渠道状态与绩效评估

第十三章渠道状态与绩效评估2024/2/41第一节渠道评估的定义与流程一、渠道绩效评估的定义是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。二、渠道评估的流程2024/2/421、详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标2024/2/432、设定渠道绩效评价指标3、制定渠道绩效评价制度4、认清渠道差距并制定渠道行为规划渠道行为规划制定步骤2024/2/44第二节渠道整体绩效评估一、从社会角度评估

2024/2/45二、从企业角度评估

2024/2/461、渠道管理组织评估2024/2/472、渠道运行状况评估2024/2/483、服务质量评估2024/2/494、财务绩效评估2024/2/4101）销售分析主要用于测量和评估分销计划及其销售目标的实现情况，通过将计划目标与实际销售水平相比较来评估渠道绩效。主要方法销售差异分析微观销售分析2024/2/411销售差异分析假设年度计划规定第一季度销售4000件产品,每件产品销售价格为1元,计划规定在第一季度实现销售额4000元,而实际上,第一季度结束时,只销售了3000件产品,而实际成交价格平均为0.8元,即最终实际完成销售额2400元,因此,这个销售绩效差异为-1600元或者说是预期销额降低-40%,那么绩效降低究竟多少归因于价格下降,又有多少归因于销售量的下降呢?2024/2/412微观销售分析假设一个企业在三个地区销售产品,其预期销售额和实际完成情况如下表所示:甲乙丙总额预计150050020004000实际140052510753000差异分析-7%5%-46%-25%2024/2/4132）市场占有率分析全部市场占有率：企业的销售额占全行业销售额的百分比可达市场占有率：企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场总销售额的百分比。三大特征企业认为其产品最适合的市场是企业市场营销努力所及的市场在企业销售业绩中占有比重最大2024/2/414相对市场占有率：企业销售额与主要竞争对手销售额的百分比。常用的两个指标企业销售额相对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比企业销售额相对市场领袖型竞争对手的销售额的百分比高于33%表明强势2024/2/415市场占有率变动分析顾客渗透率（CP）：指从本企业购买产品的顾客数量占该产品所有顾客数量的百分比。顾客忠诚度（CL）：指平均每个顾客从本企业所购产品数量与购买同中产品总量的百分比。顾客选择性（CS）：指本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比。价格选择性（PS）：指从本企业平均价格同所有其它企业平均价格的百分比2024/2/4163）盈利能力分析销售利润率2024/2/417费用利润率2024/2/4184）资产管理效率分析资金周转率反映资金被循环使用的次数2024/2/419存货周转率2024/2/420第三节渠道成员综合评价一、影响渠道成员绩效评估的因素估

2024/2/421二、绩效评估标准度量渠道成员绩效有许多可用的标准。但是对渠道成员绩效的评估大多数制造商可能会采用以下标准