目标，增强销售大使信心14外观内饰安全配置操控车身前脸大灯后视镜后方内饰颜色中控台空间仪表台后排座椅天窗防撞钢梁悬架车身稳定

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方向盘真皮座椅车载系统定速巡航发动机变速箱最高车速最大功率最大扭矩爬坡度会说会用会展示高级产品知识产品概述卖点解析产品介绍竞品对比动态展示培训项目内容详解销售大使岗位课程目的：从了解产品提升到灵活展示产品15SSPTSSP销售动作过去固有追求销量满意度营销体系心态理念单车利润忠诚度与时俱进8步12步培训项目内容详解销售流程详解传统式销售顾问式销售销售流程详解客户关系建立异议处理销售大使岗位课程目的：增强销售技能16培训项目内容详解主动营销与销售技巧基本理念主要内容方法标准流程注意事项销售技巧销售大使岗位课程目的：增强主动营销理念，加强主动营销技巧17集客邀约跟进分析成交改善实施目标客户意向/有望客户订单客户成交/战败客户忠诚客户培训项目内容详解客户关系管理客户管理概述建立关系促进成交基盘管理忠诚客户培养销售大使岗位课程目的：提升客户忠诚度18进入下一循环二手车买卖零配件销售维修保养质量保修全款销售车辆展示库存周转新车出厂数据化营销车险续保二手车质保二手车买卖车辆维修与保养零配件销售车辆保险延长质保贷款租赁集团客户全款销售车辆展示库存周转存货融资进入下一循环新车出厂培训项目内容详解销售大使岗位课程衍生业务提升二手车置换汽车金融车险续保售后延保目的：提升获利水平19体验式培训为主导的业务模拟理论与实践紧密结合，将所学理论融入转化到实操情景模拟实车演练通过情景模拟环节，使学员对所学的知识从书面上的掌握到实际运用的转变讲师设置实车演练环节，促进学员全方位体验培训项目内容详解20培训项目内容详解岗位胜任能力销售指标管理主动营销理念人员及团队管理销售经理岗位课程岗位胜任能力品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队管理目的：明确岗位目标，增强销售经理信心21销售经理岗位课程心态、理念改变培训项目内容详解22销量目标定义/公式：完成量/目标量×100%数据来源：厂家下达任务参考值：≥100%100％完成销量目标的意义？二级KPI指标：提车目标完成率实销目标完成率专项政策目标完成率责任人：销售经理考核人：总经理考核周期：月考核周期经销商简称未达标品牌提车差额季度累计目标完成率奖励损失1-2月XXXXA14台50%151952XXXXA36台75%110072XXXXA12台75%1009003月XXXXA11台0%55359XXXXQ63台0%31977销售指标管理过程指标结果指标目的：抓住业务核心销售经理岗位课程销售目标占有率销售毛利率整车销售周转率存销比……展厅成交率试乘试驾率客户留档率库存呆滞率培训项目内容详解23主动营销理念基本理念主要内容方法标准流程注意事项销售经理岗位课程目标客户群体竞争对手潜在客户未开发客户未接触的潜在客户成交客户零售量关注并寻找到目标客户，向其传播品牌核心诉求，以增加目标客户向潜在客户转换量，同时提升潜在客户成交率，最终实现零售的提升.转换引导转换引导区域管理总部支持寻找到目标客户4W：Who、Where、When、Want在相对集中时间和空间将产品的核心诉求/卖点传播给目标客户,引起目客对大众产品的兴趣，最终引导目客进入4S店成为潜在客户配合区域管理对目标客户特征分析C，支持区域管理完成寻找目客的整体布局潜在客户蓄水池（4S店）H级A级B级C级“未接触的潜在客户”通过促销政策可能直接成为成交客户制定有预算支撑的有助成交率提升“组合拳”（促销、话术、试驾、礼包等等），最终实现潜客“提前购买”和“防止客户流失”的目的执行区域管理的“组合拳”，同时辅以有自身展厅特色的有助提升成交率的其它手段

重点转换对象对经销商进行激励和控制目的：改变固有销售模式培训项目内容详解24人员流失率定义/公式：人员流失量/员工总数数据来源：人力资源统计参考值：10-15%二级KPI指标：主动流失被动流失其岗位人员流失率打造优秀的销售团队基本要素找到适合做销售的员工，为组建高质量销售团队打好基础关心员工身心健康，丰富销售团队文化生活针对销售人员特点组织销售技能培训有效的奖励机制打造学习型的销售团队企业文化是最强有力的销售竞争力优秀4S店企业文化案例选制度考核激励培训人员及团队管理领导力认识洞察团队赢得信任培养下属提高执行力目的：增强团队核心战斗力销售经理岗位课程培训项目内容详解25岗位胜任能力市场营销概述活动策划评估人员及团队管理市场经理岗位课程培训项目内容详解岗位胜任能力品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队管理能力目的：明确岗位目标，增强市场经理信心26市场经理岗位课程心态、理念改变培训项目内容详解市场营销概述市场分析与调研广宣投放技巧公关和危机处理促销活动有效集客目的：形成更专业的岗位技能27市场经理岗位课程培训项目内容详解28推广效益的指标参加活动人数H级客户及A级客户的比例成交率来店数/来电数成交台数的摊提成本活动策划评估投入成本创新式活动策划过程效果客户开发成果活动方式评估目的：活动创新型，效果评估客观性市场经理岗位课程培训项目内容详解29人员流失率定义/公式：人员流失量/员工总数数据来源：人力资源统计参考值：10-15%二级KPI指标：主动流失被动流失其岗位人员流失率打造优秀的销售团队基本要素找到适合做销售的员工，为组建高质量销售团队打好基础关心员工身心健康，丰富销售团队文化生活针对销售人员特点组织销售技能培训有效的奖励机制打造学习型的销售团队企业文化是最强有力的销售竞争力优秀4S店企业文化案例选制度考核激励培训人员及团队管理领导力认识洞察团队赢得信任培养下属提高执行力目的：增强团队核心战斗力市场经理岗位课程培训项目内容详解30培训项目内容详解岗位胜任能力高级产品知识销售流程详解衍生业务提升动态展示培训授课技巧提升内训师岗位课程活动培训专业讲师TTT主动营销与销售技巧客户关系管理岗位胜任能力品牌理念岗位胜任标准岗位职责行为能力团队合作目的：明确岗位目标，增强内训师信心31内训师岗位课程心态、理念改变培训项目内容详解32内训师岗位课程培训项目内容详解外观内饰安全配置操控车身前脸大灯后视镜后方内饰颜色中控台空间仪表台后排座椅天窗防撞钢梁悬架车身稳定

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调查与分析教案的设计培训硬件和心理的准备学习评估行为评估结果评估课前准备培训评鉴内训师岗位课程培训项目内容详解40授课技巧提升消除紧张方法突发状况处理语音语调运用开场技巧培训师感染力目的：提升讲师培训的授课技巧突发及临场事件反应开场技巧有效控制教学互动内训师岗位课程培训项目内容详解41岗位培训产出物《课前评估试卷》及《课后考核试卷》课前评估试卷测试学员对岗位的理解题目了解学员对知识的掌握题目调查学员培训需求的题目课后考核试卷根据课程内容测试题目与课前对知识掌握差别的题目学员对知识应用的题目培训项目内容详解42XXX岗位专业知识手册课前预习资料针对不同岗位提炼预习知识引导学员即将培训方向学员手册与课程同步的岗位理论知识课程要点内容单独备注课后作业布置《课前预习资料》及《学员手册》XXX岗位课前预习资料培训项目内容详解岗位培训产出物43XXX岗位讲师手册主要内容内容与课程同步要点内容备注及强调案例内容丰富课程相关的备用资料培训项目内容详解岗位培训产出物《讲师手册》44活动培训项目整体思路及内容详解产品知识强化巩固车展及活动中所需的产品知识提升车展及活动中的集客数量提升车展及活动的成交量产品知识强化：产品一句话介绍；产品亮点；主要竞品对比车展活动集客技巧：车展活动接待技巧；留档率提升技巧；车展活动销售技巧：快速需求分析；产品及活动介绍要点；成交时机课前评估+课后考试车展活动集客技巧车展活动销售技巧达成效果产品知识强化一句话话术一分钟留住客户产品亮点展示弱化竞品目的：抓住产品知识要点与话术45活动培训课程当客户关注核心卖点支撑点及销售话术竞品对比话术车身标志性车身设计，独特方型立体车标，蜂巢状3D亚光格栅坚固的宽幅前保险杠给人十足的安全感，细节处彰显观致3轿车优雅稳重的形象前脸前脸别具一格的家族特征镶嵌于U型格栅顶部的宽镀铬饰条大灯全系标配的日间行车灯带置于前大灯上缘氙气大灯的照明亮度是传统卤素大灯的三倍后视镜带一体式LED转向灯的翼形外后视镜让视野更为开阔附带加热功能，即使在恶劣天气下，也能保证后方视野清晰；并且具备自动折叠功能，避免车辆在狭小空间停放或通过拥堵路况时的刮蹭培训项目内容详解46潜在客户的语言辨识要点直接切入“优惠条件”或“开口杀价”者对“购车细节”特别感兴趣者主动询问“特定车种”并索取详细型录者直接切入“询问比较”它牌产品差异者车展集客技巧接待准备接待技巧沟通要诀留档与追踪目的：增加集客量活动培训课程培训项目内容详解47快速需求分析1、客户问：这是………………？2、客户问：这个优惠多少？3、客户问：XX，帮我介绍下XX，您真有眼光，这是今年车展卖得最好的XX。您是第一次看还是之前就了解过？他最大的特点就是看起来大气，坐起来舒服，开起来动力强劲又省油，关键是今天购买有惊喜一分钟介绍法非潜在客户排除车迷媒体工作者学校师生赠品收藏者刚买车的新车主车展销售技巧快速需求分析活动介绍要点销售时机把握快速成交技巧目的：提升成交率活动培训课程培训项目内容详解48保证岗位测评的客观性形成有效的岗位能力测评体系岗位能力调研：根据不同岗位，对相关内容做前期调研岗位能力评价模型：评测内容设定；评测方式设定；评测标准设定岗位认证岗位能力调研岗位能力评价模型达成效果项目整体思路及内容详解49调研范围：厂家相关负责人指定调研方式：面访重点岗位：销售大使、销售经理、市场经理、内训师质量把控:监控项目小组（观致汽车+鑫盛公司）销售大使销售经理市场经理内训师培训项目内容详解岗位认证设计岗位能力评价模型岗位能力调研50品牌专业及行业通用性能力团队合作核心素质能力销售服务客户关系维系衍生业务拓展企划资金运用内控与人力资源管理风险意识团队合作与组织建设忠诚和责任感统筹与时间规划学习与业务创新抗压与自我管理执行效率公共关系维系简历核查背景核查在线评测知识技能角色模拟机构访谈逻辑心理在线报告能力素养运营数据分析运营能力四星五星部分关键岗位其它经销店部分关键岗位三星四星其它岗位全体系全岗位评测经销店关键岗位人员能力，针对性地引导并提升，高效提升经销商整体运营竞争力笔试面试演练岗位认证设计岗位能力评价模型岗位能力调研培训项目内容详解51知识更新及时，学习内容有效碎片化学习，加深记忆微信平台：宣传海报；培训通知；微客学习；专题讨论；交流互动远程教学：教学视频远程直播；热点课程回顾阅览在线培训(E-Training)微信平台远程教学达成效果项目整体思路及内容详解重点课程不丢失，随时查阅52E-Training学员发布公司新闻传递企业文化培训计划及组织培训开发学员档案管理发布调研问卷主机厂培训管理者培训需求调研制作企业课程课前课后测评管理学习过程数据统计分析经销商培训成绩查询内部知识分享学员档案信息在线培训随时随地学习完成练习和考试解答工作问题微信平台同学、师生互动培训项目内容详解在线培训(E-Training)微信平台远程教学53课程通知在线培训互动讨论微课朋友圈教学直播课件线下学习课后回顾微信平台发布微课学习培训项目内容详解在线培训(E-Training)微信平台远程教学54说明遇顾客疑问时，详细解释车辆的工作原理培训项目内容详解在线培训(E-Training)微信平台远程教学55培训管理学员课程宣传课件发布组织讨论FAQ解答在线学习参与讨论问题反馈学员交流提供同步学员帐号最大5000个帐号同步校对DMS，测评平台和E-Training三方信息新入职人员与离职人员帐号同步更新培训项目内容详解在线培训(E-Training)微信平台远程教学56项目背景项目整体思路及内容详解试讲课件项目保障体系公司简介Contents目录577月8月9月10月11月12月培训保障培训项目总体时间预估58第一天销售大使岗位胜任力详解高级产品知识课堂模拟演练第二天销售流程详细分析课堂模拟演练第三天主动营销模式与高级销售技巧课堂模拟演练第四天客户关系管理课堂模拟演练第五天衍生业务培训课堂模拟演练理论知识业务模拟演练案例分享与难点处理销售大使岗位培训项目课程安排59第一天销售大使岗位胜任力详解主动营销理念课堂模拟演练第二天销售指标管理人员及团队管理课堂模拟演练理论知识业务模拟演练案例分享与难点处理销售经理岗位培训项目课程安排60第一天销售大使岗位胜任力详解市场营销概述课堂模拟演练第二天活动策划评估人员及团队管理课堂模拟演练理论知识业务模拟演练案例分享与难点处理市场经理岗位培训项目课程安排61第一天内训师岗位胜任力详解培训岗位胜任力详解课堂模拟演练及现场试讲第二天销售流程详细分析课堂模拟演练及现场试讲第三天主动营销模式与销售技巧课堂模拟演练及现场试讲第四天客户关系管理课堂模拟演练及现场试讲第五天高级产品知识课堂模拟演练及现场试讲第六天衍生业务培训课堂模拟演练及现场试讲第七天活动培训课堂模拟演练及现场试讲第八天动态展示专项培训课堂模拟演练及现场试讲第九天专业讲师TTT课堂模拟演练及现场试讲第十天授课技巧提升课堂模拟演练及现场试讲理论知识业务模拟演练案例分享与难点处理内训师岗位培训项目课程安排62项目方案研发小组项目咨询顾问小组技术支持小组调研执行小组课程开发小组辅导执行小组项目沟通小组项目跟踪小组电话支持小组团队保障项目研发团队项目执行团队项目协助团队项目经理63项目经理管理和控制项目全过程的质量、进度顾问团队为项目提供专业的意见、建议运营助理课件团队负责项目前期调研、课程开发、输出文案1人2人2人2人讲师团队集中授课、情景模拟、课后评估8人协助项目经理进行项目运营管理，日程协调团队保障64团队保障教育及培训经历空军吉林航空工程学院汽车管理与运用专业华晨汽车集团销售总监资格认证行业经验6年汽车行业管理经验、4年汽车行业培训经验经典课程经销商运营管理能力提升沃尔沃VAC附件精品销量提升丰田试乘试驾专业培训奇瑞销售运营管理培训奇瑞试乘试驾专业培训工作履历高级培训讲师、4S店销售总监、主机厂区域经理服务过的品牌：沃尔沃、丰田、奇瑞、华泰高级培训讲师宋明65团队保障教育及培训经历德国不莱梅大学硕士BMW高级产品培训师认证，有集团培训授课资格宝马中国金融的一级金融经理认证BMW学院高级训练营《销售心理学》和《高端奢侈品鉴赏》BMW“销售经理预备营”课程行业经验6年汽车行业管理经验、4年汽车行业培训经验经典课程宝马经销商销售业务辅导宝马产品销售知识及竞品销售培训宝马4S店销售岗位认证培训及辅导一汽马自达总经理备件及用品培训工作履历资深培训讲师、4S店销售经理、4S店内训师服务过的品牌：宝马、一汽马自达资深培训讲师BMW认证高级培训师关涛66团队保障教育及培训经历保时捷培训讲师认证吉林大学行业经验13年汽车行业管理经验、3年汽车行业培训经验经典课程销售整体运营辅导销售流程落地和客户关系管理维护克莱斯勒进阶驻店辅导一汽丰田试乘试驾专业培训奇瑞汽车销售运营管理培训工作履历资深培训讲师、营运部店长、4S店副总经理、销售运营经理服务过的品牌：保时捷、克莱斯勒、一汽丰田、奇瑞资深培训讲师保时捷认证高级培训师董世超67团队保障教育及培训经历克莱斯勒讲师认证一汽马自达讲师认证吉林省交通学院行业经验15年汽车行业管理经验、5年经销商4S店总经理经验、5年汽车行业培训经验经典课程克莱斯勒进阶驻店辅导宝马车间效率提升沃尔沃VAC附件精品销量提升北京汽车非技术类服务培训工作履历高级培训讲师、4S店总经理、售后服务部长、副厂长服务过的品牌：宝马、沃尔沃、克莱斯勒、上海大众、北汽高级培训讲师克莱斯勒认证讲师一汽马自达认证讲师肖志刚68团队保障教育及培训经历沃尔沃认证讲师黑龙江省贸易经济学校

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北京鑫盛技术培训发展有限公司以客户经营战略为导向，以前沿理论为基础，为汽车供应商和经销商提供稳健高端的咨询报告、富有实效的培训服务，以及兼具业务前瞻性和执行灵活性的信息系统解决方案，致力于成为国内汽车行业领先的集培训、咨询、IT系统为一体的综合服务供应商，帮助客户有效地降低运营成本，提升组织绩效

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