龙江银行投行业务发展策略

龙江银行投行业务开展策略第2章龙江银行开展投行业务的现状及存在问题2.1龙江银行概述龙江银行股份是一家是由原大庆市商业银行、齐齐哈尔市商业银行、牡丹江市商业银行与七台河市城市信用社合并重组而设立的的城市商业银行。2021年12月25日挂牌营业，注册资本37.2亿元，总行设在哈尔滨市，下设13家分行，现有营业网点156个，员工总数4100人。龙江银行将“面向农业产业，面向中小企业，面向地方经济〞设定战略目标，通过差异化、特色化、精细化、专业化的指导方针，致力于“打造国际一流的现代农业产业银行〞。截至2021年末，资产总额1530.19亿元，比年初增长84.12%；各项存款余额933.73亿元，比年初增长40.04%；各项贷款余额256.76亿元，比年初增长27.35%；不良贷款率0.83%，比年初下降0.75个百分点，实现净利润11.19亿元。龙江银行为对公客户提供贷款、存款和各类结算业务产品。截至2021年末，对公存款余额724亿元，较年初增长232亿元，对公贷款余额225.16亿元，较年初增长3.49亿元。累计投放81.18亿元，实现利息收入5.06亿。全行承兑汇票余额33.99亿元，实现手续费收入157.13万元。实现投资银行业务收入4388万元，完成全年方案的219.4%，其中：投融资参谋收入1754万元，其他收入2634万元。龙江银行为个人银行客户提供种类齐全的产品及周到细致的效劳，包括贷款业务，存款业务，银行卡业务，中间业务等。截至2021年末，储蓄存款余额211.07亿元，增幅为25.70%；个人消费贷款余额31.60亿元，较年初增幅29.23%。全行实现个贷利息收入2.02亿元，实现个贷不良贷款余额及不良率的双降。累计发行借记卡1,150,320张，本年新发卡485,947张，借记卡内实现存款71.62亿元。累计实现个人中间业务收入2303.63万元。三农金融业务是龙江银行开展战略中的重中之重，专注于农业供给链金融模式，确定供给链中具有影响地位的“核心企业〞，与其建立合作关系，同时向核心企业供给链上的供给商及客户提供银行效劳。本行农业供给链模式是通过与龙江银行的大股东之一、拥有成熟的供给链管理技术的中粮集团的合作开展而来。此外，还与荷兰合作银行在农业金融产品研究与开发、风险管理等方面开展多方面的合作，为建立系统的农业供给链金融模式提供多重帮助。龙江银行通过农业供给链上下游的客户关系对业务机构进行规划布局以做到全面效劳农村金融。截至2021年底，龙江银行三农金融类贷款累放18236笔，共计93.93亿元，实现利润5.2亿元。龙江银行很早就开始专注于向小微企业提供银行效劳，此项业务最早可以追溯到公司前身大庆商业银行时期。同时，龙江银行的小微信贷业务引进的是德国IPC技术，是东北三省第一家引进该技术的银行。近期，中国政府公布一系列政策法规鼓励和促进对微型、小型和中型企业的银行贷款，更加有利于龙江银行开展小微信贷业务。例如，银监会在2021年6月出台新政策，即商业银行计算风险加权资产时，可以降低人民币500万元以下的小微企业贷款的风险加权水平，相信在该政策的鼓励下，考虑到同一时期政府对某些行业〔诸如房地产开发行业〕的大中型企业贷款的政策措施的限制，龙江银行将投入更多的资源开展壮大小微信贷业务。目前，龙江银行已通过中国银监会的批准，成立了小企业信贷中心专营机构，截至2021年底，龙江银行小微信贷类贷款累放13020笔，共计58.03亿元，实现利息收入4.88亿元。为了有效地与实力更为雄厚的省内同行展开竞争，龙江银行作为全国第一家社区银行，在客户效劳与市场拓展中积极采取主动，全力致力于提升客户个性化效劳水平，积极维护客户关系。作为社区银行经营理念的核心局部，龙江银行实施一种名为“扫街〞的营销活动，即员工深入到每一个住宅小区进行面对面的、直接的宣传活动，通过这样的社区宣传，提高了银行的知名度，建立起了银行与潜在客户间的信任。龙江银行社区银行网点配套设置“小龙人〞社区效劳站，效劳站或设置成独立的公共设施或依靠第三方业务机构，比方设在药店或便利店中。在社区效劳站，客户们可以使用银行特制的社区效劳IC卡交水费、电费、煤气费、有线电视费、还有各种银行储蓄业务，例如转账、汇款、信用卡还款或者账户查询等业务。截至到2021年末，本行已设置765家社区效劳站，有效地拓展了银行的分销渠道，吸收了大量个人类与小微类的客户群体，不断提升了本行的客户品牌认知度和信任度，逐渐成为银行业务增长的核心驱动力量。2.2龙江银行投行业务现状2.2.1龙江银行投行业务经营模式2.2.1.1组织架构龙江银行在成立之初就设立了公司与投资银行业务部，管理全辖的投资银行业务，负责新产品研发、业务指导、制定全行的投行业务开展战略及分支行投行业务指标分配并进行考核考评，同时对分支行投行业务进行监督管理。部门现设总经理一名，总经理助理2人，业务经理9人。龙江银行总行营业部及各一级分行均设立公司与投行部，有1-2名投行业务人员专职负责相关业务。一级支行与二级支行，未设置专职投行业务人员，一般由公司客户经理兼职。2.2.1.2经营模式龙江银行投行业务在原大庆商业银行投行业务开展的根底上，借助广阔的规模实力和资源优势，积极探索出一套“搭平台〞＋“自营精品业务〞的双轮驱动模式。一方面，“平台〞模式属于低层次合作，没有技术和智能门槛，极易被人模仿复制，仅靠此种模式取得的利润有限，同时客户的依赖程度较低；另一方面，投资银行业务是一个综合性效劳，具有智能密集性和很强的产品专业性，对人员素质、管理和风险控制水平提出很高的要求，无法在短期内迅速开展投资银行的高端业务。因此“搭平台〞侧重于资源整合，对于目前龙江银行不能自营、无法满足客户的某些投行业务需求，通过外包或中介的方式移交适合的外部专业机构操作，在客户与境内外投行专业机构之间搭建一个供需的桥梁。“自营精品业务〞那么在众多的投资银行业务中选择一项或几项做大做精。二者互相补充，相辅相成，形成推动龙江银行投行业务持续开展的核心竞争力。2.2.2龙江银行投行业务范围及产品种类经过不断的探索与实践，龙江银行结合自身特点、就目前黑龙江的经济环境下企业客户的需求，逐步摸索了一条适合客户需求、符合内外部经营约束机制的投行业务开展道路，并研发出自己的产品体系即十大引智产品与四大引资产品如图2-1所示。2.2.2.1十大引智产品〔1〕6S管理咨询6S管理业务是龙江银行为企业的经营管理问诊把脉，协助企业建立6个相互制约、相互驱动的管控体系，通过企业战略、管理报告、全面预算、内部审计、业绩评价及经理人考核等不同方面进行管理，帮助内部管理较弱的中小企业搭建更合理更高效的管理平台。〔2〕投资理财效劳投资理财业务是龙江银行的理财产品经理和投资团队通过专业的角度，对企业的资金结构、风险偏好进行评估，同时对企业图2-1龙江银行投行业务产品体系财务状况进行深入分析，结合企业自身需求，为其量身订制专业化、组合式的专属财富理财方案，助企业有效增加利润，全面提升价值，使闲置资金收益最大化。〔3〕财务管理财务管理业务是龙江银行为企业日常财务核算、报表编制、营运资金管理等财务活动提供咨询效劳，帮助企业建立健全内部控制、财务核算、本钱管理等一系列规章制度，通过有效的财务管理手段实现企业价值最大化。〔4〕行业分析行业分析业务是龙江银行根据经济学原理等一些分析工具对行业经济的运行状况、产品生产、销售、市场竞争格局、行业政策等行业要素进行深入的分析，从而发现行业运行的内在经济规律，预测未来行业开展的趋势，为客户的经营决策提供咨询参谋效劳。〔5〕绩效考核绩效考核业务可以帮助企业解决绩效考核管理中遇到的问题，提高企业管理成熟度。为企业设计适合于自身的优秀绩效考核方案。提升企业绩效管理水平，实现企业与员工共赢。〔6〕平衡计分卡平衡计分卡业务是龙江银行根据企业开展战略的要求，为企业设计、衡量和管理战略，并将组织战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系，被称作加强企业战略执行力最有效的战略管理工具。〔7〕融资效劳融资效劳是龙江银行根据企业的开展与工程筹建需要，分析企业的融资现状，根据企业自身特点，对现金流的整体掌握，融资本钱的规划、融资渠道的选择等方面，设计与企业〔工程〕现金流量相匹配的近期、远期融资方案的效劳。〔8〕并购重组并购重组业务是龙江银行利用自身资源、技术及人才优势，为有并购重组需求的收购方或被收购方的并购行为提供全过程的咨询参谋效劳，效劳流程大致包括资本整合、业务整合及管理整合等阶段。〔9〕税务咨询税务咨询业务是龙江银行依据客户在税务方面的个性需求，利用专业人才和税务平台资源优势，为客户提供税收政策、办税实务、税收筹划等方面的咨询参谋效劳，使客户的纳税行为更加合法化、最优化。〔10〕上市辅导上市辅导业务是龙江银行通过优秀的投资银行团队效劳和广泛的金融合作网络，为客户提供从上市前筹划、上市中运作及上市后管理的全过程效劳，帮助战略定位清晰、成长性好的中小企业顺利实现上市之路。2.2.2.2四大引资产品〔1〕股权融资股权融资业务是龙江银行依托自身的资源优势，为企业引进新的战略投资者，注入企业开展壮大所需资金，并对有上市需求的企业在管理、生产、营销、财务、技术等方面进行辅导和改造，帮助企业顺利实现上市之路。这种附带增值效劳的融资使企业逐步稳固地建立良好的运行机制，累计经营业绩，成为合格的公众公司。〔2〕债务融资债务融资业务是龙江银行根据企业的需求，联合相关机构向公众发行债券筹集资金的一种直接融资方式。龙江银行将为企业提供设计债券融资方案、引荐发行机构、协助企业对接客户认购等全方位效劳，为企业顺利筹资缩短操作周期、节省发行本钱。〔3〕信托融资信托融资业务是龙江银行与信托公司联合，通过发行信托产品方式募集资金，用于企业生产经营活动的一种融资方式。信托融资是间接融资的一种形式，是以金融机构为媒介，由信托公司向最后贷款人进行的融资活动。〔4〕银行信贷银行信贷业务是龙江银行根据国家信贷政策以一定的利率将资金贷放给资金需求者，并约定期限归还本息。信贷融资属于间接融资的一种方式，目前向金融机构申请贷款仍是企业融资的主要渠道。龙江银行作为一级法人金融机构，具有决策链短、决策效率高的独特优势。2.2.3龙江银行投行业务分布及指标龙江银行成立之初，除了成立之前的大庆分行具有投行业务的实践与经验外，其他分行均未有办理投行业务的经验。大庆分行在摸索中前行，不断总结经验，有很多优秀的投行案例，例如，大庆市某乳业公司是大庆分行多年来的合作伙伴，随着企业的不断开展壮大，资金层面有很大的缺口，大庆分行帮助其成功引入战略合作伙伴进行上市融资，并于2021年10月28日在港交所成功上市，募集资金15.84亿元港币；又如一家以生产钛白粉为主的公司，该企业在业内有较好的口碑，市场占有份额约60%，大庆分行通过借助资本力量，帮助该企业完成钛白粉业的行业并购、整合，目前该公司已在新加坡成功借壳上市；还有一家国内最先实现大功率LED规模产量的某光电股份，在大庆分行的辅导下通过私募融资5710万元，目前该公司已成功于深交所上市；大庆分行还通过信贷支持，提供财务优化及合法纳税筹划等效劳，按上市公司标准标准企业，有针对性的培育潜在客户。龙江银行成立几年来，各分行积极向大庆分行学习投行业务，虽然业务量不大，但各分行也逐步开展了投行业务：2021年，龙江银行实现投行业务收入286.41万元，其中大庆分行实现投行业务收入191.41万元，齐齐哈尔分行实现投行业务收入55万元，佳木斯分行实现投行业务收入20万元，哈尔滨分行实现投行业务收入20万元。2021年完成投行业务收入4388万元，排名前三位的分别为大庆分行、齐齐哈尔分行、哈尔滨分行；2021年，投行业务实现总收入4706万元，其中收入额排名前三位的分别是大庆分行、哈尔滨分行、牡丹江。收入主要来源于咨询参谋、资产转让、融资安排、代理经纪、资信证明等产品收入〔见图2-2、图2-3〕。龙江银行投行业务目前是财务参谋业务、融资效劳与税务咨询业务做得较好，以大庆分行为例，曾为大庆某木材加工企业提供财务参谋效劳，帮助企业多渠道融资，从而实现缩减财务本钱的目的，同时帮助企业进行税务辅导，针对企业生产运营周期，安排合理的出入库时间、制定销售方案，在合理范围内进行避税。牡丹江分行由于地理位置毗邻俄罗斯，当地有很多外贸公司，该分行为企业量身定制了投资理财方案，运用远期结售汇、外币贷款加贸易融资等方式，使企业提前锁定收益，帮助企业合理躲避汇率风险。齐齐哈尔是我省重工业聚集地，某钢铁公司是我行的大客户，由于该公司生产的特殊钢铁出口国外，齐齐哈尔分行根据企业的情况针对单笔订单提供融资效劳，一方面锁定现金流，另一方面控制资金流，帮助企业盘活资金。由于龙江银行成立时间较晚，相关数据有限，但随着时间的推移，业务的不断扩大，投行业务将在龙江银行全面铺开。2.3龙江银行开展投行业务存在的问题龙江银行开展投行业务尚处于起步开展阶段，缺乏有竞争力的投行产品和效劳，目前仍难有效满足公司大客户日趋个性化、多元化的需求。这其中既有“分业经营、分业管理〞监管政策的制约，也有龙江银行投行业务在内部建设和外部推广过程中存在的一些问题。2.3.1业务开展不均衡龙江银行各分支行在开展投资银行业务过程中，较为重视业务收入的量化指标，而疏于业务质量的提高及创新，从而形成了严重的短期行为，不利于投行业务的长期稳定开展。投行业务开展不均衡主要表达在以下两方面：〔1〕投行业务产品运用不均衡从2021年龙江银行投行业务产品分布情况可以看出，业务开展主要集中在财务参谋、投资理财、税务咨询和财务管理等方面，而帮助企业上市咨询、并购重组、股权投资等投行业务方面涉及较少。究其原因是多方面的：庞大的客户群体是支撑投行业务开展的保证，在不同层面的客户中寻找为其提供投行业务的时机，同时在储藏投资项目方面，由于龙江银行成立时间尚短，目前整体的市场占有率还较低，存量客户有限，其中优质客户相对更少；其次，一些客户对银行的投行类产品认知度缺乏，不清楚如何利用该产品助企业开展；还有一些企业目前的开展规模尚小，现有需求集中在融资方面，未到达上市所需的要求；再次，一些企业对上市融资有一定误区，觉得自身在当地区域内已经做到一定规模，上市之后只会将自己的利润摊薄给其他股东，因而不愿获得此类效劳；另外，银行投行业务的从业人员素质有限也是投行产品开展不均衡的一个重要原因。图2-62021年龙江银行投行业务品种分布情况资料来源：龙江银行2021年投行业务情况通报〔2〕各分行间投行业务开展水平不均衡截至2021年末，全省共有13家分行开办了投行业务，其中大庆分行投行业务指标排名第一，完成投行业务收入1266万元，占全行投行收入27%，哈尔滨分行紧随其后，完成投行业务收入796万元，占全行投行收入17%，牡丹江分行完成投行收入783万元，占全行投行收入16%，另有7家分行收入在200万元以下，影响了银行投行业务的整体均衡开展。对于前三名分行业务完成指标的原因简短说明：大庆分行开办时间早，客户根底较为良好；哈尔滨分行位处黑龙江省会城市，客户素质较强，目标客户群体潜力较大，开展较快；牡丹江分行因比邻俄罗斯，边贸企业较多，对投行产品认识较快，业绩不俗。另外新开办业务的其他分行，因大都是新设立的分支机构，在业务拓展和人员配备上都需要一定的准备时间，在投行业务拓展及客户挖掘方面都需要加大力度。2.3.2产品种类较单一国内投行市场把投行业务主要分为三类：根底类、品牌类和牌照类。基础类投行业务包括投资理财类、融资方案等常规咨询类效劳；品牌类那么根据不同机构的自身特点打造的不同效劳，像工商银行以并购重组效劳见长，而民生银行那么以贸易融资链咨询见长；牌照类那么是很多投行业务是需要申请特别资质才可以办理的，如上市发债参谋效劳、IPO及再融资配套效劳等。2021年上半年，工、农、中、建、交五大银行在投行业务都获得了丰厚的利润回报，收入来源也日益全面。例如工行在积极开展企业常年财务参谋效劳的根底上，还加大力度拓展企业并购重组、股权投资等高端参谋效劳；五大银行亦充分利用与境外控股的投行子公司业务协同关系，积极开展股权融资及相关参谋业务，收取相应的手续费及佣金[13]。中小银行那么因为自身资金及各方面能力的限制，投行效劳主要集中在企业常年财务参谋、中期票据承销等常规投行效劳上。目前龙江银行还仍只能满足客户的根底投行业务根本需求，品牌业务还有待打造，牌照类投行业务产品更需要较长时间的申请和等待。同时大局部的商业银行投行业务产品同质化情况较为严重，龙江银行目前的投行业务产品多以参照同业、移植性为主，少有自主创新的产品，有此造成的后果是，产品的单一性无法满足客户个性化、多样化的需求，同时营销渠道与盈利模式的近似无法保证投行产品在同业竞争中脱颖而出。2.3.3专业团队待打造从事投行业务的人员属于复合型人才，不但要有扎实的专业知识背景，同时还需具备卓越的定量、定性分析能力，懂得如何研发新产品，拥有丰富的工作经验等[14]。满足客户的需求往往不能单凭一己之力，专业的团队协作才是投行业务开展的根基，团队中的人员需要不但具备投融资、法律、财务、风险预测与管理、行业分析以及宏观经济分析等专业知识，还必须善于运用谈判技巧、把握恰当时机捕捉商业时机，深度挖潜客户的高端金融需求。随着商业银行投行业务的不断开展，投行专业人才已成为稀缺人力资源。目前龙江银行的大局部营销人员对投行业务的认识还只停留在表层，对投行业务的深层认识及如何在与客户的接触中行销投行业务都存在很大欠缺。一些分支行因人手缺乏，投行业务没有专人负责，暂时由公司客户经理兼任，导致兼任人员很难确保开展真正的投行增值效劳。龙江银行现在拥有的员工队伍较为年轻，从再学习的角度来看，年轻的员工学习新事物能力较快，有积极的上进心；但同时由于资历尚浅，经验不足，在处理企业兼并重组、上市参谋分析等高质量投行业务时也存在较大难度。员工的年龄结构、知识结构、经验阅历也从不同程度上影响业务开展的步伐。金融市场上，拥有较高水平的投行人员也属稀缺人才，龙江银行成立时间尚短，业内没有知名度，通过高薪聘请的手段吸引人才也绝非易事。目前需要两手准备，一方面通过猎头公司寻求适合的高端人才，一方面加强培训、通过外派考察、学习，建立起一支技术力量较为雄厚的专业化队伍,为进一步加快龙江银行投行业务的开展奠定坚实的根底。2.3.4风险控制少对策严格的风险管理能力是商业银行赖以生存的保证，一切业务的开展均要在风险可控的情况下进行。投行业务一直以高盈利性著称，同样伴随着高风险，建立良好的风险管理制度，保持银行经营的稳健性和金融体系的稳定性是开展投行业务的根底[15]。龙江银行投行业务的开展还在起步阶段，与其配套的风险控制手段尚待完善。员工对于投行业务的认识及对投行业务的风险把控均在浅层次的阶段，缺乏全面的控制力，同时由于目前行内尚未形成完善的风险管理体系，风险管理方法以及工具主要针对传统信贷业务，对于投行业务少有涉猎，对于具体投行业务的风险监测及评估模型更是存在真空，没有明确的禁止和限制规定，倘假设从业人员出现道德风险，后果将不堪设想。龙江银行目前运用的风险管理体系是基于传统业务为主的被动防御模式，审慎经营也一直是龙江银行秉承的原那么。而针对投行业务的特点来看，风险把控模式更适于主动型，即在接触工程时，可通过创新金融工具和金融方法来分散和控制风险以赚取超额的收益。也就是说，在工程尚未开展的时候，就借助金融工具将风险对冲，而不是像传统信贷业务在风险出现之后，处置资产来补偿损失。这也是传统信贷业务与创新投行业务的理念上存在的冲突。这种冲突在日常的工作中就势必造成投行业务部门与风险管理部门、授信审查部门之间出现一定的分歧[16]。显然，如果运用以往传统业务的风险管理机制来审度投行业务将给投行业务的开展带来前所未有的束缚和压力，所以必须出台一整套适宜投行业务复杂性的风险管理体系和内部控制系统，既能够有效防范风险，同时又可以顺利开展投行业务。2.3.5系统配套不完备在国际、国内金融市场动乱的新形势下，各个商业银行正在努力调整业务结构，开展多样化的投行业务。要有效的协调资源，为客户提供高质量的的业务效劳，需要依靠信息化进行方案分析设计；投行业务的风险管理及财务风险测评需要信息化的数据整理；对各部门、各工程的财务费用进行监控、分配需要信息化手段跟踪处理；建立标准严格的内核体系、工作底稿管理体系等，需要信息化流程指导[17]。可见，完善的配套系统是投行业务开展的保障。一个完善的投行业务系统建设应包括：〔1〕投行知识管理系统：包括投行业务根本知识，已完成的经典案例分析，投行团队内人员学习交流园地等；〔2〕工程管理系统：包括承揽工程、承做工程，需要对各个阶段、各个类别的工程数据进行集中管理；〔3〕人员绩效考核系统：包括公正、科学的对项目人员的绩效做出考核，既加强管理又有效地鼓励所有工程成员；〔4〕费用报销系统：包括在承办工程的过程中的各种正常用途的开销及合理的预算；〔5〕客户管理系统：包括对客户财务分析判断，后续跟踪效劳，为银行带来的奉献度分析等。龙江银行目前的系统应用，是基于传统信贷业务及中间业务的需求进行设计研发的，无法满足投行业务的风险度测评及方案设计，一些客户的工程管理及后续的跟进效劳，只能通过手工方式进行梳理和记录，同时，绩效考核及费用管理等方面也由于没有相应的数据模型只能进行简单的记录与累加，对客户的维护及投行人员的工作积极性有一定的影响。投行业务与会计核算系统和风险监控系统不能有效衔接，往往会导致前台营销人员与客户达成协议，却在内部衔接上出现不顺畅，那么很有可能导致客户满意度降低，甚至出现客户流失的现象。2.3.6品牌形象未树立良好的品牌优势让银行在剧烈的内外部竞争中能够立于不败之地，是银行获得稳定收入和保证长期开展的重要无形资产。在国外投行中，高盛银行、美林银行、摩根斯坦利银行等都久负盛名，以先进的理念，优质的效劳在同业树立了自己品牌，企业在寻求投行合作时首先会选择这些著名的投行[18]。还有国内的工商银行，通过投行产品中的并购重组领域，相继承揽了宝钢并购八一钢铁、张裕股权转让、武钢联合体并购马达加斯加铁矿、山西煤炭业系列重组等多个重大市场影响力的并购工程，在境内外的市场影响力显著提升，形成了自己独有的品牌效应。中国光大银行那么利用金融集团优势与资金优势，以私募股权融资、专项结构化融资、选择权货款融资为根底的“1+N〞业务模式，形成了“阳光价值链〞的财务参谋效劳品牌，得到了客户及同业的好评。在短期融资券及中期票据承销方面，2021年据路透统计,建设银行、工商银行和中国银行分别位列一至三位。光大银行、兴业银行、中信银行、招商银行和民生银行几家股份制银行紧随其后，业绩不俗。各家商业银行都在不同方面打造自身品牌价值，提升核心竞争力。投行业务未能形成品牌特色很难在剧烈的市场竞争中走的更远。而目前金融产品与效劳同质化现象严重，存在明显的抄袭现象，本应为智力密集型的投行效劳却逐渐陷入低端的中间业务竞争局面。目前，龙江银行在投行业务品牌建设方面还有相当大的差距，城商行在业内的影响力普遍较弱，也在很大程度上制约了投行业务的开展，如何找到自己的定位，在日益剧烈的竞争中建立起专业化的投行优势，如何抓住投行业务开展的契机，在特定业务领域中打造自己的品牌，是龙江银行必须要认真对待的问题。2.4龙江银行投行业务问题的主要成因2.4.1成立时间较短经验积累缺乏龙江银行成立以来，历经了3个春秋，在众多商业银行之中，只能算一个小“婴孩〞，无论从组织架构、人员结构、产品体系，都存在很多缺乏，银行成立之初，为了抢占市场，必须稳打稳扎将根底业务做好，其次研发创新产品。而且商业银行从事投行业务在我国也属新兴业务，同时涉及金融、法律、会计、综合分析等多方面知识，龙江银行现有的研发力量很难快速满足这样的要求，这也是阻碍龙江银行投行业务开展的主要原因。相信随着龙江银行开展，同时对投行业务的积极学习，不断的积累，对案例不断总结与反思，形成一套完整的操作模式，将会使投行业务开展壮大。2.4.2从业人员匮乏研发能力有限龙江银行公司与投行业务部门共有员工11人，肩负着投行业务产品的研发、营销方案设计及日常业务，明显无法满足业务开展的需要，纵观同业投行部门，一般专属投行产品经理15-20人，与企业沟通设计营销方案20-25人，分属不同团队，同时形成无缝衔接，对业务开展有全面的部署和规划。投行业务种类繁多、涉及面广、效劳内容复杂，对人员的综合素质要求较高，不但具备投融资、法律、财务、风险预测与管理、行业分析以及宏观经济分析等专业知识，还必须善于运用谈判技巧、把握恰当时机捕捉商业时机，深度挖潜客户的高端金融需求。这类投行专业人才的培养，一般仅通过大学本科或者研究生招聘不能一步完成，往往需要经过高等教育后、有多年投行经历，方可胜任。龙江银行目前投行从业人员身兼数职，无法同时兼顾研发产品及市场推广，导致目前产品创新能力缺乏，市场推广速度慢，分支行的人员配备更是短缺，一般均由信贷经理兼职，从业人员的匮乏导致无法大规模的开展投行业务。究其原因，首先是龙江银行成立之初，普遍强调开展业务，注重指标的量化，而无视效劳的含金量，对投行业务的培训力度不够，与同业的交流学习有限，同时对开展投行业务所需人力支持不到位，重视程度缺乏；其次培训体系不完善，龙江银行内自主培训主要集中在前台柜员培训、信贷业务培训、IT系统类培训等银行根底类业务培训，而涉及行业较广、专业技术较强的投行类业务确没有全面系统的培训机制。再次，缺少研发中心，没有专人负责投行业务的新产品研发，一般由营销人员兼任，研发出符合市场和客户需求的新产品存在很大的滞后性，严重影响投行业务的开展。2.4.3客户对投行产品认知度较低作为一个城市商业银行，客户资源与自身实力是无法与实力雄厚的四大国有银行及经验丰富的股份制银行匹敌的，龙江银行坚持走“面向地方经济，面向中小企业，面向三农〞的差异化路线，将客户进一步细分为公司类、小企业类、三农类，目前龙江银行拥有的客户群体是以地方企业、三农企业及中小企业为主，这些企业的特点更侧重于传统信贷业务，而通过上市的扩大企业规模，拓宽融资渠道是他们目前还没有意识到的。还有一些中小企业固步自封，觉得年产值过千万就已经到达了预期目标，不需要扩大再生产，也不想做市场的龙头，小富即安的心理较为普遍。但他们没有设想，在市场快速变化的今天，现在的满足也许就是明天的出局，假设想在一个行业站稳脚跟就必须不断扩大企业的市场份额。当务之急假设想全面推广投行业务，就需要转变客户的观念，提升客户对投行产品的认知度。2.4.4在银行间竞争剧烈缺少优势无论是四大国有银行，还是各家股份制银行以及城商行，目前都在积极探索一条可以增加利润增长点的途径，投行业务自然成为同业银行必争之地，四大国有银行以自身强大的客户资源及研发实力，以从公司组织架构方面为开展投行业务作出相应的调整，同时通过控制或联合国内外经验丰富的证券、基金公司形成了较为系统的产品体系，竞争优势不言而喻。而各大股份制银行根据自身经营的灵活性，使出浑身解数，针对不同的客户群开展不同层面的投行业务，同样取得了不错的战绩。而城市商业银行，由于自身规模有限，以及银行开展的地域限制，在很大程度上处于竞争劣势，又由于我国目前银行业产品同质化较强，假设产品没有自身特色，必然在剧烈的竞争中无法生存。2.5本章小结本章通过对龙江银行投行业务开展现状的分析，指出了目前存在的诸多问题，包括产品较为单一、人员素质的制约、风险控制缺少对策、投行品牌尚未确立等等，同时较为客观的从内因和外因角度分析了形成这些问题的原因：龙江银行成立时日较短缺少经验、从业人员匮乏导致研发能力缺乏、客户多为中小企业对投行业务认知度不高、同时在众多商业银行的竞争中缺乏优势。龙江银行要充分认清自身存在的问题，突破业务开展瓶颈，从长远发展角度看问题，充分挖掘客户群体金融需求，积极借鉴成功经验，在较短的时间内探索出一条符合龙江银行自身特点的投行业务开展有效路径。第3章龙江银行拓展投行业务市场竞争力分析3.1龙江银行拓展投行业务的外部环境分析3.1.1黑龙江省宏观经济环境分析龙江银行开展投行业务的外部环境分析主要是从黑龙江省自然社会环境、经济开展状况、金融市场特点等宏观环境以及目前省内商业银行的竞争状况进行分析，在这些纷繁复杂的外部环境中，存在很多时机同样伴随着诸多威胁，如何合理利用机遇并躲避威胁，是龙江银行制定和选择投行业务战略时需要着重考虑的局部。3.1.1.1黑龙江省自然社会环境概况黑龙江省位于中国的东北部，是中国为之最北，纬度最高的省份。全省土地面积47.0万平方公里，居全国第六位，总人口3833.4万人。2021年，黑龙江省继续推进和开展现代化农业，全省农业机械化、农业水利化、农业科技化、农业商品化、农业产业化、农业城镇化呈现快速开展的良好态势，有力地促进了农业生产和粮食丰收，全年粮食产量到达1114.1亿斤，跃居全国第一；商品粮900多亿斤，领跑全国。3.1.1.2黑龙江省经济开展状况黑龙江省积极推进相关领域改革，抢抓粮食生产，加大产业工程投资力度，促进消费升级，经济实现稳步较快增长。2021年实现地区生产总值12503.8亿元，同比增长12.2%，实现了“十二五〞开展的良好开局。同时，全省实现进出口总值385.1亿美元，比上年增长50.9%，位居全国各省第12位。其中，出口176.7亿美元，增长8.5%；进口208.4亿美元，增长1.3倍，高于全国平均水平。3.1.1.3黑龙江省金融市场特点面对复杂的国内外形势，黑龙江省认真贯彻落实稳健的货币政策，金融运行总体平稳，金融市场创新步伐加快，融资结构逐步改善，金融支持地方经济开展能力不断增强，金融生态环境建设取得积极进展[18]。全省银行业运行态势总体良好，银行规模不断扩张，存贷款稳定合理增长，信贷支持经济社会各领域的成效显著。〔1〕随着经济的不断开展，黑龙江省银行业金融机构业务开展平稳全省银行业金融机构效益持续上涨，股份制银行及外资银行的入住加快了全〔2〕存款增速放缓由于受到宏观调控和经济运行不确定因素影响，个人资金陆续从房地产、证券市场回流到银行，个人存款增幅较上年同期有所增长。在企业资金流动性大幅收缩作用下，企业存款增幅较上年同期大幅回落，从而导致2021年本外币各项存款增速有所下降。〔3〕贷款投向重点突出贷款增速平稳，新增贷款超过千亿元，其中，中长期贷款占比拟大，短期贷款占比比往年有所提高。根底设施、“三农〞和中小企业等实体经济成为新增贷款的重点。〔4〕利率上行态势明显受国家上调基准利率政策影响，黑龙江省金融机构贷款加权平均利率为8.36%。各金融机构加大对中小企业和涉农领域的信贷投放，总体定价策略有所调整，加强了风险溢价及利差管理，执行上浮利率的贷款占比为67.34%。〔5〕农村金融机构开展壮大2021年新组建4家农村商业银行，农村信用社在省内新设30个乡镇网点，村镇银行增至20家，小额贷款公司276家，农村资金互助社4家，根本实现了对“银行信贷盲区〞的全覆盖，城乡金融效劳功能进一步完善。〔6〕跨境贸易人民币结算业务开展势头强劲2021年，全省跨境人民币业务累计结算量达196亿元，位列东北三省之首。全年有2家政策性银行、11家商业银行办理了跨境人民币结算业务，结算网络覆盖29个国家和地区。3.1.2黑龙江省资本市场情况分析企业是区域经济开展中的微观主体，而上市公司一般均为该行业的翘楚，是区域经济中最有实力、最富竞争力的微观主体。随着我国市场经济的逐步开展与完善，资本市场在经济生活中的地位逐渐显现出来，市场资源配置力量逐渐增强。上市公司开展速度较快，那么一定程度上带动了当地经济的繁荣。区域经济的活泼程度可以通过资本市场开展的程度来判断，像北京、上海、广州、深圳都是资本市场较兴旺地区，该地区的经济也异常兴旺；同样的，一个经济开展快的区域，总有一些优质的上市公司作为支柱。上市公司数量与开展速度在一定程度上表达了该地区资本市场开展的程度。目前，沪深两市现有2424家上市公司，总市值约为22.4万亿元，成为全球排名前列的股票市场。在国内各省、自治区、直辖市中，广东省有上市企业363家，数量最多，其次是北京，有207家上市企业，再次是上海上市企业为192家。黑龙江省目前上市企业共30家，总市值1389.6亿元，上市公司累计净利润31.1亿元。30家上市公司中28家公司完成股改，5家公司进行并购重组。与其他省市相比，广东、浙江和江苏等经济兴旺地区上市公司数量成螺旋式上升增长，很多中西部省份在国家大力扶持下，上市公司数量也在大量攀升，而号称祖国大粮仓的黑龙江板块却沦为塌陷区。黑龙江省资本市场明显无法跟上全国资本市场快速开展的步伐，同时也不能满足黑龙江经济开展对资本市场的需求。市场发育缓慢、效劳外乡经济的深度和广度滞后成为黑龙江省资本市场的硬伤。但同时我们也应该看到，黑龙江资本市场还有非常大的开展空间。监管部门先后出台了?上市公司证券发行管理方法?、?首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行方法?，完善和修订了?公司债券发行试点方法?，研究出台区域性股权交易市场指导意见，促进区域股票市场标准开展等。这些措施使得资本市场门槛进一步降低，将有利于企业向资本市场的迈进。黑龙江作为资源省份，拥有丰富的矿藏、木材、粮食、石油、煤炭等资源，有很多大型的粮食加工企业、木材加工企业、煤炭集团，这些大型的优质企业均有不同的资本市场需求，但苦于缺少进入资本市场的渠道，形成了目前上市企业较少的现状。从另一个角度来看，黑龙江省为下一步能顺利上市也积累了大批资质较好的企业和工程，同时，省委省政府相应出台了很多鼓励企业上市的政策，在不同程度上对拟上市的企业给予政策扶持和资金奖励。黑龙江省金融办为支持龙江企业上市近期做了很多规划：从宣传引导，挖潜上市后备资源，到建立企业上市绿色通道，帮助企业解决上市过程中遇到的实际困难；从帮助企业推荐PE、VC、券商、会计事务所、积极搭建沟通平台到与证券监管部门、交易所的沟通协调，积极争取支持；无论是在同行业名列前茅的企业还是中小型民营企业或科技型企业，黑龙江政府均积极支持其在上交所主板或深交所中小板及创业板上市。黑龙江省政府方案十二五期间，所辖上市企业增加到100家。目前黑龙江省已确定适合境内外上市资源企业200家，其中较成熟企业70余家。正在进行境内上市辅导及报会企业12家，还有5家企业正在筹备境外上市，“企业上市势头活泼〞。面对这样的市场需求，龙江银行适时的开展投行业务，是紧跟政府的指导方针，有很大的市场空间。同时，龙江银行针对省政府上市企业到达100家的方案，推出了“拟上市企业百舸争流〞营销指导方案，在总行的带动下，全辖全面开展投行业务，坚持“培育一批、改制一批、辅导一批、上市一批〞的工作机制，不仅帮助企业宣传，还为拟上市企业与国内外中介机构沟通联络搭建平台，并提供资金支持。3.1.3五力模型分析五力模型又称波特竞争力模型，由哈佛大学商学院的MichaelE.Porter教授为了帮助企业进行行业分析和商业战略研究而提出的应用工具，很多企业的竞争战略均是在五力模型分析的根底上形成的。这五力分别是：购置者的议价能力、供给商的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、行业已有的竞争对手的竞争。龙江银行开展投行业务的战略目标制定，需要在同业中找出自己的最具定位，同时摸索出能够对抗竞争者的有效途径，需要了解各个竞争力之间的关系以及根本来源，明确龙江银行自身的优势及劣势，扬长避短，寻找最优方案。现将龙江银行开展投行业务五力模型分析如下：3.1.3.1潜在竞争者目前一些外资银行及尚未进入黑龙江的其他股份制商业银行是龙江银行开展投行业务的潜在竞争者。外资银行多采取混业经营，业务横跨商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等多个金融机构，可为客户提供更完善、更全面的综合性金融效劳。其他股份制商业银行也有着与龙江银行类似的机制灵活、产品组合多样、对市场反响速度快等特点，而且由于这些银行成立较早，产品体系制度较为完善，客户的忠诚度也较高。据调查，目前民生银行、平安银行、恒丰银行等商业银行均有意进入黑龙江金融市场。这些股份制银行的入驻，将成为现有银行强劲的竞争对手。3.1.3.2替代银行产品威胁长期以来，商业银行在开展投行业务方面不断进行尝试，通过学习和借鉴国外商业银行与投资银行的经验，结合自身原有产品不断进行创新组合，拓宽业务范围，提高收益水平。但由于经济环境与监管环境的不同，专业知识与实践的匮乏，导致国内各商业银行在投行业务的产品创新方面一直停留在表层的照搬照抄阶段，少有通过金融杠杆、远期产品、掉期产品进行建模评估测试形成的全新产品，国内商业银行整体研发新产品的能力较弱导致投行产品同质化严重，使得很多缺少金融抗风险能力的低端产品充满着整个市场，形成剧烈竞争的市场格局。3.1.3.3供给商议价实力供给商的议价实力在商业银行开展投行业务中主要是指金融监管者对商业银行开展投行业务的态度。近几年，我国的金融监管环境不断改善，从利率市场化的不断推进，到各个金融市场的不断开展壮大，创新的微观环境也因市场上企业资本的不断积累和城市个人可支配收入的不断增加而逐步得到改善[19]。金融监管当局根据金融市场的动态适时推出一系列宽松政策，使商业银行投行业务的开展向前迈出了很大一步，供给商的议价实力可见一斑。3.1.3.4客户议价实力哈尔滨作为省会城市，是黑龙江省经济、文化、政治中心，一些省级重点工程开发、大型国家级企业、集团总公司、高新技术类优质企业均坐落于此，他们对于银行的利润奉献率是非常高的，但同时对效劳的水平要求也相对苛刻。而金融业普遍认同的“二八〞法那么使得这局部黄金客户成为各商业银行必争之地，为了能更好的挖潜客户能量，各银行均使出浑身解数：在网络技术方面，产品方案设计方面，资金调拨方面、效劳层次方面均作出全面提升，以此保存住客户，提高客户的忠诚度。银行间的剧烈竞争无形中提高了客户的议价能力。与此同时，这些优质客户也不断与各个银行接触、合作，试图寻求到一家性价比最高的银行，既有优质效劳，又能节约财务本钱，主观的调整了议价能力。综合主客观因素，客户议价实力较强。3.1.3.5银行同业之间既有竞争银行同业之间既有竞争是五种竞争力中最重要的局部。如何采取有效手段在剧烈的市场竞争中脱颖而出才是有效开展投行业务的关键。通过对黑龙江地区各商业银行竞争格局进行分析，可以全面了解竞争对手的优劣势，同时寻找出突破口，帮助龙江银行制定有效的投行策略。〔1〕竞争格局近年来，除原有的工、农、中、建四大国有银行，很多全国性的股份商业银行以及外资银行纷纷到哈设立分支机构，使得黑龙江银行市场格局不断变化，目前已有招商、浦发、兴业、广发、光大、中信6家全国性的股份制商业银行，以及哈尔滨银行、内蒙古银行、锦州银行、营口银行等城市商业银行，另还有农村信用社、信托投资公司、财务公司、租赁公司等非银行性金融机构。目前金融市场竞争不但有银行同业竞争，同时还存在金融机构内交叉竞争，主要表达在客户、人才及特定业务上的竞争。在黑龙江区域内，国有银行的竞争优势地位不言而喻，资本雄厚，客户积淀，有完善的产品体系与管理架构，垄断了大局部优质客户群体，市场占有率较高；但由于机构庞大，审批流程过长，市场反响程度较慢，且由于是省级分行，有些业务需得到总行授权方可办理，缺乏一定的自主性，投行业务的开展也较为缓慢，龙江银行正是看准了这样一个黑龙江的市场蓝海，在投行业务的开展上，走差异化战略必大有可为。〔2〕竞争焦点大力开展中间业务以成为目前商业银行努力开展的方向，网上银行及银行的不断开发和应用也为客户提供了很大的便利，拉近了银行与客户之间的距离，同时突破了网点布局少的制约。由于银行产品的同质性，商业银行间的竞争焦点落在了个性化的效劳方案及高层次的效劳质量上，深入到企业内部，帮助企业分析资金的运用，甚至提升企业的管理能力都成为银行高端效劳的一局部，如何帮助企业做大做强，为客户提供一揽子综合金融效劳将成为银行开展的重点。〔3〕主要竞争对手龙江银行的竞争对手有很多，无法一一列明所有竞争对手的情况，现选取了一些有代表性的商业银行进行了分析，具体如下：①工商银行黑龙江省分行。截止2021年末，各项贷款余额890亿元，对公存款余额为1577亿元，个人存款余额1013亿元，利润23亿元。在公司银行中间业务方面，工商银行发挥在资金实力、信息资源、效劳网络等方面的突出优势，投行产品丰富，投行业务收入已成为中间业务收入的重要支撑，短期融资券承销、中期票据承销均销售良好。②招商银行哈尔滨分行。截止2021年末，各项贷款余额191.34亿元，各项存款余额184.09亿元，中间业务收入12.74亿元，实现利润8.08亿元，公司业务方面，招商银行是国内最早开展投资银行业务的商业银行之一，有一定的品牌优势，目前为企业提供的短期融资券承销、并购重组、财务参谋等业务均开展良好。③浦发银行哈尔滨分行。截止2021年年末，各项存款余额132亿元；贷款余额129亿元；中间业务收入10.89亿元，全年实现经营利润5.95亿元。在投行业务方面，浦发银行提出与市场接轨，为企业开拓新的融资渠道，量身定制综合融资方案，研发设计了涵盖债券融资、股权融资、租赁融资、代理融资等多种形式的投资银行特色产品。④哈尔滨银行。截止2021年年末，资产总额为2036.39亿元；各项存款余额1459.62亿元；各项贷款余额654.38亿元；经营利润23.32亿元；在公司银行中间业务方面：全面开展企业开展财务参谋、债务重组财务参谋、私募股权融资、信托资产托管业务；目前正在申请短期融资券业务、中期票据业务、企业债券、资产证券化等业务。哈尔滨银行虽然成立时间不长，但由于植根外乡经济，开展也非常迅猛，现有哈尔滨、天津、成都、沈阳、大连、重庆等13家分行，在?21世纪经济报道?“亚洲中小银行综合竞争力排名〞评选中位列第六，充分表达了哈尔滨银行综合实力，在中小银行中是龙江银行强大的竞争对手。综上所述可以发现，龙江银行作为一级法人金融机构，与黑龙江当地的其他商业银行分行相比在议价能力方面还是有一定优势的。因其他商业银行在哈设立的均为分支结构，在与客户的议价过程中，只能在自己的授权范围内做出判断，如果超出自己分行的权限范围就需要申报上级机构逐级审批，这样势必造成谈判时间过长，决策效率低下的局面。而龙江银行那么具有决策链短、决策效率高的独特优势：在与客户洽谈时，可针对客户所处层级派出有决策权的人员直接进行谈判，减少中间环节，能行与否直接作出判断，一步到位，既向客户显示龙江银行的诚意，又显示了龙江银行的办事效率。目前各个商业银行均不同程度的开展了投行业务，但由于战略定位、主攻方向不同，表达在投行方面的竞争强弱也有差异，但从整个黑龙江地域来看，各行尚未形成自有特色，还在进一步探索之中。通过外部环境分析，龙江银行投行业务的外部环境是机遇与挑战并存：虽然黑龙江资本市场落后于其他省市，但监管当局的大力支持也将开辟一个新的局面；虽然同业内竞争剧烈，但由于投行业务尚处在开展初期，很多同业竞争对手也是在不断摸索的过程中，并未形成强大的核心竞争力，所谓“乱世出枭雄〞，只有适时的把握先机，才能在剧烈的竞争中享有一席之地。3.2龙江银行开展投行业务内部资源及评价3.2.1龙江银行开展投行业务优势分析龙江银行作为黑龙江省关注中小企业成长的一级法人金融机构，紧紧围绕我省经济开展需求，发挥金融引领产业开展的主导作用,将“投资银行业务〞列为“五大营销利器〞之一，建立多渠道融资体系，推进综合化经营进程。投行业务充分发挥了专业团队的人才优势，有效缓解了信贷规模缺乏、贷款集中度过高的矛盾，更摆脱了银行业低水平、同质化竞争现状，践行了龙江银行差异化的开展战略，打造出新的利润增长点，成为龙江银行跨越式前进、可持续开展的重要支点，填补了城商银行业务开展的空白。3.2.1.1法人决策优势与其他国有商业银行相比，龙江银行是一级法人金融机构，具有决策链短、决策效率高的独特优势。在与客户的营销中，由于其他商业银行均属地区的分支机构，很多决策需请示总行，得到肯定答复前方可办理，导致时滞过长，错过企业业务需求的时机，而龙江银行一般采用总分行联动的方式营销，遇到决策问题，迅速反响，立即解决，在与客户的合作中抢占先机，可迅速达成共识。3.2.1.2合作平台优势龙江银行目前已与优势资本基金、永安信基金管理公司等多家国内外多家知名券商、私募基金、信托投资公司等建立了战略合作伙伴关系。银行看重私募基金、信托公司为客户提供的效劳增值，私募基金与信托公司那么看重银行的工程渠道，双方形成优势互补，凭借这样一个多方合作的平台，可以将龙江银行的优势扩大数倍，从而增加为客户提供效劳的附加值。3.2.1.3投贷联动优势龙江银行在提供投行效劳时，可联合券商、信托公司借助外部机构发起设立私募股权基金，与其开展投贷联盟模式，龙江银行与外部机构按比例为客户融资，一方面分散了风险，另一方面扩大融资的规模。3.2.1.4股东实力优势龙江银行依托中粮集团、省大正投资集团、北大荒集团等大股东的雄厚实力稳步开展，①中粮集团成立于1949年，是国资委下属的大型国有独资企业，全球500强企业，是中国领先的农产品、食品领域多元化产品和效劳供给商，产业涉及农产品、食品及地产酒店等多个领域，中粮旗下有四家香港上市公司：中国食品〔00506HK〕、中粮控股〔00606HK〕、中粮包装〔00906HK〕、蒙牛乳业〔02319HK〕，以及三家内地上市公司：中粮屯河〔600737SH〕、中粮生化〔000930SZ〕和中粮地产〔000031SZ〕；集团致力于打造全产业链粮油食品企业，建设全效劳链的城市综合体。旗下知名食品类品牌34个，非食品类4个，地产酒店类品牌9个。②黑龙江省大正投资集团有限责任公司为国有独资有限责任公司，是黑龙江省政府的金融投资主体、省政府授权的国有金融资产管理主体和开发地方金融投资业务的综合平台。③黑龙江北大荒农垦集团总公司隶属于黑龙江省农垦总局，主要经营农业种植、养殖、种子生产经营、农副产品加工，集团拥有国家级和省级重点产业化龙头企业15家，在2021年中国500强企业中名列第79位。强大的股东实力为龙江银行的投行业务的开展奠定了坚实的根底，沿着中粮集团的产业链，龙江银行将寻找优质的中小企业为其提供引资上市的综合性效劳。3.2.2龙江银行开展投行业务SWOT分析SWOT分析是一种较为常用的态势分析方法，根据对研究对象内部因素及外部因素的全面分析判断，总结其优势、劣势、时机及威胁所在，四大要素包括时机〔Opportunities〕，风险〔Threats〕，优势〔Strengths〕，劣势〔Weaknesses〕。优势与弱势主要侧重内部因素的分析，而时机和威胁那么主要是对外部因素的分析。SWOT分析将四种要素进行交叉匹配，可总结出四种战略方案，即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。首先，根据龙江银行现状建表：3.3.2.1优势—时机〔SO〕战略SO战略侧重将龙江银行的优势发挥到极致，同时借助外部的有利机遇，二者合璧形成统一的战略方案[20]。龙江银行应充分发挥自身的一级法人优势，突出决策链短，业务审批速度快，遇到适合的工程总分行联动同时赶赴一线进行现场作业；同时借助银行与黑龙江当地政府的良好关系，快速深入的了解当地企业，加大各项金融效劳力度，提高投行业务在同业市场的占有率。故市场渗透战略可列为被选的竞争战略方案，通过现有的商业银行产品+投行产品，深度挖潜存量客户，从而抢占市场份额。3.3.2.2劣势—时机〔WO〕战略WO战略是银行利用外部环境带来的时机来补偿内部缺陷的一种战略。随着国内资本市场的不断开展壮大，商业银行开展投行业务有这不可估量的发展前景，龙江银行也是看准了这样的市场前景，将战略定位于此，虽然目前尚存在局部投行业务未取得相关牌照，运营机制不完善，风险机制不完善，缺乏综合性专业人才，研究力量薄弱等诸多缺乏，但随着龙江银行的不断发展，这些劣势将逐渐被优化。龙江银行应紧跟金融市场的脉搏，首先在黑龙江当地做出成绩，再逐步向省外地区延伸，扩大市场占比。因此，市场开发战略可作为被选的战略方案，借助黑龙江省资本市场不断壮大的契机，各商业银行的投行业务尚未形成体系的情况下，大力拓展龙江银行投行业务，抢占市场份额。3.3.2.3优势—威胁〔ST〕战略ST战略是一种积极防御战略，它是利用龙江银行内部的优势来对冲外部威胁的一种战略方案。龙江银行虽然在成立后开展迅速，但与国有大型银行及股份制银行相比，仍为中小银行，在传统银行业务的竞争中并不占优势，所以应采取差异化战略，细分市场和客户，有针对性的进行业务营销，可推出针对中小企业的投行效劳，以及农业金融等产品，形成自己的特色产品。3.3.2.4劣势—威胁〔WT〕战略WT战略是一种谨慎防御战略，在弥补内部劣势同时躲避外部环境带来威胁的一种战略方案。随着金融市场化的程度不断加深，商业银行的经营模式也逐渐向混业经营靠拢，很多商业银行都通过在境外设立证券类子公司或入股收购金融公司到达涉猎资本市场的目的[21]。龙江银行应加强与证券公司、私募股权公司等非银行金融机构的合作，借助其他力量开拓新的业务领域；尝试与外资银行搭建合作平台，建立联盟，从中学习先进的技术和管理经验。因此，通过与多家金融机构通过相互合作、共担风险、利益共享可实现联盟战略。结合黑龙江省资本市场的现状及龙江银行自身特点进行分析，龙江银行目前处在优势—时机〔SO〕战略象限。通过这四种策略的比拟分析，龙江银行进一步拓展投行业务战略定位可设定为：植根黑龙江，充分发挥龙江银行与其他知名私募基金、信托、证券的平台优势，以实施差异化战略为主，同时以市场开发战略及渗透战略为辅的全方位战略。做到风险控制先行，客户需求为导向，效益增长为目标，打造特色化综合金融效劳方案。随着对现有投行产品体系的不断完善、整合，以及对目前现有存量客户深度挖潜的根底上，明确目标客户群体，加大营销力度，确保龙江银行可以快速抢滩黑龙江金融市场并可以持续开展。第4章龙江银行大力拓展投行业务的策略建议4.1调整组织结构设置探索综合经营模式4.1.1设立投行事业部门目前全球领先的大型跨国银行大多采用了事业部模式，比起传统集权式、职能型的组织架构，事业部制对于现代商业银行提高专业化程度、提高权责利结合程度、提高本钱核算精确度、提高对终端的控制度等具有更多优势[22]。而投资银行业务具有专业性强、个性化突出的特点，通常以工程形式表达，同时需要动用很多资源，处理多行业不同机构之间的复杂关系，龙江银行想大力拓展投行业务，需要根据自身特点，设立投行事业部门，有独立的经营决策权，通过垂直管理，全行上下形成统一筹划、拓展，更好的发挥指导效能，使资源配置到达最优。一旦形成投行事业部，收入和利润将独立核算，自主经营、自负盈亏，有利于衡量从业人员的工作绩效标准，并根据具体业务为银行带来的利润大小进行合理的奖励；使得个人的专业技术和能力得到最大限度的发挥，同时提升事业部经营管理的积极性和创造性[22]。投行事业部可自行培养招聘专业人才，为银行未来开展储藏干部；也可适当扩大高层领导的管理幅度，合理利用内外部各种资源。对于投行业务较为成熟的地区，分行可设立投行业务部进行日常的业务受理及维护；而投行业务量较少的分行，可采取组建临时工程团队的方式开展投行业务，即有业务需要时，实行总分支行联动，集中抽调相关工作人员组成专项小组，专门执行某一工程，当工程结束后，该团队即宣告解散，年终根据工程创造的收益进行考核与奖励，这种临时组队的方式可以很大程度上降低人力资源本钱。4.1.2积极探索综合经营模式对于像龙江银行这样的中小城市商业银行，无法采取国有商业银行通过设立境外投行子公司涉猎资本市场业务，但可以在与证券、保险、基金、信托、租赁等金融公司进行多方面的合作建立的投资银行业务平台的根底上，利用商业银行独有的资金优势进行参股、控股或独资设立金融租赁公司、基金管理公司、保险公司等，积极探索综合经营的模式，完成投行业务的专业化蜕变[23]。这种方法一方面可以使商业银行在短时间内迅速进入资本市场，有效节约时间本钱，迅速提升投行业务的竞争力；另一方面被参股方也可以通过资金注入，全面提升竞争力，属于双赢策略，这也是国外投行在业务扩张中经常采用的手段。但对于目前国内林林总总的投资基金公司、财务管理公司等非银行金融机构要进行筛选及准入，主要包括是否有健全的公司架构、管理团队的素质、以往投资工程成功率、公司规模等，建立潜在合作机构的准入名单。4.2进行市场细分同时筛选客户4.2.1市场细分的原那么及标准根据四部委出台中小企业划分标准，企业可分为大、中、小、微型。结合龙江银行的实际情况，同样将现有客户划分为大型企业、中型企业、小型企业和微型企业。对于大型企业而言，投融资的需求是多样化的，对财务本钱的把控也是异常严格的，很多公司都成立了自有财务公司来满足日常的资金需求方案。这样的企业要求投行业务效劳能够提供具有个性化、全方位的综合金融和管理效劳。同时还有一个方面不容无视，在营销这类客户的同时也要面临着与多家银行进行竞争的挑战，所以如何在银行产品和效劳中防止同质化现象是取得成功的关键因素。对于中型客户群体来说，他们往往具有较好未来开展前景，企业的经营开展处于上升阶段，他们的经营规模适中，政策反响灵活，很容易接受投行方面的业务创新，属于重点培育的客户群体。同时，也由于受到规模开展的限制，在利润奉献度方面也是有局限的。对于参谋咨询等投行业务的根底类业务的开展主要集中在小型企业及微型企业客户群体中。虽然这类客户群体受到资本规模的限制，还无法参与到投资银行的直接融资或资产证券化的业务中，但是由于此类客户群体的数量较大，根底咨询类业务需求量较多，因此在投行业务奉献中有较高的比例，积极培育营销好这类客户将会大大扩展整个银行的根底客户群体。4.2.2龙江银行投行业务市场细分在将客户划分为大、中、小、微型的根底上，还可以结合客户行业、企业性质及客户所在地等方面对客户群进行细分：4.2.2.1按客户行业根据国家“十二五〞规划中提出的改造提升制造业、培育开展战略性新兴产业；加快开展效劳业；加强现代能源产业和综合运输体系建设；全面提高信息化水平；开展海洋经济；加快开展现代农业等目标，龙江银行应有针对性的寻找国家重点扶持行业为目标客户，主要可从以下几个方面介入：根底设施及能源类行业客户：应侧重向公路、铁路等根底运输类客户；以及石油化工、钢铁、矿产等能源类挖潜。这些行业的特点是：规模庞大、资金雄厚、多数企业具有垄断性，适合开展兼并重组，上市辅导等投行业务。制造类客户一般以完整的贸易链为依托，核心客户周围紧紧围绕着很多上下游客户群体，针对这样的客户可向其提供“商行产品+投行产品〞的全套金融效劳。同时，此类客户也存在较强的上市融资需求，可为其提供上市辅导等投行参谋效劳。对一些“两高一资〞型企业，可帮助其进行资产整合，寻找买家提供参谋效劳。农业类客户，可侧重向具有现代科学技术、以及现代机械化开展的种植业、养殖业、渔业等规模化企业，提供融资租赁、行业分析等相关参谋效劳。房地产类客户，因受国家宏观调控限制的影响，目前很难取得银行贷款，但如果通过私募股权基金、信托等渠道进行直接融资，解决客户的燃眉之急。4.2.2.2按客户所有制性质客户根据行业划分后，针对客户的综合特征，分析潜在需求；再通过市场推广、销售后的返回结构以及比拟优势原那么，进行最后的定位。就目前现状，可将目标客户群定位为如下几类，见表4-1所示：国有企业和大型集团等目标客户群，因自身资产雄厚，且局部成立了自己的财务公司，同时对国内咨询业整体实力存在质疑，故对财务参谋、投资咨询等效劳的认知及信任度不高，假设想拓展该市场，那么需通过案例示范、推介路演等方式加以引导，逐步渗透和扩展。外资企业客户群，该群体对国际的金融市场较为熟悉，同时对效劳质量、业务水准的要求较高，很容易选择较为熟悉的外资专业投行，但国内投行那么对国内的监管要求和国家政策较为熟知，在国内资本市场操作上有不可估量的优势[24]。因为外资企业往往会选择国外投行团队的同时，聘请具有一定经验的国内投行作为辅助，可持续关注该客户群。中小企业客户群一直在夹缝中求生存，资质差、规模小、融资难一直是困扰中小企业的难题，如何以小博大，使企业进入高速开展的轨道，单凭主营业务的盈利很难快速到达，借助资本市场的力量那么可以使难题迎刃而解。因此此类客户群体的投行业务需求也呈增长趋势。4.2.2.3按客户所在地区黑龙江作为资源类大省，各地区的开展各有侧重，经济开展不平衡存在诸多因素，各区域内客户开展水平也不同，因此对不同地区客户进行筛选、做到有的放矢很有必要。哈尔滨是黑龙江省的政治经济文化中心，一方面，省内知名企业、集团公司的总部均驻扎于此，有着丰富的客户资源，另一方面，金融机构也较为集中，同业竞争程度非同一般；黑龙江作为祖国的“大粮仓〞，农业资源主要分布在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、绥化、和鸡西市，围绕松嫩平原有114家农场，龙江银行针对这些农业集中地区，提供了农业产业链金融，同时，针对产业链中的核心企业进行投行效劳；除了农业资源，黑龙江的煤炭矿产资源也较为丰富，七台河、双鸭山、鸡西、鹤岗被称为四大煤城，该地区以采矿、炼焦、洗煤等煤炭类型居多，且由于行业特点，企业资金实力均较为雄厚，扩张并购需求也较为强烈，适合开展投行相关业务。4.3完善产品体系增强产品创新能力4.3.1完善既有投行业务产品龙江银行目前已经研发“十大引智〞和“四大引资〞产品，虽然与其他投行业务较为成熟的商业银行相比，还有很大大差距，但产品体系的建立以及新产品的研发不是一蹴而就的事情，龙江银行应就目前已有产品进行深化完善处理，使其成为翻开投行业务市场的敲门砖。下面就目前已有的两款产品进行举例说明：4.3.1.1财务参谋业务财务参谋业务范围较广，是投行咨询类业务的一种，因其灵活性较强，功能性多样，受到很多企业客户的认可，也是国内商业银行的主流产品。财务参谋贯穿于企业开展的每一步，包括战略的制定、工程风险、财务管理等方面，帮助企业寻找投融资渠道，节约财务本钱，扩大经营规模，与企业形成牢不可破的伙伴关系[25]。通过财务参谋业务银行可以取得综合效劳建议费用的中间业务收入，还可以联动如贷款业务、结算业务、私人银行业务等一系列其他商业银行业务，为银行创造双重价值。完善财务参谋业务还需通过银行数据库系统，对已有存量客户进行梳理和筛选，提供可持续的长期财务参谋效劳方案，深入企业内部，了解企业的历史沿革及未来开展方向，其实发现企业存在的问题，为企业把脉，真正把参谋效劳做到实处，而不是简单的浅层次的单项业务需求。同时借助IT数据分析，了解企业对银行的奉献度，以及客户的满意程度及忠诚度。4.3.1.2并购重组业务努力挖掘客户需求，抓住并购重组业务的巨大潜在时机。并购重组业务的潜在时机不容小觑。根据企业的成长周期可分为五个阶段，即初创阶段、快速开展阶段、成熟增长阶段、稳定开展阶段和产能过剩的下降阶段。在企业成立之初，需要大量资金，会寻找拥有资源丰富和管理完善的成熟公司合作；伴随着企业的不断开展，收入和利润也不断增加，这时那么会寻求更多资源扩张融资而推动并购；当企业进入成熟期，为提高运营效率，获得规模经济，存在并购动机；而企业进入稳定开展阶段时，那么更倾向于水平整合；在当企业面临市场饱和，利润下降时，那么应采取联合、水平、垂直向结合的方式进行重组并购。由于并购重组业务有很强的辐射性强的特点，通过一个并购业务可以增加股票、债券或过桥贷款、利息收入等一系列其他相关收入，同时覆盖客户广，做好并购重组业务无疑是扩大投行业务市场的一把钥匙。龙江银行应关注重点产业、新兴产业并购、以及中小企业间并购和出境并购等对自己需求较大的业务。利用一个或几个亮点业务把品牌创出去，拉动业务量上涨，同时带动其他投行业务全面开展。4.3.2增强产品创新能力产品与效劳是企业的生命线，商业银行作为从事特殊商品的企业也亦如此。银行产品与效劳的创新是增强企业核心竞争力的需要，更是的稳固企业地位的法宝。商业银行为了生存和法那么，都在竭尽全力的开拓创新，努力使业务产品更加丰富、效劳领域更加广泛。目前龙江银行已经研发了十大引智产品和四大引资产品，但产品的的特色性及优势还有待进一步提高，整个产品体系还亟待完善。龙江银行应立足于长远，结合本行面向三农、面向小企业、面向地方经济的战略进行产品结构设置，同时着重从以下两个方面进行创新：〔1〕积极打造个性化原创产品，了解客户之所需，为客户量身订制专属产品，要有针对性的进行产品研发，例如黑龙江省有四大煤炭城市，煤炭类企业是当地的支柱型企业，有其自身的开展路径和行业风险，就煤炭类企业可以研发相应的投行产品，真正做到以市场为导向，为客户提供贴心效劳。〔2〕研发投行产品要符合高技术含量、高附加值的特点。龙江银行现有投行业务产品均为较普通的产品，技术含量不高，单笔收入较少。下一步应将研发重点放到高端产品上，多借鉴国内外成功投行案例，总结经验，聘请高端专业人才研发高附加值产品，提升投行业务的盈利能力。4.4加快投行团队建设提升投行人员素质4.4.1加强人才引进与培养投行业务是一个被公认为充满竞争与挑战的智力密集型领域，拥有高素质人才就意味着拥有了市场，所以商业银行投行业务的竞争也表达了一种专业人才的竞争。由于我国一直以来实行的分业监管制度，致使银行、证券、保险业务的专业人员较多，但跨行业的专家却很少，据不完全统计全国三百万金融从业者中，同时具有银行、保险、证券业务的复合型人才不到十万人，各大机设想招聘到理想的高级金融专家的难度可想而知，所以，想聘请到高端人才还是要付出一定人力本钱的。结合龙江银行的实际情况，建议从三个方面考虑：〔1〕有方案、有步骤地从国外引进一批优秀的投行业务专业人才，先解决燃眉之急。投行专业人才往往需要通过大学本科或研究生、多年工作经历、商学院MBA和投资银行岗位培训等多个阶段的培养，方可独挡一面。鉴于投行专业人才的特殊性，短期内很难培养出此类高端人才，如果采取拿来主义，直接从国外引进，在短期内将投行业务翻开，然后再一步步进行全面拓展。〔2〕加强人员培养力度及人才储藏，可采取外派学习与内部培训相结合的方式进行培养。从管理角度来看，可将投行人员分为三个梯队：①行内高管梯队，可以通过到国内外知名投行进行学习考察，掌握学习国内外先进的投行战略及理念，结合本行特点，制定出可落地的投行战略。②中层管理梯队，借鉴同业中投行业务开展较快的银行产品体系及人员架构，组建投行精英团队，制定投行方案指标，明确投行营销指导方案。③聘请专家进行授课，提高投行人员综合素质，在行内选拔、培养一批既精通经济知识，有懂得法律条款，同时具备营销能力的复合型人才。通过三个梯队的建设，为投行人员建设奠定良好的根底。投行人员在增加实战经验的同时加强对理论知识的学习，通过与国内外知名高校设立内部培训课程，全面提升投行人员的专业素质。〔3〕建立“合作伙伴库〞，寻找优质的券商、信托公司、资产管理公司、财务公司等其他金融机构，形成客户共享、资源共享的平台。同时，聘请有实战经验的专家形成“外脑团〞。一方面可以帮助银行在业务开展初期经验不足的问题，另一方面可借助他金融机构的渠道帮助客户参与各类金融市场交易，全面提升商业银行的综合金融效劳能力，提高龙江银行的市场占有率。4.4.2绩效考核与鼓励机制投行业务一般是针对某个具体工程设计出效劳方案，特点在于时效性强，短期内工作量较大，且工程成功率与工程团队成员的不懈努力有很大的相关性。正因如此，投行业务的绩效考核机制与鼓励机制就有别于原有传统银行业务。合理有效的鼓励机制是推动投行业务开展的保证，完善的薪酬体系是鼓励机制的核心[26]。纵观国内外投行业，高付出高回报机制得到完美表达，龙江银行投行部门目前尚处设立之初，因考虑投行业务与传统商业银行业务的不同性质，建议可采用有差异的薪酬制度，给予投行部门在鼓励方面更大的自主性和灵活性，采取较低根本工资和工程成功后按税后一定比例进行奖励相结合的薪酬体系，工程收益与投行人员收入挂钩，目的为了直接鼓励投行业务迅速开展并抢占市场优势。同时可拟定资质认证方法设置投行业务专业人员晋升途径，拓宽晋升通道，防止传统商业银行只有通过行政职务提升的弊病，具体方法如下：〔1〕采用准入聘用制总行公司业务条线负责从业人员资质审核准入，采取综合考核、业务考试、业绩评价等方式进行资质审核。总行人力资源条线负责组织上岗资格考试事宜，并颁发从业资质证书。〔2〕资质审核认证制从业人员按年度进行资质审核认证，原那么上每年3月底前完成全行从业人员资质审核认证。通过资质认证业务考试及综合考核并获得资质证书的人员，由总行公司业务条线根据学历、从业经历、专业技能、业绩考核、工作年限等各项条件核定职级级别，报总行人力资源条线，执行投行特殊人才薪酬标准。从业人员认证序列分为分析员、经理、高级经理、总经理助理、副总经理、总经理。