顾问式销售培训

销售培训大纲一、学习顾问式销售的理念二、传统销售与顾问式销售传统销售与顾问式销售的区别传统销售与顾问式销售的起源传统式销售技巧（专业销售技巧）顾问式销售方法以客户为中心的采购流程客户的需求结构顾问式销售技巧的步骤考虑痛点4方面影响及严重性三、决策者销售技巧变相顾问式销售拜访决策者及销售技巧四、创造价值价值标准掌握价值矩阵屏蔽对手五、客户顾虑客户顾虑的四个方面签订合同、收款顾问式销售一、学习顾问式销售的理念1、摒弃旧习、融入其中、空杯心态。2、犯错的人往往是学到最多的人。3、学习、参与、快乐。。。。。二、传统销售与顾问式销售1.1传统销售与顾问式销售的区别我们一直在做的：卖场里卖货的、电器城卖货的、卖触摸屏的、LED的、网吧的、电脑等等，这些可以叫做销售，也可以称他们为推销，因为我们不断的在向客户介绍产品的好处与坏处。。。。。下面给大家举个例子，以便能更形象更好的理解传统销售与顾问式销售的区别。“两座30层楼，中间有一块儿20米长的木板，什么情况下你会爬过去？”A、给你1W块钱，爬吗？B、10W块钱，爬吗？C、爬过去有100W+范冰冰，爬吗？D、 爬过去既有100W，又有范冰冰跟你结婚，爬吗？E、 假如我告诉你，你现在所在的大楼马上要塌了，或已经着火了并且着到你所在这层了，爬吗？A—D是什么？是告知你砝码、条件，在不停地增加来诱惑你做出决定。这就是我们所熟知传统销售。比如卖场里装机器送点这个那个的，电器城里卖家电或橱柜的，送点这个那个，直到客户满意了，买了为止，对吗。E是什么？我发现了你存在的问题，并告知你现在问题的严重性，你会直接的做出决定。这就是顾问式销售。顾问式销售：4S店里面的销售顾问、汽车顾问、房地产的置业顾问、银行金融的理财顾问。为什么现在都叫顾问了？。。。因为他们的任务不是卖多少东西，是帮助客户发现问题并能帮助其解决问题。1.2传统销售与顾问式销售的起源传统销售的来历1945年，二战结束。美国找了一家公司（施乐公司：现已被日本富士收购），培训退伍或战场上回来的安置不了的美国军人，成为推销员（销售），参加课程为PSS（professionalsellingskills）专业销售技能培训，这就是传统销售的起源。传统销售直至1988年，顾问式销售的产生一Neilrackham的《spin销售》的诞生。S：Situation情景性的，指客户的背景情况或现状；P：Problem问题，引导客户说出隐蔽的问题活需求；I：Implication暗示性的，不明确告知客户，用方式引导；N:Need—payoff解决问题，双方达成共识，解决问题。但这还不能叫做顾问式销售，可以叫做前期顾问式销售。它的精髓在于帮助客户发现问题，找出问题，让客户知道问题的严重性后，并不是马上给出解决方案（需要什么产品啊？什么功能啊？我们的产品有多好啊、给出的价格多合理啊。。。）这又回到传统销售上去了。我们要做的是:“其实，对于这个问题我真不知道怎么解决最好或最合理。”哪你是做什么的呢？""但是我可以给您几点建议。。。"一［mplication大家看两个销售方式方式1销售:张工，您好。这次刚好路过，顺便看看您。我们公司成立于2002年，是天津地区联想最大的代理商，您将要采购一批便携式笔记本电脑，对吗？客户:没错，我们要给中层干部配备一些超轻超薄的笔记本电脑。销售：您看，这是超轻超薄的G120笔记本电脑，采用迷人的纯黑色丝光表面，12.1英寸的宽屏幕设计，重量仅1.3公斤，具备出色的便携特性。销售：这款产品采用英特尔双核处理器i3的2.6G主频CPU，内置6MB二级缓存，800MHZFSB芯片组，性能出色。销售：标准配置2GDDR31066内存，内置2个双通道内存插槽，可升级至8G内存，具备强大的扩展功能。客户：挺漂亮的，用的是什么系统？销售：G120已经预装最新的Win7操作系统，非常好用。客户：我试试。销售：您随便用，这里是产品的资料，有空您看看吧。方式2销售：张工，您好，我们是天津地区最大的联想电脑代理商，听说您将要采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您提供优质的产品和服务。客户：我们要给中层干部配备一批超轻超薄便携笔记本电脑。销售：嗯，您觉得什么样的电脑算超轻超薄的笔记本电脑？客户：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驱。销售：我理解了，除了超轻超薄，你还有其他要求吗？客户：主流配置就可以了，内存稍微大些。销售：您要多大的内存？客户：至少4G吧。销售：为什么要这么大的内存呢？客户：他们经常向客户演示产品，同时浏览网站，实用办公系统，常抱怨电脑太慢。销售：哦，我明白了，这批电脑主要用在办公，也会向客户演示产品，希望重量轻的同时不牺牲性能，我理解的正确吗？客户：没错。销售：我们有样品，您方便去公司，还是我把电脑拿过来，请您看看？比较一下这两种销售方式？1、 第一种为菜鸟式推销，初级的销售方式，以产品为导向，一味的向客户介绍产品的参数、性能，这犯了销售的大忌，就像我跟你们说过的，作为销售切忌成为产品介绍员。2、 第二种销售，以客户需求为导向，有一定的信息量收集。3、 第一种销售也就是40分的成绩，这种销售人员的水平还停留在1945年，第二种60分，刚及格而已。4、 第一种方式一味的介绍自己的产品，并没有深究客户的需求，第二种以客户的需求为导向，清晰、完整、深入、全面的了解了客户的需求。仔细体会一下这两种销售方式。为什么我一直在讲传统销售方式而不去讲顾问式销售，主要原因有两点：一是我们一直在做的就是传统式销售，马上要大家转变到顾问式销售很难。还有就是跟我们实际遇到的情况有的不符合。1.3传统销售技巧（专业销售技巧）到客户的办公室会出现的情况：客户不动，让你坐的比较远或者起身、握手、让座，有一定的身体接触。图1A倾听用目光倾听：环境、目光、表情。用耳朵倾听：语气、语调、重音、内容。用心倾听：什么、为什么、其他的。你的反馈：目光、会意、点头、记录、复述。例：我们最近确实会买一些产品。从这句话中你得到了什么信息？什么产品？最近是什么时候？一批是多少？确实一词表明你和客户关系还不到位，他是不得不告诉你这个信息。我们指的都包括谁？做决定的都有谁？一句话有很多东西需要我们销售来倾听、分析。B提问提问有这么几种方式：开放式提问、后果性提问、排除式提问（引导式提问和总结性提问），咱们还是用刚才的第二种传统销售方式来分析。销售：张工，您好，我们是天津地区最大的联想电脑代理商，听说您将要采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您提供优质的产品和服务。——开场白客户：我们要给中层干部配备一批超轻超薄便携笔记本电脑。销售：嗯，您觉得什么样的电脑算超轻超薄的笔记本电脑？——因果性提问客户：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驱。销售：我理解了，除了超轻超薄，你还有其他要求吗？——排除式提问客户：主流配置就可以了，内存稍微大些。销售：您要多大的内存？——开放式提问客户：至少4G吧。

销售：为什么要这么大的内存呢？——引导式提问客户：他们经常向客户演示产品，同时浏览网站，实用办公系统，常抱怨电脑太慢。销售：哦，我明白了，这批电脑主要用在办公，也会向客户演示产品，希望重量轻的同时不牺牲性能，我理解的正确吗？——总结性提问客户：没错。销售：我们有样品，您方便去公司，还是我把电脑拿过来，请您看看？（如果明白上述的例子了，可以试一下4S店买车的过程。）C下一步行动提问，客户提问的往往是他的兴趣点，拜访结束前，总结客户需求，取得认可。重复客户提出的问题，作为“鱼饵”，提出选择性建议（好的和最好的方案、避免不好的选项、取得客户认可，达成共识。）。收杆：也可以说时机还没有成熟直接开始介绍产品B探询、倾听JB探询、倾听J④使用总结性提问，最终确认客户需求客户提问一/上钩：①鱼没上钩，就想收杆②鱼吃饵后，跑了。客户提问不要完善的回答，要往后尽量的拖，客户在你身上花的时间越长，即问问题时间越长，成单的机会就越大。传统式销售技巧（专业销售技巧）的整个过程连贯下来为开场白、A探询倾听、B建议提问、C下一步行动，或者也可分四个步骤：A—D｛专业形象、寒暄、招呼介绍见面价值，让对方愿意花时间与你交谈用开放式提问（What类型）鼓励客户尽量多说出要求和资料，听出关键词汇并继续深入询问。排除性提问（other类型）鼓励客户全面、完整的说出资料和需求使用因果式提问（Why类型）寻找客户背后的需求。严①对客户表示理解。C建议提问［②对双方在过程中的时间比控制好一般是客户占7分销售占3分■③避免过多介绍公司，推销公司产品，控制局面，获得更多信息。r①倾听和记录对方提问，并判断出兴趣点 丿②判断出兴趣点，合理提出建议D下一步行动' ③寻找相关关键客户，并了解背景信息〜④合理愉快的结束拜访2.1顾问式销售方法首先要明白一个道理，当顾客有需求的时候，他需求的可能不是质量最好的或者性价比最高的产品等等，而是“投资回报率”最好的产品，希望大家带着这点去听下面的东西顾问式销售的本质：发现问题，解决问题。我们再来看一下下面两种销售方式第二种销售方式销售：张工，您好，我们是天津地区最大的联想电脑代理商，听说您将要采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您提供优质的产品和服务。客户：我们要给中层干部配备一批超轻超薄便携笔记本电脑。销售：嗯，您觉得什么样的电脑算超轻超薄的笔记本电脑？客户：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驱。销售：我理解了，除了超轻超薄，你还有其他要求吗？客户：主流配置就可以了，内存稍微大些。销售：您要多大的内存？客户：至少4G吧。销售：为什么要这么大的内存呢？客户：他们经常向客户演示产品，同时浏览网站，实用办公系统，常抱怨电脑太慢。销售：哦，我明白了，这批电脑主要用在办公，也会向客户演示产品，希望重量轻的同时不牺牲性能，我理解的正确吗？客户：没错。销售：我们有样品，您方便去公司，还是我把电脑拿过来，请您看看？方式3销售：您好，我们是天津最大的联想代理商，听说您将采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您服务。客户：我们要给中层干部配备一些超轻超薄的笔记本电脑。销售：您公司中层主管经常出差一定喜欢超轻的电脑，但这样往往牺牲性能，您怎么考虑？客户：这个，你的建议呢？销售：你们是设计单位，会不会有大量的图形和视频应用呢？客户：是啊，我们经常向客户演示产品方案。销售：随着3D技术的发展，越来越多的文件采用3D格式，如果显示性能不够，会出现什么情况？客户：向客户演示速度很慢的话，这样不太好。销售：不仅降低工作效率，还影响演示效果，万一在关键会议中，显卡导致系统死机，怎么办？客户：嗯，万一发生这种情况，确实很糟糕。销售：这样中层主管肯定抱怨我们IT部门，应该怎么避免这样的情况呢？客户：你是电脑专家，你觉得应该怎么办？第二种销售方式是传统式销售，销售人员把调研过程放到了销售中。第三种销售方式是顾问式销售，销售人员的专业性让客户意识到问题的严重性，提问引导很强，驾驭客户，让客户把主动权交到销售手中，还有重要的一点，销售人员在拜访前已经坐过了售前分析。重点：顾问式销售从来不介绍自己的产品！！！

例：那你说说你的产品与其他产品相比，好在哪里？顾问式销售回答：其实我也不知道好在哪里，但是购买此类产品有几点需要注意的事项，我给您介绍一下，可能对您会有所帮助。。。。。后面涉及到对手屏蔽的策略了，先说到这儿。以客户为中心的采购流程客户采购流程针对采购流程的对策发现需求帮助发起者发现痛点、影响及严重性立项（内部酝酿）帮助投资者做投资回报分析设计讨论解决方案，屏敝对手评估比较购买承诺缓解顾虑、谈判实施OK采购、成单举个例子1、二超儿现在单身，也不想找对象，也没有打算结婚，这么个情况那我怎么做？我告诉二超儿，年纪也不小了，该找个对象了，女孩子家的现在不找，以后就不好找了，找了，还得出个1、2年结婚，到生小孩儿的时候得啥时候了。。。这段话我找到了二超儿的几个痛点：年纪不小了、现在不找以后不好找了、时间上需要1、2年、孩子的问题——这个过程是发现需求2、好吧，说通了，二超儿明白了，想找个朋友了，最起码平时有个人问寒问暖的，也有人照顾了，生活、工作上都有帮助，有就比没有强，那就找——这是立项（内部需求）

3、找个什么样儿的呢？有车、有房、长相好、年龄上什么需求。。。等等——设计过程那我会帮助二超儿一起想，找个什么样的？作为顾问式销售不能直接说谁好谁不好，什么是好条件什么是不好的条件等，这样又回到了传统销售上去了，那我得怎么说这事儿（我不想让二超儿看别人，我想把一凡推销出去）其实我真不知道啥样儿算好的，但是有几点你要注意啊：①不一定有房有车就好，这个岁数多半不是自己赚的。②长得好，你一天天多操心啊，那还不得在外面胡来啊。③年龄不能比你大太多。④没有进取心的咱不要。⑤太瘦的不好看，跟火柴似的一一这是屏蔽对手。4、 那我想想吧——评估比较阶段5、 虽然人胖、个子不高，但是有上进心，有思想，人品好，家庭教育好，背景好。。这还不行啊。。。——缓解顾虑6、 实施一K，成单了2.1.2客户需求结构客户需的Y求结构客户需的Y求结构I问题和挑战：存在的问题和我们引导出客户兴趣点与客户自身兴趣点要一致L整体解决方案及产品本身需求（中心）\靠我们引导推动的\靠我们引导推动的GG顾问式销^售技巧的V步骤J丿痛点（问题）兴趣点痛点需要销售挖掘出，痛中之痛（问题背后的问题，也就是需求背后的需求）一个中心，两个基本点，两手都要抓，两手都要硬！！！2.1.3顾问式销售技巧的步骤分析症状确定问题：确定问题的存在性、确定问题的严重性解决方案促成交易例：小品《卖拐》“最近是不是哪里不舒服啊？”——分析症状“我就觉得脸大了。”“脸大不是问题”“跺两下”“跟我走两圈”——确定问题的存在性，表明问题的严重性：晚期就是植物人儿。“没病走两步儿”。。。“末梢神经坏死”——确定问题“吃药不管用，拄拐之后，两条腿就平衡了，就好了。”——解决方案“鞋多少钱一双？给这个数就完了。”——促成交易顾问式销售技巧的重点就在于：确定问题［①、确定问题的存在性②、表明问题的严重性例1：病人去医院看病D:怎么了，什么毛病？P:肚子痛。D:哦，知道了，拉出去切了吧。。。例2:我自己的亲身经历，在天大校医院。D:怎么了，什么毛病？P:感冒了，难受一直不退烧。D:那你想吃点什么药呢？。。。 例1、2都属于神经病！正确的应该是:D:怎么了，什么毛病？P :肚子痛。D:多长时间了啊？P:—周了吧。D:那么拍个片子或核磁吧。P:那多贵啊，得花多少钱啊？D:你看，发烧、肚子痛说明有炎症啊，有可能穿孔或出血啊。要不你在等等，一个礼拜左右穿孔了再过来看看。2.1.4考虑痛点4方面影响及严重性厂个人影响：个人方面的影响> 现实影响：现状的影响痛点影响 J —J 未来影响：由现状导致未来.人际影响：人与人之间、人与部门间、部门与部门间例：痛点安全性一旦：招标数据被有预谋的窃取，对招标会有什么影响？停止招标，影响工程进度更严重的话：我们没有及时发现会怎么样？会极人影响招标结果万一：有人利用窃取的信息，直接改动招标结果，例如产品数量、配置、价格等将会成为严重的恶性的事件，后果不堪设想那你说该怎么办呢？其实解决方法我也不太明确，但是有几点您一定要注意，首先要用高安全系数、后台稳定、数据库严密。。。三、决策程销售技巧变相顾问式销售变相顾问式销售方式（适用于拜访决策者）先看一下以下两种销售方式方式3顾问式销售销售：您好，我们是天津最大的联想代理商，听说您将采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您服务。客户：我们要给中层干部配备一些超轻超薄的笔记本电脑。销售：您公司中层主管经常出差一定喜欢超轻的电脑，但这样往往牺牲性能，您怎么考虑？客户：这个，你的建议呢？销售：你们是设计单位，会不会有大量的图形和视频应用呢？客户：是啊，我们经常向客户演示产品方案。销售：随着3D技术的发展，越来越多的文件采用3D格式，如果显示性能不够，会出现什么情况？客户：向客户演示速度很慢的话，这样不太好。销售：不仅降低工作效率，还影响演示效果，万一在关键会议中，显卡导致系统死机，怎么办？客户：嗯，万一发生这种情况，确实很糟糕。销售：这样中层主管肯定抱怨我们IT部门，应该怎么避免这样的情况呢？客户：你是电脑专家，你觉得应该怎么办？方式4变相顾问式销售销售：张总，您好。我们是天津最大的联想代理商，很高兴有机会拜会您。销售：随着企业信息化发展，信息系统越来越重要，您的企业在这方面处于行业领先地位，可是信息技术不断更新，为设备配备带来了极大的困难。客户：哦，什么困难？销售：在选购信息设备的时候，往往遇到以下的问题。销售：首先，中层主管经常向客户演示，随着您企业的发展，设计图纸越来越复杂，并采用3D技术，如果显示性能不好，不仅影响效率，也会影响演示效果，万一由于显示性能，导致系统重启，将极大影响销售。销售：其次，笔记本电脑更新速度快，如果不考虑未来的扩展性，将减少电脑的使用寿命，此次的投资得不到保护。销售：还有，电脑体现了公司的形象，也体现了对中层主管的关爱，如果配备的电脑过于笨重，不仅影响在客户面前的形象，也会引发中层主管的抱怨。销售：这是我们在调研中砍刀的问题，请问您对哪个方面比较感兴趣，我可以重点向您汇报。变相顾问式销售的特点：面对的人为决策者、减少时间的浪费、做过扎实的调研、直

接将痛点抛给客户。拜访决策者及销售技巧厂时间有限首先要了解决策者更喜欢直接的方式首先要了解决策者<更相信内部汇报推广厂家的介绍经验丰富、阅历广<不参与采购，仅做决定（包括：是否采购、时间、预算、供应商、最终采购价格）对决策者的技巧1、 开场白：简述现状、强调未来变化，客户将面临的问题和挑战。2、 列举客户面临的挑战：将问题提升到政绩、风险、财务及员工这四个层面采用三段式论述，强调挑战的严重性。3、 取得认可：请客户挑选兴趣点，没一点都要平铺直叙、直截了当，涉及到数字、数据方面一点儿都不能乱讲！看方式4来体会。、创造价厂为自身产品创造价值创造价值主要有三方面彳明白客户的需要即客户的采购标准J创造自身价值的同时，就是不断给对手制造障碍的过程4.1价值标准首先要明白，无论什么时候，都不要妄加猜测客户的需求，因为你永远不知道客户心里想的是什么。做个测试：年龄、身高、健康状况、经济条件、学历、家庭背景、品质品德、潜力、性格、共九项，分H、M、L三项要素一组，看看什么情况。ACABACAB:价值杀手B:价值沉睡点C:价值优胜点降低客户心里的重要性，弱化成改变，符合的愈多，我们就有越有机会拿下订单。4.2掌握价值矩阵优胜点：强调和保护、量化和硬化、举例和演示。威胁点：软化、减少重要性、改进方案、改变错误期望。沉睡点：帮助客户发现痛点和影响，并告知影响、使用其他我们做过客户的案例、寻找第三方支持。4.3屏蔽对手身为销售顾问，要学会屏蔽对手，以下是方法与策略：r尽量避免介绍自己的产品和方法屏蔽对手Y提醒采购中的风险，也就是客户采购注意事项＜提出注意事项，为竞争对手设置障碍广针对客户的问题、面临的挑战，提供三种解决方案对策aY 、理想方案b、自己的方案c、竞争对手的方案重点与客户讨论c方案的弊端注意：a、b、c对位为上中下三策，千万不要点名攻击对手，只从指标上讲，方案上讲，指标就是需求。客户需求=客户采购指标。五、客户顾虑本来是没有这块儿的，我参加的这些培训，最后老师都是草草的带了一下就收了。我们销售（或者我在销售过程中遇到很多这样的问题）欠缺临门一脚的能力，所以我整理了一下，跟大家分享。前面的一些列工作都做过了，现在是我们要赢得客户的承诺时候，所谓赢取客户的承诺就是打消客户顾虑的意思，这个顾虑