电子商务商行的销售策略分析设计

PAGEPAGE12电子商务商行的销售策略分析摘要市场的变化。4P营销理论，对该企业如今的产品市场营销情况做了的内外既可以协助公司提高销售业绩，又可以为同行业的电子商务公司借鉴。AbstractSincethe21stcentury,thesocialeconomyhasbeendevelopingcontinuously.Thegreenandhealthyconsumptionconcepthasgraduallyoccupiedthemainconsumptionconceptofthepublic,andtherequirementsforhealthylifearealsograduallyimproving.Aftercontinuouschanges,thetraditionalofflineretailmodehasgraduallychangedfromsinglelinetoone-to-wideonlinesalesmode.Underthebackgroundoftheincreasingmarketdemand,e-commercesalesemerged.Aftercontinuousinnovationanddevelopment,thee-commercesalesmodehasenteredagraduallymaturestage.Onlinelinkofflineandofflineauxiliaryonlinewillgraduallybecomethemainstreamofthefuturesalesmode.Thee-commerceBankofSantai,YiwuCity,takesonlineandofflineintegratedsalesasabreakthrough,andhasachievedphasedresults.Atthesametime,commercialbanksarealsofacingmanychallenges,suchasthehighcostofsales,singlemarketingchannels,ineffectiveuseofthenetworkformarketing,singlepromotionmethods,etc,Thisrequiresthee-commerceofSantaiinYiwutoadjustthesalesstrategyintimetodealwiththechangesofthemarket.Thispapertakestheresearchobjectofe-commercebusinessbehaviorofSantaiinYiwuCityandcombines4Pmarketingtheorytoinvestigatetheinternalandexternalenvironmentoftheenterprise'scurrentproductmarketingsituation.Accordingtotheresearchresults,thecharacteristicsoftheproductsthemselvesandtheproblemsinonlineandofflinesales,thepaperputsforwardcorrespondingcountermeasures.Thiscanhelpthecompanyimprovesalesperformance,butalsocanbeusedforthee-commercecompaniesinthesameindustry.KeyWords:E-commerce;marketingenvironment;marketingstrategy;safeguardmeasures一、绪论1.研究的背景在互联网技术突飞猛进的今天，电子支付的安全性得到了更好的保障，线上购物、支付的电子商务模式也被越来越多的人所接受，从2010年开始到现在，我国的电子商务市场发展突风猛进。根据国家商务部网站的统计，201934.81万亿元，同比增长16.5%。企业B2B电子商务的发展离不开国家推动供给侧改大数据技术可以帮助企业更好的定位自己产品，更精确的了解消费者对该类产品的需求，更好的应对市场放缓的趋势。大数据技术可以帮助企业更好的定位自己产品，更精确的了解消费者对该类产品的需求，更好的应对市场放缓的趋势。义乌市桑泰电子商务商行作为典型的中小电商企业，虽然近几年紧跟发展形势，但由于自身的局限性，其B2B电子商务市场变化与营销理论，通过对义乌市桑泰电子商务商行销售策略的研究，提出针对义乌市桑泰电子商务商行的销售改进计划，以更全面且详细性的策略取得客户的信任，增加客户留存度。2.研究意义析义乌目前的电商销售市场状况，并针对市场情形目前的形式有针对性的提出了电商企业进一步发展的建议。企业提供借鉴，更好的促使电企业的进一步发展。认为在电商领域，核心技术为电子信息，强调了电子商务涉及整个商务活动中的交易以及完整的业务[1]。认为，大数据的迅速发展，在近年来主要是受到了电子商务发展的影响。电子商务活动在网络上留下了海量的客户信息，这些信息现在在各个领域都能够发挥重要作用，特别是在电子商务的商业活动领域中，它帮助各个电商提高自己的竞争力，并且用较低成本就形成准确的营销策略，不需要通过市场份额扩大，而仅仅通过对信息背后有效价值的深入挖掘，从而扩大客户消费，提高电商的利润。这是非常典型的知识转变为利润的案例。电商处理分析数据所获得的知识成为了自身发展的源动力[2]。面对日益激烈的竞争氛围，提出了构建平台可增强竞争力的策略，在平台建设过程中，既要加强起初设施建设，又要为平台拉入更多更好的资源。该学者在实践中证明在实施电子商务时，不仅仅是搭建平台，而是应该经营业务流程中的各个环节，提高管理水平[3]。2.国内文献综述创新。（2018）中国学者对农产品网络营销的研究不断深入，特别是在网络营销的理念、主要特点及方式、发展现状和存在的问题、对策建议等方面不断深化和完善[4]。分析了企业运用B2B平台进行营销活动时采取的各种方法等等。这些学者的研究和著作都为我国B2B电子商务的研究与实践提供了很好的理论及方法支持[5]。在互联网时代，以销售为中心的传统4P营销组合必须向以消费者为中心的4C营销组合转变[6]。提出广义的O2O概念既包含了利用线上品牌带动线下销售，也包含了利用线上渠道扩展线下渠道，以数据业务带动传统业务[7]。产品营销观念的转变迫在眉睫，计算机网络提供了更便捷、更高效地运用、处理信息数据的能力，企业营销者要尽快适应这种符合时代发展要求的网络营销手段[8]。-对于网上购买产品来说，信任度是重要的影响因素。不过，相比于传统销售方式，销售员是影响消费者对商品信任度的重要因素，而网络购物的环境下并不存在销售员。对于商家好的口碑能增加消费者的信任度，减少认知风险[9]。提出，应加大产品电商平台的宣传和推广，比如在电商平台的设计上应体现产品特色，兼顾安全性和交互性，利用各种公共媒体发布网站信息和广告，并设置链接；完善售后服务，提高顾客体验[10]。3.文献述评断为电商行业理论注入新的研究经验，也对我们国内的电子商务企业进行了研究。本研究基于电子商务的时代背略，从长远来看，更利于该公司持续性发展。1.研究的主要内容:本课题以义乌市桑泰电子商务商行为例，主要对它的营销策略进行研究，主要内容分为：，就义乌产品营销方式出现的问题。然总结。2.本文的主要研究方法:业电子商务行业营销模式研究的现状，进而得出有针对性的结论。：以义乌市桑泰电子商务商行案例为素材，并通过考察、调研提出企业现存及潜在的问题，并针对性的提出解决的对应方案。文的进一步撰写提供案例依据。二、相关理论概述（一）4P营销理论60年代，杰罗姆·麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)在营销管理理论中，首次提出了四大策略，(Product)注重功能诉求，突价格(Price)往往依照企业品牌战略，定位不同市场，从而会出现各种各样的价格策略，对品牌的含金量尤为重视[11]。渠道(Place)设计往往通过分销商来有机连接公司与消费者，因此各个公司往往不直接面向客(Promotion)活动可以诱导消费，提升销售额。通过改变销售行为，比如买一送一，让利行为等，都可以促进潜在消费的增长，吸引更多的消费者以及潜在消费者[12]。（二）PEST分析法（Politics）、经济（Economic）、社会（Society）、技术（Technology）四个方面，基于公司PEST分析法能在公司战略的制定的宏观环境下从各个方面比较好开。（三）电子商务营销电子商务营销渠道主要有两种，第一是企业自身研究出一套自己的电子商务体系，在自己的专属网站上发布自B2C；另一种是企业产品分发给第三方代理，让第三方经手，在网站上间接性的发C2C。无论企业使用哪种方式，都能有效提升自己的利润收入，提高市场营销和推广的效率。无论采用哪种方式，都能有效降低企业的营销成本，提高营销效果。消费者最终是否下单、是否对产品满意都可以得到明确的数据，所以，企业可对网上消费后台数据进行分析总结，扬长避短，及时调整自己的营销战略，为下一步的营销战略做好准备。三、桑泰电子商务商行销售环境分析（一）桑泰电子商务商行简介2015年7月，是一家集电子商务培训、网络运营技术服务、网络营销策划、特色产品网店推广销售、日用百货网上批发零售为一体的综合型电子商务企业。公司以质量至上、顾客第一为服务理念，通过网上零售、网上批发两种渠道销售产品，旨在通过O2O的方式让来让消费者实现更加便捷的购物体验。1.经济环境分析义乌，作为国内最大的小商品工业地之一，被称为“贸易特区”，在2013年被国家批准为“国家级贸易综合试点城市”。义乌这个城市不仅风景优美、基础设施完善，当地政策对小商品贸易也是扶持有加。所以，义乌时常会涌现一批生产企业和外贸流通企业。2020年义乌电子商务零售额突破2000亿元大关，义乌速卖通卖家的年交易额全国各城市第三位也被义乌占据着，这些坚实的客观条件和宏观环境氛围，都为义乌跨境电子商务的进一步发展打下了良好的基础。在此大环境下，桑泰电子商务商行也不断调整自身发展战略，销售额从2017年来，连续三年总体程020的线下店铺体验下相辅的贴合企业自身的销售发展模式。2.社会环境分析16个大类，超过175种商品，是小商品的“百货仓库”。低成本的快递费、完善的基础设施、政策补贴、便捷的交通运输，为商家驻扎提供了良好的外部环境。桑泰电子商务商行的主要经营产品包括箱包、鞋帽、各种小配饰，店铺也位于小商品集散中心，但是自身经营的商品同质化严重，与其他电子商务商行相比，自身并没有太大的竞争力。3.政治环境分析2021年又发布了《关于进一步加强企业用工保障的意见》将企业员工的切身权利有了展提供了一个更加便捷的物流渠道。4.技术环境分析由于物流环节直接影响着跨境电子商务的交易成本，因此不完善的物流基础设施建设将制约义务小企业跨境电子商务的发。这种专业性人才需要兼顾外语、电子商务知识和电子商务实操性能力的人才。但是义乌属于自产自销型电子商务，企业大多是劳动密集型产业。因此电子商务专业人才比较缺少。与此同时，随着电子商务的不断发展，义乌的社会也在加速转型，物价也在不断提高，低端型人才的流动性就变得非常大。因此，义乌现在面对面临的是低端人才流动性大，高端人才留不住的困难。（三）桑泰电子商务商行销售现状时的更新自己的产品。他的原有市场也被后来者居上的那些新兴企业所侵蚀，导致企业的利润不断降低。2019年桑泰电子商务商行在国内市场的销售总额。达到了1000万元人民币，与2018年相比，市场销售额明显降低，表明它的市场份额占比也在降低。从背后分析其原因，公司营销渠道的局限性在很大程度上直接导致了这种现然他拥有属于自己的网络营销体系，但是由于他十分有限的市场运营范围，导致运营体系无法持续提供高质量的市场活力，无法激发顾客的购买欲望。本节从以下四个方面来分析桑泰电子商务商行的销售策略：1.产品策略烧水壶，加湿器，高压锅等，这些产品大多没有新颖的功能，都属于日常家电。2.价格策略桑泰电子商务商行的产品定价是根据对手企业的商品价格来进行引导定价。对竞争企业始终保持着高度的关不稳定性。导致消费者看到的桑泰电子商务商行的产品价格和其他商行个别品牌价格相对较高。3.销售渠道策略桑泰电子商务商行积极的把握电子商务行业现在的政策和理论优势，不断的探索线上下线下相结合的销售模动电商的兴起，桑泰电子商务商行也逐渐开始利用抖音快手段视频来扩大自己的网络销售渠道，但是由于关注较晚，所以收效甚微。4.促销策略，积极的对自己的品牌和产品进行营销。这样不仅可以增加企业的知名度，又可以增加产品的质量指数。四、桑泰电子商务商行销售问题分析（一）价格策略太过单一，缺乏竞争性由于桑泰电子商务商行的市场定位不精准、产品策略模糊，自然而然的，其产品的价格策略也会存在诸多问[19]。究其原因，在于桑泰电子商一个良好的、互动的、可不断创造价值的促销体系。（二）营销渠道及手段单一，营销成本偏高12个工作人员，且人客户CRM系统来实现自运营，期间并没有通过其他渠道来引流。可见该公司最大的问题在于欠缺合理的精准营销方式。（三）缺乏网络营销渠道近年来，电子商务发展比较迅速，很多实电商企业通过网络平台进行营销。通过产业研究数据库，于2019年电30万亿元，比2018年增长了1.51万亿元，网上销售额占比达到了近30%。2019年的销售额有所上涨，在此良好的经济形势下，各大电商商家都极力扩大自身的销售网络渠道，力求发展。但是对于桑泰电子商务商行来说，公司仅仅凭借自身搭建的网络和阿里巴巴1688平台来销售公司商品，当前各个电商公司通过抖音、微博、各个自媒体平台扩展自身的销售渠道，所以，桑泰电子商务商行亟需扩大自身的网络渠道。（四）促销方式单一79元。这种表面上虽然让利了消费者比较大的价格，但是前后价格都属于同一个到一个高效促销的结果。导致桑泰电子商务商行的市场竞争力不断下降。五、桑泰电子商务商行销售策略优化建议（一）深入分析产品需求,对产品进行合理定价营销理论中最关键的一个因素之一，对企业的利润收成起着至关重要的作用。企业在定价的过程中格过高，人们就会觉得它质量比较高，相反，当一个产品的价格很低时，人们就会觉得它的材质或者其他方面不接受范围，以及价格的可提升范围。采取科学合理的方式进行定价。（二）以顾客需求为核心，提供优质产品须从各个方面来深入了解顾客的实际需求，一遍产品能够更好的进行改进。顾客在购买此产品的时候，更多的是在乎产品的性价比还是美观度。自己的产品可以跟得上顾客的需求。所以桑泰电子商务商行在产品研发的时候应当注意产品的外观、颜色、材质等，促使产品的销量可以通过更新得到一个大的提高。些问题。最后在调查问卷上请求顾客填上自己的个人信息及住址，方便我们为进一步的售后服务提供更贴心的服我们的产品方案是否有代完善和优化。最终实现一个扬长避短的作用。（三）结合当前网络环境，扩宽网络营销渠道这样让消费者对企业有更多的亲近感，从而提高淘宝店铺的粉丝量，促进店铺的销售额增加。（B2B）交易仍然是农产品网上交易的主流渠道。另一方面也可以扩宽企业产品的销售渠道，利用当前快手抖音段视频媒体来扩大自身的营销网络，扩大自身的影响力。因此，桑泰电子商务商行也需要在做好批发网站的同时，要紧跟当前发展趋势，注重段视频营销，从而提高销量。（四）开展多方位多层次的促销活动让低价销售、将库存转化为赠品的方式进行促销。这种库存清理模式既让利了消费者，让消费者感受到企业的关好的群众基础，又增加企业在同行业的竞争力，提高了企业在顾客心中的人文关怀度。除此之外，在网络上投放创意广告对拓宽自己如今单一的销售渠道也具有十分强的借鉴意义。究人员发现，广50%，到2021诲实现2000亿元的产值。所以桑泰电子商务商行也要注重了解各个广告渠道中的影响，做好广告，确保信息传播对企业发展的正向推动力。结论业客户不断的优化自己的客户战略，更好的服务顾客，这样才能够在当前激烈的竞争中处于不败之地。4p营销理论分析，结合公司的实际，从公司产品以及产品定价、销售模式等方面对桑泰电子商务商行保持企业的活力，从而使企业在未来的竞争中处于不败之位。参考文献[1]SerenaRovai.Digitalisation,luxuryfashionand“Chineseness”:TheinfluenceoftheChinesecontextforluxurybrandsandtheonlineluxuryconsumersexperience[J].JournalofGlobalFashionMarketing,2018(9):52-101.[2]F.H.RolfSeringhaus.SellingLuxuryBrandsOnline[J].JournalofInternetCommerce,2019(14):