双赢优势谈判(新)

心想事成之……

双赢优势谈判主讲人：黄朝扬教授一、提问问题是开启我们无限潜能的钥匙。二、提问问题是改动我们心情最有效且简单的一种方法。三、提问问题能在极短时间，改动我们人生的方向。提问问题

清晨七问一、此刻，在我的人生中有什么事让我感到高兴？二、此刻，在我的人生中有什么事让我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事让我感到振奋？四、此刻，在我的人生中有什么事让我觉得骄傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我赞赏的？七、我喜欢什么人？什么人喜欢我？夜晚4问1、今天我有什么样的付出？2、今天我学习到了些什么？3、今天我为我的人生提高了什么样的质量？4、对於未来，我把今天做了什么样的投资？高兴富足5大要件1、要可以面对回绝2、要可以应付波折3、要能面对金钱的压力4、不要自满5、付出的永远要比得到的多华人首富李嘉诚说过：“知识可以改动命运！〞“理念可以成就未来！〞栽种思想，收成行为；栽种行为，收成习惯；栽种习惯，收成性格；栽种性格，收成命运！

思想行为习惯性格命运“动作会引动心情，心情会影响思想。〞巅峰的动作巅峰的心情巅峰的思想巅峰的行为巅峰的习惯巅峰的性格巅峰的命运保持巅峰状态成功五想A今天真是愉快的一天，充溢了热情、财富与力量。PASSIONPROFITANDPOWER！B人生真愉快！〔世事难预料，对人要更好〕C我喜欢我本人！D我置信我本人！E我一定做得到！“今天我决心要成为一位双赢优势谈判专家。〞“吾心信其可行，那么虽移山填海之难，终有胜利之日；吾心信其不可行，那么虽反掌折技之易，亦无收效之期也。〞--孙中山双赢优势谈判所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判战略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的觉得。而不是谁输谁赢，或者双方都输。谈判是一种科学进展优势谈判就像下西洋棋，有一套遵照的游戏规那么。根据这些规那么，就能预测对方的反响，进而采取适当的措施，到达双赢的目的。所以，我们可以说:谈判是一种科学，并只不是一种临场反响的艺术。谈判要运用战略进展优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场战略，用精心的谋划以奠定胜利的根底。随后要运用中场战略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。最后要运用收场战略，使双方各自获得想要的利益或使双方都有赢的觉得。1.大胆开口的要求2.绝不轻言接受初次开价3.大惊失色〔倒退三步〕4.防止敌对5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)6.讳莫如深

谈判的开场战略谈判时运用“大胆开口要求〞战略有４项理由：①有胜利的能够(搞不好对方会答应)②提供转圜的空间，防止谈判堕入僵局(由于开高后，只能下不能上)③提升产品或所提条件的价值感④营造对方觉得本人获胜的气氛1.大胆开口的要求绝不轻言接受对方所提的条件主要缘由在於，假设是就此接受，易予人两种联想：①觉得我应该可以将价钱杀得更低才对。②觉得这么容易就赞同成交，其中必有诈。2.绝不轻言接受初次开价1.大胆开口的要求2.绝不轻言接受初次开价3.大惊失色〔倒退三步〕4.防止敌对5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)6.讳莫如深

谈判的开场战略

运用3F法那么(FEEL觉得、FELT感受、FOUND发现)，改动敌对的气氛。4.防止敌对1.大胆开口的要求2.绝不轻言接受初次开价3.大惊失色〔倒退三步〕4.防止敌对5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)6.讳莫如深

谈判的开场战略谈判的中场战略一、应付没有决议权的对手〔请示上级〕二、无形的效力难见其价值三、差价均分的错误四、意见分歧的处置五、堕入胶著的处置六、僵局的处置七、投桃报李谈判的中场战略〔请示上级〕

无法断绝对方诉诸更高决策阶层，应采取的2个步骤：a.激起对方自大夸耀的心思b.让对方承诺会传达正面的意见给更高决策阶层谈判的中场战略一、应付没有决议权的对手〔请示上级〕二、无形的效力难见其价值三、差价均分的错误四、意见分歧的处置五、堕入胶著的处置六、僵局的处置七、投桃报李⑴改换谈判成员⑵要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。⑶建议午餐谈判或晚餐谈判，改动谈判环境。⑷谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛。⑸付款方式稍作调整。谈判的中场战略(五)堕入胶着的处置

谈判的中场战略一、应付没有决议权的对手〔请示上级〕二、无形的效力难见其价值三、差价均分的错误四、意见分歧的处置五、堕入胶著的处置六、僵局的处置七、投桃报李当他要求对方有所报答时，能够会有3种后续的开展：⑴如愿以偿地得到对方的承诺⑵藉此提高退让内容的价值感⑶可以防止得寸进尺的效应

谈判的中场战略(七)投桃报李谈判的收场战略

一、白脸黑脸(GOODGUYANDBADGUY)二、逐渐蚕食〔蚕食法〕三、每况愈下四、撤回承诺五、略施小惠

谈判战略的原那么一、让对方先做出承诺二、大智假设愚三、起草合约，不假手对方四、每次都要详读合约书五、数字游戏六、书面取信於人七、抓紧主题八、向对手致敬道贺一、让对方先做出承诺１、理由：⑴他们最先开出的条件也许比他预期的更好。⑵在他开口之前，曾经对对方有一些了解。⑶他可以运用涵括的战略，以差价均分方式成交。谈判战略的原那么享受消费1、人们喜欢花较多的钱，而非较少的钱购买产品。2、真正为价钱所困扰的人是业务人员，而非顾客。3、如何让客户多付钱来享用消费？⑴提供客户一个多花钱的好理由。⑵让客户知道他提供的是最优渥的买卖条件。

一、时间压力二、资讯是有价值的资产三、随时预备掉头就走四、烫手山芋压力惊爆点一、具备探询更多资讯的勇气二、具备比对方更耐久的耐心三、具备要得到比期望更多的胆识四、具备促成双赢的诚意五、具备擅长倾听他人的才干谈判好手的人格特质一、能与模糊不清共存二、勇於面对竞争的精神三、没有剧烈讨人喜欢的需求谈判好手应具备的态度一、协商谈判的过程是双向的二、谈判的过程是有脉络可循三、“不〞是最简单的开场白谈判好手的信条一、合法性的权益二、奖赏的权益三、恫吓的权益四、言行一致的魅力五、领袖