2024年大学试题(财经商贸)-饭店业市场营销历年高频考点试卷专家荟萃含答案

2024年大学试题(财经商贸)-饭店业市场营销历年高频考点试卷专家荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.当时间是决定消费者选择去何处用餐的关键因素时，（）则成为消费者压倒一切的需要。2.可见无论人们在人口统计因素特征上、心理类型上和经济条件上多么不同，其需求特点无一例外都指向（）A、利益B、价格C、价值D、便利3.市场营销控制主要有四种类型，即年度控制计划、盈利能力控制、效率控制和（）4.请简要回答饭店市场细分的要求。5.对于旅游服务业而言，促销是一种十分强大而有效的市场营销工具。“营造回头业务型促销”是成功促销10大要诀之一。6.论述现代客户关系管理的思想及主要手段。7.推销计划要围绕三个因素制定：首先是推销对象的特点和需要；其次是推销目）和（）；最后是饭店产品和服务的特点。8.请简要回答饭店产品品牌的特征。9.请简要回答市场细分的步骤。10.从本质上讲，航空公司的收入管理同酒店或任何其他企业的收入管理都是一样的，即利用每一座位或每一航班去争取最大的收益。11.当发生下述哪一种情形时，就出现纵向整合（）A、一个企业参与一个要素以上的采购和分销。B、一家公司获得某一行业细分市场中正在增加的市场份额。C、一家企业控制了先前由供应商负责经营的业务。D、一家企业开始控制其产品和服务的销售点时。12.在20世纪80年代，随着美国取消对（）的经营管制，航空公司预订系统开始发展成为自身独立的企业，并最终形成今天的全球电子旅游销售系统。13.饭店公共关系的结构主要由组织、公众、（）三大要素构成。14.饭店促销是指饭店向（）宣传介绍饭店产品和服务项目及其配套设施，说服宾客前来购买的市场营销活动。15.标志性菜品成功的条件，一是必须要有广泛的吸引力，二是必须一贯地完美。16.一个住宿企业的成功，是其所处市场的潜力及其在该市场中的（）这两项因素的函数。17.在评价你的竞争对手时，你需要掌握哪些重要信息（）A、市场份额数据B、竞争者的营销战略及其实施方法C、所在城市的客房出租率详情D、所有上述内容18.市场营销工作的内涵是（）A、品牌的建立B、品牌的维护和品牌的传播C、品牌如何能满足消费者的需要D、上述所有19.“升档产品策略”是指在饭店现有产品的基础上增加（）的产品。20.广义的市场调研范围主要包括对市场结构、（）、市场环境、市场竞价物价走势等构成市场体系的相关要素进行的调查研究。21.请简要回答渗透价格策略的特点和应用条件。22.航空自由化政策的影响主要体现于飞行航线、飞行安全、空中交通管制、机场发展等方面。23.虽然问卷调查比直接调查简短，内容上也相对简单，但“直接调查”与“问卷调查”这两个术语却不可互换使用。24.饭店销售促进的作用是什么？饭店销售促进主要有哪些方法？25.饭店营销分析包括哪几个主要方面？第2卷一.参考题库(共25题)1.实现饭店定位成功的三大要素是什么？2.请简要回答影响服务定价的因素。3.理论认为，如果销售某一产品或服务（例如，航空公司的飞机座位、酒店的客房等）所带来的（）营业收入大于其空置时的成本，则这一销售便是可取的。4.收益管理所关注的不是测定出租率或房价，而是以（）为焦点。5.饭店产品推销的方式主要包括（）、公关或服务性访问、预约式访问、展示性访问、内部推销访问。6.收集和整理饭店现有的经营数据信息，从这些信息中了解饭店目前（）、客源市场的形势是饭店营销调研信息获取的一种简便直接的方法。7.饭店公共关系的结构主要由（）、公众、传播三大要素构成。8.拥有100套客房的一家饭店，其平均日房价为35美元，变动成本为10美元/每占用间，固定成本为30000美元/月，问出租多少客房才能达到盈亏临界点？9.请简要回答饭店公共关系的特点。10.狭义的市场调研范围主要包括对顾客和消费者群体、消费者个人的消费需求、消费结构、消费习惯、消费水平、购买动机、（）等要求进行调查研究。11.饭店营销的市场宏观环境是指全面地、间接地影响饭店长远发展的外在因素，通常被称为PEST因素，即（）、（）、（）和技术影响因素。12.饭店新产品开发要具有（）、适应性、经济性等特点。13.直接订房市场和中间商订房市场分别有哪些特点？14.下列表述中，哪一个是对人的需要（needs）最合理的解释（）A、由购买力支撑的人们对某种具体产品或服务的所想所求。B、经由文化和个性塑造后采取的形式，例如米饭、炸薯条、汉堡包等。C、人们所感受到的匮乏状态，包括基本的物质需要、社会需要、个人需要等。D、上述三种表述都不正确。15.论述制定营销目标的原则。16.对于酒店而言，其前台是先期接触到客人的领域。17.在各类中间商中，哪一类中间商既为差旅型市场，又为消遣型市场开展经营？请从下列选项中选出（）A、旅游俱乐部B、公务旅行管理公司C、会议策划人D、旅行代理商18.饭店广告计划是饭店通过大众传播媒体如广播、电台、报纸、杂志等以支付费用的方式向目标宾客传递有关饭店信息，展示（）的活动。19.在旅游服务业中，包价组合产品的范围广泛，可以说任何旅游服务产品都宜纳入包价组合产品。20.营业额导向定价目标要求在一定单位时间内最大限度地（）21.饭店中间商具有哪些职能？22.营销其实是由两个名词构成，“营”是指：（），“销”是指：销售。23.在美国，县（counties）也是重要的地理区域，因为有关烈性酒营业许可证制度、餐馆营业时间的限制、餐饮服务的管制等方面的法律规定，可能会因县而异。24.饭店的整体产品由哪几个层面组成？各有什么特点？整体产品观念对饭店有什么意义？25.请简要回答饭店整体产品的内容。第3卷一.参考题库(共25题)1.饭店产品品牌是一个包括品牌名称、品牌标志和（）的内在综合体。2.无差异营销策略的优点是可以减少饭店的（）和营销费用。3.饭店新产品是指与市场上已有产品有一定差别或完全不同的产品，主要包括全新产品、（）、改进新产品、仿制新产品。4.随着其他实力雄厚的酒店或饭店企业推出新的产品或服务，（）概念也在不断出现新的演进。5.饭店销售促进主要是针对（）即宾客和中间商而进行的。6.市场营销工作的经费应当根据企业（）的特定目标来确定，预算法要求所有各项开支都有其正当的理由。7.饭店营销管理包括哪些方面？8.公共关系的对象范围应包括，其中包括（）、投资团体、股东、特许权受让者、旅游中间商，以及旅游服务产品的消费者个人。9.请简要回答饭店产品的特征。10.评述现代营销观念的主要特征。11.与传统营销手段相比，饭店网络营销具有哪些优势？12.识别、分析或汇集与消费者的态度、行为等有关的调研，被称之为（）A、一手调研B、二手调研C、定性调研D、定量调研13.饭店营销具有综合性、无形服务性、（）及缺乏灵活性等特点。14.采用价格幅度报价可使酒店能够以不同的价格去销售接待条件不同的客房。15.饭店产品策略有哪几种类型？分别适用于哪些范围？16.请简要回答撇脂定价策略的特点和应用条件。17.请简要回答品牌对饭店市场营销的意义。18.饭店为什么必须进行市场细分？19.市场中的企业主要有哪几种角色？各自适合采用何种营销策略？20.饭店产品由两部分构成，包括：（）和无形的服务。21.饭店产品具有什么特性？22.饭店营销实质上是一种交换活动，它是在合适的时间，以合适的价格，并通过合适的渠道，将合适的（）传递给合适的终端客人。23.饭店市场细分的标准主要包括地理变量、（）、购买方式变量、销售途径变量等以及其他社会人文变量。24.饭店市场细分的标准主要包括（）（）（）销售途径变量等以及其他社会人文变量。25.成功促销10大要诀中，第一项要诀是（）第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:方便和地点2.参考答案:C3.参考答案:战略控制4.参考答案:（1）划分细分市场的特性必须是可衡量的。如果饭店市场的某些因素或特征难以识别与度量，那么他们就不能作为细分市场的依据。因此，在确定划分市场特性时必须考虑其可衡量的特点，从而测定细分市场的规模与购买力。（2）细分市场的规模必须大到足以使饭店实现他们的利润目标，而且有一定发展潜力。在进行市场细分时，饭店必须考虑到细分市场上客户的数量和购买力。（3）细分市场必须是可以达到的。饭店应该有能力通过各种广告手段，把产品信息传递给细分市场的客户，且饭店产品能够通过营销活动为消费者所购买。（4）各个细分市场对饭店市场营销各项组合中的任何要素的变动都能做出差异性的反应。5.参考答案:错误6.参考答案: 客户关系管理既是一套原则制度，也是一套软件和技术。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度。 1.传统客户关系管理办法主要包括： A.俱乐部奖励计划。通过吸纳客人加入俱乐部，在以后的消费中给以各种不同的优惠，以吸引和保持客户。 B.联合相关企业进行积分奖励计划。顾客每消费一次企业的产品，都会根据消费金额获得相应的积分，当积分达到企业给定的某个标准时，就可以获得免费的消费机会。可供免费消费的产品既可以是企业的产品，也可以是相关企业的产品。 C.在节假日，主动和客户联系，奉送礼品或问候，加强和客户的关系。 2.应用信息技术进行的客户关系管理方法包括： A.建立顾客数据资料库。把与顾客有关的资料输入计算机系统，形成关于顾客在消费、需求、投诉和其他方面的个人资料，以用于企业的决策和提供个性化的服务。 B.成立呼叫中心。通过呼叫中心提供旅游投诉、旅游咨询服务以及订票、订房等增值服务。 C.利用互联网建立电子交易平台，方便顾客预订、购买其产品和查询有关信息。7.参考答案:推销方式8.参考答案: （1）品牌是饭店的无形资产 （2）品牌是饭店的个性体现 （3）品牌具有排他性 （4）饭店品牌以客人为中心 （5）品牌是一种信息传递9.参考答案: （1）选择好需要研究的饭店产品的市场范围。 （2）列出这一市场范围内所有潜在消费者的全部需求，从而选出具体的细分变量作为细分形式的细分单位。 （3）进行调查设计并组织调查活动。通过对相关的饭店产品购买者的调查，可以深入了解各细分市场的需求与购买行为。 （4）分析调查结果并确定各个可能得细分市场的名称、规模、特征。选择细分市场，设计市场营销策略。10.参考答案:正确11.参考答案:A12.参考答案:航空公司13.参考答案:传播14.参考答案:目标宾客15.参考答案:正确16.参考答案:竞争定位17.参考答案:D18.参考答案:D19.参考答案:高档高价20.参考答案:市场供求关系21.参考答案: （1）含义：这是一种低价格策略，即在饭店新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。 （2）特点：有利于扩大市场销量，增加盈利，能阻止竞争对手介入，易于旅游企业自己控制市场。但也有可能导致投资回收期较长，如不能迅速打开市场或遇强有力竞争对手时，会遭受重大损失。 （3）适用条件：能尽快大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品。22.参考答案:错误23.参考答案:错误24.参考答案: 主要有以下作用。 1.饭店可以利用销售促进手段来吸引客人。这些客人包括新宾客以及竞争对手的宾客。 2.销售促进是饭店推广新产品，如新菜单、特别活动、主题晚会等的最有效方法。 3.通过销售促进，饭店可以扩大淡季或非营业高峰时的销售。 饭店销售促进的方法： 1.价格优惠。当价格是激发宾客购买行为的主要因素时，使用价格优惠往往能收到很好的效果。 2.奖券和抽奖。发放奖券和抽奖都是刺激宾客消费行为的工具。 3.提供饭店产品样品。如先让客人试住或品尝，再下榻饭店或旅行，也是一些饭店竞争高招。 4.退款和折让。给予未得到满意服务的宾客以全部或部分退款的折让，是使客人对饭店服务质量充满信心的一种保证，同时也是吸引客人的一种方法。 5.优先照顾。饭店对特殊客人，如重要贵宾、饭店俱乐部成员、长期客户等实行特殊服务，如优先订房权、特别礼品盒支票兑换现金的特权等。 6.红利。饭店为了刺激中间商经销积极性，有时采取销售分红的形式，使之共享一定比例的红利。 7.鼓励重复购买。这是对经常下榻本饭店的和与饭店有长期业务关系的客户给予的各种优惠和激励形式，以提高宾客对本饭店的忠诚度。 8.饭店俱乐部。饭店举办俱乐部是稳住客源的一种有效手段。 9.特殊活动。举办各式饭店活动，形成饭店“活动中心”的形象，是饭店进行促销的又一形式，也是饭店促销的一大优势。 10.赠送礼品。向客人和中间商赠送特别礼品也是加强与宾客感情交流和联系的有效途径。25.参考答案: 饭店进行营销分析与市场调研的主要内容包括以下几个方面： 1.对饭店所在地（社区）的吸引客人进店下榻和就餐及消费的各种因素，如旅游资源、娱乐活动以及该社区其他饭店及餐饮产品方面的情况进行分析。 2.分析饭店主要竞争对手的经营情况，以了解其对本饭店的竞争能力和威胁。 3.分析社会、经济、政治、文化、技术等市场营销环境对饭店经营的影响。 4.分析本饭店所提供的产品和服务。 5.对饭店过去所进行的市场营销活动进行回顾及评估。 6.分析饭店未来目标市场的趋势及需求变化。第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:良好恰当的定位有三个因素：创立形象、展示客人利益、展示与竞争对手不同的品牌。2.参考答案: （1）成本因素是服务产品价值的基础组成部分，他决定着产品价格的最低界限。 （2）需求因素影响着顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限。 （3）竞争因素则调节着价格在上限和下限之间不断波动，并最终确定产品的市场价格。3.参考答案:成本外加4.参考答案:每间客房的收入5.参考答案:贸然访问6.参考答案:经营状况7.参考答案:组织8.参考答案: 由题目已知：固定费用，即固定成本为30 000美元/月 单位售价，即平均日房价为35美元 单位变动成本，即变动成本为10美元/每占用间 所以，所求=30000/（35-10）=1200间9.参考答案: 饭店是一种营利性的服务行业，同时也是一种具有依托性的行业，饭店公共关系具有其独特的特点。 （1）服务性 饭店是一种服务性行业，其特点决定了饭店公共关系工作的出发点是为饭店创造各具特色的形象务。 （2）营销性 饭店作为第三产业，追求经济利益是其基本目标，要实现这一经济目标，饭店必须要在激烈的市场竞争中立足并赢得市场。 （3）全员性 每一个员工的言行都直接关系到整个饭店服务的质量，关系到饭店的形象。 （4）情感性 现在企业已经进入了“情感化”的经营时代，即“情感”作为一种重要的激励机制，已成为管理的一种重要方式。 （5）复杂性 主要表现为三个方面 （6）长远性 饭店公共关系所要追求的最终目标是塑造饭店的良好形象、营造饭店的和谐环境、促进饭店与社会公众的共同发展。10.参考答案:购买行为11.参考答案:政治；经济；社会12.参考答案:针对性13.参考答案: 1.直接订房市场。指客人通过电传、传真、电话、信函甚至互联网等方式直接向饭店亲自订房或委托他人组织机构代理订房，但这些个人或组织机构是不以盈利为订房目的的预定。直接订房市场也应包括那些未经事先预订而入住的客人。 2.中间商市场。指代理个体消费者向饭店订房并从中获得相应利润的个人和组织。饭店中间尚市场主要有以下几种类型：旅行社、航空公司、信用卡公司、饭店预订组织。14.参考答案:C15.参考答案: 遵循以下四项原则。 1.列明不同关键区域的未来目标。对要达到的成果的描述尽量做到具体和定量。 2.清晰简明。只需说明做什么、做多少和在何时完成，避免涉及遵循何种程序、应达到何种质量标准。 3.方向一致、可以实现。工作目标应当围绕可能的未来成果而制定，既合乎实际能力，又具挑战性。目标应当与可供使用的或预测的资源保持一致。 4.应形成书面文件。营销目标应以文字显示出来。除归档供定期查阅外，还可提高饭店内部沟通效果。16.参考答案:错误17.参考答案:D18.参考答案:饭店产品和服务19.参考答案:错误20.参考答案:租出客房21.参考答案: 饭店中间商主要具有以下职能。 1.销售。每个中间商必须与可能的宾客接洽，并取得顾客预订委托要求。 2.购买。中间商在获得顾客预订要求后，向饭店预订客房。 3.组合产品。中间商为了更好地为顾客服务，往往会将饭店产品同航空公司、出租汽车、旅游景点等产品和服务组合成包价旅游形式向游客推出，化零为整，进行出售，这样可以提高饭店产品的适应性。 4.融资。饭店中间商必须负责筹集用于向饭店预订的资金以及向顾客提供信贷等所需的财务资金。 5.提供信息。中间商作为饭店与顾客双方的桥梁，应负责向饭店和顾客提供市场和产品服务等双方感兴趣的信息，促进买卖双方的沟通和了解。 6.促销。中间商对其代理销售的饭店产品和服务还负有促销责任。 7.承担风险。中间商对于代理销售过程中可能造成的损失负有承担风险的责任。22.参考答案:经营23.参考答案:正确24.参考答案: 一项完整的饭店产品应由四个层面构成。 1.基本产品。是消费者购买一种产品时所获得的基本利益。 2.期望产品。是消费者在购买某一产品时自然而然地随之产生的种种期望。 3.延伸产品。是上述两项产品的延伸和进一步完善，是能够使一个产品区别于同类产品独具特色的产品。 4.潜在产品。是为了满足个别客人的特殊需求而提供的特殊的和临时性的服务。 饭店整体产品观念告诉我们： 1.产品的竞争始于基本产品，更确切地说，始于核心产品的质量。 2.满足或超额满足客人的期望，是饭店经营成功之道。如果一家饭店不能提供客人期望获得的产品，客人便可能不满甚至投诉。 3.在激烈竞争的市场经济条件下，竞争即是延伸，即是产品差异化。 4.一家成功的饭店常以提供潜在产品为其特征。换言之，能为客人提供潜在产品，是饭店经营出色的标志。 5.灵活性来自于敬业乐业的饭店管理人员和所有工作人员，来自于持续进行、卓有成效的培训，来自于适当授权，即让一线工作人员直接处理日常工作中遇到的麻烦与问题。25.参考答案: （1）核心产品：它是指消费者购买一种酒店产品时所获得的利益或基本效用。这是饭店整体产品概念中最基本、最主要的部分。最基本的层次是核心产品。 （2）形式产品：它是核心产品借以实现的形式，即产品实体和服务的形象。第二个层次，实现核心利益所必须的基础产品，即产品的基本形式。 （3）期望产品：它是顾客在购买某一饭店产品时随之产品的种种期望。第三个层次，即购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件。 （4）延伸产品：它是指顾客购买饭店产品时所获得的全部附加服务和利益 （5）潜在产品：即该产品在将来最终可能实现的全部附加部分和转换部分。第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案:商标2.参考答案:经营成本3.参考答案:换代新产品4.参考答案:住宿产品5.参考答案:最终消费者6.参考答案:零基7.参考答案: 营销管理主要包括以下四个方面： 1.对企业环境进行分析。这里包括目标市场、竞争对手营销优势、营销机遇、国家有关政策法规和顾客需求变化的分析等。 2.为未来发展进行计划。这种计划可以是战略性的，如确定营销策略和市场定位，也可以是战术性的，如寻找某一新的销售渠道或开展一场广告攻势；可以是短期的，如半年到一年，也可以是长期的，二年至三年。 3.实施计划，包括营销策略、销售人员培训、创造性地解决营销活动中出现的各种战略问题等，尤为关键的是确定市场坐标，找准企业本身目标市场，确定切入市场的战略。 4.对计划和人员实施控制。这包括营销预算控制、销售人员出访频度控制和广告促销费用控制等。8.参考答案:全体受众9.参考答案: （1）有形产品和无形服务的结合 （2）不可储存性 （3）季节性明显 （4）易模仿性 （5）多样性 （6）对信息的依赖性强10.参考答案: 1.顾客需求被作为最优先考虑的事。 2.注意市场调研。 3.及时了解竞争对手，了解其产品，了解其产品，了解其新的竞争手段。 4.充分认识长期计划的价值。 5.了解企业在客人心目中的形象。 6.重视并鼓励企业内部各部门之间的合作。 7.充分认识到与相关单位或企业搞好合作的重要性，重视公共关系。 8.支持变革。 9.适当扩大业务活动，开展多种经营，其目的不只是为了创造更多的利润，而是更好地满足客人需求。 10.对营销活动经常进行评估。11.参考答案: 与传统的营销相比，网络营销处理的是“真实时间”，它的优势如下。 1.品牌建设。饭店可以通过增加网站的知名度来迅速建立品牌的认知度。 2.直复营销。通过B to B以及B to C网络商模式，可以节约印刷和邮寄的相关成本，网络使饭店能够针对目标受众迅速调整营销策略，还可以对特定市场提供个性化信息服务。 3.网上销售。指在交互性环境中对订货进行即时处理。这将大大节约饭店、顾客及供应商的交易费用。 4.消费者支持。通过饭店网站FAQ（常见问题解答）功能，饭店可以为消费者提供常见问题的解答。 5.市场营销调查。网络可以提供有价值的消费者信息，饭店营销者可以使用人口统计要素来设计自己的网络，从而获取大量的消费者信息。 6.信息提供。这是网络的一大优势。饭店可以将各种信息提供给更广范围内的互联网受众，从而扩大宣传的效果。12.参考答案:C13.参考答案:时效性14.参考答案:错误15.参考答案: 1.单一化产品和多样化产品策略。一家饭店可以把自己的经营集中在较小的范围之内，如传统的食与宿两个方面，甚至仅提供住宿，配以必要而简单的服务。自然，如果条件许可，一家饭店业可以扩大经营范围，以食宿为基础，提供康乐设施与购物中心，经营与旅游有关的各种业务，如出租汽车、导游服务等。 究竟采取单一产品策略还是多样化产品策略，取决于饭店的人力、物力、财力，取决于饭店的定位，更取决于市场需求。 2.升档产品策略和降档产品策略。所谓“升档产品策略”，是指在现有产品的基础上增加高档高价的产品。所谓“降档产品策略”，则指在高价产品中增加廉价的产品。两者手段不同，目的则都是为了适应市场需求，增加销售量，创造更多的利润。 3.标准化产品策略和差异化产品策略。16.参考答案: （1）含义：这是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定的很高，目的在于短时间内获取较高的利润。 （2）特点：短期内获取大量利润，在竞争加剧时采取降价手段，即可限制竞争者的加入，又符合旅游消费者对价格的客观心里反应。 （3）应用条件：市场需求较高，制定高价，不会刺激更多竞争者进入，有助于形成新产品优质的形象；有可能销量不大且单位成本较高，但企业仍能获得高额利润。17.参考答案: （1）饭店无形的服务通过品牌有形化，并塑造出鲜明的产品形象，便于饭店消费者识别购买，促进产品销售。 （2）拥有品牌有利于酒店获得较高的利润收入。 （3）饭店通过品牌加盟，形成了广泛的预订网络，拓展了销售渠道，节约了促销费用。 （4）饭店通过品牌载体，可以凝聚整合内部资源，协调营销策略，形成竞争优势。18.参考答案: 饭店必须进行市场细分是因为： 1.市场细分有利于饭店，特别是中小饭店，发现最好的市场机会，从而采取相应的市场营销战略和手段，提高其市场占有率。 2.进行市场细分还可以使饭店用最少的经营费用取得最大