商务谈判程序

商务谈判程序报告商务谈判程序及战略内容和战略：一、开局阶段二、磋商阶段1、价钱谈判战略2、退让战略3、化解僵局战略三、签约和履约阶段一、开局(一)开局谈判的主要内容1、情况阐明磋商确定谈判的大体议程〔1〕预备谈判议程〔2〕安排谈判议程〔3〕审议谈判议程2、成员引见自我引见指点人向对方引见3、气氛营造谈判气氛的类型谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、说话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。〔1〕热烈、积极、友好的谈判气氛〔2〕冷淡、对立、紧张的谈判气氛〔3〕安静、严肃、严谨的谈判气氛〔4〕松弛、缓慢、旷日耐久的谈判气氛4、开场陈说开场陈说是指谈判双方论述各自的观念、立场和愿望，提出倡议，陈说己方对问题的了解。陈说的目的是使对方了解我方的志愿，这种志愿要表达原那么性、协作性、灵敏性的结合。陈说技巧：(1)让对方先谈(2)只陈说原那么问题(3)坚持独立性(4)专注我方利益(5)以轻松、诚挚的语气表达(6)留意言语、语调、声音、停顿和反复〔二〕开局战略开局战略是谈判者谋求谈判开局中有利位置和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。1、一致式开局战略一致式开局战略，是指在谈判开场时为使对方对己方产生好感，以“协商〞、“一定〞的方式，发明或建立起对谈判的“一致〞的觉得，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深化的一种开局战略。一致式开局战略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中运用。2、保管式开局战略保管式开局战略是指在谈判开场时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保管，从而给对手呵斥奥秘感，以吸引对手步入谈判。保管式开局战略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。3、坦诚式开局战略坦诚式开局战略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈说我方的观念或想法，尽快翻开谈判局面。坦诚式开局战略比较适宜于有长期协作关系、以往双方都比较称心的情况。坦诚式开局战略有时也可用于谈判实力弱的一方。4、挑剔式开局战略挑剔式开局战略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指摘，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使对方退让的目的。5、进攻式开局战略进攻式开局战略是指经过言语或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心思优势，使得谈判顺利地进展下去。进攻式开局战略通常只在以下情况下运用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价讨价非常不利，假设不把这种气氛改动过来，将损害我方的切身利益。

二、磋商阶段

〔一〕价钱谈判战略包括：报价——讨价——讨价——讨价讨价1、报价的原那么〔1〕“高报价〞原那么。〔2〕“坚决、清楚、不加解释和阐明〞原那么。〔3〕了解影响价钱的要素〔客观价钱和客观价钱、积极价钱和消极价钱等〕2、报价的顺序报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生艰苦的影响。〔1〕先报价。〔2〕后报价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，普通情况是卖方先报价。3、报价的方式〔1〕低价报价方式〔日式报价〕。〔2〕高价报价方式〔欧式报价〕。〔3〕加法报价方式。〔主要价钱和辅助价钱〕〔4〕除法报价方式。4、讨价讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方以为这个报价间隔己方的期望目的有一定差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵照“事不过三〞原那么。讨价有三个阶段：〔1〕全面讨价，必不可少；〔2〕针对性讨价，选择突破；〔3〕再次全面讨价，几近成交价钱。5、讨价讨价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进展评价，并提出本人的价钱。讨价是对方在己方报价后的初次表态，这个表态将决议买卖的成败和谈判的命运。讨价的方式：逐项讨价、总体讨价确定讨价起点：起点要低、不能太低6、讨价讨价讨价讨价是买卖双方讨价与讨价阶段进展完之后，为了最终处理讨价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。案例：讨价讨价的必要性〔二〕退让战略1、退让的根本原那么〔1〕不随便向对方退让〔案例：难得的才是珍贵的〕〔2〕退让要有条件〔3〕整体利益不受损失〔案例：退让的收益是什么？〕〔4〕把握好退让的时机和幅度2、退让有三个面向〔1〕幅度要递减〔2〕次数要少〔3〕速度要慢附：谈判舞蹈〔三〕化解僵局战略1、产生僵局的缘由〔1〕谈判双方角色定位不均等〔实力〕构成的几种情形：谈判构成一言堂；谈判一方缄口沉默；客观偏见；滥施压力和圈套。

〔2〕事人不分〔成见和客观要素〕主要表现：借口推辞；偏激的感情颜色；总在立场上讨价讨价〔3〕信息沟通的妨碍〔4〕其他缘由，如：心思妨碍缺乏必要的战略和技巧外部环境发生变化人员素质低下2、防止僵局构成的态度〔1〕要有一个合理的心态〔2〕要留意控制和调理心情〔3〕持有欣赏对方的态度〔4〕言语适中，语气谦和3、处置僵局的方法〔1〕权益性推进权益性推进就是谈判者运用掌握的某种权益，经过展现谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推进谈判重新开场。详细方法：放弃谈判信息推进压力推进寻求第三方支持〔2〕程序性推进程序性推进就是谈判者经过改动谈判议题、谈判环境、谈判日期以及改换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。详细方法：改动谈判议题改动谈判日期互换谈判人员改动谈判环境孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来擅长作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的缺乏，处于先机制敌的优势。“〔3〕尊重性推进尊重性推进就是尊重谈判对方，积极地咨询对方的想法和观念，成认其重要性，并阐明这些想法和观念会得到仔细对待，突破谈判坚冰，推进谈判向达成一致性协议的方向开展。详细方法：换位思索；保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。三、签约与履约谈判(一)签约阶段的判别(二)签约谈判的根本战略：要约和承诺〔三〕签约文本的谈判〔四〕履约过程的谈判(一)签约阶段的判别谈判终结阶段断定的根据1、从谈判涉及的买卖条件断定〔1〕调查买卖条件中尚余留的分歧有多少〔2〕调查对方能否进入己方的最低目的〔3〕调查双方在买卖条件上能否具有一致性2、从谈判的时间断定〔1〕双方商定的谈判时间〔2〕一方限定的谈判时间〔3〕情势突变的谈判时间终了谈判的战略1．折衷进退战略2．最后通牒战略3．总体条件交换战略(二)签约谈判的根本战略要约1、要约具备法律效能的条件〔1〕要约是特定的当事人所作的意思表示。〔2〕要约必需具有与他人订立合同的目的。〔3〕要约的内容必需详细、明确、全面。受约人经过要约不但能明确了解要约人的真实志愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4〕要约必需传到达经受约人承诺后才干生效。2、要约对要约人的法律约束(1)要约人在有效期限内，不得变卦或撤销要约(2)要约人有与受约人订立合同的义务(3)要约的失效3、要约约请又称要约诱惑,是希望他人向本人发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承当责任。4、要约约请与要约的区别：〔1〕要约是当事人本人自动情愿订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约约请那么是当事人希望对方向本人提出订立合同的意思表示。〔2〕要约必需包含合同的主要内容，而且要约人有情愿遭到要约约束的志愿；要约约请那么不含当事人表示情愿接受约束的意思。〔3〕要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约约请普通不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传送手段。5、承诺〔1〕有效承诺的必备条件〔2〕承诺的生效时间和撤回6、承诺中常见的圈套〔1〕沉默并非承诺〔2〕改动履行方式的承诺无效〔三〕签约文本的谈判1、商务文本的构造〔1〕约首〔2〕本文〔3〕约尾2、商务协议应具备的条款〔1〕合同当事人的称号或者姓名、国籍、主营业场所或者住所〔2〕合同签署的日期和地点〔3〕合同的类型、标的种类及范围〔4〕合同的标的技术条件，质量、数量和规范〔5〕合同履行的期限、地点和方式〔6〕价钱条款、支付金额和方式〔7〕违约责任〔8〕处理争议的方法〔9〕合同运用的文字及其效能3、商务文本条款谈判的原那么〔1〕字斟句酌撰写的句子要明达、准确。术语明晰，用词准确。文本条款规范，用词一致。前呼后应。〔2〕公平适用〔3)随写随定(4)贯穿全文(5)签约过程应留意的问题〔四〕履约过程的谈判1、履约前的谈判履约前未能实施的缘由〔1〕政策变化〔2〕不可抗力事故〔3〕企业内部缘由2、履约前的谈判战略3、履