商品管理-喜得龙

商品管理主讲：葛峰实用实操实效知识产权属葛峰所有

现象一、

客户困惑问题

实用实操实效知识产权属葛峰所有喜得龙（中国）有限公司销售一般或较差，有库存

销售不错，但是库存也不小销售过程中，补货量及补货周期很难把握

现象二、最担心的问题喜得龙（中国）有限公司每次订货会看货不准，不知道该怎样订好合理的一盘货销售过程中，担心会有大量的库存实用实操实效知识产权属葛峰所有

现象三、抱怨最多的问题

喜得龙（中国）有限公司厂家货期不准品牌知名度不强势、零售价过高没有或较低退换货率无法陈列等实用实操实效知识产权属葛峰所有商品管理重要性公司能否盈利与货品管理有很大的关系。进货太多，存货就相对过多,不仅积压资金，而且可能因销售不畅销而导致亏损；相反，如果进货太少，很可能造成缺货，同时也失去更多的盈利机会。喜得龙（中国）有限公司实用实操实效知识产权属葛峰所有商品管理流程释义

研-

科学、有效的数据统计与分析

订-合理的订货方式销-有效的销售技巧补-科学的补货公式或计算方式存-合理的库存控制喜得龙（中国）有限公司实用实操实效知识产权属葛峰所有商品管理作业流程喜得龙（中国）有限公司商品管理作业十步曲商品计划订货规划商品组合报表管理数据分析促销推广店铺商品管理配合陈列商品调配滞销商品处理实用实操实效知识产权属葛峰所有调研与分析市场属性分析

商品属性分析历史数据分析喜得龙（中国）有限公司实用实操实效知识产权属葛峰所有市场属性分析给自己店铺所处的市场环境定位？A类铺直辖市、省级城市、经济发达地级市，80平米以上B类铺

一般地级市或经济较发达的县/区/镇，50-80平米C类铺一般县区及镇，30-50平米小结：明确各自店铺市场定位，将与订货会期间订货量、价格、款式

及商品风格的选择定购密切相关。喜得龙（中国）有限公司实用实操实效知识产权属葛峰所有商品属性分析掌握货品基础知识主推款：款式简单、价格中低（高销售记录、可快速大量补货）畅销款：本季潮流款式、中档价位、具有畅销的潜质（可快速、及时补货、重点跟进其销售）形象款：增加卖场新鲜感（没有销售记录支持，一手过）货品的FAB例如：一件纯棉的运动T恤

FABF特性A优点B好处喜得龙（中国）有限公司实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析

1、上年度当季销售数据

喜得龙（中国）有限公司类别数量金额订销比冬季订货冬季实际销售实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析

喜得龙（中国）有限公司2、店铺形象质量影响销售业绩分析

类别统一形象未统一形象合计销售占百分比

实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析3、月销售记录与分析喜得龙（中国）有限公司类别

9月10月11月12月1月2月合计平均气温销售数量销售金额占百分比实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析4、产品结构销售记录与分析喜得龙（中国）有限公司类别

服装结构面料分析合计

男装女装针织梭织毛织牛仔配饰订货款量销售款量

订货数量

占百分比销售数量占百分比补单率实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析5、产品款式类别销售记录与分析喜得龙（中国）有限公司类别

款式分析

合计男棉衣女毛衣男跑鞋女跑鞋订货款量销售款量占百分比订货数量销售数量占百分比补单率实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析6、产品尺码销售记录与分析喜得龙（中国）有限公司女上装尺码SMXXL占百分比男跑鞋装尺码3940414243占百分比实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析7、产品价格结构销售记录数据分析喜得龙（中国）有限公司价位秋季订货总量订货比重秋季销售定销比重存销比重备注低价款%%%中价款%%%高价款%%%合计实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析8、商品风格分析喜得龙（中国）有限公司风格类型订货比重订销比重库存率备注主推款%%%基本款%%%形象款%%%实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析喜得龙（中国）有限公司9、冬季商品主销颜色分析主销颜色订货比重订销比重销售排名备注枚红色/女%%1象牙白/男%%2咖啡色/男女%%3实用实操实效知识产权属葛峰所有销售数据分析10、冬季前10大、后10大款式销售排名喜得龙（中国）有限公司前10名款号订货比重订销比排名前1名后10名款号订货比重订销比排名后9名实用实操实效知识产权属葛峰所有销/补/存分析喜得龙（中国）有限公司产品生命周期例、导入期=婴儿成长期=少年成熟期=青壮年衰退期=中老年实用实操实效知识产权属葛峰所有销/补/存分析

产品生命周期市场状态分析喜得龙（中国）有限公司现状管理导入期成长期成熟期衰退期备注上市周期10-15天16-25天26-35天36-50天顾客心态新鲜留意关注一般意外因素不可控因素不可控因素不可控因素不可控因素销售反应10%+30%以上+50%10%价格反应高8.5-9折7-8折5-6折市场竞争小增加加据选择性战略焦点市场广大市场渗透维持市场占有率

优化库存促销推广橱窗/新品橱窗/新品滞销品立体促销库存管理放松管理补货管理货品调整库存处理实用实操实效知识产权属葛峰所有销/补/存分析喜得龙（中国）有限公司例、某客订货100件冬季棉衣，流转周为50天。销售期：

10-1516-2526-3536-50

导入期10%成长期30%成熟期50%衰退期10%

正常：10件/正价30件/8.5折50件/7.5折10件/6折以下补货：15件/正价45件/8.5折75件/7.5折

应补货为45件

存货：5件/正价15件/8.5折25件/7.5折5件/6折以下

应存货为50件

实用实操实效知识产权属葛峰所有订货会意义：喜得龙（中国）有限公司1、原因：南北温差、民族风俗和文化、生活习惯、购买力的高低、导致消费人群的多样化，从而决定了产品多元化，为了产品满足市场需求，贴近大众，强化竞争力度降低风险因此进行一年四季的市场汇总。2.目的：有计划组织好货品，加强货品调配管理，提升销售业绩，控制库存。3.重要性：合理的货品配置是做好生意的源泉，产品贴近大众，达到市场需求。4.

订货会除了订购产品以外事项：探讨问题、解决难题、市场总结、经验交流、感情交流实用实操实效知识产权属葛峰所有单店订货指引：喜得龙（中国）有限公司（1）、年度保底销售预算

A、全年固定费用明细：要预算自己订多少货首先要了解自己有多少支出。（举例一）说明：

B、年度平均毛利率：35%序号费用项目举例费用金额（元）实际费用金额（元）备注1房屋租金72000

2工商税务6000

3水电管理卫生费20000

4广告费5000

5总工资60000

6运费2000

7加盟金15000

按年摊分8装修费15000

按所签合同年摊分9货架模特等20000

按年摊分合计215000

实用实操实效知识产权属葛峰所有C、年度保本销售额：喜得龙（中国）有限公司条件：5折购货吊牌价8.5折均价销售公式：年度保本销售额=年度固定费用/年度平均毛利率举例：店铺年度保本销售额215000/35%=614286元店铺年度保本零售额614286/85%=722689元根据以上公式请您算出自己年度保本销售额（零售额）多少元？实用实操实效知识产权属葛峰所有D、月平均保本销售额：喜得龙（中国）有限公司公式：月平均保本销售额=年度保本销售额/12个月举例：店铺月平均保本销售额614286/12=51190元店铺月平均保本零售额722689/12=60224元根据以上公式请您算出自己月平均保本销售额（零售额）多少元？实用实操实效知识产权属葛峰所有E、制定月份目标销售计划：喜得龙（中国）有限公司公式：月份目标销售计划：（每月目标赢利额/年度平均毛利率）+月平均保本销售额设定：每月赢利目标1万元月销售目标10000/35%+51190=79761元月零售目标79761/85%=93836元根据以上公式请您算出自己月份目标销售额（零售额）多少元？实用实操实效知识产权属葛峰所有F、月份销售所需要件数：喜得龙（中国）有限公司公式：月份销售所需件数=月份目标销售额/冬季平均零售价冬季平均零售价为：129（元）月份销售所需件数=93836/129=727件根据以上公式请您算出自己月份销售订货件数多少件？实用实操实效知识产权属葛峰所有G、季度销售订货件数及货值：喜得龙（中国）有限公司公式：季度销售订货件数=月份目标零售额/秋季平均零售价*3/产销率85%（即库存率15%）季度销售订货件数：727*3/85%=2566件季度订货金额为：2566*（129*50%）=165507元根据以上公式请您算出自己季度销售订货件数多少件？多少货值？实用实操实效知识产权属葛峰所有喜得龙（中国）有限公司H、季度销售毛利润分析（不含税）预计销售额：

2566*85%*（129*85%）+2566*15%

预订量订销比销售折率预订量库存率*（129*50%）=263979.15元购货折率预计销售额

实用实操实效知识产权属葛峰所有季度成本核算：喜得龙（中国）有限公司165507元+（17917元*3）=219257元季度购货额月成本月份季度成本实用实操实效知识产权属葛峰所有季度毛利润：喜得龙（中国）有限公司263979.15元—219257元

=44722元预计销售额季度成本毛利润实用实操实效知识产权属葛峰所有D、代理商如何合理的订购货品，使店铺有合理的货品架构，增加销售。请填写订货计划：1、代理商所需要的款式评估计划喜得龙（中国）有限公司店铺类别店铺数铺货款数推广款畅销款形象款小计80

㎡以上A类铺50-80

㎡