如何进行谈判第一部分

如何进展谈判谈判的艺术“胜利的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并获得本人所要的。〞--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，他在商务上或任务上不见得能得到他所值的，他靠谈判得到他所要的。〞谈判的相关词讲价、讨价讨价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、争辩、各说各话妥协、退让、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：为了到达特定目的，利用各种手段与对手展开的判别名词：从开场谈判到终了的整个过程谈判的目的期望的目的：最令他称心的目的最低的称心目的：低过这规范，令他绝望底线目的：他可以接受的最低要求，低于此，他不会与对方达成协议

自我测试〔15分钟〕美国人谈判特点直截了当，坚持究竟分析透澈，对产品预备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点赞同大原那么，然后在细节上谈判退让时必需获得报答日本人谈判特点沉思后才反响，沉默是金总是需求再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原那么有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给本人表现出“权益缺乏以做决议〞退让缓慢退让时一定要求对方报答对“称心〞有不同看法有耐心对症结问题会变得心情化

买卖宝马车〔30分钟〕左右谈判的潜在要素个人才干的自我认定才干是个心思要素期望的高低设定更高的目的会导致更多成果高目的那么高风险，需求更多的预备和耐心左右谈判的潜在要素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只注重本人的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致减弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在要素快速买卖是危险的谁预备得充分谁就有得更多的时机谈判的心思方式协作式的〔双赢〕竞争式的〔一方赢〕协作式的〔双赢〕花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不用损伤对方，都可以添加利益及称心度协作式的谈判〔双赢〕：省思为何通常我们找不到那么多双赢战略？寻觅双赢有何危险？其他竞争对手如何反响？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规那么竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证他一切的假设买方要求报价明细，卖方尽量防止缓慢退让，留意技巧选择对本人有利的时间、地点再说一次“不〞假设不成，他的后备方法是什么？FunnyMoney我们周围有一堆“FunnyMoney〞信誉卡、利率、分期付款、买卖税、住房公积金、保证期、免费培训……共同特点：它们都与钱有关是隐性的、觉得不真实的，是来得容易去得快的涉及FunnyMoney时除非他预备充分，否那么绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态〞非专业的，因个人表现好而承当了谈判的责任只需提出合理的解释就可过关少有个人的热情，由于与个人利益无关公司倾向运用“不让船摇动的人〞，而不是有创意的人去谈判公司需求有热情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开场用专业人员，他的对手只需跟进一途谈判者的“个人心态〞谈判者终究追求什么？想觉得本人不错不想被逼到角落里想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章谈判者的“个人心态〞想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼统想获得权益谈判者的“个人心态〞满足感是谈判的重要成果！认识权益权益：影响谈判对手行为方式的才干权益存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权益表现权益对谈判结果有决议性的影响权益的特性权益是相对的权益必需能显显露来才是真的权益不用靠行动来显示权益是有限的权益只在被接受的范围下有效靠权益剥削是无法耐久的运用权益就得承当风险与本钱权益关系应时而变

软件协作开发〔30分钟〕权益的根源有形与无形的报酬构造处分或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权益的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧权益的根源他比他本人所知道的更有权益！其他的权益来源无权益的权益死刑犯的故事报仇、要挟、同归于烬的权益德州佬要求赔偿的故事情况本身的权益非理性的权益自我定位的权益添加权益的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用本人记录的协议作谈判的正式结论向固定价钱或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用〞寻觅替代品，添加竞争思索走开不谈，或制造“战术僵局〞要求更高层出面要求更高层出面的益处更高层通常不知细节，也没预备好他们喜欢卖弄决议权喜欢更宏观的解释而有更多退让倾向“不为小事浪费昂贵时间〞倾向从权术角度而非营业角度处理问题磨好他的利牙，预备好好咬一口吧！

化学原料买卖〔30分钟〕价钱对了，为何还要谈？“对〞的价钱只因供需关系决议“对〞的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用〞找出差别，把“平均〞变成“特定〞永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调理“平均价钱〞期望的程度代表要表现的志愿或承诺失败也是自我的丧失胜利后，目的会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍受，期望并不降低假设目的太容易或太难，人们不觉得有胜利或失败他的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了假设价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价钱是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子店主需求现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿亏本卖，所以罐头假设低于0.5元，他情愿不卖他坚信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的称心度？价钱为多少时，双方会得到一样的边沿称心度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的称心度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交〞称心买卖罐头的例子如今双方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这能否是最好的买卖？买卖罐头的例子变通方案〔一〕店主假设聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬依然平均本钱每罐0.75元改良了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案〔二〕美国佬可讨价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主依然坚持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案〔三〕假设店主回绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬本钱降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案〔四〕假设双方赞同5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时能够期望的是每罐1.5元美国佬翻开罐头时，能够发现全是坏的每一笔买卖都是对称心的等待人们对等待加上个人认定的货币数字和特有的心思价值期望与称心买卖双方并无真正的、一样的称心程度也没有一样的边沿称心效应在一个范围内，双方能够都称心，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判胜利的基石，但没有两人会对称心有同样的看法期望与称心任何谈判都可找出添加双方称心程度的更佳方案从某一点开场，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在买卖中，人们交换的是“称心〞，物质只是外表的谈判者只能估计对手的期望、称心度和目的，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证明这些假设

第一天课程终了

效力合约〔30分钟〕效力合约本卷须知“莫非氏〞法那么明定双方责任清楚定义他的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严厉程序*****

效力合约第二阶段〔25分钟〕效力合约检讨谁先负疚心情化的效果讨论的重点是什么？添加效力，利润是重要的吗？*****检测他的目的他设定的目的能否导致较好的队伍组织及预备？他的目的能否使得内部沟通更澈底？能否发现了更多的需求、优先和不同的观念?他的目的是倾向难以达成还是随便达成？他的目的能否使得谈判代表升起了热忱？他的目的能否使得上层必需更深地涉入他战略的制定？他能否有书面的，有关谈判方案及战略制定的施行方法，所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术〔技巧〕产品及市场的相顺应搜集情报、开掘真相、严加严密价值分析〔不是本钱分析〕本钱及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，他的底限〔或最高价〕是多少？〞卖方应反复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需求：加上一堆他不真需求的条件其实只是讨价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多〞是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权益〞的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再添加的工程先问省很多谈判技巧不做拉倒强而有力的要挟去除了双赢的能够容易激怒对方有能够得到沉思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价能够激怒卖方而得不偿失卖方面对的最困难的处境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决议，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用他最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决议谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮他，让估价更有可信力找出本人的弱点，预备好答案将本人的优势为客户个性化预备一些双赢方案使说话有利本人认识到买方会想早点儿决议说些拍卖式询价呵斥的恶果谈判技巧夸张的表情“他在开玩笑吗？〞，“这怎样能够？〞，“我的老天！〞对方被逼得解释，自动退让太夸张能够反效果谈判技巧区分出想要的和需求的听对方想要的，找出他需求的当对方得到他需求的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧预算的陷井“给我个大约价钱，我要做预算〞这“大约价〞的代价很高利用这时机多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽能够像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价约请函谈判技巧逐渐蚕食累积小的退让分开小工程谈谈判技巧压榨“他必需给更好的条件〞除非买方明确说出缘由，不要降价降慢点，继续强调他的附加价值绝不要以为价钱是独一的要素要求报答买方也能够有大退让谈判技巧对付压榨的战略维护他的价钱问详细的〞更好的条件〞得到一些报答千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前