商用汽车与配件行业发展概述篇

商用汽车与配件行业发展概述主讲：刘从镜一、培训目的

1、了解商用汽车与配件行业发展概况2、掌握商用车与配件行业的营销路径3、熟知我公司经营的配件品牌及主要车型二、培训要求1.通过培训知道汽车工业的发展给我们的工作、生活带来的影响2.通过培训掌握目前商用车配件行业中经营模式及利弊关系3.通过培训掌握国家的政策以及应该具备的经营理念4.通过培训掌握商用车配件流通行业的发展前景三、培训内容第一部分：商用汽车的发展及在国民经济中的作用第二部分：我国汽车工业的发展历程第三部分：我国汽车市场概况及保有量第四部分：国内主要汽配流通模式及特点第五部分：国外汽配流通模式介绍第六部分：商用车后市场的发展第七部分：商用车配件的产业政策及经营理念第八部分：汽车配件的常用术语第一部分：商用汽车的发展及在国民经济中的作用一、什么是汽车？汽车一般专指以内燃机为动力装置，可单独行驶并完成运载任务的无轨车辆。现代汽车的类型极为繁多，从用途类型上分为：载货汽车、越野汽车、自卸汽车、牵引汽车、专用汽车、客车、轿车、半挂车及专用半挂车等。注：汽车新概念，新能源汽车（电力、太阳能--------）。轨道属地轨、线轨。商用车：在设计和技术特性上用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车（不包括乘用车）。分为客车、货车、半挂牵引车、客车非完整车辆和货车非完整车辆。客车细分为小型客车、城市客车、长途客车、旅游客车、铰接客车、无轨客车、越野客车和专用客车。货车细分为普通货车、多用途货车、全挂牵引车、越野货车、专用作业车和专用货车。二、什么是商用汽车？商用汽车基本构造（1）客车（包括驾驶员座位在内的座位数超过9座的车辆，客车有单层的或者双层的，也可牵引1个挂车。客车有细分为小型客车、城市客车、长途客车、旅游客车、铰接客车、无轨客车、越野客车、专用客车）；客车分类1、根据座位分类乘用车<9座客车>9座2、长度分类微型客车<3.5M轻型客车3.5~7M中型客车7~10M大型客车10~12M（2）半挂牵引车；由牵引车和半挂车两大部分组成。半挂车牵引车（3）货车（货车又细分为普通货车、多用途货车、全挂牵引车、越野货车、专业货车和专用货车）。汽车一般由发动机、底盘、车身和电气设备等四个基本部分组成。全挂牵引车货车3D模型微型 ＜1.8中型 ＞6~≤14重型 ＞14轻型 1.8~6按汽车质量分类三、汽车类别代号车辆类别代号车辆类别代号车辆类别代号载货汽车1牵引汽车4轿车7越野汽车2专用汽车5

8自卸汽车3客车6挂车9

四、汽车的特性（市场）

汽车是一种“零件以万计，产量以百万计，保有量以亿计”的“第一商品”，它的巨大市场潜力，不断推动着科技进步的不竭动力，使它成为各种高新技术争相应用的强大载体，更由于其产品的复杂性和广泛性，使汽车服务产业成为服务业的亮点。

我国汽车市场在快速发展的过程中，从单一的生产资料市场演进成为双重发展的生产资料和生活资料的特殊市场，并进而以其单位价值高，使用周期长和产业关联度丰富而受到越来越多的关注。五、汽车在国民经济中的作用

汽车因机动性能良好，对不同地区和道路条件的易于适应。城市公共交通、城乡客货运输、厂矿建设、物资供应，以及人民的日常生活，无一不依赖着它。它不仅是短途运输的主力军，而且还随着生产建设的发展，公路条件的改善，公路网的扩展，运量的急剧增加，大功率发动机汽车列车和重型汽车的应运而生，使汽车成为了国家建设和个人生活必不可少的支柱产业。六、汽车在国家各项建设中的地位

汽车工业不仅是国家的重要经济支柱，而且也是社会物质生产和精神文明建设的重要工具。在我国，又因幅员辽阔，物产丰富，汽车运输更显得特别重要，其公路运输总量已远远超过铁路运输。庞大的汽车车流，日夜奔驰在祖国辽阔、宽广的大地上，为国家现代化及其它各项建设事业充当着排头兵、先行官。（以一汽解放车型为例）第二部分：我国汽车工业的发展历程

一、1953年7月，我国第一个汽车制造企业——长春第一汽车制造厂动工兴建，于1956年7月建成，并于当年生产了1654台载重量为4吨的解放牌CA10重型载重车，从此结束了我国不能制造汽车的历史。一代解放CA-15（CA10为木质货箱）主要特征：前置6缸汽油发动机，尖头中置驾驶室，引擎盖折叠对应上翻，大梁尾部加置牵引钩，可实施牵引作业。5前1倒6档变速器（无同步器），二级减速差速器。主车装载质量5T。6*6特种舟桥车二代CA141(汽油）CA142（柴油）主要特征：141为6缸汽油、142为6缸柴油发动机，引擎盖为整体前翻。变速器为6前1倒，带同步器。差速器有二级减速，较一代车马力大，速度快，加载质量多。经济性和适用性更强。该类车从80年代初开始进入市场。

三代CA151系列主要特征：平头柴油车，有欧Ⅰ和欧Ⅱ发动机。车型有牵引车、工程车、单车、多桥车----解四系列趋向于中、重型化。

发动机均为欧Ⅱ型

J4

J4系列解五系列J5J5系列解放J6J6简易介绍解放新大威发动机均为国三潍柴动力发动机，大灯、雾灯竖直安装在保险杠上。斯太尔轮减桥。新大威解放奥威斯太尔轮减桥，大灯、雾灯连体横置安装在保险杠上奥威局部图悍威大灯与雾灯（奥威连体）分开安装在保险杠上，中置折叠副座椅（奥威为杂物箱兼写台），单级减速差速器，八前一倒变速器。解放骏威解放赛龙Ⅲ二.1958年以后，南京汽车制造厂生产了2.5T的跃进牌NJ130型载重车，北京汽车制造厂生产的北京牌2T的BJ130轻型载重车，济南汽车制造总厂生产了8T的黄河牌JN150重型载重车等等

三.1968年，湖北十堰第二汽车制造厂开始动工，并于1975年生产了第一个车型—载质量2.5T的东风EQ240型越野车。

四.

1984年后，我国汽车工业进入快速发展阶段，解放牌CA141汽车、EQ153汽车、斯太尔重型汽车等完成了技术改型，并与外商签定了“桑塔纳”小车、“天津大发”微型车、“依维柯”轻型车、以及“康明斯”发动机等，具有八十年代先进技术水平的“技术转让”和“合资生产”的合同。注：八十年代改革开放的大潮，大大促进、加快了我国汽车工业技术的飞跃发展。五、斯太尔车型引入中国市场的发展简介

我国在1983年12月引进奥地利斯太尔公司的产品：斯太尔系列重型载货汽车1991、1291、1491、1891和2891这五种车型是是20世纪80年代比较先进的产品之一。国产化车型于1989年6月23日由济南汽车制造总厂（现中国重汽集团有限公司，以下简称：重汽）装配下线，1995年4月通过国家验收，开始批量生产，并推向社会市场。六、当前汽车技术发展的趋势1．向大（重）型和小型化车型发展；2．提高功率利用系数趋向；如在发动机上安装增压器，设置中冷、中空装置来提高发动机功率，增强汽车的动力性和经济性。3．提高装载质量（载重量）利用系数；4．发动机燃油向柴油化发展；（柴油取代汽油）5．更加重视行驶安全；（ABS)6．强制要求达到环保标准；(欧Ⅱ、国Ⅲ）7．广泛应用电子感应、电脑控制技术；（燃油共轨、电喷）按照国际惯例，汽车分为乘用车和商用车两大类。其中乘用车指主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品的，一般不超过9座的汽车；商用车主要指9座以上的客车、货车和半挂牵引车，此三类汽车所占比例分别为17%、75%和8%。截止2013年底，我国汽车保有量达1.37亿辆资料来源：国家统计局，2007年数据第三部分：中国汽车市场概况及保有量一、中国汽车市场概况二、中国汽车市场保有量分析资料来源：国家统计局、中国汽车工业协会汽车保有量年复合增长率=18.2%1.37亿辆，是2003年的5.7倍三、商用车车型占比四、市场容量大——量变到质变从2009年全球汽车产业，受华尔街金融风暴影响，汽车企业总体销量下滑，而中国汽车市场一枝独秀。国内全年汽车销售量首次超越美国，成为全球第一大汽车市场，比原先预计的提前了5至6年。国内销量的暴增主要得益于两方面的原因：第一方面，汽车消费的内需动力加强。人均收入水平不断增加，二、三线城市、农村地区逐渐达到汽车的消费水平。第二方面，积极的财政政策、宽松的货币政策以及强有力的产业政策，对汽车销量起到推波助澜的作用。2009年，全国汽车累计销售1364.48万辆，同比增长48.3%。其中，商用车销售331.35万辆，同比增长28.39%，乘用车销售1033.13万辆，同比增长54.11%。商用车销售总计

405万辆

同比增长6.40%货车272.59万辆同比增长2.73%半挂车牵引车26.34万辆同比增长38.15%客车非完整车辆8.18万辆，同比增长0.03%货车非完整车辆50.70万辆同比增长10.28%。客车47.71万辆同比增长12.11五、中国商用车市场2013年销售情况汇总：中国汽车市场是一个巨大的市场，并且市场规模还将持续扩大；中国汽车市场是一个高速发展的市场；中国巨大的市场背后孕育着前所未有的商业机会，售后服务市场是个黄金产业，是汽车产业链中最能产生利润的一端；国家信息中心预测部主任徐长明博士报告认为：中国商用车市场未来10年将继续保持和GDP同步快速增长的态势；即使到2020年，外国品牌卡车在国内的市场份额不会超过10%，还是以国产车为主，这是由中国的产业定位和发展阶段所决定的；商机六、千载难逢的市场机会美容、保养、维修二手车、汽车俱乐部、汽车网新车销售/汽车金融零部件制造、整车制造利润汽车保险、汽车租赁汽车配件流通七、市场充分竞争的结果使汽车行业利润区逐渐转向售后服务领域市场操作价值：商用车是好的突破点，乘用车配件品种繁多，仅车型就700多种（几十万种配件），商用车车型相对较少，4S体系垄断也不明显。国内目前做商用车配件的企业更多是做一些装饰件、电器件，而非核心部件。分析配件市场规模相当：截止到2011年底，乘用车保有量为7162万辆、商用车保有量为1767万辆；2013年底中国汽车保有量是1.37亿辆，配件销售规模相当，各3200亿。原因：乘用车一年使用里程数2-3万公里，而商用车不间断运营，息人不息车，且使用环境糟糕，载重超标，厂商只进行有限保修，很快会进入维修期。4S体系在乘用车和商用车市场的不同：乘用车市场通常普遍的运作方式4S模式，因为厂商对4S店控制力很强，如果4S店用体系外渠道单独采购，会受到厂方的制约。而商用车因为是营运和赚钱为目的，一旦过了保修期，其在采购配件的时候，会考虑成本和维修效率，不会去4S店服务，这是目前市场的特点。卡车4S店更像是2S店，仅体现销售和维修。八、商用车和乘用车配件市场比较分析第四部分：国内主要汽配流通模式及特点(一)、国内主要汽配流通模式4S体系：相对而言，对配件质量有保证，但受限于车型品种，很难满足客户的多样性需求；同时，成本较高。批发零售体系：中间环节冗长，层层加价；汽配城模式（商业地产、假冒伪劣）；连锁体系：拥有一定的连锁门店资源、渠道效率高、采用品牌经营因而质量有保证、价格合理、服务周到而最具市场竞争力。图（一）供应商追求少品种大批量渠道商需要有效满足上下游需求终端客户要求数量少但品种齐全4S体系批发零售体系连锁销售体系连锁零售企业(二)、批零体系主导下的中国汽配流通业特点1、商用车与乘用车的不同：与乘用车整车厂商主导的4S体系不同，批发零售体系占据了国内商用车零配件销售市场的80%。2、高度分散：根据中国汽车汽配用品行业联合会的统计，目前全国的汽配经销店多达30万家，但年销售额超过1亿元的独立批发或零售商不超过10家。3、价格混乱：数量庞大的小型汽配店缺乏统一的采购、库存、销售管理体系，采购资源差异较大，对不同客户采取不同报价，导致市场价格差异很大，给消费者的选购造成极大不便。4、质量参差不齐：商用车同一配件的制造商数目繁多，主要可以分为OEM件、OES件和性价比件，客户选购比较困难。很多小型经销商经常以次充好销售商品，给客户的使用造成了质量和安全隐患。5、产品不齐全：由于资金和管理上的限制，小型经销商通常只能经营少量的商品品类，无法提供一站式的服务。客户有时为买一个配件得跑好几家门店。6、没有售后服务支持：人才和技术的缺乏，使其对于客户在产品使用中存在的问题无法提供有效的技术支持。7、普遍不规范：体现在税务不规范，偷漏税现象比较严重；多数汽配店未能给员工缴纳社会保险，缺乏公司化管理体系，无法给员工提供良好的职业发展规划。8、不敢做大：守法者受惩罚、劣币驱逐良币。9、不能做大：能人模式、公司能力弱。(三)、从超市业发展看汽配业走向大型旗舰店（汽配超市）在价值：家乐福、沃尔玛等国外超市巨头在中国取得巨大成功，可如果当初最先进入中国的不是他们，而是可的、罗森等便利店，那么他们在和传统的杂货店模式（俗称夫妻老婆店）竞争中，一定会败下阵来。竞争力分析：杂货店的优势，成本优势（租金、人工、管理），客户优势（多年的街坊），可的、罗森与杂货店相比并没有根本性的优势，而家乐福、沃尔玛相对于杂货店来说，是一种全新的购物体验、一种颠覆性的革命、一种压倒性的竞争优势。只有家乐福、沃尔玛淘汰了传统的杂货店模式以后，可的、罗森等才能逐渐进入中国，才有发展可能。汽配行业：要突出重围同样需要颠覆性和革命性的模式，而不是继续呆在汽配城里作为杂货店模式的一员。消费者为什么愿意去超市购物，因为商品全（能满足大部分需求）、真（质量保障）、价格公道、购物体验好（方便、环境好）。如果汽配超市能达到这个标准，必定会获得市场和客户的认可。

(四)、中国汽配业决胜关键

传统的家庭作坊式的经营管理方式，越来越无法适应市场发展需求，能否认清行业发展的方向，重新定位企业，是继续发展的关键所在；汽配公司未来的生存之道

1、垄断-----类似于正大富通潍柴中心库、欧曼江苏中心库此类模式；

2、规模-----建立规模、依靠规模效益带来采购成本优势，抵消规范经营所带来的成本劣势等。或者组建规模巨大的采购联盟、共同采购来抵消采购方面的劣势。

3、模式-----模式决定成败。新奇特全国拥有26家车业服务广场（维修保养美容装潢、音响改装、汽车用品销售等），最大经营面积10000平米，以大店模式取代小店，从路边店中脱颖而出；“小拇指”选中钣金、喷漆这一毛利高（原材料只占成本很少部分），业务多（事故车辆刮擦）、容易规范（业务流程简单）的领域，达到300多家连锁店的规模的汽配连锁销售模式所带来的高赢利能力。未来中国汽配市场不会是一种模式单一存在，会有多种模式并存，但连锁模式会逐渐成为主流供应商车主修理厂现有渠道无法满足需求1、流通环节过多，渠道难控制2、少品种、多批量（附表）3、优秀国内企业无奈放弃4、供应商自建渠道不成功5、中小企业为主、质量问题多6、供应商面临整合汽配连锁不起来，快修连锁起不来1、4S体系份额逐渐减少，快修店增加2、采购困惑（假冒伪劣，价格不透明）3、库存瓶颈（车型过多）4、培训需求（技术升级换代）4S店价格昂贵，汽配城品质无保障(五)、国内汽配市场产业链分析（六）、市场呼唤品牌流通商的出现一）、品牌流通商：市场本身呼唤新的商业模式出现，解决目前的供求矛盾消费者关注的五大因素：质量、时间、售后保障、价格、方便。谁能做好，谁就能赢得客户。汽车直接关系到财产保值、生命安全、运营效率，品牌消费将成为消费者市场比较以后的必然选择。理想中的品牌流通商：

1、公司定位——修理者解决方案提供商、价值竞争非价格竞争

2、需求分析——车型个性化、多样化，建立强大的数据库平台

3、配送及时——强大的物流配送平台，保证及时高效

4、技术服务——在线技术咨询、维修方案提供、故障诊断二）、正大富通的战略

继续中心库平台建设----潍柴、陕汽坚定不移的推进公司连锁发展战略，强化公司的核心竞争力，形成系统性优势。打造更具竞争力的经营团队，彼此间形成良好的化学反应。强化公司的技术能力，成为专业的技术服务型配件流通商，提供完善的解决方案，为物流企业降低成本、维修企业提高效率。投资思路转变：企业资金除了投资有形的地方，比如扩张店面；更主要的投资无形的方面：比如说企业的未来发展能力、人员培训、信息化系统、公司战略规划等方面。三）、商用车配件流通市场的领跑者连锁管理能力连锁销售规模较慢一般较快最近三年成长速度：北京天元联发其他小型连锁福建泉州国联万向普通长春汇丰。。。。。。广州运通四方江苏正大富通四）、正大富通销售的汽车配件主要品牌及车型（一）解放系列CA141（五吨）

CA142（拉煤王）CA151（五吨到九吨）CA1061（三吨王）

CA1026CA1049CA1190（十二吨）

CA1170（九平柴）CA1120（六平柴）

CA1140（五吨王）

解放重型汽车

CA3232（十六吨自卸车）奥威，悍威，大威

CA151前四后八（加强型二十五吨）CA1140（五吨王）

CA150K2（九吨王）（二）东风系列EQ140-1（五吨）

EQ140-2EQ145EQ153EQ1032（东风小霸王）

EQ1070EQ1094EQ1230EQ1061（东风多利卡）（三）跃进系列主要产品有NJ131NJ136NJ1042NJ1026NJ1028NJ1063NJ1062（三吨轻卡）（四）江淮系列主要产品JAC1030JAC1032JAC1045JAC1048JAC1063JAC1068JAC1083JAC1061重型系列格尔发190系列包括重卡搅拌机，重卡牵引车，重卡自卸车，重卡载货车亮剑等

(五)重汽和陕汽系列斯太尔、斯太尔王、金王子、豪沃。陕汽的德龙、奥龙等各类卡车配件。

第五部分：国外汽配流通模式介绍一、国外汽配流通模式1、日本模式——4S体系（90%）

——黄帽子、Autobacs（10%）

4S体系维持最好的国家，目前仍然是市场的主流。这与日本的国土狭小、整车厂家比较强大，以及日本民族特性和传统文化有关。2、欧洲模式——4S体系——多品牌特约/连锁销售“单一品牌特约销售店”和“单一品牌特约修理厂，从90年代开始以非常快的速度转型为“多品牌特约销售店”和‘多品牌特约修理厂’，因为消费者对这种垄断经营深恶痛绝。同时连锁事业在欧洲也获得了很大的发展，欧洲配件公司拥有80家连锁门店，专门从事卡车配件连锁销售。3、美国模式——4S体系（20%）——独立售后体系（80%）目前4S体系只占其售后市场20%的份额，美国共有汽配店34700家，其中大型连锁店超过2/3,专业化连锁企业是售后市场的主角：事故车专修连锁、发动机专修连锁、制动系统专修连锁、专业化养护连锁、配件连锁等等。JiffyLube——捷飞络，2200家连锁保养店；Meineke——万利捷，900多家养护中心；Midas——2600家快修连锁店，刹车系统。二、国外汽配流通模式经验分析70%网络下单、20%电话下单、10%进店

20%原厂件，50%品牌件，30%翻新件、贴牌件中间商而不是代理商，强调服务制胜罗马不是一天建成的

1、早期的美国市场（夫妻店、散兵游勇、鱼龙混杂）

2、法治建设推动行业规范

3、售后服务市场专业化经营（汽车销售和售后分离，售后服务体系保持较好的独立性）

第六部分：商用车“后市场”的发展一、什么叫汽车后市场？汽车后市场是指汽车销售以后，客户在汽车使用过程中所需要的汽车维修，养护、配件与相关用品的供应，汽车售前、售中、售后技术咨询等服务性业态统称为汽车后市场。二、我国商用车配件流通行业的传统经营特征1．传统经营模式的局限性；2．传统经营积累、管理方式的低效性；3．传统的“小、散、差、乱”经营方式的落后性；销售手段、营销技能的单一性；三、目前我国商用车配件行业流通模式1．家庭经营型汽配店（夫妻老婆店）；2．路边作坊式经营店（维修与配件供应一体化）3．汽配市场（汽配城）经营模式（将数十个以上小型汽配企业集中在一个地方经营）；4．4S店经营模式（集整车销售、配件供应、维修养护、服务咨询为一体化）；5．连锁经营模式（统一品牌、统一形象、统一资源、统一管理、统一配送，在连锁总部配送中心支持下的，以汽配超市、快捷便利店为主要经营模式）；6．汽配超市（以单一品牌、车型为主要经营商品的专业汽配超市）；7．品牌厂家常设的以服务为主的汽配特约经销供应点；四、商用车配件市场的发展趋势

汽配市场是个快速发展的市场，消费者心理层面上的变化对市场影响越来越大。有消费需求才有消费方式，消费需求是分层次的，不同层次的消费者会有不同的需求。最适合消费者需求的才是最好的。面对不断变化的消费需求，汽配市场的各种流通模式也在谋求变局以适应终端的变化。五、商用车配件行业的消费者需求特征1．客户对商品性价比要求的经济特殊性2．客户需求过程的快速便捷性；3．客户需求的专一指定性；4．车型规格的多样复杂性；一、“汽车是现代文明的象征，我们有幸享用并为这个神奇的交通、运输工具服务是我们的幸运”。二、《国家汽车贸易政策》鼓励汽配流通业向规模化、品牌化、网络化流通方向发展。第七部分：商用车配件的产业政策及经营理念三、国家商务部制订《商业特许经营管理办法》，用政策、法规支持发展特许经营，为发展汽配连锁经营提供政策保障。四、用创新的理念逐步实现汽配流通领域经营模式的转型。五、用先进的经营理念，来推动汽配流通行业的发展；提升汽车文化水平，迎接汽车社会、汽车文明的到来。

总之，随着汽车工业的发展，我们每个单位、家庭、每个人都会感受到新时代、新技术带给我们的方便、乐趣、舒适和安全。而作为汽车工业