画图谈保险-教材

画图谈保险Jason适用范围适用于理财合理规划的理念导入课堂训练之一话术解读与记录要求： 1.讲师对话术进行解读并示范画图动作

2.学员边画图边记录话术

课堂训练之二讲师示范要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练

2.演练中配合画图动作

3.时间：5分钟课堂训练之三话术背诵要求： 1.学员背诵话术，需配合画图动作

2.时间：10分钟课堂训练之四上台演练要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练

2.演练时需配合画图动作

3.时间：5分钟课堂训练之五点评要求： 1.由参与演练的学员自评

2.请其他学员点评

3.讲师点评

4.时间：5分钟课堂训练之六一对一演练要求： 1.全班学员共同参与演练

2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色

3.演练后相互点评

4.时间：10分钟（9）通关要求：全班学员共同参与通关课堂训练之七古玩字画股票基金债券养老、医疗准备住宅、教育基金保险风险管理、银行存款、零用应急特点理财金字塔风险小大攻搏防守参考话术S：（寒暄导入）陈先生，看您平时有做股票、基金方面，您一定对理财很了解吧？C：哪里，一点点吧。S：那您一定听说过“理财金字塔”吧。（讲解理财金字塔构成）理财专家通过对家庭理财的合理规划，将各种理财方式搭建成一座“金字塔”的形状。金字塔的底座是人寿保险、银行存款、零用应急资金等，第二层是住宅和教育基金的投入，第三层是养老医疗的准备，第四、五层分别是股票、债券和基金的投入，最上一层是古玩字画。也就是说，越靠近金字塔的上层，受益可能会越高，但相应的风险也就越大。（讲解理财金字塔底层的重要性）一个合理的理财金字塔，即使上层投资出现意外情况，底座仍然稳健，不会对您的家庭财务状况产生很大影响。可惜的是，很多人的理财状况却是倒金字塔，第一层只有一点存款，很少甚至没有保险保障，上层却投资大量股票、债券，一旦出现意外情况，金字塔就会坍塌。您说是吧？C：是啊！确实如此！S：（进一步强化理财金字塔中人寿保险的重要性）您看我们的理财金字塔，处在最底层的是银行存款和人寿保险。存款的作用不言自明，但其投资的意义不明显，数量不宜太大。而人寿保险是人们常常忽略的的理财工具。许多人认识到了生活中各种风险的存在，所以就存了大量的现金以备不测，在理财中这种做法其实是一种资源的浪费，因为我们完全可以通过保险，运用较少的资金去获得较大的风险保障，从而让自己的理财金字塔更加的稳健，也为自己其他的投资方式增加了一个保护伞。您说是吧？C：是啊，有道理。营销员：（客户需求的发掘）陈先生，不知您在家庭理财方面是如何规划的呢？咱们能借这个时间聊聊吗？生活成本稍有盈余富裕资金最好有应该有必须有购车、旅游、大宗消费自用住宅、教育储备、养老储备应急现金、家庭保障（如重疾、身故）基金、股票、房产（非自住）外汇期货等理财金字塔收入分配图10-15%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入15%-20%家庭保障计划S：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的

基本生活费用是多少钱呢？

C：大概是5000元左右吧！S：另外一般人还会用1０—１５%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在还在供房吗？每月大概供

款多少呢？C：每月要供款3000元，快了，也就5年了。S：那就是说，陈先生还要供款给银行是3000＊12＊5＝180000元，是不是呢？C：是的。S：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？C：大约是2000元吧！S：那到现在为止您存了多少钱？

C：差不多10万吧。S：一般人最重要的是会用收入的15—20%来做一个家庭的保障计划。

一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。参考话术计划时间意外目标100%成功买车装修旅游始终无法达成离开储蓄计划图①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)⑨如果我们身故.⑩中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。①

⑦

②

③

④

⑤

买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②

⑤

⑥

⑦

⑦

⑦

意外

身故⑧

⑨

⑩

参考话术

？收入大病投资失业30岁应急金图①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)⑨如果我们身故.⑩中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。参考话术陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到底有多漫长我们都不知道。

但我相信您也同意人生会有起有落，对吧。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。

我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，

能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，

基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。18岁--22岁现在每个小孩都是踏着钞票成长的高等教育费教育金需求图①

教育对孩子的未来很重要……②将来打算送哪个国家留学……③孩子的教育是一定要实现的吧④一些家庭突发情况以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……四年就要10万左右，留学则需要100来万……⑥斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.18岁--22岁高等教育费6岁参考话术①②③④⑤⑥0老去财富蓄水池6025从25岁到60岁我们真正能赚钱的时间只有35年，在此期间我们除去日常的开销，会积攒下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。财富蓄水池图参考话术0老去财富蓄水池6025①陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？②人生的旅程有多长们都无法预测，我们都会老去，您说是我吗③但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？④我想问下陈先生您是多少岁开始工作的？⑤我还想问下您打算多少岁退休？⑥我们从开始工作到退休，伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但是到退休以后，我们的收入会急剧下降甚至为零。您认同吗？⑦从25岁到60岁我们真正能赚钱的时间只有35年，在此期间我们除去日常的开销，会积攒下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。赚钱一阵子、花钱一辈子！参考话术0老去财富蓄水池6025①但一个人再有本事，有两件事情是他无法掌控的，一个是疾病，另一个就是意外。您认同吗？②如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积攒的财富会源源不断的流失③而保险能帮助我们解决这些问题。能有效的解决这两个漏洞问题，让我们的财富不受任何影响。如果不幸患了重大疾病，会得到保