08商务谈判签约与履约

第八章商务谈判签约与履约8.1成交前的评价8.2成交的促成8.3合同的签署8.4合同的履行8.5谈判后的管理8.1成交前的评价8.1.1成交前的回想8.1.2谈判目的的检讨 1、商品质量、数量、包装、价钱、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等2、谈判记录谈判的记录通读谈判记录或条款以阐明双方在各点上均一致赞同。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个工程宣读，后由双方经过。假设只须进展两三天的谈判，那么由一方整理睬谈记录后，在谈判终了后宣读经过。8.1.3最后的退让1、最后退让的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后退让的幅度：根据接受退让者在对方的位置决议退让的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。8.2.1成交时机的把握1、成交时机把握的重要性：促成买卖2、几种可靠的成交信号(1)对方表示可以终了了(2)对方的形体已阐明该终了了(3)对方的成交志愿已显显露来(4)双方的条件差距已不大8.2成交的促成20210517-2讨论问题：以下景象能反映客户有成交的志愿吗？客户不断察看、抚摸样品客户反复观看产品的阐明书客户忽然表现出很轻松的样子客户在他进展压服活动时不断点头或很感兴趣地倾听客户带着他人一同试用产品客户在谈判过程中身体不断向前倾3、成交意图表达的主要方式(1)最后决议的言语(2)行为言语暗示(3)给对方多个选择4、适时分手在对方做出决议购买的情况下，不应仓促分开不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺8.2.2有效的终了〔促成〕技巧1、比较终了法有利的比较终了法：置对方以很高的位置成交不利的比较终了法：根据对方的不幸遭遇设法成交如：“他们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。2、利益终了法优待终了法：让利促使双方签约、试用促使对方签约突出利益损失，促使对方做出决议强调产品的益处，促使对方做出决议满足对方的特殊要求，促使对方做出决议“我不喜欢这种产品表层的处置，看上去不结实〞“假设我们改良产品的表层，使之添加防腐才干，他会感到称心吗？〞“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了〞“假设我们把交货时间缩短为3个月，他能马上决议吗？〞3、诱导终了法诱导对方赞同他的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。4、渐进终了法尽量总结和强调对方和我看法的一致点把一切尚待处理的问题搁置一边，暂不讨论引导对方赞同我的观念共同商量怎样阐明一些艰苦问题促使双方在艰苦原那么问题上做出决议力争让对方做出部分决议5、检查性提问终了法提出带有检查性质的问题，试探马上签约的能够性。6、必然成交终了法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交“他们如今需求5车汽水还是8车汽水？〞自信必然成交着眼于未来的成交法7、趁热打铁终了法利用第一次谈判的阶段性成果到达成交8、歼灭战终了法将力量集中在压服对方接受某一对他做出决议有艰苦影响的问题上，随着一两个重要问题的处理，双方也即达成买卖。9、拖延决议终了法假设不能马上做出决议，而且确实有缘由，应立刻建议对方推迟做出决议。10、书面确认终了法书面方式比口头表述更为准确。书面资料有助于思索问题。书面资料可以添加报价的可靠感。书面资料可以影响幕后人。8.2.3争取最后的收获不忘给对方一定的称誉签约前的小小要求，但不宜因小失大讨论针对前一个案例——PET公司的报价，PET方最初的报价是12120元，经过谈判，减少到11800元。他是金盘公司的代表，这时，看出对方的主谈有成交的志愿，他会怎样促成其成交，终了谈判？为什么？8.3.1商务合同的概念与内容1、商务合同的概念经济组织〔个人〕之间为进展经济协作和贸易往来，经过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确协作与往来为目的，明确相互之间的权益、义务、责任、承诺的协议。2、商务合同的种类购销合同包销合同代销合同联营合同进出口合同8.3合同的签署3、商务合同的根本内容质量条款数量条款包装条款价钱条款装运条款支付条款保险条款检验条款索赔条款/仲裁条款1、商务合同书写的要求(1)确定固化内容(2)明晰深化思想(3)完善详细细节(4)具备法律效能(5)言语文字准确、严厉、明晰(6)符合行业特点8.3.2商务合同的书写与格式2、商务合同的根本格式(1)首部：标题，甲乙丙各方(2)正文：协作内容，各方权益与义务，共同条款(3)尾部(4)附件：详细的解释性条款，参数、目的1、签字前的审核(1)核对合同文本(2)核对批件2、签字人确实认3、签字仪式的安排8.3.3合同的审核与签字讨论“调研委托合同〞展现8.4.1合同的执行1、合同有效的条件(1)合法(2)双方签署(3)不损害公众利益(4)当事人自愿订立8.4合同的履行2、鉴证与公证(1)鉴证：合法性、成交条件、可行性、公平性等，普通由公证机关或上级部门进展。(2)公证：公证机关对合同真实、合法性的司法证明。3、合同的履行(1)先决条件(2)后随条件(3)同时条件1、合同变动的缘由(1)审批手续不全(2)经济条件变化(3)技术条件变化(4)违约(5)验收失败(6)不可抗力2、合同的变卦与解除8.4.2合同的变动3、合同的转让(1)部分转让(2)全部转让4、合同的终止(1)履行终了而终止(2)双方协议而终止(3)强迫性终止8.4.3合同纠纷及其处置1、违约责任违约金赔偿金2、合同纠纷的处理方式协商调解仲裁诉讼讨论针对前一个案例——PET公司的报价，假设双方产生纠纷，他会经过什么方式处理？为什么？谈判后的总结双方关系的