房地产销售-达成销售协议 促成楼盘交易

任务5.3促成楼盘交易一、教学目标1．学会捕捉顾客发出的成交信号，把握成交时机2．捕捉到成交信号后，能灵活选择促成楼盘交易的方法二、工作任务1．选择促成楼盘交易的时机，熟悉顾客的购买信号有哪些2．掌握促成楼盘交易的方法和技巧任务5.3促成楼盘交易成交是房地产销售工作的根本目标。一个优秀的房地产销售人员必须要学会选择时机促成楼盘交易。当成交机会还没有来到时，需要销售人员耐心地等待机会，随时捕捉机会，当成交机会已经出现时，则要及时抓住机会，善于利用机会成交。任务5.3.1选择促成楼盘交易的时机①当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时销售人员应及时成交。③当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。②客户不断点头对销售人员的话表示同意时。④如果一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。⑤如果客户话题集中在某单位的细节问题或反复阅读说明书时，表示客户不仅对该单位极感兴趣，而且也准备购买了。任务5.3.1选择促成楼盘交易的时机⑥⑦⑧⑨⑥当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，就能较明确地分辨出决策者和对决策者有影响的人。⑦如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态。⑧销售介绍时，客户有类似孩童的兴奋反映，那表明客户也决定购买了。⑨如果客户开始询问一些与产品相关的问题，并积极讨论，则表示该客户有购买意向。任务5.3.2促成楼盘交易的方法0102试探性促成法，是指通过设计提问，引发客户的反应，同时不迫使客户作出买或不买的明确决定。该方法要么引发有待进一步讨论的分歧，要么促成明确无误的成交机会。试探性促成交易的行为应该采取坦率提问的方式。销售人员除了要抓住各种自然出现的“促成楼盘交易”的机会外，还应运用试探性促成法来创造机会。该方法运用的是一种“铺路性”提问。1、试探性促成法任务5.3.2促成楼盘交易的方法直接促成法就是销售人员直接邀请对方下订单、签协议。该方法对于感情冲动型客户特别有效，对于理智稳健型和沉默寡言型的客户无效。直接促成法的方式简单明了，当销售人员针对客户提出的疑问，作出了令客户满意的答复时，直接促成法就是恰当的方法。2、直接促成法任务5.3.2促成楼盘交易的方法010203该方法是指销售人员将客户已表示感兴趣的一些买方利益综合起来，再次向客户进行有针对性的展示，以促使其做出交易决定。如果一系列的问题都已接近解决，重要的内容都已谈妥，综合利益促成法的是一个非常好的方法。运用综合利益促成法，销售人员并不明确要求客户回答，但客户默不做声，不断点头，其实就已经表示了无言的认同。3、综合利益促成法任务5.3.2促成楼盘交易的方法4、实证促成法实证促成法是指销售人员以事实为依据，证明客户的异议不能成立，从而促使客户做出交易决定。这一方法在实践中也被称为：“针对异议促成交易”。当客户就某一问题提出异议时，如果销售人员能够证明该异议实际上不应该存在，他就能促使客户做出交易决定。任务5.3.2促成楼盘交易的方法5、暂定促成法6、从众促成法当客户难以做出最终交易购买决定时，销售人员可以提请客户做出今后可以更改的、暂定性的交易承诺。这一方法既能营造出促成最终购买的动力，又能消除客户的抉择困难，因而是非常有效的。该方法是指销售人员利用客户的从众心理来促使客户立刻购买商品的方法。这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。任务5.3.2促成楼盘交易的方法.该方法也叫做无选择成交法或者最后机会成交法。是指销售人员通过向客户提示最后成交机会，促使客户立即购买商品的一种成交方法。该方法的实质是销售人员通过提示成交机会，限制成交内容、成交条件和成交时间，利用机会心理效应，增强成交的说服力。7、机会促成法该方法是销售人员假定客户已经做出购买决策，只需对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法建立在“客户会购买”的肯定假设基础之上，销售人员依此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦获得进展，就可以向客户提出成交要求。8、假设促成法任务5.3.2促成楼盘交易的方法9、退让促成法该方法又称为优惠成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即产生购买决定的一种方法。退让促成法之所以能够起作用是因为社会成员间存在互惠，一般人都认为销售人员是可以拥有一定的优惠空间的。10、选择成