大客户顾问式销售技巧课件

大客户顾问式销售技巧课件目录大客户顾问式销售概述大客户顾问式销售的核心技巧大客户顾问式销售流程大客户顾问式销售案例分析大客户顾问式销售的挑战与应对策略大客户顾问式销售的未来发展大客户顾问式销售概述01特点以客户需求为导向、提供个性化解决方案、强调长期关系维护、高附加值服务。定义大客户顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，旨在通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案和增值服务，以建立长期合作关系。定义与特点01关注点不同顾问式销售关注客户的需求和利益，而传统销售则更关注产品特点和利益。02角色定位不同顾问式销售扮演咨询、建议和解决客户问题的角色，而传统销售则更倾向于推销产品。03价值取向不同顾问式销售强调长期合作关系和客户满意度，而传统销售则更注重短期收益。顾问式销售与传统销售的区别提高客户满意度和忠诚度01通过深入了解客户需求，提供专业解决方案，提高客户满意度，进而建立长期合作关系。02增加销售机会通过提供增值服务和专业建议，增加客户的购买意愿和需求，从而创造更多销售机会。03提高企业形象和品牌价值通过顾问式销售的服务，提升企业形象和品牌价值，增强市场竞争力。大客户顾问式销售的重要性大客户顾问式销售的核心技巧02在销售过程中，要始终保持真诚和诚信，不隐瞒或欺骗客户，以获得客户的信任。真诚对待客户了解客户需求提供专业建议深入了解客户的业务需求和痛点，并提供专业的解决方案，以增加客户对销售人员的信任感。在与客户交流中，要提供专业的建议和意见，展示自己的专业知识和经验，赢得客户的信任。030201建立信任关系在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和意见，不要急于推销产品。倾听客户需求通过提问和引导，深入挖掘客户的潜在需求，为客户提供更符合其需求的解决方案。挖掘潜在需求将客户的实际需求反馈给产品或服务团队，以便更好地满足客户需求。反馈客户需求深入了解客户需求

提供专业建议与解决方案分析客户需求对客户的业务需求进行深入分析，并根据自己的专业知识和经验，提供针对性的解决方案。提供个性化方案根据客户的具体情况和需求，制定个性化的解决方案，以满足客户的实际需要。演示产品功能通过演示产品功能和特点，向客户展示如何满足其需求，并帮助客户更好地了解产品。在谈判中要掌握主动权，引导谈判进程，避免陷入被动局面。掌握主动权根据谈判情况灵活应对，适时调整策略和方案，以达成最有利的协议。灵活应对在谈判中要坚持自己的底线和原则，不要做出无谓的让步。坚持底线谈判技巧建立长期关系通过良好的服务和关系维护，与客户建立长期稳定的合作关系。定期回访定期回访客户，了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决问题和改进服务。提供增值服务通过提供附加值服务、优惠活动等方式增加客户黏性，提高客户满意度。客户关系维护大客户顾问式销售流程03根据产品或服务的特点，明确目标客户群体，制定相应的市场拓展计划。确定目标客户群体通过市场调研、行业交流、客户推荐等方式，收集潜在客户的联系方式、需求等信息。客户信息收集通过电话、邮件等方式与潜在客户建立初步联系，进行初步的沟通与交流。建立初步联系寻找潜在客户分析客户需求对收集到的客户需求信息进行整理、分类和归纳，提炼出客户的核心需求。提供初步方案根据客户需求，提供针对性的初步解决方案或建议，以赢得客户的信任和兴趣。了解客户需求通过深入的沟通与交流，了解客户的具体需求、关注点以及购买意向等信息。客户初步接触与需求分析03展示成功案例通过展示类似案例的成功经验，增强客户对产品或服务的信心和认可度。01专业解决方案根据客户需求和产品特点，制定专业的解决方案，突出产品或服务的优势和价值。02报价与谈判根据解决方案，提供合理的报价，与客户进行价格谈判，达成一致意见。提供解决方案与报价确定合同细节在谈判过程中，明确合同条款、细节和责任，确保双方的权益得到保障。达成合作意向经过充分的沟通和协商，与客户达成合作意向，签订合同。后续跟进与执行在合同签订后，及时跟进后续事宜，确保合同顺利执行。谈判与签约根据合同约定，提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题。提供优质售后服务定期对客户进行回访，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，及时处理和改进。定期回访与跟进通过优质的售后服务和持续跟进，与客户建立长期稳定的合作关系，实现双赢。建立长期合作关系售后服务与持续跟进大客户顾问式销售案例分析04深入了解，量身定制某销售团队通过深入了解客户的业务和痛点，为其量身定制了一套解决方案，成功解决了客户长期困扰的问题，赢得了客户的信任和长期合作。总结词详细描述成功案例一：为企业解决长期困扰的问题总结词专业建议，增加价值详细描述某销售团队凭借对行业的深入了解和专业知识，为客户提供具有针对性的专业建议，使客户感受到额外的价值，从而建立了稳固的合作关系。成功案例二：通过专业建议赢得客户信任总结词忽视需求，合作告吹详细描述某销售团队在与客户合作过程中，忽视了客户的关键需求，导致客户不满并终止了合作。这个案例提醒销售团队要始终关注并满足客户需求。失败案例一：忽视客户需求导致合作失败缺乏专业，信任受损总结词某销售团队在与客户沟通时，由于缺乏专业知识和行业经验，导致客户对其信任度降低，最终选择了其他供应商。这个案例强调了专业性在建立客户信任中的重要性。详细描述失败案例二：缺乏专业性导致信任破裂大客户顾问式销售的挑战与应对策略05提供定制化服务根据客户的具体需求，为其量身定制产品或服务，以满足其独特的需求。建立专业服务团队组建具备专业知识和技能的团队，以提供全方位、多层次的服务，满足客户的不同需求。深入了解客户需求通过细致的沟通，深入了解客户的业务需求、期望和挑战，以便为客户提供更贴合其需求的解决方案。应对大客户需求的多样性123在谈判中，建立互信关系是至关重要的，通过真诚、专业的沟通，赢得客户的信任。建立信任关系根据谈判进程和对方反应，灵活调整谈判策略，以达成最有利的协议。灵活运用谈判策略运用倾听、提问、阐述等技巧，充分了解对方需求，同时清晰表达己方立场和条件。掌握有效沟通技巧处理复杂谈判的技巧持续提供优质服务与客户保持定期的沟通，了解其最新需求和反馈，及时解决可能出现的问题。建立定期沟通机制构建共赢合作关系在合作中寻求双方的共同利益，构建长期稳定的合作关系，实现共赢发展。通过持续提供优质的产品和服务，赢得客户的高度满意和信任。如何建立长期稳定的客户关系大客户顾问式销售的未来发展0601数字化转型提高了销售过程的透明度和可追踪性，使销售团队能够更好地了解客户需求，优化销售策略。02数字化工具的应用使得销售团队能够更快速地响应市场变化，提高销售效率和客户满意度。03数字化转型对销售团队的技能和知识提出了更高的要求，需要销售团队不断学习和适应新的技术和工具。数字化转型对顾问式销售的影响01人工智能可以通过数据分析和挖掘，帮助销售团队更好地理解客户需求和市场趋势，提高销售预测的准确性。02人工智能可以自动化一些繁琐的销售流程，如客户筛选、线索管理、产品推荐等，提高销售效率。人工智能可以通过智能语音、聊天机器人等技术，提供更加个性化和高效的服务体验，提高客户满意度。人工智能在顾问式销售中的应用02随着数字化和人工智能