跨越界限整合共赢：企业整合营销战略研究报告

SINCE2021-2025华研智库跨越界限，整合共赢企业整合营销战略研究报告BUSINESSRESEARCHREPORT+目录#

Catalog让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……第一章企业整合营销战略概述 第二章企业整合营销战略的相关概述 第一节关于整合营销的相关定义与理论 第二节市场营销观念与整合营销观念辨析 第三节整合营销在企业中的应用 第四节整合营销管理提升企业竞争力 第三章企业整合营销战略的基本类型与选择 第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议 第二节整合营销实施模型构建 第三节基于顾客价值的整合营销策略 第四节基于利益相关者的企业整合营销战略研究 第四章中国企业整合营销战略探讨与建议 第一节整合碎片化下的“营销价值” 第二节大数据时代下互动式整合营销传播策略研究 第三节客户关系管理视角下企业整合营销策略探析 第四节“明星·品牌”整合营销的接受策略研究 第五节全新产品投入期营销渠道的整合策略研究 第六节传统营销与网络营销的整合策略 第七节大型活动整合营销 第八节基于整合营销传播理论的自媒体整合营销研究 第九节中小型企业整合营销现状与对策研究 第十节整合营销与财务关系 企业整合营销战略概述#

第一章3一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。1243第一节企业整合营销战略研究报告简介第二节企业整合营销战略研究原则与方法第三节研究企业整合营销战略的重要性及意义第四节企业实施服务竞争战略的作用让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本企业整合营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对企业整合营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：第一节企业整合营销战略研究报告简介4企业市场调研企业整合营销战略的基本类型与选择企业整合营销战略规划制定原则及依据制定整合营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国企业整合营销战略探讨与建议企业全方位推进“整合营销战略”及实施路径探讨构建企业实施整合营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施……一、研究原则第二节企业整合营销战略研究原则与方法512345真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素。思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对企业进行深入研究。本报告主要研究方法有：二、研究方法第二节企业整合营销战略研究原则与方法61、历史资料研究法3、归纳与演绎法5、倒推法和穷举法结合2、调查研究法4、比较研究方法随着市场经济逐步一体化，世界各国之间经济贸易往来日趋频繁，导致国际市场竞争越来越激烈，企业未来面对越来越多的竞争者，适应当前经济发展环境，创新企业的管理模式、制定切实有效的企业发展战略、采用科学合理的经营模式是增强企业在市场中竞争资本的有效途径，是决定企业经营活动成败的关键性因素。第三节企业发展战略的重要性及意义7一、是决定企业经营活动成败的关键性因素企业发展战略是对企业各种战略的统称，一定时期内对企业发展方向、发展速度与质量、发展点及发展能力的重大选择、规划及策略。企业战略可以帮助企业指引长远发展方向，明确发展目标，指明发展点，并确定企业需要的发展能力，战略的真正目的就是要解决企业的发展问题，并帮助企业实现快速、健康、持续的发展。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。二、是实现企业快速、健康、持续发展的需要第三节企业发展战略的重要性及意义8企业为了实现自己的所谓生存、盈利、发展的理性目标，就必须要首先选择好经营发展战略，经营发展战略如果选择不好的话，那么最后的结果就可能是企业的理性目标难以实现。目标有赖于战略，战略服务于目标，这是贯穿于企业的全部经营活动的一个重要规律，因而企业经营发展战略是企业目标得以实现的重要保证。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。三、是企业实现自己的理性目标的前提条件企业要长久地高效发展，一个极其重要的问题，就是要对自己的经营发展战略作出正确的选择。如果经营发展战略选择失误了，那么其结果必然是：即使是企业在某一段时间里具有较强的活力，但是最终却很难成为百年老店，只不过是一种过眼烟云式的短命企业。发展战略是企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业长久地高效发展重要基础。四、是企业长久地高效发展的重要基础第三节企业发展战略的重要性及意义9在现实经营活动中，企业具有活力的一个关键性因素，就是企业要有效地发挥自己的比较优势，而比较优势的发挥，则在于自己对经营发展战略的选择，即在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。也就是说，一个企业到底有什么样的比较优势，就应该发挥自己的比较优势，在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。如果一个企业选择了不能体现自己比较优势的经营发展战略，那么这个企业最后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发展的问题。发展战略同样如此，是企业充满活力的有效保证。五、是企业充满活力的有效保证一个企业的负责人按照什么准则来安排企业的日常经营活动？只能是依据企业经营发展战略，企业的日常经营活动必须要服从于自身的经营发展战略，任何人都不能随意更改企业已经决定的经营发展战略。企业只有有了一个很好的经营发展战略，使得所有的人都能按照经营发展战略安排自己的日常经营活动，才能保证企业既充满活力，又能够有序发展。正是从这个意义上讲，我们强调企业经营发展战略实际上是企业的行动纲领。六、是企业及其所有企业员工的行动纲领在企业的发展过程当中贯彻实施发展战略，保持企业的市场竞争力以及健康的经营环境，维持企业竞争优势的可持续性。企业可以依靠本身的核心竞争力来产生和扩展新的商业机会，可以使企业降低成本，显著提高企业的运营效率，从而提高企业的市场竞争力和占有率。因此，实施发展战略，是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径。第三节企业发展战略的重要性及意义10七、是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略，执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则，要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落甚至消亡。发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的话，这个企业就能长期发展下去。八、是执行层行动的指南分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。第四节制定实施企业发展战略的作用11一、有助于企业准确判断外在危机和机遇没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。二、有助于明确企业核心竞争力由于企业明确了企业的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于企业改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升企业的持久竞争力。第四节制定实施企业发展战略的作用12三、有利于提升企业的持久竞争力市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定发展战略，就是为公司进行市场定位。四、有助于企业找准市场定位公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明，公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明，实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实现发展战略提供了坚实保障。第四节制定实施企业发展战略的作用13五、有助于企业内部控制、管理与执行由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。六、有助于优化资源，有利于实现资源价值最大化第四节制定实施企业发展战略的作用14由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力。七、有助于增强企业的凝聚力和向心力如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结构、矩阵结构等。八、有助于优化整合企业人力资源，提高企业效率从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的企业标识。第四节制定实施企业发展战略的作用15九、有助于建立品牌形象，明确目标市场由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。十、有助于激励员工积极主动地完成目标企业整合营销战略的相关概述#

第二章16第一节关于整合营销的相关定义与理论 第二节市场营销观念与整合营销观念辨析 第三节整合营销在企业中的应用 第四节整合营销管理提升企业竞争力 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……企业整合营销战略的相关概述#第二章第一节关于整合营销的相关定义与理论Thefirstsectionisaboutthedefinitionandtheoryofintegratedmarketing17在20世纪末21世纪初，整合营销的概念被提出，打破了原有的单一营销手段。随着互联网的飞速发展，市场也变得越来越多变，使用整合营销策略已经成为了企业进行品牌营销的重要方式。文章以珠宝行业的代表企业通灵珠宝和电商花艺的企业代表花加为例，深入分析了两家企业的整合营销策略，并进行了相关的比较与分析，旨在能够对其他相关企业的营销策略提供参考。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第一节关于整合营销的相关定义与理论>第一节关于整合营销的相关定义与理论18一、背景介绍整合营销是由20世纪80年代美国学者唐·E舒尔茨（DonESchultz）提出的，其核心是将消费者处于核心地位，灵活利用企业现存的所有资源以及周围环境的特点来制定更加有整体性，更统一的营销策略[1]，此种观点一经提出便风靡全球。中国对于整合营销策略的使用相对较晚，但伴随着互联网经济的到来，B2B、电子商务平台等新兴的消费模式的出现，消费理念的不断更新发展，营销已经从以产品为基础的1.0时代，发展到以消费者为基础的2.0时代，而今营销3.0时代已经到来。在这个时代，人文价值和精神是首要的关注点，营销理念上升到了一个前所未有的新高度，它以一种更为全面的眼光来看待消费者。随着我国经济形势的深刻变化，如何提升企业品牌价值、增加品牌资产、增强企业核心竞争力，探索适合新的营销环境的品牌传播路径迫在眉睫，因而整合营销策略的使用对于企业的发展越发重要。文章选择了通灵珠宝和花加两家企业为代表，两家企业在目标消费者、消费理念、产品组合、整合营销策略方面具有一定的相似性和较强的差异性。因而文章希望通过对两家企业整合营销策略的分析和对比，能够对其他与其相关、相似的企业的整合营销发展提供一定的策略支持。在研究过程中文章使用了文献综述法、案例分析法、对比法，旨在能够对两家企业的整合营销策略分析得更加全面和透彻。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第一节关于整合营销的相关定义与理论>第一节关于整合营销的相关定义与理论19二、理论综述国内外学者对于市场营销，整合营销方面进行了诸多研究，文章对整合营销策略的定义，互动方式，影响因素以及整合营销的流程进行了检索和深入研究，希望从学术理论角度对整合营销进行提炼，使其更好地服务于实践。（一）整合营销的定义整合营销最初的定义是要将企业在进行传播的时候统一传播方式，将传播功能进行融合，力求在进行宣传时达到统一的形象效果，企业在营销的时候通过与消费者的沟通，而完成营销方式上的制定，运用一定的传播手段和传播工具使营销效果达到最大化。[2]美国市场营销协会将整合营销传播定义为“一种用来确保产品，服务，组织的客户或是潜在客户所接收的所有品牌接触都与该客户相关，并且保持一致的计划制定过程”。[3]通过对整合营销的定义研究可以看出，整合营销的核心是从消费者的角度出发，融合一切营销形式达到消费者的需求和目的。整合营销同时突出了消费者和企业品牌之间的互动性和沟通性，而不再是单纯的企业形象的输出，因而对于企业来讲通过营销方式达到与客户之间的互动和沟通是企业实施整合营销策略的最终目的。基于互联网时代的到来，文章认为整合营销是指运用各种营销工具和手段，将所有可利用的资源进行系统化的融合，根据所处的网络环境和大众趋势进行即时的动态调整，坚持以消费者或受众群体为导向、以品牌关系为中心、以资源整合为途径的营销模式，通过大众传媒广告、促销、产品文字宣传、直销、互动性活动、赞助性活动等方式实现产品信息的有效传递，建立良好的品牌形象，并与消费者形成长期的密切关系。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第一节关于整合营销的相关定义与理论>第一节关于整合营销的相关定义与理论20二、理论综述（二）整合营销的互动方式传统的整合营销传播的方式分为以下八种：广告、销售促进、事件和体验、公共关系和宣传、直销、互动营销、口碑营销、人员营销。具体的传播和互动方式如图1所示。随着互联网的发展，整合营销的互动方式也在不断地丰富中，如影视营销、IP营销、自媒体营销、沉浸式营销、场景式营销、病毒营销、流量明星效应等。就目前来说，整合营销的互动方式一方面以借力打力的方式进行，尤其是互联网技术的发展，网络的普及，是促进整合营销传播大发展的有利条件，如网红宣传、影视植入、流量明星等。另一方面凸显了人文主义、人文关怀和品牌的情感输出，希望通过创意、故事、场景设计等传递企业品牌的情感理念，达到对消费者的渲染，引起消费者的情感共鸣。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第一节关于整合营销的相关定义与理论>第一节关于整合营销的相关定义与理论21二、理论综述（三）制定整合营销策略的影响因素学术界对于制定整合营销策略的影响因素的探讨相对较少，但是文章认为，对于影响因素的探讨可以更好地帮助企业品牌制定整合营销策略。企业、品牌、产品所处的生命周期和外部环境，愿意支付的营销成本，企业、品牌、产品所具有的本身优势和劣势，消费者对品牌所处的认知阶段，心理和行为特征，整合营销的目标等，以上因素都会影响整合营销策略的制定。因而整合营销策略的制定是一个多因素组合的过程，是基于各方面综合考量选择后的最优解。表1传统整合营销传播和互动方式介绍#第二章企业整合营销战略的相关概述>第一节关于整合营销的相关定义与理论>第一节关于整合营销的相关定义与理论22二、理论综述（四）整合营销策略的制定流程整合营销的制定过程是一个基于科学的，有理有据的调研和制定过程。首先需要企业或是品牌可以使用PESTEL分析法、波特五力模型、SWOT分析法对于企业、品牌、产品所处的环境和自身情况进行分析。其次通过4P、4C、STP营销方法能够识别目标受众，确定营销目标及预算，设计营销方式，选择传播渠道，因而企业在进行整合营销策略的制定时，需要遵循科学的流程，而不是随波逐流或漫无目的。企业整合营销战略的相关概述#第二章第二节市场营销观念与整合营销观念辨析Sectiontwoanalysisofmarketingconceptandintegratedmarketingconcept23营销观念作为企业的经营理念，影响着企业的营销活动。本文分析了市场营销观念和整合营销观念在目标、功效及其应用方面的差异，阐明二者的辩证关系，以期对引导人们正确理解营销观念，以及指导企业选择恰当的经营理念有所启示。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第二节市场营销观念与整合营销观念辨析>第二节市场营销观念与整合营销观念辨析24一、市场营销观念与整合营销观念的内涵市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则，是其对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点，也是一种商业哲学或思维方法。同时市场营销的观念是从五个阶段逐渐完善发展形成的：生产观念阶段（19世纪末20世纪初）；推销观念阶段（20世纪30年代和40年代）；市场营销观念阶段（二战后至70年代）；生态学市场观念阶段（20世纪70年代以后）；社会市场观念阶段（目前）。市场营销观念的特点：以消费者需求为中心，实行目标市场营销；运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求；树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求；通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。整合营销理论的基本思想是指经营管理有利于品牌关系的多种互动作用的过程，影响各类消费者与企业共同学习，来保持品牌沟通策略上的一致性，加强公司与顾客以及其它关系利益人之间的积极对话，以增进顾客对品牌的信赖度。整合营销将系统的观念和方法运用于企业的营销活动，将企业营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次的策略加以系统的规划和整合。整合营销的特点：在整合营销传播中，消费者处于核心地位；对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的；整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系；以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第二节市场营销观念与整合营销观念辨析>第二节市场营销观念与整合营销观念辨析25二、市场营销观念与整合营销观念的目标与功效差异（一）二者的目标不同市场营销促销核心目标集中在诉求上，通过有价值的创意，实现影响消费者行为的目的。市场营销观念认为，实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。而整合营销传播是通过了解受众对信息的选择性关注，整合营销每一要素，实现与客户之间建立稳定关系的目的。其整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者的需求，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求。（二）二者的功效不同现阶段以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日渐下降，主要原因是媒体和信息的多元化，大流量的信息导致了消费者信息接收度下降。与此同时，企业和品牌在广告创意承诺与实际行动之间存在巨大差距，导致广告公信度降低；整合营销利用各种手段和技术大幅度提高了消费者的对信息的认同度。整合营销集成了多种营销手段，极大的表现出了创新价值。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第二节市场营销观念与整合营销观念辨析>第二节市场营销观念与整合营销观念辨析26三、市场营销观念与整合营销观念的应用差异市场营销观念认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。而整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、同行业者等作为利害关系对象，不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。在实际操作过程中，整合营销的操作思路更加富有全局性：以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销；讲求系统化管理。整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势；强调协调与统一。企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销；注重规模化与现代化。整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营，规模化能使企业获得规模经济效益，为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。综上所述，在实际的企业生产活动中，企业要正确理解和判断市场营销观念与整合营销观念之间的关系和异同点，并结合自身的实际情况，进行合理的运用。企业整合营销战略的相关概述#第二章第三节整合营销在企业中的应用Thethirdsectionistheapplicationofintegratedmarketinginenterprises27随着社会和经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，这不但给企业带来了很多以往没有遇到过的问题，也带来了很大的机遇。企业在发展的过程中必须重视营销，让其更好的给企业的发展做出自己的贡献，将其优势充分的发挥出来，对其更好的进行完善。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第三节整合营销在企业中的应用>第三节整合营销在企业中的应用28一、什么是营销传播营销传播指的是在进行市场营销的时候将一些公共关系以及手段技巧运用进去，针对企业的服务或者产品将策划、调研和传播等手段充分的运用进去，给企业制定的营销目标实现提供一定的意见和服务，帮助企业和产品不断的提高在市场竞争过程中的优势，从而获取更多的利润。营销传播包含了进行市场定位、产品研发、产品生产、产品上市、销售、售后等各个方面。整合营销能够长期的对客户进行开发和说服，是一种系统化非常强的营销手段。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第三节整合营销在企业中的应用>第三节整合营销在企业中的应用29二、整合营销传播对我们企业的战略意义1.整合营销传播能够改变以往营销的诉求宣传并将其转变成管理消费者的消费心理，不再仅仅是企业对自己的产品进行宣传，而是能够更好的管理消费者本身的印象和态度，不仅仅转变了营销的手段还转变了营销的目标。2.企业的整合营销传播能够将整个企业的资源整合起来在营销的时候通过各个部门的合作，营销的力度会更强。在进行营销的时候，核心是顾客。3.企业本身的任务是给市场提供更多的产品帮助企业获得更多的利润以往很多公司的观点都是生产完产品之后再进行销售，而整合营销在产品生产之前便开始进行营销工作，业务的整个过程包含了价值的创造以及随后的价值传递的整个过程。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第三节整合营销在企业中的应用>第三节整合营销在企业中的应用30三、我国企业进行整合营销传播的制约因素4.传播渠道也阻碍了整合营销的进行4整合营销在进行传播的时候要求改变以往的宣传方式，用一个声音一种观点进行整合营销宣传。但是我国的大多数企业，在进行内部渠道整合的时候，无法将企业的内部资源更好的整合起来，并且企业对于一个声音宣传也不够重视。此外由于外部渠道在进行整合的时候敏感度以及驾驭力都比较的差，这也加大了企业进行渠道整合的难度。3.企业的组织结构也影响了整合营销的进行3整合营销要求在进行营销传播的时候将企业的资源更好的协调利用起来，这样要求营销部门要有一定的权利和控制力，但是在我国很多企业往往是少数的高层掌握了企业的决策权，而下面的部门并没有什么实际的权利，这也导致整合营销很难制定合理的策略，在进行组织衔接的时候可能会出现一定的冲突，从而导致资源出现大量浪费的情况。2.对企业文化没有真正的认识，没有将其和当地文化整合在一起。2我们国家很多企业对文化的理解存在一定的问题，只是根据自己的一些理解进行信息的设计和传播。在进行整合营销的时候，没有将其和本地区的文化结合在一起，这就导致了很多信息展示的无效，若是没有将企业的文化和当地的文化结合在一起，那么企业传播的影响力便会大大降低。11.很多企业在营销的时候对消费者的需要不够重视。整合营销的核心便是消费者，但是在我们国家很多企业在进行整合营销传播却非常的不重视消费者的需求，甚至很多企业在进行宣传的时候，自以为是，并没有真正的深入到消费者中去进行调查，不了解消费者的需要，其自以为是的代价便是生产出来的产品不符合消费者的需要。5.相关的评价机制比较欠缺5由于企业本身的部门和人员都非常的多，怎样保证建立的评价机制是有效的，是一件非常困难的事情，但若是其建立的不够有效那么很难衡量部门、人员以及渠道本身的贡献度，进行方案实施效果控制也会比较的困难。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第三节整合营销在企业中的应用>第三节整合营销在企业中的应用31四、整合营销传播实践4.根据企业的实际情况4，将其和本地文化结合起来，做好整合营销。一个地方的人民，往往会比较认可本地的文化，所以企业应该根据自身的实际情况，采取措施将企业文化和当地文化结合在一起，这样能够在一定程度上保证企业的宣传效果。3.对整合营销传播的评价标准进行明确3宣传方式的不同会导致效果存在一定的差异，企业在进行营销传播的时候，必须制定一定的评价标准，把营销传播和财务的实际效果结合在一起，便是一种不错的方式。2.对整合营销宣传的目的进行明确2整合营销在进行宣传的时候，目的便是利用框架的统一来对传播计划进行协调，从而保证一个声音和一个形象效果的实现，然后利用各种宣传活动的整合来获得更好的效果。11.对整合营销的传播要求进行明确整合营销要求在保证和提高效果的同时还要对宣传的费用进行控制，企业在进行营销宣传的时候必须将营销作为中心。5.重视消费者的需求5对于企业而言，其生存的产品是否符合消费者需要，会直接给起经济效益造成严重影响，所以在进行整合营销的时候，必须进行深入的调查，将产品和消费者需求结合在一起，这样才能保证营销的实际效果。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第三节整合营销在企业中的应用>第三节整合营销在企业中的应用32五、结语企业做好整合营销，对于企业的将来发展是有重要影响的，企业在进行整合营销的时候，必须将其和消费者的需求结合在一起，将各方面因素充分的利用起来，保证营销的效果，帮助企业更好的发展。企业整合营销战略的相关概述#第二章第四节整合营销管理提升企业竞争力Section4integratedmarketingmanagementtoenhancethecompetitivenessofenterprises33社会的发展与进步给予了企业发展的空间，同时也让企业之间的竞争越来越激烈。企业要想在当前激烈的市场环境中获得更大的生存空间，就需要做好营销管理，通过自身竞争力的提升达到理想生存空间的拓展。本文就企业的营销管理进行分析，希望可以为企业竞争力的提升提供借鉴。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力34一、企业营销管理的发展趋势（三）更加注重个性化、新颖化消费380后和70后作为不同一代的消费群体，两者在消费模式上也存在较大的差异。前者更加注重消费感的新鲜刺激和新颖别致。在进行消费时更加依靠感性思维来认定产品的价值，不在过于倾向产品具有的质量来决定购买行为。因此，产品能够满足消费群体的新颖化和体验化的消费需求尤为重要。（二）互联网消费模式的普及2现今互联网已经成为人们日常生活所离不开的技术工具，极大地促进了社会经济的发展。而以互联网技术为基础的电子商务已经在新时代的消费模式中占据着重要的地位，从产品的研发制造到市场推广，最后到消费者的手中，以及产品的售后服务，电子商务都能够实现更好的消费保障和效率，从而大力冲击着实体经济的市场占有率。1（一）以80后为代表的群体将引领着新的消费潮流随着我国社会经济的稳定快速发展，人民群众的生活条件也日趋富裕，中等以上收入人群在不断增加，低收入人群在不断减少。人民群众手里的资金日渐宽裕，就会刺激着消费的大量产生。与以往不同，人们所倾向的消费领域也不再仅仅限于物质层面，而是更多地追求精神方面的享受。80后作为新一代成长起来的社会发展主要力量，将会引领着消费的潮流和模式，企业要想创造稳定可观的经济效益，满足80后消费群体的消费需求便是抓住了“事物的主要矛盾”。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力35二、营销管理类型随着二战之后，世界各个国家经济的逐步恢复，市场经济运行的规则发生了较大的改变，呈现出商品供大于求的特点，由于消费者的数量较为固定，产品销售企业之间的竞争日趋激烈。针对此情况，许多企业开始积极变革营销策略，提出了市场营销的专业理念。企业的营销模式逐渐由以往的“产定销”营销逻辑向“销定产”的逻辑方向转变。指的是提前做好市场销售潜力的调查分析，全面了解顾客的消费心理和消费倾向，然后再根据分析研判的销售前景在对生产计划进行准确的控制，有效避免产品生产的盲目性。最后将生产产品以组合化和层次感的形式进行销售，较好地满足了不同消费群体的消费需求，有效占据了稳定的市场空间。当进入到20世纪70年到后，西方国家的经济发展出现了低迷疲软之势，大量的社会经济矛盾被凸显了出来。例如，环境污染、资源浪费、就业问题以及通货膨胀等同题。这些矛盾问题的产生与企业过于满足消费者短期需求有着一定的关系。企业不注重在社会责任方面的担当，过于注重对短期经济效益的追求，造成消费者也越来越排斥企业存在的欺诈、低俗以及有伤风化的营销行为。在这种形势下，企业所依靠的市场营销观念再次面临着淘汰的命运，而被取而代之的社会营销模式便应运而生了。社会营销的应用理念非常注重企业的社会利益，将企业所创造的社会效益来作为价值和目标，企业的生产经营目标不仅要满足于消费者的现实消费利益，更要符合有利于社会长远发展的要求和利益，从而实现消费者的消费价值利益与社会进步价值利益的有效统一。关系营销是在20世纪80年代末被提出和应用的。最初在服装产品和工业产品的领域得到应用，然后逐渐受到其他行业领域的青睐。关系营销的应用理念在于企业要更加注重与各类利益方建立稳定的合作关系，能够在同一个利益整体下发挥各自的优势，创造更好的经济效益。美国著名的市场营销学专家菲利普·科特勒曾对关系营销做出过经典的概括，即“企业要为确立长期的关系建立目标。”由此可见，关系营销理念将以往的市场营销的认知和应用价值进行了拓展，不再仅仅局限于短期的买卖交易行为的存在，实现了市场营销理念的创新与突破，让销售理念更加适应于时代经济发展的特点奠定了良好的基础。为了树立企业优秀的形象，增强企业的竞争影响力，构建与消费者良好互动关系，从而完成更多的销售任务，精准营销模式逐渐得到了企业的应用。精准营销以网络信息技术为手段，对销售的功能不断进行细化，能够较好地满足现代消费者的消费需求，从而也为企业创造了更多的销售业绩。精准营销可以将顾客的消费行为和消费影响以数据化的方式呈现出来，从而为企业制定更加有针对性的销售方案提供了更加准确详实的依据，从而使得销售业绩的创造更加富有质量和效率。精准营销将产品富有的使用体验价值以更加到位的服务模式提供给消费者，从而不断获得消费者对产品的满意和肯定。（一）市场营销（二）社会营销（三）关系营销（四）精准营销#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力36三、企业营销管理存在的问题（一）企业缺乏健全的营销管理机制科学完善的管理机制是营销活动高效有序开展的前提和基础，目前，很多企业所拥有的营销管理机制在实际运行中还存在着较多的漏洞和问题。具体表现为：第一，企业缺乏有效的管理和控制机制来对营销活动进行指导。在具体的管理中，所运用的激励方法和手段过于单一，例如，仅仅依靠物质奖励来鼓励员工的积极性，在健康有序的企业营销管理活动中，这种较为单一的正向激励手段的长期运用，会造成员工的逐渐麻木和疲沓之感，从而会造成销售活动的管控效果的逐渐下降。第二，企业所实施的营销管理模式缺乏必要的体系保障，很多企业没有根据营销活动建立专门负责管理的职能部门，也没有构建保障营销活动顺利开展的支持和监督体制，导致企业的营销管理工作与企业的生产经营工作相脱离，从而严重影响了企业经营发展目标的实现。第三，企业的监督机制在营销活动中无法发挥有效的监督作用。企业对营销活动的监督，缺乏实际有效的监督机制保障，导致企业的营销活动所存在的不足和问题得不到及时的发现和指导，从而不利于企业营销管理工作的高质量和高效率运转。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力37三、企业营销管理存在的问题（二）企业缺乏营销品牌的管理意识品牌管理意识是衡量企业所开展的营销活动是否成功的关键。尤其是在现代化市场竞争形势下，消费者对商品的购买的选择非常多，消费者在选择商品的购买时，会更加倾向于具有良好品牌和信誉的商品，因为购买优秀品牌的商品往往在质量、售后等方面更具有保障性。由此可以看出：产品如果不具备品牌优势，也就没有核心竞争力。有的企业在具体的营销管理中忽略了品牌价值对企业效益的长远影响，往往过于注重眼前的销售业绩，无法全面地从品牌建设、产品品质内涵以及服务体验等方面来进行产品整体价值的打造，从而使得企业的营销管理与品牌建设工作无法保持协调一致，只倾向于和其他企业打价格战的方式来开展营销活动，这样的营销模式不但没有成功吸引消费者的购买欲，而且还使得企业开展的营销活动存在着较大的盲目性和低效能。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力38三、企业营销管理存在的问题（三）企业缺乏营销管理方面的人才企业的营销管理是一项较为专业且涉及多方面知识技能的活动，而很多企业仅仅依靠对员工进行“快餐式”的学习培训是无法达到优秀的能力标准的，这也反映出目前销售型企业的人力资源管理还存在着一定的误区。尤其是企业所拥有的部分营销人员的能力和素质较差，难以适应新时期的市场营销工作。分析其中的原因，主要是：第一，企业没有科学长远的员工教育培训机制，造成企业销售管理人员的能力素质培养缺乏正确的指导。第二，企业缺乏科学合理的人才招聘机制，往往只有当发现到存在问题后再进行有针对性的人员补充，从而使得企业的人员管理和培养缺乏长远合理的规划，从而也就无法为营销业绩的创造提供充足的人力资源保障。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力39三、企业营销管理存在的问题（四）网络营销管理体系不健全不成熟部分企业为了扩大营销渠道，占据更多的市场份额，虽然配置安装了先进的计算机或其他功能设备，用于构建自身的网络销售管理体系和创建电商平台来开展网络宣传销售活动，但是很多企业由于构建的网络营销管理体系并不完善，内部的管理秩序非常混乱，商务信息不能及时推送和更新、内部的信息传递效率较低，缺乏高教的信息共享、分析和决策机制，从而也就无法形成高质量的营销数据来为营销活动提供支持，从而使得企业的领导做出了盲目或错误的决策行为，为企业带来效益损失。使得网络营销的优势无法在营销活动中得到最大化的体现。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力40四、提升企业营销管理工作的对策（一）健全企业营销管理机制营销管理机制是企业营销活动开展的基础保障，为了对具体的营销活动提供及时正确的管理指导，企业营销管理机制的构建必须具有超前性和前瞻性，能够针对企业营销工作的实际情况进行全面的了解分析，这样才能使得管理指导更有针对性和时效性，从而让企业营销管理的目标与任务的制定更加清晰明确，也有利于营销活动的顺利开展。企业营销管理机制的构建应从以下几方面来进行把控：第一，要构建具有丰富激励效果的营销管理机制，一方面要确保对企业营销管理人员形成长期稳定的激励效果，使得他们的潜力和积极性得到最大的释放，对在营销管理方面表现优异的员工给予必要的奖励。另一方面则要注重对企业营销管理人员的工作开展形成有效的约束作用，让营销管理人员明白自身应完成的工作职责任务和应遵守的纪律，对于触犯纪律的员工要进行相应的惩戒，从而对企业营销管理人员进行有效的管控。第二，对企业的营销支持保障体系进行完善和改进，要按照企业的生产、经营、销售的实际情况，对企业内部的组织资源进行优化整合，切实构建发挥强大支持保障效果的新的营销管理机制，使得参与市场营销管理的各个职能部门和工作人员都能最大化的发挥自身优势，形成强大的市场营销合力，从而为营销活动的高效有序开展提供支持和保障。第三，构建完善有效的企业营销管理工作的监督机制。科学有效的监督是保证企业营销管理工作高效开展的重要环节，企业应按照自身的经营发展规划以及组织资源优势来不断加强企业营销管理工作的监督机制建设，对企业营销管理的任务完成、组织实施过程以及细节方面的改进进行全面的监督指导，从而为企业业绩目标的完成提供积极的促进作用。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力41四、提升企业营销管理工作的对策（二）建立和完善企业的品牌营销战略企业营销管理工作必须要立足于市场竞争激烈化、产品同质化等客观事实，紧紧依赖于“打价格战”的营销模式，不利于企业长远利益目标的实现。要紧紧地围绕品牌建设为目标，来科学地制定部署营销活动的方案和具体活动的实施，这样才能让企业在激烈的营销竞争中占据稳定的主动性和优势。在企业制定发展规划和战略目标任务时，必须要将品牌建设、品牌价值的开发纳入到企业的中心工作任务进行布置和实施，对市场的发展方向、消费者心理、消费者的产品选择倾向以及产品的生命周期等因素进行全面的分析和研判，以此为依据来进行品牌建设，以品牌建设效应来促进企业营销业绩的全面提升，切实让品牌价值成为企业核心竞争力的重要元素以及根植于消费者的消费观念中。在品牌营销过程中，员工要对品牌意识具有较强的认同感，在企业内部构建良好的品牌营销氛围，从而将可能影响到品牌营销的因素降低到最小程度，理顺企业品牌营销管理的体制运行和管理模式，从而切实让企业的生产经营管理有效的服务企业的品牌营销。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力42四、提升企业营销管理工作的对策（三）加速企业营销管理人才的成长员工知识、能力以及素质的提升是一个长期的过程、在此过程中、需要科学有效的机制作为保障。企业的营销活动的开展具有点多、线长、面广的特点，对于人才的挖掘和培养也是一项难度较大的人力资源管理任务。企业要善于运用自身的优势资源，对全部营销管理人员进行不同形式的教育培训，增强培训的实效性，从而使营销管理人员所具备的专业能力和素质获得持续提升。一方面，企业要建立科学合理的营销管理人员的教育培训计划，完善培训管理机制，使企业内部的优秀营销管理人才能够得到充分的挖掘。要善于培养和发挥骨干人员的积极带动作用，来促进全体营销管理人员都能够积极主动地参与到教育培训活动中来，通过内部的环境与氛围的营造，来充分合理地构建一流的营销管理团队。另一方面，企业应当与高校或社会知名营销培训机构开展广泛的交流合作，邀请具有丰富专业知识和实践水平的专家人士对营销管理人员进行培训，不断更新员工的营销理念，改进方法应用。与此同时，企业也可以将高校和社会的营销管理专家吸收到营销队伍中来，让其在实际营销活动中给予团队更好的实践指导，在其带领下，促进营销管理团队人员的能力和素质得到持续快速的提升。为企业营销管理工作的开展打造优秀的人才优势。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力43四、提升企业营销管理工作的对策（四）构建完善的网络营销管理体系企业应最大化地运用营销管理IT系统的功能优势，来进行自身网络营销管理体系的构建，从而提高内部营销工作运行的同步性和敏捷性，极大地促进营销管理工作的质量和效率的提高。构建网络营销管理体系是一项难度较大的工作，需要充分的人、财、物以及技术来提供支持。首先，计算机和智能设备是构建网络营销管理体系的技术工具，是保障营销管理信息化创新开展的前提。企业应加强对营销管理创新保障机制的建设与完善，舍得在计算机和智能设备的建设完善上投入重金，使得网络营销管理体系硬件具备先进的技术功能。其次，建立专门的电子商务平台，并制定相应的网络营销管理制度，确保内部管理的高效畅通，实现商务信息及时更新、内部信息全面共享等良好局面，为拓展销售渠道以及吸引更多的消费者打下良好基础。对存在的商务信息数据进行准确有效的提炼和分析，并且使得这些信息数据在内部进行高效的传递，从而为各个职能部门以及企业领导的营销决策活动提供有力的支持。企业除了应建立专门负责信息管理的机构或部门，还应当建立完善的信息传递机制、信息共享机制，信息反馈机制以及应急处置机制等，以此来实现信息网络和信息管理体系的高效有序运行。最后，还应当注重对通路的管理和建设，要掌握多种网上分销渠道和分销方法合理地完成“铺货”工作。与线上线下的经销合作商建立良好的合作伙伴关系，加强对物流配送的动态化管理，提升通路速度。另外要做好对网络营销的风险评估，使得市场上存在的不利于营销管理工作顺利开展的因素降低到最小的程度，在产品的库存量和库存时间方面要进行严格的控制，有效防止资金链紧张等问题对企业造成的不利影响。#第二章企业整合营销战略的相关概述>第四节整合营销管理提升企业竞争力>第四节整合营销管理提升企业竞争力44五、结束语随着信息时代的到来以及市场经济的进一步发展，企业的营销管理工作也面临着新形势和新任务。企业的传统营销模式已经跟不上时代发展的步伐，因此，为了更好地符合时代发展的形势，企业必须要对内部的营销管理制度、机制和体系进行创新和完善，以企业的品牌营销入手，来进行企业营销管理的创新和发展，从而构建与自身经营发展目标相匹配的营销管理模式，不断为消费者提供更加满意的消费服务，从而为企业创造更大的经济效益和社会效益打下坚实的基础。企业整合营销战略的基本类型与选择#

第三章45第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议 第二节整合营销实施模型构建 第三节基于顾客价值的整合营销策略 第四节基于利益相关者的企业整合营销战略研究企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。企业整合营销战略的基本类型与选择#第三章第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议ThefirstsectiondiscussestheproblemsrelatedtotheintegratedmarketingmodeofChineseenterprises46整合营销是指企业为拓展市场，满足企业内部顾客、外部顾客、潜在顾客以及现实顾客的消费需求，通过对职责、资源、营销任务的有机整合，进行产品营销、促销和顾客服务。它通过对企业内外资源进行有机整合，实现对企业市场行为和生产行为的再造重组，并在此过程中积极调动相关因素，确保企业目标的一致性、全面性和可操作性。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议47一、企业整合营销的提出企业在市场规模扩大的情况下，过于重视某些市场营销理论的应用，在强调市场营销单一方面重要性的同时忽视了企业营销的整体协调性，部门间资源整合力度不够强，过多过细的部门划分在一定程度上成为企业营销资源整合的障碍和不利因素，不利于企业顾客价值的提升和挖掘。在此背景下，企业管理者应当围绕企业市场营销管理实际和行业需求，通过对营销资源进行整合优化，解决企业在市场营销中存在的部门本位化、反映迟钝等问题，切实提升企业市场营销能力，为企业健康持续发展提供支持和保障。当前，我国企业整合营销中存在的不足如表1所示。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议48二、企业整合营销存在问题一些企业尽管也是围绕整合营销开展工作，但是在顾客沟通、顾客定位以及组织模式管理上还是难以摆脱原有的营销模式约束，不能够切实发挥营销整合的优势，并没有实现真正的营销整合。整合营销的核心内容是优化内外资源配置，提升企业长远效益水平，而不应当仅仅关注企业当前交易，忽视企业营销中的关系维护。同时在整合营销上也应当实现部门之间的跨职能合作，在整合营销时将资源作为核心，根据环境变化情况及时优化措施。一些单位在整合营销中对于所涉及到的利益关系人，在提升顾客价值、兼顾其他利益关系者利益上还存在着欠缺，后续整合营销上还应当进一步重视对上下游企业关系的整合，推动长期合作关系的形成和维护，增强合作营销效果。一些企业管理者对整合营销理解比较片面，在整合营销策略的制定和目标设置上追求大而全，过于追求企业资源的充分利用，并将整合营销寄希望于企业部门职能的全部优化。这一管理目标往往是难以实现的，这主要是由于企业的部门职能很难全部在行业中处于优势地位。企业管理者整合营销追求大而全的片面做法很难充分发挥企业自身优势，对于提高企业核心竞争实力具有不利影响。尽管企业实施整合营销是将企业的整体协作性作为重点来加以落实，但是这并不意味着企业管理者过于追求部门之间的协作性。在追求企业整体经济效益大于部门效益之和的过程中，也应当有效处理好效率和效益之间的矛盾。过于追求效益，往往会导致管理效率下降。企业实施整合营销的优势就是提高企业部门之间的整体协作性，但是要实现这一目标也不能过于牺牲效率。过于追求效益和协调性往往不能实现企业的经济效益提升。企业管理者应当在整合营销过程中，将效益和效率相辅相成，合理把握效益和效率的取舍问题。一些企业在实施整合营销策略时，尽管能够实现初步的整合营销，并对市场变化进行动态调整，但是在复杂的营销實践过程中，企业的营销手段和营销工具往往比较单一，缺乏灵活性和丰富性，不能够针对不同的客户、不同的市场、不同的区域实施不同的针对性营销手段，这也在很大程度上影响和制约了企业整合营销的整体实施效果。当前，企业实施市场营销的主要工具还是4P营销，这一单一化的营销模式制约了企业的未来发展动力和市场营销能力，同时也不利于企业营销手段和工具的创新。一些企业在口碑营销、网络营销等营销手段方面应用和研究还比较匮乏。第一，没有实现真正的营销整合第二，过于追求大而全，企业核心竞争实力不强第三，部门效率低下，过于追求部门之间的协作第四，营销整合效率偏低，营销手段和营销工具比较单一#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议49三、企业整合营销中的沟通整合在企业管理过程中，市场营销沟通是一个系统工程，具有复杂性。构建企业营销模式组合时，有必要围绕营销沟通进行组合，重点对沟通方式、沟通内容、如何控制沟通效率、提高沟通效率、沟通对象制定等方面进行优化和完善。通过整合营销沟通实现整合营销中沟通组合的有效运用。同时，在企业营销沟通系统中，重点将消费者、中间商、企业、社会公众以及目标消费群等作为沟通的主体，在沟通中消费者和其他社会公众也具有比较高的沟通效率。在整合营销沟通模式中，除了通过原先的营销沟通渠道进行信息传播之外，也应当将分销、产品以及价格策略等作为营销沟通的关键内容，同时还要充分运用其他营销沟通组合工具。在整合营销沟通中可以运用的沟通工具整合如图1所示。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议50四、企业整合营销中的顾客价值信息整合对于企业营销中的客户关系管理，既要依靠计算机网络信息技术系统，更应当重视客户至上、以人为本的营销理念，依靠客户关系管理实现客户和企业管理之间的良性互动。降低企业销售成本，缩短企业销售环节，提升客户价值和客户利润贡献度、满意度，进一步拓展市场营销规模，逐步实现企业营销业绩的最大化。企业在营销市场客户关系管理方面还应当包括顾客类型、购买行为、需求特征分析；客户信息交流；顾客承诺；客户信息反馈管理等。通过这几方面的内容管理，提高企业市场客户关系管理的质量和效率。在企业市场客户关系管理中，客户信息处理是客户关系管理具体实施的重点环节。依靠顾客价值信息整合实现企业营销流程的整合。将顾客需求作为市场营销整合的起点，将顾客满意作为市场营销流程整合的终点。从起点到终点的整个过程中，顾客价值信息都应当在市场营销流程整合中贯穿始终，顾客价值链流程如图2所示。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议51五、企业整合营销中的组织内整合企业进行生产管理的基本结构是组织。部门组织为企业管理运营提供了基础和保证，企业实施整合营销，就是要在整合营销理念下，将高效运作作为基本的原则和出发点，增加顾客价值导向，对企业的部门组织进行动态的优化和调整，以适应市场变动。一般来讲，企业组织内的整合主要是指人力资源整合、组织结构整合以及信息技术系统整合。这三个方面的组织内整合是相辅相成、相互促进的。组织结构整合能够实现企业组织内部各个部门之间的权力责任整合，部门整合能够推动企业人才流动、优化人力资源配置。人力资源整合则在一定程度上也有助于企业内部信息技术的交流和沟通。企业组织内整体整合模式可以用图3表示。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议52六、企业整合营销中的流程整合企业实施整合营销，重点是在营销流程上进行改造和优化，通过整合优化营销流程实现营销模式改造。企业管理者需要围绕长久稳定的客户关系来实现利润提升，同时将营销流程机制建立在客户中心基础上，依靠战略性方法为细分客户群和整体客户群提供价值。企业要营造客户中心管理机制，就需要在建设营销流程时将客户作为中心，并避免原先不同部门之间信息交流不畅的问题。同时，企业的营销部门还应当将工作重心转向高价值商业流程，通过为客户提供价值，获得可预测性投资收益。整合后的营销流程会对原有的部门职能进行优化完善，解决好原先各部门之间各自为政的集权模式，能够站在企业集团整体利益角度进行流程再造，通过对企业投入产出全过程的考察分析，寻求管理目标。同时，不再受制于现有的工序分工限制和部门限制，在实现营销目标时更为便捷、直接。在营销流程的具体操作上，借助于网络信息技术，对原有的工序进行合并，或者组成小组或者团队进行专业作业，减少营销环节的交接，实现不同工序的并列作业。企业整合营销的出发点是顾客需求，应当将顾客满意作为整合营销的最终目标。将整合营销的流程整合作为单独的循环过程加以对待，首先要进行营销分析，在此基础上进行营销流程再造，依据流程分析结果制定具体的实施方案和营销计划，并落实营销计划。同时，还要对营销方案执行环节进行严格控制，对营销整合中遇到的问题和缺陷及时进行修正和完善，确保整合营销流程的顺畅。企业整合营销的流程整合模式如图4所示。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议>第一节我国企业整合营销模式相关问题刍议53六、企业整合营销中的流程整合图4“消費者总价值—消费者总成本”项目中，消费者总价值主要包含了人员价值、服务价值、形象价值以及产品价值等；而顾客总成本则包含了时间成本、货币成本、体力成本、精神成本等。消费者在商品选购过程中会将总成本和总价值的各个因素作为一个整体加以对待，单纯的某项成本最低或者某项价值最大并不能确保对顾客的吸引力。只有实现企业跟顾客的双向沟通，才能够合理确定价值提供方案和价值沟通策略。对于公司来讲，其主要任务就是吸引顾客并为社会提供价值。通过沟通，设计价值方案来确定企业的发展战略。依靠沟通价值策略来确定企业整合营销战略模式，将整合营销放在企业发展战略框架内来进行，提高企业整合营销战略支持度。将客户关系管理作为其中的重点环节来落实，围绕客户关系向顾客提供量身定做服务，既能够减少产品销售环节的循环过程，同时又能够快速拓展市场和营销渠道。在提升顾客忠诚度、满意度和感知价值基础上，确保企业与客户互动关系的建立。企业整合营销战略的基本类型与选择#第三章第二节整合营销实施模型构建Thesecondsectionistheconstructionofintegratedmarketingimplementationmodel54整合营销(IntegratedMarketing)是20世纪90年代兴起的营销学新概念,自提出即受到了广泛的关注,但理论研究、实践应用等至今尚未成熟,尤其对于整合营销的实施模型几乎鲜有研究。本文在研究了大量文献的基础上,尝试着构建出整合营销的实施模型,以作探讨。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第二节整合营销实施模型构建>第二节整合营销实施模型构建55一、整合营销的基本思路整合营销以企业资源为基础,整合所有企业可以控制和利用的资源,建立相应的整合战略,打造适宜的组织架构,改进关键的业务流程,提高顾客总价值,最终实现企业的利润。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第二节整合营销实施模型构建>第二节整合营销实施模型构建56二、整合营销的实施模型营销的出发点和落脚点在于顾客需求,整合营销就是要整合企业一切资源为满足顾客需求服务。由此可沿着上述基本思路着手构建企业的实施模型,即首先分析企业有形、无形资源,从而确定整合营销的实施战略,然后通过企业组织整合使得横向营销工具以及纵向营销流程得以有效整合,从而达到企业营销的整体协调一致。（一）营销资源分析企业资源的分析是在分析企业微观、宏观环境的基础之上进行的,除了分析自有资源以外,还要了解与企业的关联组织情况。这里指的企业资源包括企业的自有资源与可以利用或控制的一切资源,包括有形资源与无形资源。有形资源主要是指人力、财力与物力资源,无形资源主要是文化资源、品牌资源、能力资源与关系资源。企业的资源分析不是要面面俱到,没有重点,而是为了更有针对性更加有效的整合各种资源。需要对现有竞争者和潜在竞争者进行关注,分析企业资源的优劣势,扬长避短,努力发挥优势资源的功用,而对于企业的劣势资源,可通过借势发力或者实施“拿来主义”进行引进。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第二节整合营销实施模型构建>第二节整合营销实施模型构建57二、整合营销的实施模型（二）整合营销实施分析整合营销,就是将整合思想运用到营销和管理运作当中。需要营造良好的企业文化,加强信息交流平台的建设,设法对营销工具和营销流程进行良好的整合,但是其整合的根本实现关键在于组织整合,即需要对组织架构进行重新设计,并且制定相应的薪资体系,诱导员工完成整合任务下所赋予的各项工作。整合营销中的工具整合、流程整合、组织整合这三个层次的整合不是各自独立的,而是相互联系,相互影响,层层递进,层层完善的关系。营销工具的整合是比较显性易见成效的层次环节,在整合的过程中直接体现出对顾客需要的满足并可直接感受到顾客的反应;营销流程的整合同样是为了增加顾客总价值,减少顾客总成本,增加市场反应速度,营销流程的整合相对营销工具的整合涉及的部门更多;而组织整合是工具整合、流程整合得以实现的组织基础,因为营销工具与营销流程的相关工作是由人去实现的,这就需要从组织架构设计、人员配置安排上保证各项工作的顺利畅通,协调一致,形成合力,从而提高企业效益,组织整合涉及到企业所有部门。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第二节整合营销实施模型构建>第二节整合营销实施模型构建58三、整合营销关键落脚点:组织整合整合营销的实施效果,很大程度上取决于组织架构设计是否合理、薪酬体系是否激励有效。组织整合主要包括组织架构、人力资源的整合。而这两个方面的整合又是相辅相成的,人力资源的整合主要是通过企业文化的良好营造,以及组织内信息交流平台的良好建设,依靠设计缜密的薪酬激励和绩效考核制度,紧紧抓住“经济人”的经济理性这根神经,理顺责权利关系,从而实现人员的整合、组织的整合。（一）改造组织架构以支持整合营销组织架构不合理是整合营销实施的最大障碍,也是整合营销实施失败的主要原因之一,只有具备合理的组织架构的企业才可能顺利完成整合营销的实施。网络状组织架构具有组织职位的多样性和内容的模糊性,更富有弹性,更易于激发员工的积极性和创造性,更加重视员工之间、组织机构之间的平等。工作团队由具有不同知识与技能的人员组成,他们因利益休戚相关而努力推动着共同目标的实现。为了提高工作效率,团队成员会积极、主动地相互学习,在学习的过程中实现知识与技能的共享在知识、技能与信息共享的过程中,通过将各类知识、技能整合起来可产生新知识与新技能,通过信息与人的认知能力的结合也可实现知识与技能的创新。#第三章企业整合营销战略的基本类型与选择>第二节整合营销实施模型构建>第二节整合营销实施模型构建59三、整合营销关键落脚点:组织整合（二）设计良好的薪资体系以保障组织架构的执行效果组织架构的设计让企业各人员有了相应的位置及分工,可谓各得其所,各司其职。然而公司各员工都是“经济人”,其日常行为往往由其经济理性的动机所决定。因此要使整合营销落到实处,使全员营销组织切实有效地运转,除了进行岗位职责良好的分工协作之外,还迫切需要员工能够自发自觉地按照公司意图去做,这就需要薪资体系设计。要实施营销战略,改造市场行为,首先要改造的就是员工行为。而利益是员工行为的根本驱动力,因此所有的管理活动都贯穿了一条红线,那就是责权利关系,所有管理活动的成败,都折射出责权利关系的平衡与失衡。要成功实施整合营销战略,保证组织的良好执行,需要加强其他制度的完善,尤其是薪资体系设计的完善。良好的薪资制度安排将诱导出员工良好的日常行为。薪资体系的设计要体现出为组织整合服务这一宗旨,要为相应岗位设制相应的薪酬制度和绩效考核标准,配以可预期的“胡萝卜”和“大棒”,让其自我监督自我激励,对公司赋予各员工的本职工作