2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判历年考试高频考点试题附带答案

2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判历年考试高频考点试题附带答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.价款或酬金统称为“价金”，它是指商务合同当事人一方向交付标的的另一方所支付的以货币为表现形式的代价。2.建立自信的两个基础对象是：（）A、能力和经验B、能力和阅历C、能力经验阅历和单位D、经验阅历和单位3.制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。A、现象分解B、寻找关键问题C、确定目标D、形成假设性解决方案E、拟定行动计划方案4.试述商务谈判会务准备工作的内容5.先斩后奏技巧的破解方法有（）。A、不给对方先斩后奏的机会B、采取法律行动C、以牙还牙，针锋相对D、做好资信调查6.“谈判可以解决任何问题”的观点是指（）。A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题7.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同？（）A、执行靠双方的信任，写不写都行B、重要的一定要写，不重要的可以不写C、不一定苛求都写进去D、应该8.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。A、接见B、拜会C、会见D、拜访9.要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压10.下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（）A、必须遵守国家的有关方针、政策，遵守一系列法律法规B、合同内容与谈判中达成的交易条件完全一致C、为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式D、合同条款之间必须协调一致，相互呼应11.任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用（）。A、力”、“理”、“道”B、力”、“法”、“利”C、力”、“理”、“利”D、情”、“理”、“利”12.按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判13.僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。14.商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？15.背景材料： 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长，1名经委主任，l名财办主任，另加该厂厂长，共4人.形成这种安排的主要原因是什么？16.影响谈判班子实力的因素是？17.（）是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。A、劣势定位法B、机会定位法C、优势定位法D、均势定位法18.商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）。A、立场服从利益B、利益服从立场C、两者同样重要D、都不重要19.从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。20.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）21.戏剧性模拟22.美元贬值的原因是：（）A、定量宽松B、挣钱太多C、市场混乱D、生产过剩23.口头报价的原则是严肃、明确、（）A、不附加评论B、附加评论C、留下伏笔D、明暗相间24.谈判人员在谈判中必须着正式的西服。25.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（）A、主动策略B、回避策略C、保守策略D、被动策略第2卷一.参考题库(共25题)1.从性质上划分，还价的方式可分为（）。A、按分析的成本价还价B、按比价还价C、按最高价还价D、按实际价值还价2.商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）A、正确处理和对方的人际关系

B、正确理解谈判对方

C、注重立场，而非利益

D、控制好自己的情绪

E、创造双赢的解决方案3.在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。4.一个成功国家的国际商务谈判时（）5.简述互惠式谈判的要点。6.提高谈判语言的针对性，要求做到（）A、根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言B、根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言C、根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言D、根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言E、根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言7.谈判中，是否应研究对方的手势？（）A、有时研究B、经常注意C、没空研究D、很少注意8.感情攻击法适用于营造（）气氛。A、高调B、低调C、自然D、高低皆可9.倾听的规则可以概括为哪五点？10.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失11.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）12.谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。13.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）14.由于强迫造成的谈判僵局是很少见的。15.求同存异简单来说，就是让对方了解你们有共同努力的目标，并拥有实现的能力；如何让不同的能力相加，来达成双方共同的愿景，就是谈判的最终目标。16.让步的意义（）A、是讨价还价中必然的、普遍的现象B、本身就是达到谈判目的的一种策略C、应能把握时机和控制分寸D、对方不做让步，已方不做无谓的让步17.下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则18.谈判前沟通19.谈判具有科学性是因为（）A、谈判是一门技术B、谈判是一门学科C、谈判是一门科学20.一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）A、5次一8次/分B、3次一8次/分C、5次一10次/分D、8次一12次/分21.你是如何认识谈判的（）A、是一种交际手段B、是两方以上的谈话C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术22.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（）。A、合法性B、签约资格C、符合规范D、可信度23.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。24.王牌25.“既成事实”战术很重要的一个前提就是（）。A、知者无罪B、不知者有罪C、不知者无罪D、知者有罪第3卷一.参考题库(共25题)1.你认为冒险型谈判者的心理特征是（）2.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。3.（）是指会带来收益机会又存在损失可能的风险。4.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧（）。A、例举实事法B、以理服人C、以情动人D、以静制动法5.挂钩战术成功的条件是（）。A、商机的把握B、时机的把握C、时机的延误D、时刻的把握6.国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种材料。7.柯达中国感光行业谈判给中方收获：（）A、解袱、就业、活资、增收B、解袱、就业、活资、增技C、解袱、减员、活资、增收D、解袱、就业、增收、增技8.简述影响企业谈判实力的因素9.价格形式除了固定价格以外，还有（）和（）。10.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（）。A、时序法B、类比法C、查重法D、评估法11.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（）。A、拳头紧握B、两手手指并拢C、吸手指或指甲D、两臂交叉于胸前12.思想发散，行为规范是：（）A、西方B、中国C、俄罗斯D、朝鲜13.下列不属于索赔谈判的原则的是（）A、据理力争B、实事求是C、友好协商D、公平合理14.谈判阶段15.谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）16.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）A、进取型谈判心理

B、权力型谈判心理

C、关系型谈判心理

D、自我型谈判心理17.寻找双方工作上的共同点。比如（）。A、共同的理想B、共同的职业C、共同的追求D、共同的目标E、共同的需求18.在双人单面向谈判中（）。A、可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B、只要妥善处理谈判就不可能破裂C、不可能出现单一成交点的情况D、不可能一拍即合19.在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）20.只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式。21.商务谈判沟通22.举证法也称引经据典法。23.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、用自己的意见说服对方25.专业性语言是商务谈判的主体语言。具有以下特征：（）。A、现实性B、限时性C、专业性D、规范性E、严谨性第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:正确2.参考答案:C3.参考答案:A,B,C,D,E4.参考答案: 会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。 会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、安排食宿、分发有关材料等。 会间安排准备的内容：确立会议签到制度。做好会议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务．文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签约准备。包括签约场所、用具、仪式等。 会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单；根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要；谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；若需要，准备好会议的宣传报导工作；送别谈判人员的方案；对善后人员的食宿安排；善后工作（清理会场、会务用品清点入库、会议经费结算、会务工作总结等等）。谈判开始．即应按清单开列事项逐步落实。5.参考答案:A,B,C,D6.参考答案:B7.参考答案:D8.参考答案:A9.参考答案:A10.参考答案:C11.参考答案:C12.参考答案:客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判13.参考答案:正确14.参考答案: ①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； ②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； ③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。15.参考答案: 根源是中国封建文化的影响，长官意志.16.参考答案: 业务实力；社会地位；工作效率。17.参考答案:D18.参考答案:A19.参考答案:正确20.参考答案:国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、政府间的关系21.参考答案: 是指在谈判前进行的模拟谈判。22.参考答案:A23.参考答案:A24.参考答案:错误25.参考答案:C第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B2.参考答案:A,B,D3.参考答案:错误4.参考答案:互惠互利的5.参考答案: （1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。 （2）进行互惠式谈判的要点： ①视对方为问题解决者，而不是敌人。 ②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。 ⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。 ④寻求共同利益。6.参考答案:A,B,C,D7.参考答案:B8.参考答案:C9.参考答案: ①要清楚自己听的习惯 ②要全身心的注意 ③要把注意力集中在对方所说的话上 ④要努力表达出理解 ⑤要倾听自己的讲话10.参考答案:C11.参考答案:正确12.参考答案:正确13.参考答案:错误14.参考答案:错误15.参考答案:正确16.参考答案:A,B,C,D17.参考答案:A,B,C,D,E18.参考答案: 是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。19.参考答案:A,B,C20.参考答案:A21.参考答案:D22.参考答案:B23.参考答案:正确24.参考答案: 一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4谈判桌：继续谈判的地方25.参考答案:C第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案:寻求挑战，与众不同2.参考答案:正确3.参考答案:纯风险4.参考答案:D5.参考答案:B6.参考答案:错误7.参考答案:B8.参考答案: （1）该项交易对双方的重要性程度 （2）竞争状况 （3）对有关该项交易信息的了解程度 （4）企业信誉和实力状况 （5）对谈判时间限制的反应 （6）谈判的艺术和技巧9.参考答案:浮动价格；期货价格1