浙商财产保险有限公司金州分公司营销渠道的研究

浙商财产保险有限公司金州分公司营销渠道的研究摘要目前，财产保险行业正处于营销渠道创新和改革的关键时期。保险市场竞争的焦点逐渐转变为营销渠道的竞争并且原有的粗放式营销模式已不足以满足市场多元化的需要。在现在激烈的市场竞争环境下，每一个财产保险公司都实施了营销策略道路改革，浙商财产保险公司大连金州分公司也同样如此，在加快发展新的营销渠道，这一趋势在未来将更加明显。包括渠道现状、渠道成员构成以及渠道运行进行分析与说明，特别是对于现状的分析，金州分公、个人代理渠道、中介渠道以及电子营销渠道。在本公司工作期间，发现这些渠道面理渠道规范业务操作以及加速开拓网络营销渠道等措施，更好的加深对财险的认识，为公司发现更有利的销售渠道，获得更大收益。AbstractAtpresent,thepropertyinsuranceindustryisinacriticalperiodofinnovationandreformofmarketingchannels.Someloopholesandcontradictionsinmarketingchannelshavegraduallybecomethefocusofcompetitionsintheinsurancemarket,whichhashadahugenegativeimpactonthedevelopmentoftheinsuranceindustry,andtheoriginalextensivemarketingmodelcannolongermeettheneedsofmarketdiversification.Basedontheactualenvironmentandownunderstanding,thisarticleputsforwardsomeopinionsandsuggestionontheconstructionofthemarketingchannelofZhejiangBusinessPropertyInsuranceCo.,Ltd.DalianJinzhouBranch,includingthecurrentstatusofthechannel,thecompositionofthechannelmembers,andthemodeofoperationofthechannel.ThemarketingchannelsoftheGoldenStateBranchincludeemployeedirectsaleschannels,personalagencychannels,intermediarychannelsandelectronicmarketingchannels.Duringthecompany'smarketingperiod,itisdiscoveredthatthesechannelsarefacingsomeproblems,suchashighercostsandsmallerscale,lowqualityofpersonnel,businessoperationsarenotstandardizedanddifficulttoexpand,etc.Inresponsetotheseproblems,thisarticleproposesrelevantsolutions:weshouldbuildasale-servicemanagementsystemtoreducemarketingcosts;strengthenthetrainingoftheteam,improvetheoverallqualityofpersonnel,standardizeagencychannels,standardizebusinessoperations,andacceleratethedevelopmentofonlinemarketingchannels.Therefore,itwillhelpthecompanytofindmorefavorablemarketingchannelsandobtaingreaterprofits.Keywords:propertyinsurance;agencychannels;marketingchannels;ZhejiangBusinessPropertyInsuranceCo.,Ltd.引言销渠道已经满足不了市场的需求。浙商财产保险股份有限公司保费收入呈高速增长[1]。，保险市场也进入了新的局面。企业的发展趋建立销售渠道。如今，财产保险业正处于自主创新和销售渠道改革创新多元化销售市场的要求。在激烈的市场需求的自然环境下，每个家庭都得到保证[2]。趋势，并以此作为改善消费和投资全过程的一种方式来提供某些维护功能，因此财产保险领域具有广阔的市场前保险业营销方面问题和解决瓶颈问题的问题就有了非常重要的意义。经济增。从市场竞争的方面来看，财产保险业进一步加大了高服务水平和业务能力的关键[3]。的解决措施对浙商财度进而提升公司相关产品的营销和公司的营业收入，促进公司的健康发展。1浙商财产保险金州分公司产品营销渠道现状大连地区财险产品营销渠道现状33.36亿元，在73家家庭财产保险公司中排名第22位，隶属于大，中，小型汽车保险公司。可以看到该公司销售渠道中的份额，即浙商产险公司的主要销售渠道或传统销售渠道，保费收如图1.1所示）根据显示，销售和技术专业中介公司各自约占30％，个人代理商约占22％，兼职代理商5％。此外，浙商财产保险大连公司各子公司的销售渠道差异很大。Internet和方法的自主创新。明确提出销售渠道绩效评价指标的如果无法进行商业保险在当时购买其地址并要购买的地址购买必要的商业保险产品的客户无法实现最终的营销目的财产保险实践中，财产保险公司一般实行三种方式：直销制、代理制和经纪人制。他的其中最重要的是直销体品。在保险市场的不完善阶段，大多数汽车保险公司使用即时营销系统进行保险营销：首先，依靠资产汽车保险公司的内部人员。这种内部人员作为公司的专员，意味着公司将立即与保险客户进行深入的销售和营销。它的主要工[4]。其次，汽车保险公司在自己的城市或特殊场所运营，例如在机场，港口，地铁站和其他公共活动场所当涉及到保险营销专业商店时，立即赢得保险营销。随着技术进步的发展越来越快，现在除了建立公司和销售网络外，还建立了即时营销体系。除了点方法外，它还依赖于Internet，邮电和电话销售以市场保险，可以在计算机上无线买卖大多数业务流程。该营销系统可以基于其内部人员立即与保险市场进行深度接触，从而使汽车保险公司能够立即掌握各种商业保险客户的信息。在购买保险主观因素和商业保险的个人行为发生变化情况，并立即采取预防措施，也就意味着汽车保险公司拥[5]。但是，销售规则和条例也有很大的缺点，它们仅依靠公司自己的业务流程人员。员工和金州分公司进行保险营销是不够的。此外，它们不是经济发展，这不利于企业和企业的经济发展，不利于公司客户，不利于保险业务的拓展。浙商财产保险公司金州分公司产品营销渠道现状销渠道：员工销售，个人代理，技术专业中介公司，兼职代理及其新的网络技术方法。（包括67家企业和经济机构营销部门）共有194个营销175万元以上；销售人员1112人，年平均生产能力15万元。营销团队的发展趋势不平衡。员工销售是指汽车保险公司招募技术专业的营销人员员工，为客户提供直接的保险销售人员和服务项目。员工销售方法一直是公司保险营销方法中的关键方法。公司招聘的销售人员劳动者与企业签订的劳动合同为汽车保险公司的宣布职工，企业为其支付社会保障和个人公积金；另外，业务员还制定对应保险费用计划和日常工作，公司有严格的绩效考核管理规定。。因此，金州分公司做出了一系列的调整（如表1.1所示）。职级 等级实收保费（万元））职级 等级实收保费（万元））S160S280S3100S4130S5160S6190S7240高级客户经理 S8290初级客户经理中级客户经理数据来源：浙商财产保险有限公司金州分公司官网的工作级别向销售人员付款。使用期为6个月，每月评估一次。业保险在产品设计开发，保险购买和理赔阶段，保险中介公司只能推销保险理财产品，因此其发展趋势是相对有限。商业保险兼业代理是主要经营非商业保险业务的组织。经商业保险监督管理机构批准，具有专职代理保险和理[7]。兼职商业保险代理公司的主要范围保险公司将向其支付一定的保险代理服务费。普通商业保险兼职代理公司重点包括金融机构运输公司、4S店等。Internet，手机，电话等上的APP立即与客户进行通信，并依靠Internet销售网站进行商业保险产品销售。关键步骤，例如产品发布，信息查询，价格报价和信息输入。由于该方法的成本和资金投入较低，因此业务发展的实际效果很好，并且可以覆盖到每个地区。互联网营销是汽车保险公司充分利用互联网和互联网技术来在互联网上完成保险咨询，保险购买，理赔和其他多方面保险业务的一种方法[8]。浙商财险公司大连金州分营销渠道的问题及分析雇员直销渠道成本较高群。企业通过招募，大力推荐等方式聘用销售人员为企业的正式员工，并享有标准工资，绩效考核津贴，五险一销售人员通常从事保险市场已有很长的时间，对基本的保险知识具有非常专业的技术技能，并且可以不断的维护客户关系，与客户建立长期、稳定的关系，保证业务的稳固增长[9]。金州分公司的已申报员工，与保险经纪人不同。当州分公司来说也是沉重的负担。因为市场营销人员一直都有自己固定的客户基础，所以相对而言，业务流程的经营规模较小，有些员工具有经整合了原始的市场营销方法，并且在当前阶段使用更加先进的业务流程去对接客户[10]。个人代理渠道素质不高商财产保险有限公司金州公司只需向其支付佣金，而不必承担工资，个人社会保险等费用。象。[11]。在现阶段金州分公司中的客客户对汽车保险公司的满意度。[12]。此外，州分公司的代理商有联系，因此缺乏社会保险也将成为一个问题。专业中介渠道业务操作不规范目前在浙商财产保险有限公司金州分公司，专业中介渠道的发展程度还不成熟，尚不可能完全完成保险业生户中。容易，一些专业中介公司没有在保险购买阶段未能遵循汽车保险公司的各个步骤和管理体系，许多实际操作不规范，这也给汽车保险公司带来很大的风险。电话营销渠道展开难度较大面向客户。保险理财产品在价格水平上具有一深入了解客户的真实需求，有利于保险公司改变对传统销售渠道的依赖[13]。对于互联网营销，汽车保险公司可以降低各种成本，例如租金，人工成本等，汽车保险公司仅需承担较低的互联网附加费。但是在营销和商业保险电话销售存有偏见，因此开展业务非常困难[14]。通选择保险金融产品之前，很多客户必须具有技术和专业人员进行指导。保险金融产品是不切实际的。所以对于保险条款比较繁琐、专业知识较多的保险产品来说，网络营销还不适用[15]。浙商财产保险公司大连金州分公司营销渠道的改进与调整建立销售服务质量管理体系，降低成本他们可以为客户提供更全面的服务，另一方面，他们也可以逐渐改变，提升和提高企业的营销服务水平[16]。其客户，并建立销售团队的市场销售的实体模型.体系，并为客户选择更具人性的选择，这些是标准化的评估规则。加强对营销队伍的培训力度，提高整体人员素质人员队伍在技术上更加专业，更加诚实守信。训后仍不符合要求，则应相应地对其进行处罚。规范专业代理渠道，规范业务操作1600个客户。该调查是通过一对一的访谈进行的[17]。此外，还与各种汽车保险公司，各种代理方法和汽车维修店进行了深入访50％，这对浙商财产保险公司金州分公司影响很大。壁垒的进入门槛，提高日常监管的要求。加速开拓网络营销渠道[18]。互联网营销已成分公司必须应对的问题。它可以从以下多个层面加速互联网的发展。有汽车保险。事故保险和责任保险迫切需要开发和设计一些真正适合在线保险销售渠道的保险理财产品[19]。新升级的网络使保险产品网络保险获得具有突破性发展趋势，并能够在在线销售客户的注册帐户页面上输入基本信息，例如客户的收入水平利用技术数据库系统对这些产品进行深入分析，例如日常消费习惯，对保险和理财产品的兴[20]。此外，我们还可以根据互联网问卷调查的方式来分析客户的商业保险需求，设计一系列合适的在线保险营销计划。结论近年来财产保险业发展迅速，保险行业的销售渠道市场竞争也特别激烈。在保证金州分公司发定条件的最佳营销渠道和提议。主要研究成果如下：首先，浙商财产保险公司金州分公司自成立以来，已基本建立了较为完善的销售渠道，但仍有一些不容忽视的问题和难点：销售方式绩效评估管理系统比较简单；客户团队的能力和素质不高，并且许多商业行为不符合法律法规；技术专长中介公司方式的发展趋势不平衡，无法与汽车保险公司建立长期稳定的合作关系；兼职代理方式的服是落后的，产品相对单一，产品研发和销售渠道的发展趋势不明朗。发挥销售渠道和基础设施建设的关键，更加加快对互联网的进击等方面，通过营销渠道的扩大与改进最终实现提高金州分公司的收益的目的。参考文献[1]李益民.我国保险营销渠道的选择及创新策略分析[J].商讯,2019.78(02)：24-28[2]周楚欣.RS保险公司营销渠道策略优化研究[M].西安:西北大学出版社,2019.1：20-30[3]孙爱华.财产保险营销渠道建设研究[J].现代营销信息,2019.73(02)：12-20[4]何小伟,冯丽娜.我国寿险公司营销渠道策略探析[J].保险职业学报,2020.57(06)：11-15[5]闫宇烛.保险行业营销模式的创新与完善[M].北京:现代商业出版社,2020.9：17-23刘刚.互联网对我国保险营销渠道影响分析[J].创富信息版,2018.10(03)：20-24肖燕捷.保险行业网络营销渠道与传统营销渠道的冲突分析[J].现代经济信息,2019.76(03)：8-10[8]何林韩.我国保险营销渠道创新浅析[J].商业故事,2019.332(10)：10-15LuigiGuiso.Trust&InsuranceMarkets[J].JournalofB