商务谈判教案本

广州市机电技师学院

广州市天河金领技工学校

教

案

本

教师姓名：魏静斯

授课班级：市营、电商

课程名称：商务谈判

教案

科目商务谈判班级市营、电商授课日期1周三

课题第一章商务谈判概述课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判的定义、特征及要素；

学

2.熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；作业布

习

目3.掌握商务谈判的评价标准。

置

标

1.学生了解商务谈判的定义、特征及要素；

重点

难点2.熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年2月22日

教学过程

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判的含义与及特征

一、商务谈判的含义

不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利

益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项

双方都能接受的协议的行为和过程。

二、商务谈判的特征

主要概念

1.商务谈判的类型

软式谈判

这种谈判不把对方当成对头，而是当成朋友；强调的不是要占上风，而已要

建立和维持良好的关系。一般做法是：信任对方一提出建议一做出让步一达成协

议一维系关系

原则式谈判

谈判中对人温和、对事强硬，把人和事分开。主张按照共同接受的具有客观

公正性的原则和公平价值来取得协议。而不简单是依靠具体问题的讨价还价。开

城布公而不施诡计，追求利益而不失风度。努力寻找共同点、消除分歧，争取共

同满意的谈判结果。

2.商务谈判的程序

3.商务谈判的评价标准

教学案例

案例一犯人的要求

一个犯人被单独监禁，为防止他自残暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑

的犯人用左手拉着裤腰，在牢房里无助地走来走去，突然他闻到了一股熟悉的香

烟味一万宝路，他最喜爱的牌子。

通过门上的小孔他看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这强烈地刺激着他的

每一根神经，为要烟他开始急迫地敲门，看守慢慢地踱过来问：“你要干什么？”

犯人说：“求求你我想要支烟，就是你抽的这种一万宝路。”

看守听见后想：“你已深陷牢狱还想要烟，不理他”，看守没理他转身走了。

犯人可不这么想，他愿意冒任何风险要到烟，他又开始重重的砸门，这的确有些

冒险。

看守一边吞去吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”犯人说：“谢谢你，

你一定要在30秒内给我一支烟，如果超过时间，我立刻拿头撞墙，当狱警把我

从血泊中救醒后，我就投诉说是你干的，可能狱警不相信我，但是你也要想想你

的遭遇，你会被一次又一次地叫去问话，还要写一篇又一篇的报告来澄清你与此

事无关.也许你不在意这个，可如果你给我一支烟，这些麻烦就会在我点燃烟后

烟消云散，而且我答应你以后再不跟你找麻烦。”

问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？

分析：会的，的确不论你处于何种境地，从理论上说你完全可以获得任何

想要的东西，但必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、

必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。就像看

守处在完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊

的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他想要一支万宝路

香烟，最终他确实得到了。

科目商务谈判班级市营、电商授课日期2周三

课题第一章商务谈判概述课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判的定义、特征及要素；

学

2.熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；作业布

习

目3.掌握商务谈判的评价标准。

置

标

1.学生了解商务谈判的定义、特征及要素；

重点

难点2.熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；

教

学

回

顾

教学环节

教学内容

与时间分配

第二节商务谈判的要素及类型

一、商务谈判的要素

二、商务谈判的类

案例二埃以谈判

1967年的“中东之战”结束后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里

的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争执不断，成为这一地区一个重要

的不安定因素。为了协助各方面解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次

以协调人身份督促各方通过谈判解决争端，然同各种势力均告失败，因为各方都

坚持自己的利益和谈判立场，没有丝毫妥协的迹象。对于埃及不说被占领的西奈

半岛是该国不可分割的一部分，而鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，

埃及有权利要求以色列无条件归还补占领的领土。对于以色列来说，占领西奈半

岛是出于对本国安全的考虑，因为几次关于以色列的武装进攻都是从这一区域开

始的，所以以色列应当控制这一区域。由于双方分毫不让，谈判虽不断举行，但

是一次次陷入僵局，持续11年也未取得任何实质性的进展。1978年埃以之间再

次恢复谈判，地点是美国的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，各

方摒弃传统的思维模式而采用全新的双赢谈判理念来指导谈判。各方都有了新的

认识和发现。埃及的主要利益在于领土的完整而不是威胁以色列的安全；而以色

列对于领土的扩张不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。基于这样的观

念双方达成了共识，提出了一个各方都能接受的解决方案：以色列归还其占领的

埃及领土，作为回报埃及交西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。这样一场持

续了11年的谈判终于划上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。

问题：为什么埃以11年后能达成协议？

分析：因为各方重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方

的利益和要求，构思彼此有利的方案达成了协议。

科目商务谈判班级市营、电商授课日期3周三

课题第二章商务谈判中的心理、思维和伦理课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判中的心理、思维和伦理的基

学本内容；

作业布

习2.熟悉商务谈判中心理、思维的变化过程；

目

置

标3.了解商务谈判伦理在谈判中的作用。

1.学生了解商务谈判中的心理、思维和伦理的基本内容；

重点

2.熟悉商务谈判中心理、思维的变化过程

难点2.熟悉商务谈判中心理、思维的变化过程；

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年3月5日

教学环节

教学内容

与时间分配

三、教学重点难点

1.商务谈判的心理

2.商务谈判的思维艺术

四、教学大纲

第一节商务谈判的心理

一、谈判者的心理

二、商务谈判的心理禁忌

三、研究商务谈判心理的意义

第二节商务谈判中的思维

一、商务谈判中的思维过程

二、商务谈判中的逻辑与思维

三、商务谈判中的思维艺术

第三节商务谈判中的伦理观

一、商务谈判伦理观的本质

二、商务谈判伦理与法律

三、商务谈判伦理的运用与处理

五、主要概念

1.商务谈判的心理禁忌

2.商务谈判的伦理

3.商务谈判的思维艺术

案例二史上最长、最短谈判一应变能力

朝鲜战争板门店谈判：一次谈判整整沉默了132分钟，一次谈判只用了25

秒。

朝鲜战争激烈进行的同时，朝鲜人民军和中国人民志愿军为一方与打着“联

合国军”旗号的美国军队在板门店举行了一场史上罕见的停战谈判，历时两年零

十几天，两易谈判地点，五次中断，共开58次双方代表团大会，733次各种小

会。

一天，谈判中出现了罕见的僵局，双方都在等待对方开口，却又谁也不开口。

沉默，沉默……空气仿佛凝固了一般，整整沉默了132分钟，这大概是谈判史上

无言相对最长的时间纪录了。

我方代表团秘书长柴成文，悄悄起身走出会场，来到谈判大厅旁边的一座帐

篷里，那里坐着一个留着小胡、戴着眼镜的中年人，他就是谈判代表团党委书记

李克农将军。这时，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽烟，茶杯里的水已喝干和

谈判桌上的气氛很相似。柴成文来到李克农身后，扶住椅背，在他耳边急促吐出

三个字：怎么办？

李克农一言不发，从笔记本上撕下一张小纸条，写下三个字：坐下去。柴成

文悄悄回到座位上，将攥在手心里的小纸条，偷偷的一个个代表传了下去，短短

几分钟，中朝谈判成员脸上的表情变了，由焦躁不安变为沉稳而又笃定，一个个

沉下心来，挺直腰板，稳稳地坐在那里，化为一尊尊石像一般。

美方再也无法忍耐这难堪、沉闷、压抑的沉默了，马拉松式的耐心竞赛终于

见了分晓，美方代表首先宣布：休会，退席。

美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出声来：“哎呀，上帝！我以为

我麻木的双腿再也不会复活了，这该死的谈判像是一个世纪那样漫长。”

第二天轮到中朝代表主持会谈，中国人也有以快制胜的绝招。

朝鲜首席代表宣布会议开始，双方代表刚刚落座，宣布开会之后，随即宣布

休会。只用了25秒。弄得美国人频频耸肩晃脑，连声"NO、NO”一副惊讶莫名

之状。

问题：我方靠什么在两场谈判中取得了成功？

分析：在商务谈判中拖是谈判中的技巧，快也是一种谈判技巧。面对谈判的

危机时刻（超常规的时刻），商务谈判人员应变能力的高低直接决定了问题的解

决程度，我方谈判人员通过出色的应变能力与应变技巧取得了胜利。

科目商务谈判班级市营、电商授课日期4周三

课题第三章商务谈判准备阶段课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.了解商务谈判准备阶段的基本内容；

学2.熟悉谈判环境分析及谈判信息收集的途径、方法；

作业布

习

3.掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及商务P52

目

谈判方案的制订；置

标

1.商务谈判的组织准备

重点2.商务谈判的信息调查方法与技巧

3.商务谈判场景的布置

2.商务谈判的信息调查方法与技巧

难点

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年3月12日

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判的组织准备

一、谈判组织的构成原则

二、谈判人员的选择

三、谈判组织的管理

第二节谈判信息调查

一、谈判信息的概念和作用

二、己方信息

三、对手信息

四、竞争者信息

五、商务谈判信息收集的主要方法

第三节商务谈判计划与目标的制订

一、商务谈判计划的要求与内容

二、确定谈判目标

三、模拟谈判

第四节商务谈判的场景布置

一、商务谈判场景布置的目的与原则

二、商务谈判地点的选择与场景布置

五、主要概念

1.商务谈判组织

2.模拟谈判

3.谈判场景

科目商务谈判班级市营、电商授课日期5周三

课题第四章商务谈判开局阶段课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务；

学

2.熟悉开局的方式与原则；作业布

习

目3.掌握谋求不同开局地位的原则。

置

标

1.开局的方式与原则

重点2.不同开局地位的应对策略

1.开局的方式与原则

难点

2.不同开局地位的应对策略

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年3月20日

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判开局概述

一、开局阶段的作用与任务

二、开局的方式与原则

三、开局气氛的营造

第二节谋求开局地位

一、谋求开局地位的原则

二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法

案例二销售手表

有位性急的手表批发商,经常到农村推销产品，有一次他心想都是老主顾了，

懒得再去费口舌讨价还价，就照和上次差不多的价格出手算了。

他开车来到市郊一家店进门就对店主说：“这次的货比上次的质量好，这回

我俩少费点时间，干脆按我的要价或和你的要价来吧，怎么样？店主不知他什么

意思没出声。他以为店主同意了就说："那好！我要个价绝对让你满意，绝对不

惨水份，你就按这个价说进多少就行。趁今天天气好，咱哥俩把省下的时间喝酒

去。“他的报价果然好，比上一次成交价还低。心想店主肯定会高兴，就问：”这

个价你打算进多少货？“可没想到店主说:“一只不进！”

这可把他搞晕了忙问“一只不进？你在开玩笑吧，这个价可比上回低太多了

啊！说实话，你要多少？”店主说："你们这些城里来的骗子，嘴上说价格优惠，

实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你今天任你说出天来，我也一只不

进。整个下午，俩人都在讨价还价，直到天黑了才成交。成交价比他原来报的低

了很多，这单生意他反赔了油钱。

在以后的谈判中他总是留下足够的让对方讨价还价余地，而那位店主也从此

拒绝别人开出的第一个价，不管开价的人是城里来的”骗子“也好，还是任何其

他人也罢。

问题：什么原因使手表销售商的最初想法失败了？

分析：报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价是谈判者正常谈

判心理，所以手表销售商无理由降价，反而会失去了对方的信任，造成对方反感。

出牌要看对方的需求，根据对方的反应决定自己的行动，需要稳住阵脚，保持耐

心，不断试探。

科目商务谈判班级市营、电商授课日期6周三

课题第五章商务谈判磋商阶段课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判磋商阶段的基本内容；

学

熟悉商务谈判的报价策略、让步策略、打破僵局策作业布

习2.

目略等具体的内容；

置

标3.掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方

法与技巧。

1.报价的技巧

重点2.僵局的处理

1.报价的技巧

难点

2.僵局的处理

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年3月23II

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判报价阶段

一、报价解释

二、报价的原则及策略

三、讨价

四、还价

第二节商务谈判磋商阶段的原则及策略

一、磋商的原则

二、谈判僵局的处理

三、让步策略

案例分析

案例三购买大理石

“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将

军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/平方米，

但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。

李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。”这里有很漂亮的黑色

大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他

也有这样的大理石。

至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说

300元。“这太贵了"，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。

“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/平方米

的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%,比预期15%的毛利率多

了两个百分点。最终皆大欢喜。

问题：老板有必要向级李莉让步吗？

分析：这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价和让

步确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板

也获得了丰厚的利润。

推销方格

科目商务谈判班级市营、电商授课日期7周三

课题第六章商务谈判终结阶段课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判终结阶段的基本内容；

学2.熟悉商务谈判的结束的方式与基本原则；

作业布

习3.掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策

目

略。置

标

1.谈判终结的判定

重点2.谈判破裂

>

难点3.掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：

提交日期:审阅日期：2014年3月30日

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判终结的判定

一、从交易条件判定

二、从谈判时间判定

三、从谈判策略判定

第二节商务谈判结束的方式及结果

一、商务谈判结束的方式

二、商务谈判结束的规则

三、商务谈判的结果

案例二农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买

主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大

惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫

呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了0”买

主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从

他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过

玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，

没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”

接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子

都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子

就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而

已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，

说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价

低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会

儿功夫，农夫的玉米销售一空。

问题：农夫为什么能很快地卖出玉米？

分析：农夫充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的

不同方面，从而使问题由不利转向有利。

科目商务谈判班级市营授课日期8周三

课题第七章商务谈判签约阶段课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解合同签订、合同担保、合同签证和合

学同公证的基本程序；

作业布

习2.掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现

目

的问题；置

标

1.合同的签订

重点2.合同纠纷处理

难点2.掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题；

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年4月2日

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节合同的签订与担保

一、合同的签订

二、合同有效的条件

三、合同的担保

四、合同的签证

五、合同的公证

第二节合同的履行与纠纷处理

一、合同的履行

二、商务谈判合同纠纷的处理

案例一房屋出售纠纷

某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报刊上刊登了售房公告。公

告中明确写明了房屋的位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见

报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付

了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高的价格买下该房。某甲因贪

图钱财，便以某丙签订了卖方合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。

但某甲却以自己刊登的是“邀约邀请”而非“邀约”为由拒绝赔偿损失，仅答应

归还定金。

问题：纠纷的根源是什么？

分析：这一例子便是以邀约邀请的通常形式发出邀约，当受要约的人明确

承诺后，要约人却以是要约邀请为由逃避违约责任的典型案例。

科目商务谈判班级市营授课日期9周三

课题第七章商务谈判签约阶段课时2

授

课辅助教

方讲授法

式具

1.学生了解合同签订、合同担保、合同签证和合

同公证的基本程序；

学

2.掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现作业布

习

目的问题；

置

标3.熟悉合同成立的有效条件。

3.熟悉合同成立的有效条件。

重点

难点2.掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题；

教

学

回

顾

教学环节

教学内容

与时间分配

第二节合同的履行与纠纷处理

一、合同的履行

二、商务谈判合同纠纷的处理

第三节签约后的谈判

一、履约前的谈判

二、履约过程中的谈判

三、履约后的谈判

案例二朝鲜停战协议签定

朝鲜战争进入正式停战协议签字阶段时遇到了难题。

一个多月前本是预定的签字日期，可是李承晚制造了一起扣留战俘事件，致

使签字推迟。现在李承晚集团会不会耍别的花招呢？比如派刺客乔装记者混入会

场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺，如果出现这种情况后果将不堪

设想，古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜。

1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法,

美国人连连叫好。他提出一个双方司令官不到现场签字的办法，即先由双方首席

谈判代表签字并立即生效，然后各自向自己的司令官送签互换的文本，平时条约

签约是不允许新闻记者进入会场，这次则不然允许新闻记者进入会场。

李克农的方案一提出，美方很快接受。这是条约签字形式上极不寻常的作法。

问题：李克农的签字仪式提案好在哪里？

分析：既保证了签字仪式正常进行，又避免了不必要的事端，新闻媒体的

及时公开报道加速双方执行停战协议。

科目商务谈判班级市营、电商授课日期10周三

课题第八章商务谈判策略课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判策略基本内容；

学2.熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则；

作业布

习3.掌握不同谈判风格的特点及应对的基本的商务谈

目

判策略。置

标

1.商务谈判策略

重点2.不同谈判风格的应对

难点3.掌握不同谈判风格的特点及应对的基本的商务谈判策略。

教

学

回

顾

授课教师:审阅签名：李少霞

提交日期:审阅日期：2014年4月8II

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判策略的概述

一、商务谈判策略的概念

二、商务谈判策略的特点

三、商务谈判策略的作用

四、运用商务谈判策略的原则

五、影响谈判策略制定的因素

第二节商务谈判的总体策略

一、商务谈判总体策略分类

二、几种典型的谈判总体策略

第三节商务谈判过程的应对策略

一、开局阶段策略

二、磋商阶段策略

三、结束阶段策略

科目商务谈判班级市营、电商授课日期11周三

课题第八章商务谈判策略课0J-2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解商务谈判策略基本内容；

学2.熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则；

作业布

习3.掌握不同谈判风格的特点及应对的基本的商务谈

目

判策略。置

标

1.商务谈判策略

重点2.不同谈判风格的应对

难点3.掌握不同谈判风格的特点及应对的基本的商务谈判策略。

教

学

回

顾

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节商务谈判策略的概述

一、商务谈判策略的概念

二、商务谈判策略的特点

三、商务谈判策略的作用

四、运用商务谈判策略的原则

五、影响谈判策略制定的因素

第二节商务谈判的总体策略

一、商务谈判总体策略分类

二、几种典型的谈判总体策略

第三节商务谈判过程的应对策略

一、开局阶段策略

二、磋商阶段策略

三、结束阶段策略

第四节针对不同性格商务谈判者的应对策略

一、应对“固执型”谈判者的策略

二、应对“虚荣型”谈判者的策略

三、应对“感情型”谈判者的策略

第五节针对不同谈判风格的应对策略

一、应对“强硬型”谈判者的策略

二、应对“阴谋型”谈判者的策略

三、应对“不合作型”谈判者的策略

四、应对“合作型”谈判者的策略

五、主要概念

1.谈判总体策略

2.谈判风格与作风

科目商务谈判班级市营、电商授课日期12周三

课题第九章商务谈判沟通课时2

授

课辅助教

方讲授法无

式具

1.学生了解沟通的要素、基本过程和影响沟通的因

学

素；作业布

习

目2.掌握语言的作用、行为语言的作用与运用原则；

置

标

1.商务谈判语言沟通

重点

难点2.掌握语言的作用、行为语言的作用与运用原则；

教

学

回

顾

教学环节

教学内容

与时间分配

第一节沟通概述

一、沟通

沟通的定义

沟通，原意为通过开沟使两水相通，在英文中，沟通(communication)还往

往被译作交流、交往、通信、传达、传播等。虽然这些词在具体的使用中有细微

的差异，但它们在本质上都涉及信息的交流与交换。关于沟通的定义，我们要从

以下两个方面来进行理解：

(1)沟通的目的性。(2)沟通是

一个双向、互动的反馈和理解过程。

二、沟通的要素与过程

三、影响沟通的因素

四、沟通的分类

第二节商务谈判中的语言沟通

一、语言的类型

商务谈判中使用的语言从说话者的态度、目的和语言本身的作用来看，可以

划分为五种类型：礼节性语言，模糊性语言，专业性语言，威胁,、劝诱性语言和

幽默诙谐性语言等。

二、语言艺术在商务谈判中的作用

三、商务谈判中语言艺术的运用原则

四、语言沟通技巧

案例二基辛格的沟通艺术

基辛格堪称20世纪的谈判大师，一次基辛格主动为一位老农的儿子说媒。

基辛格对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”

老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔